文 | 新熵，作者 | 马戎，编辑 | 明非
在资本市场，带货能力超越马斯克的人不多。马斯克一个简单的推特动态，能引发比特币价格和游戏驿站股价疯涨；社交平台signal被用户挤爆，另一家毫不相干的同名生物科技公司股价暴涨超5000%。
2月1日，马斯克再次在推特带货：“晚上十点，我在Clubhouse开房等你来”。消息传播后，跪求Clubhouse邀请码的用户从推特一路排队到微博。在eBay上，邀请码价格被炒到97美刀，在淘宝，这一价格也高达188元。
事件的影响力发酵至美股市场，投资者发现，Clubhouse虽然未上市，但作为Clubhouse概念股，为其提供音视频通讯服务的声网已于去年6月在美股上市。
受此利好影响，马斯克“带货”当天，声网股价上涨30.29%，成交量较前一日放大七倍以上。截至2月14日，马斯克光环加持下的声网累计涨幅87.89%，市值来到105.3亿美元。在股吧、雪球等投资者社区，有不少投资者感慨，声网上涨启动速度太快，没给投资者留出反应时间。
短期爆红的热门股形象，与这家RTC（Real Time Communication，实时音视频通讯）服务公司一贯的低调研发形象形成鲜明对比。一方面，声网自2014年创立以来，主攻面向B端的技术服务，在用户中鲜有知名度；另一方面，声网搭上“马斯克带货”的火箭，在近期关注度猛增。这使投资者都倾向于关注同一个问题——声网向何处去？
01 护城河焦虑在二季度财报电话会议中，CEO赵斌这样阐述声网的商业模式：“我们可以将实时视频参与体验嵌入到任何应用中，让实时互动无处不在。”
显然，声网将聚焦于企业的音视频服务，尽管5G时代正在快速放大此类需求的市场空间，但对于一个已经逼近百亿美元市值的企业来说，这样的营收结构仍显得单一。2020年前三季度，实时服务收入占声网营收比重高达99.43%。
“梭哈RTC”的业务结构，有利于声网聚焦于技术研发，但也迫使声网必须确保主营业务的竞争力。而事实是，在去年年初的“新冠疫情红利”褪色后，声网主营业务的营收能力也在放缓。
财报数据显示，2020年三季度，尽管声网的营销费用从上一季度的591.3万美元增长至637.2万美元，环比上涨7.76%，但营业收入从上一季度的3390万美元降至3085万美元，同比增速从127.53%降至80.8%。此外，声网的归属母公司净利润从300.6万美元转为-292.5万美元。财报发布当天，声网股价跌幅高达10.83%。
因此，在此次“马斯克效应”下的资本市场热捧之前，声网就表现出未雨绸缪的顾虑，通过大举收购拓宽自身护城河。
1月28日，声网发布公告称，将于今年一季度完成对软件服务提供商环信的收购。同日，声网全资收购了在线互动白板公司Netless。
两起收购动作，同样指向声网的护城河焦虑。
Netless开发的 White SDK 是一款全平台支持的实时互动白板，可以用于在线教育、会议、远程协作、设计审查、PPT 演示等场景，为在线教育企业提供在线课堂的技术解决方案。
环信提供的则是基于移动互联网的IM（通讯能力）能力，包括单聊、群聊、语音、图片、表情、音频、视频、地理位置、5000人规模的大型聊天室互动等等，可用于社交、娱乐、教育、智能硬件、医疗、保险、招聘、电商等多个行业。
简单来说，收购Netless和环信后，声网将丰富自身的一站式解决能力，并体现在SDK（软件开发工具包）当中。
在以往，客户需要通过一个开发团队投入几个月时间才能在自己的产品中构建上述功能，且不能保证质量和兼容性。而客户下载使用声网SDK后，无需复杂的基础业务构建，只需在自己的APP中加几行代码，就可以同时使用声网的实时音视频服务、环信的即时通讯服务、Netless的实时互动白板服务。
从“声网Agora”官方的表述来看，此次收购环信将打造互动云行业最强RTC+IM组合，声网+环信有能力向企业客户提供“视频+音频+即时通讯”的整体解决方案。
而对Netless的收购来得更加自然，声网产品市场负责人朱超华表示，Netless是一个由十余开发者组成的团队，是从开发者社区中发掘孵化出来，然后并入了声网。
显然，收购行为针对的是声网的护城河。作为纯粹的RTC服务提供商，声网在融合即时通讯能力和互动白板能力后，可以同时提升获客能力和定价话语权。
原因是，竞争对手正在离声网越来越近。
在音视频互动技术领域，从0%到90%的基础技术较为简单。正如声网表述的那样，一个新产品团队可以通过短期研发完成一个基础的音视频互动产品，但很难保证其兼容性、互动质量等，很容易面临延迟、卡顿、杂音等问题。在对于沟通质量要求较高的商业、付费教育等行业中，研发起步较早的声网经历了长时间对产品的优化历程，具备先发优势。
但这并不意味着声网的技术壁垒不可逾越。
中信证券认为，声网的竞争对手包括腾讯云代表的公有云厂商、Tokbox代表的RTE厂商、Twilio代表的CPaaS厂商、ZOOM代表的视频会议厂商、以及WebRTC代表的开源项目。相比之下，声网的优势在于RTC领域的定制化解决能力、更少延迟和卡顿的技术能力、以及先发优势下的客户规模优势。
但声网仍面临众多对手的追赶。其中包括腾讯云、阿里云、网易云等拥有资金优势的巨头，对声网的威胁不可谓不大。
一位前YY员工表示，当行业内普遍能做到99.99%的技术能力，声网即便将RTC技术发展至99.999%的水平，仍然无法维持对竞争对手在视频延迟、卡顿等技术上的代差优势。届时声网将面临技术壁垒瓦解的风险。
此外在客户方面，声网对大客户依赖程度较高。招股书数据显示，2020年第一季度，声网前两大客户分别占据公司总收入的14%和10%。
且声网高度依赖教育行业的客户增长。而在疫情得到控制后，来自教育领域的需求有所消退。声网二季报电话会议透露，一部分线下教育机构客户在二季度流失了，对声网的营收影响大概在14%左右。
从种种迹象看，声网必须在先发优势充裕的当下寻找突破方向，与竞争对手拉开差距。
02 为何不学ZOOM？在声网收获股价飙涨之前，云通讯行业已经迎来一轮猛烈的投资热潮。其中，融合音视频服务、智能客服服务、短信+语音Paas服务等能力的容联云通讯拿到由中国国有资本风险投资基金领投的1.25亿美元F轮融资，并于2月9日登陆美股市场，首日涨幅200%，市值高达76.73亿美元。
在声网三季度财报电话会议中，摩根士丹利研究助理杨柳向赵斌问起竞争对手压力问题。赵斌的答复是，声网的竞争地位足够强大，拥有业内最大的RTE开发社区，每月有将近一万个新应用，声网解决客户个性化需求的能力也更强。
言外之意，声网的护城河已足够深。
如果将声网与容联云对比分析，在2020年前三季度中，声网的毛利率约为66.07%，容联云约为40.53%，在毛利率更高的同时，专注于单一业务的声网可以通过单一业务的规模优势，摊平营销费用，从而享有更低的营销费用占营收比。但劣势也很明显，盘踞多个赛道的容联云拥有较声网更强的营收成长空间。
以2020年前三季度营收额计算，容联云为5.09亿人民币，声网约为6.45亿人民币，对应当前市值的市销率为容联云63.42倍，声网105倍。
显然，专注单一赛道的声网收获了更多资本市场认可，但声网的压力在于，须在技术优势褪色之前，找到下一个护城河。
方向大致有两个，像ZOOM一样，将技术转化为面向客户的具体产品，或像目前的做法一样，通过收购加固技术壁垒，强化自身SDK的一站式解决能力。
两种方法各有优劣，加固壁垒路线，相当于将C端产品的市场风险外包，坚持自身上游技术供应商的定位，相当于更稳妥的一条路。
而ZOOM路线的风险大，收益也更大。问题是，声网擅长的是针对客户特定需求的个性化解决能力，在普适性和用户基础上弱于腾讯、阿里等大厂。而在新冠疫情带来的在线音视频互动需求爆发中，大厂已经实现了率先抢跑。
一位朴新教育教师对「新熵」表示，新东方、好未来等大型教育机构都有自己的线上产品，在疫情期间，线下课集中转入线上。而小机构缺少打造线上平台的资金实力，多依赖于腾讯会议、钉钉等互联网大厂产品来实现网课需求。
在海外市场，新冠疫情带来了远程办公产品的需求井喷。ZOOM、Telegram等在线会议产品均实现快速增长。2020年，ZOOM股价增幅超过400%，其中，三季度收入同比增幅达到366.52%。
显然，声网放弃了与巨头争夺终端市场的尝试。
复盘声网在新冠疫情下的动作，一个清晰的脉络是，声网试图通过制定行业标准，来强化自身在上游技术供应商中的领头羊地位，以扩展用户资源。
去年二季度，声网推出了行业首个体验质量标准XLA，并制定了赔付标准。对于技术未达标情况，声网将免除客户的当月费用乃至全部费用。
这样的竞争策略，与声网的成长轨迹有关，浓厚的技术基因决定了声网的供应商定位。赵斌曾经透露，在2017年以前，声网“实际上没人用，也不知道谁需要”，此后才逐步打开局面。对赵斌来说，用户从无到有的增长来之不易，与其投入不擅长的领域，不如做好专业范围内的事。
对于声网，这样的定位亦福亦祸，在确保公司专攻主营业务的同时，也将把声网牢牢绑定在音视频服务的赛道上。在享受技术红利的同时，也为声网戴上赛道天花板的枷锁。至于收购战略能否让声网在自身的专属赛道中打造一条足够扎实的护城河，需要交给时间来回答。