产业园区招商引资，需要处理好这三大关系

产业园招商运营不等同于一般企业运作，产业园招商运营需要对系统资源进行充分梳理和整合；需要经济效益与社会效益兼顾，政府利益、入园企业效益与运营商利益兼顾；产业招商，要找到一种平衡，切忌顾此失彼，缺乏系统思考。根据产业园区的招商和运营经验，就招商本身来说，应切实处理好以下三大关系。

正确处理招大引强与中小微企业快速聚集关系

作为园区运营商，招商引资要充分尊重市场规律和行业特性，在企业的快速聚集与招大引强上不能厚此薄彼。不同行业，其特性不尽相同，招商手段也略有区别。有的行业整合难度高，或者对运营商的整合能力要求较高；有的行业本身大企业不多，中小企业居多，整合方式差异较大。

产业快速聚集的发展壮大还需要完善的配套，在招商引资中要充分考虑产业的可持续发展，既要引进生产型企业，也要注重引进与产业联系密切的生产服务性企业、与企业职工生活相关联的生活服务性企业。

在招商过程中，地方政府一般要求园区引进大企业或品牌企业。但大企业招商难度大、周期长，且可能存在客大欺店的情况，谈判周期长，交易中基本无利润，甚至经常出现跨过运营商直接对接政府领导，造成园区对企业入驻难掌控的局面。但大企业确实影响力大，带动效应好，税收贡献高，也容易获得政府的多项支持。所以，在招商中，大企业主要是造势聚人气，树品牌。中小企业才是很多产业运营商重点整合的部分。作为园区运营商，在招大引强与中小企业聚集之间一定要找到平衡，要学会与政府打交道，切忌盲从一味的全部听从地方政府某位领导的指示和安排。

传统招商与新型招商模式相结合

目前，一般招商模式就是提供土地，让企业入驻投资建厂、生产。这种招商模式，较单一又简单；但作为园区运营商要面对很多土地上的政策壁垒，操作程序搞不清楚，要走很多冤枉路。

另外，就是销售或租赁标准化厂房，是目前专业园区的通行做法，这种发展模式大大提高了土地利用率，得到了市场的认可。标准化厂房的容积率高，推进快，手续简。标准化厂房建设还可为当地财政贡献房屋交易税费，而传统招商模式则没有这一项收入。标准化厂房大大提高了土地收益，彻底改变了开发区招商引资、土地拆迁成本与土地收益严重倒置的情况。

随着产业地产的不断成熟，目前又延伸了一系列新的招商模式。针对有项目，缺钱的企业，运营商也可采取入股投资的形式，吸引企业入驻；针对有钱而没项目的企业，运营商也可提供项目合作的形式；针对钱不充足的企业，运营商也可提供设备、厂房等固定资产入股合作模式。总之，不管招商模式怎么变化，最终目的就是吸引企业入驻，为企业入驻提供尽可能的方便，迅速让产业聚集，形成气势。

突出重点，分类招商

作为产业链招商，客户细分是企业核心竞争优势的来源。目前，越来越多产业园区招商人员在沿海各城市奔走的身影，看到一场又一场各式各样的招商会，但屡不见其效。所以，产业园招商一定要客户细分，针对不同客户提供差异化的解决方案，做到“看菜吃饭”。

要充分对客户进行细分，实现招商先易后难，不可遍地开花，平均用力。可按照产业链客户细分、客户规模细分、客户区域细分、客户需求细分。通过细分，确定细分客户的招商策略。对产业链条客户细分，对产业链依赖不大的企业先引进;对客户规模进行细分，谈判短、周期短、手续简的先引进;对客户区域进行细分，对转移意向强烈的区域进行重点发力;对客户需求细分，对需求容易解决的客户，先引进。通过客户细分，做到重点突出，分类招商，从而渐进成势，为后续发力提供支撑。