11月20日，跟谁学在美股公布了第三季度Q3的财报，在Q2财报中展现的一些变化在Q3体现的更为清晰，那个大家熟悉的低调赚钱的跟谁学不见了，开始加大营销投入，提升在行业的市占率身位。
在2020这个公认的线下向线上全面渗透的元年，跟谁学变得“凶猛”起来，开始抢占市场份额，也许这就是陈向东认为的“美妙关键时间点”。
从财报数据看，跟谁学在Q3投入了巨额营销费用，这无疑让财务数据，特别是营业利润出现摊薄。然而，这背后却是跟谁学坚定战略力的表现。
种种迹象表明，在线教育行业格局到了排定座次的关键时刻。疫情催发下，行业渗透率进一步提升，热钱涌进，可以说，谁在此时获得更多用户，谁就能占住先机，谁在此时战略布局长远，谁就能在潮水褪去时赢得未来。
在这样的背景下，从Q3财报中可以清晰洞见陈向东的打法，那就是在全行业赛点时刻必须“不惜一切代价”拼下未来基石——用户市场份额，同时，在战略布局上坚定打造覆盖启蒙教育、K12、成人教育的优质产品，成为承接用户市场份额和驱动公司业务长期增长的三级火箭。
数据验证了陈向东的战略判断，根据财报，截至2020年9月30日，三季度跟谁学在线直播大班课正价课付费人次数同比大增133.5%，达125.6万；收入同比大增252.9%，达19.658亿元，延续了此前强劲增长的势头，连续8个季度收入增长超250%。从跟谁学第二季度、第三季度的收入规模来看，跟谁学已成为在线直播大班课领域的行业第一。
这样的三季报无疑更有看头，更让外界对跟谁学的未来更有期待。在三季报公布前一个交易日，跟谁学大幅上涨4.91%，领跑在线教育上市公司涨幅。
赛点时刻，跟谁学“猛”起来
跟谁学创始人陈向东在对外界阐述如何评判一家公司时，他谈到了三个因素，其中一个核心的因素就是：团队能不能在一个特别美妙关键的时间点上，进入到这个市场，快速发展。
复盘跟谁学2014年成立至今的发展脉络，能称得上陈向东所说的“美妙关键时点”的时刻并不多。如果说2017年跟谁学率先探索出线上直播大班课并all in，使得公司成为在线教育领域首个连续季度盈利的公司，算一个美妙关键时点的话，2020年应是跟谁学发展史上的另一个美妙关键时点。
2017年的重要性在于跟谁学在业务上经历了O2O、ToB的探索后，躬身进入在线大班课这个To C市场并快速发展。而2020年则是处在整个在线教育巨变的时刻。
渗透率提升，带来的是这个赛道商业价值的爆发。
2018年，以流水为口径的在线 K12 课外辅导的市场规模为 302 亿元，根据第三方机构沙利文预测，2023 年在线 K12 课外辅导市场规模将达到 3672 亿元。在渗透率上，沙利文预测2023 年 K12 课外辅导市场的在线渗透率将上升至 45%。
这意味着，短短5年前，K12市场规模扩容了10倍，再加上学前启蒙和成人教育市场，这个大的赛道将是万亿级别的。
在这个赛道中，未来的头部公司将极具成长性和商业价值。谁能成为未来的头部，分水岭毫无疑问就是2020年，在今年，无论是行业渗透率还是用户数都呈现指数级扩容。
所以，我们看到，在今年，无论是一级市场基金纷纷加码在线教育公司“上车”，还是二级市场上以跟谁学为代表的上市公司股价步步攀升，均表明，所有人都认为今年是在线教育行业关键的一年，也是决定终局的关键一年。
在商业上，只有看清了大势，才能果断地做出决策。在过往的几年，跟谁学依靠精准的流量投放和运营转化能力降低了获客成本，同时，专注于教育产品的质量打磨提升各个环节的续费效率，积累了充足的现金流和服务用户的方法论。
在今年，面对潜在用户的急速扩容，整个行业大势发生变化时，跟谁学必须要拿出2017年all in 直播大班课的勇气，加大营销费用全力抢占市场份额，为自己赢得未来的利基。这是行业赛点时刻必须要做的，提高市占率是重中之重。
事实上，跟谁学的这一策略在今年二季报中已见端倪，在今年二季度财报中，跟谁学首次出现运营亏损，亏损额1.61亿元，Q2净利润0.186亿元。运营亏损的主要原因，是销售费用增长超7倍。
可以说，以短期的利润变化甚至亏损换来赛点时刻的有利身位，是陈向东的主动战略行为。
营销费用的增加，带来用户的增长，无疑为跟谁学长期的业务成长带来促进。这也让资本更为“兴奋”，在财报公布的前一个交易日，跟谁学股价上涨4.91%。
跟谁学的战略力：打造三级火箭
从一个教师做到领导新东方几万员工的执行总裁，再到创办跟谁学，将跟谁学带进纽交所上市，陈向东喜欢思考未来十年的东西，既着眼于现在又不局限于现在。
现在，通过战略性增加营销费用，在关键时点上争夺市占率，那么，有了市占率后，也就是用户增长后，下一步干什么？
如果没有想明白后几步怎么走，砸营销费用换来的用户增长也不可持续，至少在商业价值上不可持续，这一点在一些在线教育公司身上已经显现出来。
所以，在这个时间节点上，需要陈向东面向未来去思考。作为教育公司，核心还是要给用户提供价值，让跟谁学在产品和战略两个维度匹配上。
一个极致的产品，一定是有着向上的愿景初心和严格的质量把控。
以跟谁学最为典型的直播大班课为例。
在过往的几年，跟谁学之所以能不同于行业，取得了优异的财务数据，在于其率先洞察到了在线直播大班课这一代表行业先进生产力的产品模式。这背后源于跟谁学在产品上持续思考如何才能更好地服务好学生和家长。
顺着这样的思考，陈向东认为教育的核心竞争力永远是名师，就是通过科技手段把“名师效应”放大。在传统线下，一个名师可能最多面对300名学生授课，而在线上，一个名师却可以面对30000名学生授课，相当于把名师的价值放大了100倍。同时，由于规模效应，更多的学生和家长可以承担名师的教学成本。这是一个普惠的事情。
在产品的打磨上，从名师招聘再到试讲以及教材持续迭代，可以说是线下制造业流程的线上再造。
有了好产品的竞争力，跟谁学的客单价和续费率一直在行业前列。
再看战略维度，商业史上无数的案例表明，一家公司的产品和商业模式要持续迭代，以顺应市场的变化和用户的需求，进而打造自己的护城河。
那么，在教育领域，用户的需求是什么？面向未来的教育，绝不仅仅是K12阶段，在人的整个生命周期都需要教育。
从人的教育需求和至少看未来10年的战略角度，陈向东再一次带领跟谁学走出舒适区，打造持续转动的飞轮，也可以称之为三级火箭。分别聚焦学前启蒙教育、K12、成人，贯穿以人为需求的全生命周期。打造小早启蒙、高途课堂、跟谁学。
也就是说，在赛点时刻跟谁学加大营销费用获得的用户，将充分在跟谁学享受全周期的教育服务。
陈向东塑造了这样的一个场景，你在跟谁学接受了K12教育后，步入职场时，可以在跟谁学接受成人技能教育，当你有了孩子之后，又可以让孩子在跟谁学接受启蒙教育。
只要跟谁学继续用匠心品质打造每一个环节的产品，这三级火箭就能为跟谁学的教育产品飞轮提供动力。这是跟谁学面向未来教育和市场打造的生态。
所以，跟谁学的Q3财报营销费用支出只是表象，其本质则是跟谁学根据市场大势和未来战略方向做出的路径选择。
从这个角度看，跟谁学变得更“凶猛”，也更有看头。市场也越来越期待，这家多次创造行业首个现象的在线教育公司又会给行业带来怎样的革新。