情景案例1：指责“假想敌”
2020年初，受到新冠疫情的影响，天波公司的很多供应商出现了工人短缺且人工费上涨的问题。
有一家做组装的供应商，因为产品全靠人工组装，受到冲击较大，于是向采购员小明提出涨价10%的要求。小明立即分析供应商的情况。这是一家战略合作商，有常年的合作历史，且交期、质量表现都很稳定，但是它只有天波这一家客户，而天波却有备选供应商，而且天波还能自制该组件。很显然，在谈判中，天波占据绝对优势。
为了保存供应商的颜面，小明制定了“假想敌”的策略，邀请供应商来现场谈判。供应商本来准备了一堆槽点，比如劳动力短缺，房租和人工费都在上涨，价格已经撑不住了等等。
但是未等供应商开口，小明便说：“这两天真是气坏了。”
“为什么？”供应商好奇的问。
“最近纸浆价格暴涨，供应商跟风要求涨价，领导不同意，我司只能更换供应商，结果这一询价，价格还能下降5%。”
“怎么会这样？”供应商很惊讶。
“你看，之前在纸浆价格低的时候，我司并没有要求纸箱厂降过价，意味着我司把供应商视为伙伴。但是疫情期间，纸箱厂居然不体谅我们，不愿与我们共渡难关，你说气不气人。”
“人家也有难处啊！”供应商有点同病相怜的意思。
“问题的关键是有别的纸箱厂愿意做进来啊。之前考虑长期合作关系，我没有联系过别的纸箱厂。结果这一联系，就暴露出了原供应商的问题，规模太小，成本管控不严，价格输给别人。最后，把苦心经营多年获得的业务全都丢掉了。你说这件事值得吗？”小明仔细的打量供应商。
“你们不考虑多年合作的情分吗？”供应商对小明的意思心知肚明，但仍然没有放弃涨价的想法。
“疫情期间，我们总经理的态度很明确。我们只保留愿意一起共渡难关的供应商，对于这种供应商，我们可以不离不弃。否则供应商将被立即切换，我们甚至可以考虑自制。”说话时，小明故意强调“自制”这两个字。
“你们有你们的道理。我懂了，那这次来也没有什么可说的了。之前的涨价函作废，我们必须要与你们共度难关。”供应商其实是一脸为难的表情。
“感谢老板理解。”小明给对方一个台阶下，“现在大家都很难，但是坚持一下，疫情就会结束，一切都会步入正轨。我会把你的好意上报老板，也不枉你来这一趟。”
“非常感谢！”供应商起身离去。
案例小结：
在谈判中，如果甲方占据绝对优势，又想要维护与乙方的长期合作关系，可以通过指责“假想敌”的方法，在不撕破脸皮的情况下劝说供应商主动让步，维持双方的友好合作关系。
情景案例2：力量只存在于头脑之中
这几天采购员小明的精神有些恍惚，过马路时经常被路沿磕绊。
“事情好像总是不顺利，老问题还没解决，又出现新问题。”小明叹息。每每想到独家供应商A的销售总监的要求——罚则对等，小明便处于深度矛盾之中。
原来，供应商A的供货绩效一直不好，导致天波公司经常因为不能及时交货被客户罚款。总经理终于忍无可忍，责成采购部将客户的罚款转嫁给A。
在第一次谈判中，当小明提出罚款时，A的销售总监出人意料的同意了，但随即提出一个附加条件，即罚则对等，意思是将来天波如果需要紧急发货，要支付与罚金相等的加急费。
从甲乙双方的力量对比来看，因为知识产权共享和价格的竞争力问题，A难以替代，所以天波不占上风。那么，在这种情况下，供应商提出罚则对等，貌似理所当然，公平合理。
但是这件事情早就引起公司高层和采购经理的高度重视，他们一定不会同意这样闻所未闻、可笑至极的对等条款。
“实在没办法，我向采购经理汇报一下？”小明想要放弃努力。但是他想到经理在部门会议上说过的一句气话，“如果所有问题都需要我来解决，那么，我要你们干什么？”
如果自己向采购经理举手，那么，无论结果如何，自己都不会被加分。经理一定会觉得自己能力不行，或者推卸责任，总之，不到万不得已，不能寻求经理的帮助。这时，小明想到一个采购谈判战术——“力量只存在于头脑之中”。意思是说，在对方不知道你的底细的情况下，采购要善于造势，让对方觉得你并不依赖他，从而在谈判中获得最大的利益。
于是，第二次谈判开始了。
“张总，想喝点什么？”小明懂得商务礼仪，见到A的销售总监落座，礼貌性的问候。
“不用客气了，小明，我自己带水了。”张总早有准备。
“上次说的一次性罚款的问题，引起了我司高层的重视，希望贵司尽快承诺。”小明语气强硬。
“但是，我司从来没有跟任何供应商签过所谓的对等罚则，所以也不会同意贵司的要求。”小明先来个下马威。张总面色微怒，一字一顿的说道：“我司一直把贵司视为愿意与供应商共同成长的客户，因此对贵司的业务一直都很重视。如果贵司只想要剥削供应商，那么我司也会调整销售策略。”
小明的三板斧被老练的张总一下子给弹开。张总这种老销售压根就没把小明放在眼里。
“既然今天请您过来，我司就是想要诚心诚意地做好沟通，解决问题，为更好的合作打基础。”小明把话接过来，缓和一下气氛。
“但是如果你们不答应，我只能郑重地通知，贵司的某些订单很快会被停止。这不是我一个人的决定，而是公司高层的决定。坦白说，我们已经找到可替代的供应商。”小明开始使用受托策略。听到这里，张总有点慌张。他仔细打量着这位年轻的采购员，看看小明的表情有何破绽，是不是在使诈。
小明的心里也是七上八下，但是因为长相成熟稳重，容易让人信任，最终瞒过了张总。
“您说的意思我明白，这样吧，我跟老板申请一下，但是下不为例。”很明显，张总临来之前已经跟老板商量好了谈判的底线。在小明营造的强势氛围下，张总最后只能妥协。
“您现在就打电话，因为公司要求今天知道结果，否则就要做切换。”小明绷着一口气，要求张总立即落实。“好好，我现在就告诉你，我们答应，好吧。五万元你们从货款里扣吧。麻烦你写个字据，我签字。”张总笑了，这是被小明逼得漏了老底，无奈的笑。
“我马上准备。以后必须好好表现，你们现在从成本到供货都需要提高，否则很危险啊。”小明继续绷着，不让供应商知道他的底。
“好好，我会向内部传达，吸取这次教训，给你们更好的支持。”当一个人的心理防线被攻破后，也就什么条件都能接受了。
张总走后，小明深深的呼了一口气，是一种从头到脚的解脱，就像是一个人熬过了漫长而又寒冷的冬季，重新生活在春暖花开的世界里。
案例小结：
当采购的造势能力达到一定程度时，可以使用采购谈判战术——力量只存在于头脑之中，通过声称有备选供应商，削弱供应商的力量，在谈判中迫使艰难的对手让步。
关于作者：
姜珏，T&D; 供应链采购专家 ；
畅销书作家、采购培训师、采购从业者
完
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∞执行主编：张俊 出品：冬日阳光∞