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文｜偲睿洞察，作者｜陳不胖
由於不穩定的國際形勢，近期油價上漲，引起了股民和車友們一片“哀鴻遍野”。
根據發改委消息，自3月17日24時起，92號汽油、95號汽油、0號柴油價格分別上調0.58元、0.62元和0.61元。
在許多車型中，受影響最大的非重卡莫屬。以油箱容量50L的私家車為例，加滿一箱油要多花29元；而一輛油箱容量1300L的重卡，司機加滿一箱油要多支出近800元，這還是建立在運價下降、司機收入減少的大背景下。
重卡司機受到雙重打擊的同時，新能源重卡早已一片火熱。今年1-2月，新能源重卡銷售3223輛，同比增長1076%。其中，純電重卡佔比超99%，處於絕對地位。
這一銷量放在一年前，人們甚至難以想象。截止今年1月，在年規模達百萬輛級別的重卡市場，新能源的滲透率達到7.5%，而一年前連1%都不到。
新能源重卡開啓了新造車的下一輪結構性機會。這一次，又是誰的狂歡？誰的失意？
01、正在“質變”的新能源重卡去年7月，一則法規的實施，讓新造車的風口終於吹到了新能源重卡。
根據工業和信息化部裝備工業發展中心網站發佈的《關於重型柴油車國六排放產品確認工作的通知》，從2021年7月1日起，各企業停止生產、銷售不符合國六標準要求的重型柴油車產品。這意味着，排放量成為了重卡生產的重要限制指標。
2個月後，新能源重卡很快迎來發展拐點。2021年9月，新能源重卡月銷量突破1100輛，首次邁入“千輛級”。當月，三一汽車、上汽紅巖、北奔重汽等頭部車企集中交付了大筆訂單，分別銷售273、208和107輛。相比之下，在2021年上半年之前，全市場新能源重卡月銷量超過500輛的月份，只有2019年6月。
到了今年，市場大幅提速。1-2月，新能源重卡累計銷量達3223輛，同比實現1076%的增長。根據公開數據，2021年，新能源重卡簽訂的訂單達2.5萬輛，其中有1.5萬輛未實現交付，這部分訂單轉至今年年初實現，迅速推高了市場銷量。
這波增長中，許多“量變”因素正轉為“質變”。
首先是市場需求大規模釋放，復購率不斷攀升。以貴州金元集團為例，去年3月，貴州金元集團黔北電廠首次應用數十輛新能源重卡。而今年3月，黔北電廠又增加了20輛。按照計劃，該集團旗下兩個電廠，總共會投放超過200輛電動重卡。這正表明，新能源重卡以前在積累“路人緣”，現在開始了翻倍“起量”。
而在供給端，落地場景不斷突破，往更高價值的場景蔓延。
按照落地場景，重卡可分為牽引車、自卸車、專用車、載貨車四種細分車型。其中，牽引車聚焦快運、普貨物流、資源運輸等領域，應用空間最大，從2020年起，每年佔據傳統燃油重卡市場近50%的市場份額。專用車聚焦攪拌、環衞突破等領域，市場空間較小，不及聚焦貨運市場的牽引車和聚焦城建工礦的自卸車。
新能源重卡發展的第一階段，專用車是重頭，主要應用於城市公共衞生。2021年1-2月，新能源專用車佔四種車型總銷量的56.93%，此時新能源牽引車的佔比才剛過20%。
第二階段，重點逐漸轉移到牽引車，主要應用於短倒運輸場景。2021年全年，新能源牽引車的比重達到52.91%，今年2月過後達到57.15%，佔據大半壁江山。
究其原因，隨着換電模式推廣，牽引車的成本瓶頸得到了有效突破。
由於短倒運輸場景的路線固定、單程距離較長，如果使用“換電牽引車+電池租賃”的方式，每單程或往返一次更換一塊電池，單位行駛里程的使用成本將低於柴油重卡。
上汽紅巖曾用一款充換一體純電牽引車產品為用户算了一筆賬：該車型每公里消耗電量約為2.6度，工業用電價格為0.5/度，在整車滿載的情況下，每公里運營成本僅1.3元左右。而同等情況下的燃油重卡的百公里油耗為45L，那每公里成本在3元左右。
以牽引車為首，市場正重新洗牌，車企們迎來了新一輪發展機遇。
02、傳統車企水土不服，跨界玩家彎道超車新能源之風颳起，顛覆了重卡行業以往的競爭格局。
我們可以把新能源重卡車企劃分為三支隊伍：“傳統派”、“跨界派”、“超車派”：
“傳統派”主要指傳統重卡市場裏的“頭部玩家”，包括一汽集團、中國重汽、東風汽車、陝汽集團、北汽福田、上汽紅巖；
“跨界派”方面，是宇通集團、南京金龍、比亞迪等客車玩家。之所以“跨界”，是因為它們在客車行業積累了成熟的三電系統技術，掌握了新能源重卡動力端的主動權，加上客車行業持續下行，2021年大中型銷量分別同比下滑15.4%、3.1%，也需要找到新的增量市場；
“超車派”主要指在燃油重卡市場業績平平，試圖藉助新能源重卡“彎道超車”的車企，包括漢馬科技、北奔重汽、三一、徐工汽車等。漢馬科技、北奔重汽是燃油重卡起家，而三一集團、徐工汽車還有工程機械巨頭這個身份。
2022年1-2月，燃油重卡銷量排前五的是“傳統派”車企：一汽、重汽、東風、陝汽和福田，五家車企的市場份額達88.8%；
相反的，同期新能源銷量排前五的主要是另兩派車企：徐工、宇通、漢馬、智藍和三一，沒有一家來自傳統頭部車企。
“傳統派”在新市場之所以沒那麼吃香，原因在於邏輯打法變了。
新能源重卡的客户絕大部分來自大型集團等。比如，2021年的批量訂單都流向唐鋼、河鋼、寶鋼等國內代表鋼廠，還有港口運營企業、能源企業等等。他們直接參與項目集中採購，而不是單個購買。而傳統重卡有相當一部分客户是散户，即便是企業客户，也多通過經銷商渠道採買。
此外，新能源重卡客户關注的重點也和傳統重卡完全不同。
新能源重卡主要應用在短倒運輸場景，場景相對封閉，重卡車企則是針對性地定製服務方案、設立服務站點。比如今年2月，上汽紅巖與國家電投、源潤出行合作，啓動“綠電交通示範項目”，構建鋼鐵綠色物流生態示範區。
可傳統重卡的客户更關注車企服務網點、維修便利性、個人權保障等售後網絡體系。這些在短倒運輸場景下，並非首要關注因素。
“傳統派”沒搶到的市場，正被“跨界派”和“超車派”佔領。
“跨界派”裏，宇通集團年初銷量遙遙領先，且其2021年新能源重卡銷量1477輛，也排在第二名。一個重要的因素在於，宇通集團作為河南鄭州的核心企業，擁有很強的地方優勢。
很多采購新能源重卡的企業都是鋼廠、電廠，這些超大型企業都是地方的支柱，備受地方政府的關注和支持。而鄭州的能源產業發達，為新能源重卡發展提供了紮實根基。2021年新能源物流重卡銷售數量中，河南以776輛排在第二位。
宇通集團早年在客車新能源化過程中，就成功利用當地資源拓展了市場。而在重卡新能源化趨勢下，地方給予當地新能源車企支持，宇通集團也從中受益。
此外，中通客車在山東、歐輝客車在北京，也藉助了當地能源結構升級，打開了新能源重卡市場。
“超車派”領先市場，更多得益於先發優勢，提前把“生態”做得很好。一方面，其橫向完善了產品生態，比如，三一重工的產品線涵蓋了牽引車、自卸車、專用車、載貨車等所有新能源重卡車型；另一方面，其縱向搭建了從上游核心零部件到下游的終端服務的產業鏈資源。如徐工、三一本就有製造基礎，圍繞智慧風電、礦山開採、智慧碼頭等，積累了從設備製造到數字化管理的全生命週期解決方案，渠道和運營經驗均可為新能源重卡所複用。
為了拿下更多新能源重卡大單，一場考驗車企全方位綜合能力的競賽已經打響。
03、新的市場拼什麼？不妨以廣西百色礦山項目為例，一窺當前新能源重卡項目的面貌。
2021年4月，廣西百色礦山項目共投運50輛吉利換電重卡，每日總貨運量可達7800噸。這是吉利第一代短倒第一代換電重卡，它採用了“車電分離模式”，即無電池車身搭配金融方案，動力電池歸電池銀行所有，換電服務則按使用電量整體打包結算。
據公開報道，該模式具備不錯的經濟性，換電重卡不僅購置成本低於燃油車，能耗費用還能節省15%以上。不過，由於換電技術在乘用車上尚不成熟，這一技術路徑目前仍十分“前衞”，其能否在環境更苛刻的卡車上得到良好運行，還需試點檢驗。
單車技術只是最基本的考驗。為了配套基礎設施，吉利還參與建設了200平米換電站，負責能源運營。卡車司機可通過“吉時換”APP換電平台，完成換電操作。
能夠參與試點項目、建設基礎設施，與車企在當地的戰略佈局不無關係。早在2019年，吉利收購了百色百礦集團51%的股份，既可以參與上游採礦，也為之後礦山項目上試點新能源重卡打好鋪墊。同時，通過頻頻參與廣西項目，吉利近年來成功“綁定”廣西政府，如在當地投資數字學院、落户整車項目等。
從廣西百色礦山項目中，不難看出，拿下新能源重卡大單，是對車企技術能力、運營能力、戰略眼光的全方位考核。
前瞻性戰略眼光是最關鍵的因素。提前佈局城市或投資建廠，才能有項目落地的後備保障。
在短途運輸場景裏，對重卡有新能源化需求的企業客户往往是高度集中的，重卡車企提前以核心城市為根據地，才有快速釋放產能的基礎。
2021年上半年，新能源重卡銷售省份排名中，河北獨大，累計銷量780輛，超過第二名地區50%之多。
提前佈局的三一重工就嚐到了甜頭，憑藉工程機械在河北建立的深厚渠道基礎，其攜手河北遷西津西股份，完成了電動重卡交付投放。截至2021年底，有13家物流貨運或鋼鐵建材公司選用三一電動重卡，遷西實地運營的三一電動重卡數量超328台。
項目運營能力也很關鍵，這其中，換電體系建設尤為重要。
在廣西礦山項目中，吉利不僅要充當整車製造商，還負責建設換電站。為了建設換電體系，吉利2016年成立了萬物友好和陽光銘島兩家子公司，佈局能源運力服務平台。2021年，其還與清潔能源服務商協鑫能科達成戰略合作，擬在未來3年實現3000台換電重卡的銷售以及60座以上換電站的建設。
重卡颳起的這陣“新能源風”，使得新能源重卡在短途運輸場景中得到了推廣應用。當越來越多車企參與進來，我們也不能忽視，論規模，這個新的市場和燃油重卡年均百萬的銷量規模還不能相提並論。
在幹線運輸等場景上，新能源重卡的技術瓶頸還很突出。如果選擇充電路徑，大功率快充一般充滿時間在2小時左右，效率太低，這本身和物流運輸要高效的初衷相違背；如果選擇換電，單次換電里程僅為150~200公里，遇到特殊情況時，補能就會顯得很尷尬。
當前，牽引車場景下，示範項目正大規模落地，其經濟性有待時間檢驗，而幹線運輸場景，更處於早期規劃階段。比如協鑫能科，今年1月表示將與百度投資的商用車自動駕駛公司深向科技合作，共同來推動京滬線換電重卡運營的換電試運行工作。
新能源重卡已邁過第一個落地拐點，前方的路依舊任重而道遠。