這一次，廠家做好二手車，機會真的來了？

原創：二手車小胖説/王萌

圖文：網絡授權（侵權刪除）

前言：

最近，國內的二手車政策可以説出現了前所未有的“突破”，很多懸着的“靴子”也終於開始落地了，全國範圍取消國五限遷，二手車臨時產權等等一系列利好政策，可以説在原有的政策基礎上打破了更多的禁錮，大大有利於正規的品牌二手車經營。

近十年，中國的新車產銷量增長了2倍左右，並且從2017年的2800萬+的高峯期就開始一路下滑，保有量規模雖然世界第一，但是細分領域和結構依舊是存在着諸多的發展潛力和問題。

同樣的十年時間，中國的二手車不斷地升級改革，年交易量增長了將近4倍，從增長速度到行業成熟度的趨勢越來越品牌和規模化，其發展潛力比新車更具期待。

對於汽車品牌4S店來説，這幾年要考慮的並不是要不要做二手車業務，而是要怎麼做好二手車業務，如果做不好，尤其是很多一線城市和競爭激烈的品牌，那就是等死“兵臨城下”的困局了。

因為在國外成熟市場，二手車對於汽車品牌4S店來説，至少是三分天下的重要核心業務，重視度和實際業務佔比都非常高。

隨着行業的不斷髮展，汽車廠家的行業主導地位在二手車領域將遇到多年未見的“真機遇”，之前各種困難和問題，已經開始突破，似乎未來，廠家和經銷商集團再做不好二手車也就沒有什麼理由了！

2003年至今的中國二手車，近二十年時間，中國的二手車正在由羣雄割據過渡到春秋亂世，2015年後的電商和資本加速到“戰國列強“，而2022年，在各種“黑天鵝”的疊加作用下。

中國二手車即將迎來一次馬太效應刺激的“三分天下”的新局面，而坐擁天時地利人和的汽車廠家，機會難得！

經銷商集團開始，真的要做好二手車了！

如果説以前的汽車經銷商集團更多的是靠“資源優勢”來實現突破，那以後的汽車經銷商集團就要靠“運營能力”來發展業務了，畢竟“守株待兔”的傳統模式正在受到衝擊，而二手車業務對於每家4S店“攻守兼備”的戰略價值和戰術優勢勢必會形成重點聚焦。

最近幾年，有與新車利潤越來越低，衍生業務開發到瓶頸期，百強汽車經銷商集團紛紛開始加大在二手車業務方面的投入，以其改變其原來的“雞肋”狀態，也從過程中學習掌握到了一定的行業“深水遊戲規則”，2021年，4S店二手車實際零售市場佔比已經超過10%，二手車這塊“瘦肉”也是“好菜”了！

而賣車客户的入口車源在廠家“各種補貼和政策”以及“用户心智”的作用下，至少超過60%的客户會首次以及優先選擇把二手車賣給4S店，不過把握能力差距巨大。

同樣價格或者價格差不太多的情況下，90%的用户還會選擇在4S店購買二手車以及享受其售後服務體系。

只不過，不同的集團和不同品牌在很多二手車“接地氣”的業務實戰層面依舊存在一些問題，比如投資人和管理層的“重視不足”，二手車業務的獎勵機制不合理，不專業，不能市場接軌、二手車部門實戰能力差離不開車商“枴杖”等等問題。

但是，從上到下，汽車經銷商集團對二手車業務的認知和策略都發生了本質的改變，對於汽車廠家的各種二手車政策和支持也要求越來越高，越來越務實了。

對於二手車業務這件事，如果僅僅是廠家“婆婆着急”，而4S店一線的“兒媳婦”不着急，也不會培養出“二手車好娃娃”的。

現在4S店面臨巨大壓力，二手車業務必須做，且認真要做大做強的時候，汽車廠家的“二手車服務能力”就將面臨新的挑戰了。

政策大方向有利，循序漸進機遇

在今年很多政策推出之前，有很多汽車廠家、經銷商集團都抱怨“二手車政策”不友好，其主要針對的是以下三個方面的問題。

1、二手車經營、經紀納税標準”不公平“。

原來的二手車”經紀中介“模式，只需要到二手車市場支付”過户服務費“，少則幾十元，多則幾百元，最多1000元左右（極個別小城市地方壟斷高收費除外）。

而二手車經營模式，需要產權過户到企業名下，按照車輛成交價格2%納税，但是經過不斷協調後，2020年6月，財政部、國家税務總局發佈《財政部 税務總局關於二手車經銷有關增值税政策的公告》，明確了自2020年5月1日至2023年12月31日，從事二手車經銷的納税人銷售其收購的二手車，由原按照簡易辦法依3%徵收率減按2%徵收增值税，調整為減按0.5%徵收增值税。

除了高端二手車以外，大部分二手車交易過程中，經紀和經營的”税率“基本保持近似，同時如果考慮到產權清晰的貸款利率差、二手車經營法律責任等問題，二手車“夫妻老婆店”依舊存在着靈活的方式來“對抗”大規模的正規軍。

關於二手車“臨時產權”的商品化屬性已經邁進了一大步，北京“二手小客車交易週轉指標”已經在2022年4月開始實施，二手車企業的交易正規化和納税規範化勢在必行，這一趨勢將實現整體經營企業，税基平等且規範。

各個品牌的4S店如果在拿這些“牌照”説事，這個藉口就不太好使了。

2、限制流通逐步解除，先全國再全球大市場

自從2003年北京開始“淘汰黃標車”就形成了全國二手車流通的快速發展，也得益於全國二手車的流通，促進了中國汽車消費的迭代發展，實現了我們今天全球第一的市場規模和發展潛力。

但是2015年前後，各地方開始的“二手車環保遷入限制”政策，大大阻礙了全國二手車的流通，短期局部看是地方“環保壓力”的“保護政策”，而站在地方政策看，二手車地方納税，財政貢獻，搶奪新車資源的“主管認知”也是有原因的。

但是站在全國一盤棋的流通大市場看，只有二手車充分流通才能實現汽車消費者全面發展，不僅是國內流通，還包括全球流通。

美國每年二手車交易量超過3000萬輛，遠超過新車交易量，日本、歐洲等汽車發達國家也都是二手車交易量超過新車交易量，其大量在流通環節的“重複交易”也產生了很多衍生的經濟貢獻價值，二手車出口更是規模巨大。

二手車C-B-C，看似簡單環節中，細分領域的不斷促進流通將帶來金融、物流、倉儲、地產、零配件、能源、國際貿易、營銷傳播、人力資源等一系列的二手車“精加工”產業。

根據成熟市場的汽車保有量析出率，中國目前的3億規模，進入到成熟階段將實現每年10%以上的析出率，也就是3000萬輛，而目前不到1900萬的規模遠沒有達到這個合理標準。

只有二手車活躍，才能促進各類消費的活躍，才能更好的刺激新車置換和汽車文化、服務各領域的發展，沒有汽車擁有普及的“1”，後面的經濟很難帶動，二手車將實現汽車消費普及的更加廣泛、快速以及多樣性和多元化。

而且，我們國家的消費客户羣體多樣化，需求多樣化，未來再結合全球化的二手車出口，中國的二手車勢必和新車一樣成為全球第一。

不僅是數量，更可能是質量和標準，這是早晚的事。

汽車廠家在調動全國多城市各店聯動甚至二手車出口整合，這些方面具備得天獨厚的機會，不早做準備，到時候就被動了。

3、地方壟斷，“土政策”導致的問題！

各地方二手車市場的各種“當地政策”阻礙帶來的問題已經加快和典型化解決，2021年開始，這方面的工作尤其突出，已經多個城市多個市場受到處罰，二手車交易環境的進一步優化加速。

從中央到地方，自上而下的二手車交易環境的改善已經到了新的階段，雖然過程中依舊可能存在一些問題，但是大方向，大趨勢是放開和平等促進，對於汽車廠家來説，機會難得。

廠家官方認證二手車，要更務實更專業更落地！

從2003年開始，上海通用誠新二手車，奧迪AAA二手車，一汽豐田二手車等品牌的開始，二十年時間，幾乎所有汽車廠家品牌都建立了二手車業務體系。

這幾年新能源新勢力的二手車更是發展迅速，打法不同，足見其野心勃勃。

2015年至今的二手車電商“燃燒”了500億元進入到這一領域改變了多少？我們比較難以計算，但是2003年至今全國的汽車廠家針對於二手車的各種補貼累計也是數以百億元計算的，這些年過去了，我們的廠家二手車真正的改變了什麼？

1、置換補貼，要回歸二手車部門！

本來二手車置換補貼是一種促進銷售的手段，是新車和二手車部門相互協同的工具，而目前基本上一線城市就是“新車變相降價”的手段，二手車部門沒有”置換補貼”就不會談二手車業務，而置換下來的二手車利潤也多是“補貼變相利潤”，甚至有些中小城市沒有品牌競爭，投資人直接就“扣下”二手車補貼。

久而久之，二手車部門就是幫助店內“拿補貼”的工具人，根本就沒有廠家所期待的二手車真正的服務能力，找三五個車商，拼縫賺差價，置換率和實際能力永遠上不來，補貼再多，也是揚湯止沸的表面工作。

置換補貼，迴歸到二手車部門的業務能力，實際考核要區分，什麼時候，沒有置換補貼店內也能收來二手車，銷售也能賣出去新車，這才是真正的能力。

否則，置換補貼，補品當作主食，身體好不了。

2、官方認證二手車，專業細節要落地！

廠家官方認證二手車是各個廠家在二手車領域的未來”殺手鐧“，畢竟自己生產的車，自己認證更有優勢和資源。

但是官方認證二手車迭代了多年，都是在自己品牌體系內實現的“官方標準”，這些標準與目前行業的標準，比如GB30323，CADA的團標這些標準的結合細節，包括二手車收購、寄售、定金、銷售合同細節。

很多的所謂100，200多項檢測，實際的檢測流程、工具、標準如何實現專業數字化，不是走過場，不是一些實際操作中的“畫勾”，需要切實提高二手車高標準檢測能力。

這幾年官方認證二手車也出現了不少“翻車”的案例，比如僅憑本品牌系統內的維修保養記錄忽略了社會維修廠數據、保險數據以及實際車輛檢測的能力，廠家審核漏洞出險，鑽空子導致品牌信譽受損。

二手車，是非標準化產品，和新車的標準化產品有很大不同，細節處魔鬼，尤其是汽車品牌廠家，做不好細節，出了問題，影響更大。

3、廠家品牌二手車管理，注重生命週期價值！

廠家官方二手車的管理，不是一城一池的短期行為，是持續的汽車生命週期管理的服務，如同很多4S店現在意識到的問題一樣！

二手車做不好，新車也好不了，並且會持續衰退，基盤客户逐漸丟失，衍生收益逐步減少，而二手車做的好，新車也不會太差，並且帶動的金融、保險、售後各類收益會迭代增長，畢竟一台3年的二手車，生命週期貢獻價值是新車的1.5倍。

所以，品牌廠家的二手車管理應該在金融、保險、售後體系方面支持對二手車的真正的“補貼”和支持，把錢用在客户身上，把錢用在專業積累方面，減少“騙補”的可能性，讓真正做二手車的4S店越做越好，那些“鑽空子”的店逐漸被淘汰。

同時，廠家應該持續重視二手車部門的戰略價值，比如新車產品定價的建議、車輛零整比的影響、二手車實際保值率的變化、競品如何利用二手車“搶奪”市場等等，多一些戰略高度，實際落地戰術細節。

4、打造系統化服務能力，轉變廠商管理思維。

雖然都是汽車流通，新車和二手車雖然都是汽車，但是疊加了一城一時一車一況一人一價的複雜因素，再加上國內的政策“差異化”導致的各種變動，可以説新車業務多半是“確定型”業態，二手車是“不確定型”狀態。

二手車業務本身的“碎片化”特徵也導致了全球二手車縱使在科技信息發達的今天依舊存在着很多“人的要素”，全球最大的二手車連鎖企業Carmax市場份額2%以內，國內最大的澳康達也就是年10000台的規模。

二手車做大做強做“壟斷”幾乎很難，尤其是零售領域，所以廠家對於二手車業務，置換和本品零售更多是“服務體系”的建設。

從管理4S店，到真正的服務4S店，幫助其建立新舊一體化的盈利模型和能力，只有這些合作伙伴強大了，汽車廠家的車才能賣的好！

現在很多造車新勢力，二手車置換採取拍賣平台直賣，減少中間商差價環節，真正的開始讓利給消費者，試想同樣40萬，BBA的二手車和新勢力的二手車處置差5000元，再加上什麼各種補貼和權益，用户逐漸就會“心動”了！

所以，建議廠家二手車在系統化落地上，實現對業務真正的幫助，不是僅僅為了統計而導致店端僱傭一些“表哥表妹”應付差事做無用功！減少內卷和內耗。

5、人才是二手車核心競爭力，團隊價值不可忽略。

相比十多年前的二手車行業，現在的信息系統、檢測技術、設備能力、營銷水平都有長足的進步，可以縮短很多原來的“經驗代差”的時間，但是依舊不能完全取代人的要素。

比如，漆膜儀檢測，現在維修工藝中“鐵膩子”就能“騙過”這些基礎設備，還是需要專業的經驗和技巧，還是要有10000小時定律的積累，只不過原來二手車評估師需要的是“武術”，而現在更多需要的是“科技”。

比如各4S店的二手車經理，技術出身的不會管理，不喜歡營銷，溝通難度大，而銷售出身的不懂技術，不願意車間“吃苦”，導致了二手車業務需要“文武雙全”的人才和綜合人才稀缺。

二手車領域，永遠沒有完美和超強的個人，永遠都是厲害的團隊，這一點團隊作戰是汽車廠家和經銷商的優勢，但是不可忽略人的價值，尤其是薪酬機制等問題。

付出總有回報，廠家二手車，機會到了！

汽車廠家和經銷商集團做二手車，有些持續積累的品牌目前已經獲得了一定的市場份額和話語權，有些4S店甚至在當地能形成“領頭羊”效應，但是相比較30000家4S店，這些卓越的二手車能力強的4S店畢竟還是太少了。

但是這些“少數派”形成了成熟和成功的一些模式，在人員結構、薪酬機制、培養體系、盈利模型、新舊一體、業務同步、品牌認證、零售售後等多方面實現了0-1，甚至1-10的能力值得我們學習和研究。

比如某些BBA的4S店在當地一個月零售量超過200台，成為區域內二手車零售冠軍，具備當地區域的主導權和部分車源的定價權。其員工有能力、有積極性，解決了很多4S店頭疼的二手車“跑冒滴漏”問題。

經過這幾年的變化，阻礙二手車全國發展的政策壁壘逐步消失，二手車行業競爭進入到新階段，二手車技術和數據化升級，可以説萬事俱備，東風已經來了。

這個時候，有車源、有技術、有資金、有人才的汽車廠家們，在爭奪進攻新增市場的時候，也別忘了守好自己原來的城池，做好二手車，這是必然階段的必然手段。

否則，一步趕不上，後面可就真的趕不上了。

—THE END—