2020賣二手車記:個人交易渠道被堵死 怎麼賣都肉疼

在去年年底，因為我新入的PHEV車型不限行，所以之前的那輛燃油車寶馬X1開始處於閒置狀態，也就計劃賣掉。

先説説車況，自家這款寶馬X1 20Li豪華型是2017年5月入手的早期款車型，辦完落地價格差不多35萬元。使用了三年，駕駛里程並不太長，全程4S店保養且無任何事故，所以可謂是“精品二手車”。

實際上，這雖然是我第三次賣二手車，但是發現2016年、2017年賣二手車的方法放到2020年完全不合適了，現在的環境和套路都發生了巨大的變化。甚至讓我開始思考，為什麼現在賣二手車這麼難？究其原因，就是現在二手車交易的渠道已經被平台和車商壟斷，個人賣家和買家很難直接對接，這些會在後文詳述。

回到這次賣X1，一開始我對於自己的車型賣多少錢毫無認知，想着應該是落地價的7折差不多，也就是24-25萬元。然後去包括某“零食”二手車網站以及二手車之家查了一下，發現標價雖然有高有低，但是車況好的二手X1報價確實也差不多這個價格。更何況我自信我的這台X1車況更佳，賣出24萬元以上應該沒啥問題。

然而我發現一個相當具體的問題，當我按照幾年前的想法，把車輛信息發佈到二手車之家時，網站提醒我這台車的信息不能對外公開，説的目前在整改，現在只會由DD拍車那邊直接查閲。換句話説，以前二手車之家是當你發佈自家車源信息後，二手車商和個人都能看，可是現在二手車之家的信息基本就被DD拍車承包了。

沒有辦法，還是發佈上去吧。

DD拍車的效率倒是很高，大概半個小時後就打電話來核實信息，然後告知很快就會將車型上架拍賣，第二天會有報價，如果合適就可以到現場交易付全款。

果然第二天，DD拍車就打電話來告訴我，説“有大概有人出價到多少多少，最高價是多少，問我賣不賣”。我一聽價格，具體多少忘記了，大概是17萬元到18萬元之間，當時就很吃驚落差為什麼這麼大，然後就回絕了。

不過DD拍車還很客氣的諮詢了我的心理價位，我當時説可能要25萬元吧，然後對方態度很好的“呵呵”了一下，表示這款車估計不會超過20萬元。

這種情況下我顯然是不會賣的，想着DD拍車這種平台主要是車商在收車，而我打算堅持賣給個人車主，這樣沒有中間商賺差價。

DD拍車之後是眾眾車。眾眾車的工作人員依然保持上門評估的方式，會檢測一遍車輛，用手中的Pad和手機記錄車況等信息。當然，我這麼好車況的車，眾眾車的工作人員都是説“極品車款”，不過一説給個評估價，“20萬元差不多，另外得收4%服務費”。當然眾眾車還是會根據客户的預期價格給車輛上架，我給出的預期價是25萬元，想着到時候反正要還價，工作小哥笑而不語。

幾天之後，眾眾車發來短信：“還記得我嗎？您的愛車上架4天了，好遺憾，您的愛車還沒有買家來電諮詢。買家在電話諮詢前通常會同時比較3~4輛車，70%瀏覽過您愛車的買家最終電話諮詢了價格在21.8~23.3萬元的車。為了吸引更多買家看車，我建議您適當調整下價格，調整價格後，您的愛車將獲得醒目標籤，並被優先推薦給買家。祝愛車早日出售！”

既然25萬元賣不掉，那就23萬元唄，反正已經有報價了。隨即調價。

又是幾天之後，眾眾車再次發來短信：“您的愛車上架7天了，好遺憾，您的愛車還沒有買家來電諮詢。買家在電話諮詢前通常會同時比較3~4輛車，70%瀏覽過您愛車的買家最終電話諮詢了價格在20.3~21.7萬元的車。”

看懂了沒？那個價格區間都是套路啊，慢慢降低你的預期。

話分兩頭説，就在收到眾眾車的短信不久，我還接到了另外一個詢價電話，來自於某X寶。大概某X寶的運營方式和DD拍車差不多，不過電話裏面既不要求看車，也不要求你把車開過去檢驗，直接就説他們已經評估好了，現在在他們網站上今晚專拍場拍。然後各種介紹，終歸一句話，“你的價格我看很合適，可能稍微有點高，但是我們會盡力幫忙賣高一點”。這樣一聽，很貼心很温暖啊。

而更讓我意外的是，電話裏面説，交易方式是籤合同先付款50%取走所有資料，等到賣出去再付款40%，過户完成付款10%，同時有一個付款約定時間。這麼一聽，我就去搜索了一下，看看網上的回應，感覺有些不太靠譜。

到了晚上，對方打來電話，説了一大通，最後報價18萬元，説的這個價格千值萬值了。然後我提到付款問題，對方表示最大權限大概是先期付款80%，然後過户付款20%。於是我毫不猶豫地拒絕了，而在我嚴詞拒絕之後，某X寶還是非常的執着，幾乎每隔兩天就會打電話動員，真的為他們的執着而敬佩。

考慮到現在平台幾乎都變成了收車模式，所以我選擇將車輛信息登錄在鹹魚二手網站上，定了一個23.98萬元的價格，然後希望等着個人買家“慧眼識車”。

結果令人失望，90%的諮詢者依然是各家平台收車的工作人員，連二手車販子都沒有。剩下10%的個人買家其實也不太誠心買，問來問去最後就“不知所蹤”了，最接近成交的一個最終報價和平台收價差不多，讓我都懷疑對方是不是平台的。

由於疫情原因，我的車輛又被閒置了兩個月，並且保險快到期了，最後不得已把車開去“零食”二手車評估。這次倒是非常迅速，“零食”二手車給出了一個19.9萬左右的評估價，然後説了保賣服務，大概也是50%~80%的先期款，過户後再付不同比例尾款。雖然對這個價格不認同，但是“零食”二手車表示可以先把車上架，有看看沒有人報價，遂同意。

幾乎當天下午，“零食”二手車就表示有人對這輛車有意向了，報價21萬元，但是他們必須用“保賣”方式先收進來，再由他們賣出。對於付款方式，經過一番討價還價達成了全款支付——不過合同上先打了95%左右的款，店長在私下支付剩餘款項，直到過户完成給我們打了尾款後我們再還給店長。

▲最終我的車在平台上掛出的賣價是22.67萬元，實際我賣出價格要少兩萬左右

行，成交！“零食”二手車當晚就開走了我的車，當場打款。

*名字如有雷同，請對號入座

總結一下：

1、現在二手車交易渠道已經被車商控制，完全沒有合適的個人渠道。儘管掛鹹魚上或許可以碰到個人買家，但是溝通成本太高，匹配難度大，對於急需出售的二手車比較難。

2、整體而言，DD拍車儘管第一次報價比較低，但是第二輪報價和最終賣價已經相差無幾，如果有閒心可以去本地二手車販子那裏報高一點看能否成交。並且我個人猜測，如果你的車況一般，估計DD拍車給出的報價和外面二手車商收得差不多，還不如就直接在DD拍車賣，畢竟是立刻打款。

3、鹹魚的問題是，你發上車源信息以後，十有八九還是平台給你打電話，假裝個人買家來套電話，甚至二手車販子都不願意直接收車。即便遇到個人買主，對方其實也很難完全信任你，大多數情況是問東問西之後也再無音訊。

4、眾眾車算是二手車市場的一個知名品牌了，服務態度還是非常不錯，也願意把車源掛上去，不過報價始終低於自己的掛牌價格，並且依舊是車商收車。同時眾眾車對賣家收4%的服務費——比如我賣25萬元，就得出1萬服務費——所以心理上講會把價格報高一些。然而實際並沒有什麼用，成交效率也不高。

5、某X寶這類平台收車很積極，天天打電話，而且特別會編段子，聽到後面都覺得太假了。主要是某X寶一直強調打款需要分兩到三次，“第一次50%，然後40%，最後10%”，不靠譜的幾率更大。

6、“零食”二手車廣告做得多，説是沒有中間商，但它自己就是最大中間商。它現在的運營模式主要是“保賣”的形式，相當於把車先收進去再賣出去。不同之處在於它保賣的付款條件可以談，比如50%的首款、40%的尾款和10%在過户之後再付，也還可以91%的首款，9%的尾款等等。“保賣”其實是看車下菜，如果車況很極品，你讓零售二手車全款也能行，畢竟它的廣告多、潛客足夠多，轉手可以很快。

7、現在中國二手車市場已經陷入一個“閉環交易”的情況，所有的二手車平台都關閉了向個人買家的展示通道，使得個人進行交易的可能性幾乎為零。而所有的中間交易都通過平台或者二手車商完成，這裏面的銷量成本大幅上升。二手車無法自由流通，使得中國汽車市場的發展進入了“跛腳狀態”——一方面是新車銷量不濟，另一方面是二手車無法高效交易，最終傳遞到新車層面是抬升了用户換車的成本。

一句話總結，現在二手車交易環節基本被二手車平台和車商壟斷了，無法面向個人用户，所以買賣雙方的交易成本至少上升了15%-20%以上。因此個人賣家就不要想能賣到最高點，基本上兩三年的車按照你當時買車的價格打七折就差不多，而不是落地價計算。

二手車交易的內卷化的形成需要另開一篇文章來討論，但這裏面或許會存在一個新的創業機會，就是通過更合理的模式來匹配買家和賣家，中間的收益是通過查詢售賣車輛的出險數據和維修數據來實現的，相當於建立一個二手車交易的“支付寶”。