韓雪峯：高速免費結束後，快運價格戰還打不打
後疫情時代，物流行業的競爭是熾熱的，大家比拼的是實力，價格因素是核心。
筆者在2019月12月有幸接受每日經濟新聞的電話專訪，特別針對當時快運企業價格調整的市場問題做了溝通與回覆。後疫情的今天，再看起來還是很有意思，“2019年四季度的集體調價”與“2020年一季度集體降價”都是在不斷調整市場策略以應對萬變的市場，不斷增加的競爭對手，都在搶食市場。
佔據存量市場，拼殺增量市場。一場突如其來的疫情打亂了工作、打亂了生活，同時2020年初的相關交通新政也隨之擱放，是否能按照既定計劃於6月30日的收費後重啓（該文字完成時，收費還未提前），還是這樣的先擱置，畢竟經濟環境有待於恢復，刺激市場活力，加快提振物流信心才是核心。但是近期的高速不斷的試杆，是不是意味着很快開始收費（5月6號零時）。
煮豆持作羹，漉菽以為汁。
萁在釜下燃，豆在釜中泣。
本自同根生，相煎何太急？
（在沒有開始快運價格戰討論時時，突然想起這首曹植七步詩，在現代的商戰曾經有一個經典的案例：在2003年之前中國重慶的摩托車出口越南是絕對的行業第一，佔據越南市場的63%左右，但是隨着國內的品牌不斷低價衝擊越南市場，質量又無法保障，漸漸發生內鬥，從銷售夥伴到直營再到後市場，最後導致大家利潤清零；繼續戰，幹倒了中小出口商，最後也幹倒了自己。低價無序，本是同根生相煎何太急，當時國內摩托車出口大約400多家，年出口在百輛的有接近200家，這就是內鬥的相煎何太急。）
問：如何看十餘家快運公司在2019年十二月集體宣佈漲價的事？
答：此次上調價格超出大家的想象，是因為當下經濟下行壓力持續加大，市場競爭格局加劇，同時快運企業又以服務生產製造業為主。在這個關鍵期，調價是不是意味着有“搶一筆”的意圖。
其實，行業內的淡旺季調整攬收價格基本每年都會發生幾次，這次也是屬於順其自然的調整，如果真正的想去了解內在原因主要有以下三個大方面：
首先，外部的運輸載體合規化的治理。從2020年的治理前移，堅決執行GB7528的相關標準，對於快運企業的運輸成本上揚已經迫在眉睫，這是所有行業企業都要勇敢面對和積極尋找解決方案的。
其次，競爭的殘酷性。價格戰是一把利劍，輕易不敢貿然的實施，此次一起集體調整，上浮比例不一的核心也是內部競爭殘酷後的利潤壓力，在2018年～2019年的零擔快運排名30強中，很多企業的經營壓力已經迫在眉睫，頭部企業的經營性利潤的減少，在一定程度上驅使了此次的調整。
最後，旺季來臨之際的調整也是屬於不同屬性的產品調整。針對小票的調整價格遠大於大票價格的調整，説明在調整價格的同時也在綜合考慮市場的核心因素，適當的價格調整，也是屬於優勝劣汰的一種方式，需求的高質量與所付出的成本是矛盾的，在年底春節前適當的價格調整，也是希望能覆蓋短時間的成本上漲。
希望行業能在一個公平的前提下，有序的競爭。
問：您覺得這將對整個貨運市場產生怎樣的影響？
答：此次調整對於市場所產生的影響是積極的，尤其在大環境的治理下出現短期的價格上揚，但是由於內外因素影響的價格上揚在市場的殘酷競爭下，不知道最後的上漲幅度能實現多少。其次市場的觀望態度依然存在。要知道這次調整價格的快運市場頭部企業的總市場佔有率按照不同的口徑不足6%～10%，大部分的快運主體還是處於一個等待期。最後我們看此次調整價格的企業在四個核心指標的排序，按照當下行業的核心指標排名，從快運企業不同維度的市場屬性看，快運企業之間的競爭與差距其實還是很大的。
首先從不同的公示收入與市場佔有率口徑看，包括市場曝光度，後起之秀是絕對具有殺傷力的，擁有上市背景的快運企業在收入中更加透明，發展更快、資本化的速度更快、市場擴張更加有力、方式更加多元聚焦，老牌快運企業顯得略有遜色，力不從心。
其次從各家快運企業產品佈局看，每家企業的產品佈局多元化差異還是比較大的，快遞、小票、大票、倉儲、供應鏈、運力、大票快遞、供應鏈、冷鏈、航空、整車等等，上市企業佔據頭牌、老牌企業居中。
同時從不同快運企業的網絡規模看，2020年3月～4月的線上雲招商、共生合作、線路補貼等方式後，行業的網絡規模發生變化，尤其是在一季度不同公示的資本化後，網絡規模的變化很大，曾經的快運標準企業慢慢落伍，後起之秀如日中天，快速崛起，老牌的快運企業明顯落伍。
最後就是實力較真與挑戰價格，從當下的公示的價格水平看，價格水平排序和實際執行的價格體系，逐漸分成了三個不同梯隊，第一梯隊依然是以精準快運為主的順豐、德邦、跨越；第二梯隊是以中通、天地華宇、百世等為主的快運企業；第三梯隊則是以安能、壹米滴答為主的快速崛起的物流平台。
所以，此次價格調整對於市場的影響度依然具有侷限性，在核心競爭殘酷的區域價格還是相對謹慎。
問：在您看來，快運公司集體漲價的情況是不是比較少見？為什麼會在2019年年底出現這種情況？
答：價格調整屬於企業結合市場發展以及自身戰略的自身行為，其實不應該過度的解讀，此次的少見是集體調整，説明市場的價格水平依然處於徘徊期，佔據市場主力的社會化物流體系會不會跟進才是關鍵，要知道佔據市場份額90%才是生力軍。
同時，在行業內的價格調整一般企業的出發點主要以自身的發展為核心，會進行一年三次左右的價格調整，主要是基於行業的淡旺季，也會根據自身的戰略競爭需要調整價格。
價格在物流行業內依然是競爭的主要利器，同時價格也是一把雙刃劍，合適的適配價格調整是一個貨量的離合器，適當的價格調整，對於自身的優質成長有着調控的作用，同時2019年年底的適當價格調整也滿足節前小高峯帶來的成本壓力。驗證價格的主要手段還是市場的認可度與接受度。
問：以您的觀察來看，影響快運公司價格變動的因素有哪些？呈現怎樣的規律？
答：此次價格調整的因素在前文有淺薄的描述，其實核心的因素還是自身戰略發展的需要，價格戰不僅是競爭的一種方式，也是體現自身能力的免疫力，更是優化自身客户結構組成的一種方式。
價格戰是驗證自身產品競爭力最有利的競爭利器。從企業內看，價格調整也是仔細分析市場後的相對謹慎行為，尤其是針對運營的成本壓力，其次的價格調整的核心是需要覆蓋不斷增長的成本因素，雖然當下的經濟壓力大，但是物流的核心成本上揚與經濟下行是成比例的，比如場站的租賃成本、直營門店的管理成本等。
同時運營成本在不斷加大，企業不能覆蓋成本的價格會導致企業造血能力下降，外部因素在此次價格調整中佔據一個核心地位，從當下即將在2020年1月1號實施的新規看，此次調整的意味深長。價格調整規律與行業的發展規律基本一致（淡旺季價格調整不宜過度解讀），與國家政策基本保持一致，最後的考量標準就是行業的接受度，行業的殘酷競爭導致企業會根據市場情報進行自由的上下浮動調整，比如油價因素、治理前移因素、標準的因素、跨界而來的競爭因素等等，這些都是漲價出現基本規律，價格不是永恆的定律而是一波三折的趨勢圖，動態式的價格或許也是能力的一種體現。
問：從此次快運公司的集體漲價行為來看，2019年的快運市場整體情況是怎樣的？2020年將呈現怎樣的競爭格局和發展趨勢？
答：此次的價格調整從行業看是迴歸的信號。好的產品就要有好的價格導向，也不是最貴就好，適配的價格是合理的就好，快運市場的競爭本來就已經相當殘酷，加上不斷下沉的具有三高屬性的快遞，行業的競爭開始白熱化，傳統物流中快運屬性的德邦已經登陸資本，但是完全以快運走到快遞登陸資本市場的相對較少。從快遞下沉到快運卻是比比皆是，就像目前表現最好的中通快運，所以行業的導向作用明顯。
競爭的殘酷是無形的，2019年的快運市場不僅只侷限當下的這十幾家企業，還有更多的具有很強區域屬性、全網屬性、新型的組織在參與競爭，這些潛水在基礎市場的零擔快運企業對於頭部企業具有超強競爭壓力。
就個人判斷，2020年快運市場的趨勢主要會呈現以下幾個趨勢：
（1）市場的競爭會加大提速，價格下調的因素依然存在，價格戰是企業實力的體現，就像在某些區域的競爭一樣，一場物流價格戰足以帶來一場毀滅性的打擊；
（2）具有標準化產品的快運企業依然是行業的主力軍，同時整合也會持續，快運市場頭部集中度偏低，大型企業甚至超大型的千億還未出現；
（3）新型的組織模式依然還會推陳出新，走上更大的資本市場的企業會更多，獨立運營的品牌會更多，快運市場混戰依然長期存在；
（4）大集團的單元化作戰依然是主力軍，全網、全產品、加盟、授權、品牌、溢價、還是快運的核心場景，競爭的場景化依然是導向；
（5）持續協同、共生、共贏將是公路物流尤其是快運企業的市場大戰略。
在2019年四季度末接受每日新聞採訪時，針對快速漲價時的判斷，價格下調的因素與競爭的格局與今天的後疫情時的格局基本保持一致，快運市場的PK才剛剛開始，前不久的“順德”之爭會不會成為價格戰後，軍團間的再次拉鋸戰，還是很有行業的期待。很多時候老大與老二之間的較量帶來的震動，給老三往後的餘震不亞於第一次地震破壞力小。在嚴峻複雜的宏觀經濟背景和競爭激烈的行業環境中，比拼的不是關係有多好，接到的價格有多高，比別人多掙多少利潤，而是在同樣微利的價格下，誰的效率高，誰能夠生存。
復工後的貨源恢復是有一定時限的，高速公路免費在一定程度上刺激了物流與運力的快速運作。疫情過後頭部快運企業快速調整價格，快速調整市場戰略，快速實現多元化組合，撬開貨源大門，快速補貼與宣傳，刺激加盟者快速甦醒，如行業內的很多企業的價格打折是企業自身能力的體現，同時是不是也可以理解高速公路免費，車線成本打折，反哺前端也是情理之中。部分企業在市場中打出價格比專線便宜，核心目的就是快速拉直中心分撥線路，實現車線的快速復工，其次保障車線的同時做足流量的增量。
後疫情，物流的競爭是熾熱的，大家比拼的是實力，期待的格局是否會發生質變，熱鬧的、殘酷的、玩家越來越多，價格因素是核心，引用行業大佬的語言：價格低，就有貨，尤其是2B！高速公路的免費午餐要結束了，價格是不是要調整，價格戰還能繼續持續多久。
2020年5月6日，收費開啓，免費的午餐不是長久的，這次短暫的免費期，正好是最好的調整期：
（1）可以將前期ETC與治理前移造成的諸多問題進行總結梳理與優化改革，尤其是針對系統暴露出的問題進行整改；
（2）快速激活物流業尤其是激活運力，重點激活個體運力，這是中國公路物流的主力軍，是貫穿車線的核心載體；
（3）免費期內市場運價持續下滑，上游將原本釋放與運輸紅利基本都在運費上體現出來了，企業之間競爭價格更加充分，格局隨着收費開始後的真正能力才能釋放，市場的本質將會一覽無餘；
（4）免費期內的物流企業、運力企業的資金在帳期內，無法快速實現現金流回籠、再加上部分上游企業給承兑票據，加上貼息，想想日子有多難，加上1、2月的基本零收入，如何能扛住成本這也是收費後拼生存的能力。
（5）是不是可以繼續將免費期延長到首次公示時間，今年的物流業不是一般的難，生產製造業復工不能被某些零售業的爆發增加所影響，工業是基礎。遵守契約精神到6月30日。或許可以分類收費，貨運車輛繼續免費，後疫情的國家支持很少能真正落實到這些個體的運力司機身上，運力企業也是一樣。
公平公正的競爭，錯覺不應該有！