文 | 新熵，作者 | 馬戎，編輯 | 明非
在資本市場，帶貨能力超越馬斯克的人不多。馬斯克一個簡單的推特動態，能引發比特幣價格和遊戲驛站股價瘋漲；社交平台signal被用户擠爆，另一家毫不相干的同名生物科技公司股價暴漲超5000%。
2月1日，馬斯克再次在推特帶貨：“晚上十點，我在Clubhouse開房等你來”。消息傳播後，跪求Clubhouse邀請碼的用户從推特一路排隊到微博。在eBay上，邀請碼價格被炒到97美刀，在淘寶，這一價格也高達188元。
事件的影響力發酵至美股市場，投資者發現，Clubhouse雖然未上市，但作為Clubhouse概念股，為其提供音視頻通訊服務的聲網已於去年6月在美股上市。
受此利好影響，馬斯克“帶貨”當天，聲網股價上漲30.29%，成交量較前一日放大七倍以上。截至2月14日，馬斯克光環加持下的聲網累計漲幅87.89%，市值來到105.3億美元。在股吧、雪球等投資者社區，有不少投資者感慨，聲網上漲啓動速度太快，沒給投資者留出反應時間。
短期爆紅的熱門股形象，與這家RTC（Real Time Communication，實時音視頻通訊）服務公司一貫的低調研發形象形成鮮明對比。一方面，聲網自2014年創立以來，主攻面向B端的技術服務，在用户中鮮有知名度；另一方面，聲網搭上“馬斯克帶貨”的火箭，在近期關注度猛增。這使投資者都傾向於關注同一個問題——聲網向何處去？
01 護城河焦慮在二季度財報電話會議中，CEO趙斌這樣闡述聲網的商業模式：“我們可以將實時視頻參與體驗嵌入到任何應用中，讓實時互動無處不在。”
顯然，聲網將聚焦於企業的音視頻服務，儘管5G時代正在快速放大此類需求的市場空間，但對於一個已經逼近百億美元市值的企業來説，這樣的營收結構仍顯得單一。2020年前三季度，實時服務收入佔聲網營收比重高達99.43%。
“梭哈RTC”的業務結構，有利於聲網聚焦於技術研發，但也迫使聲網必須確保主營業務的競爭力。而事實是，在去年年初的“新冠疫情紅利”褪色後，聲網主營業務的營收能力也在放緩。
財報數據顯示，2020年三季度，儘管聲網的營銷費用從上一季度的591.3萬美元增長至637.2萬美元，環比上漲7.76%，但營業收入從上一季度的3390萬美元降至3085萬美元，同比增速從127.53%降至80.8%。此外，聲網的歸屬母公司淨利潤從300.6萬美元轉為-292.5萬美元。財報發佈當天，聲網股價跌幅高達10.83%。
因此，在此次“馬斯克效應”下的資本市場熱捧之前，聲網就表現出未雨綢繆的顧慮，通過大舉收購拓寬自身護城河。
1月28日，聲網發佈公告稱，將於今年一季度完成對軟件服務提供商環信的收購。同日，聲網全資收購了在線互動白板公司Netless。
兩起收購動作，同樣指向聲網的護城河焦慮。
Netless開發的 White SDK 是一款全平台支持的實時互動白板，可以用於在線教育、會議、遠程協作、設計審查、PPT 演示等場景，為在線教育企業提供在線課堂的技術解決方案。
環信提供的則是基於移動互聯網的IM（通訊能力）能力，包括單聊、羣聊、語音、圖片、表情、音頻、視頻、地理位置、5000人規模的大型聊天室互動等等，可用於社交、娛樂、教育、智能硬件、醫療、保險、招聘、電商等多個行業。
簡單來説，收購Netless和環信後，聲網將豐富自身的一站式解決能力，並體現在SDK（軟件開發工具包）當中。
在以往，客户需要通過一個開發團隊投入幾個月時間才能在自己的產品中構建上述功能，且不能保證質量和兼容性。而客户下載使用聲網SDK後，無需複雜的基礎業務構建，只需在自己的APP中加幾行代碼，就可以同時使用聲網的實時音視頻服務、環信的即時通訊服務、Netless的實時互動白板服務。
從“聲網Agora”官方的表述來看，此次收購環信將打造互動雲行業最強RTC+IM組合，聲網+環信有能力向企業客户提供“視頻+音頻+即時通訊”的整體解決方案。
而對Netless的收購來得更加自然，聲網產品市場負責人朱超華表示，Netless是一個由十餘開發者組成的團隊，是從開發者社區中發掘孵化出來，然後併入了聲網。
顯然，收購行為針對的是聲網的護城河。作為純粹的RTC服務提供商，聲網在融合即時通訊能力和互動白板能力後，可以同時提升獲客能力和定價話語權。
原因是，競爭對手正在離聲網越來越近。
在音視頻互動技術領域，從0%到90%的基礎技術較為簡單。正如聲網表述的那樣，一個新產品團隊可以通過短期研發完成一個基礎的音視頻互動產品，但很難保證其兼容性、互動質量等，很容易面臨延遲、卡頓、雜音等問題。在對於溝通質量要求較高的商業、付費教育等行業中，研發起步較早的聲網經歷了長時間對產品的優化歷程，具備先發優勢。
但這並不意味着聲網的技術壁壘不可逾越。
中信證券認為，聲網的競爭對手包括騰訊雲代表的公有云廠商、Tokbox代表的RTE廠商、Twilio代表的CPaaS廠商、ZOOM代表的視頻會議廠商、以及WebRTC代表的開源項目。相比之下，聲網的優勢在於RTC領域的定製化解決能力、更少延遲和卡頓的技術能力、以及先發優勢下的客户規模優勢。
但聲網仍面臨眾多對手的追趕。其中包括騰訊雲、阿里雲、網易雲等擁有資金優勢的巨頭，對聲網的威脅不可謂不大。
一位前YY員工表示，當行業內普遍能做到99.99%的技術能力，聲網即便將RTC技術發展至99.999%的水平，仍然無法維持對競爭對手在視頻延遲、卡頓等技術上的代差優勢。屆時聲網將面臨技術壁壘瓦解的風險。
此外在客户方面，聲網對大客户依賴程度較高。招股書數據顯示，2020年第一季度，聲網前兩大客户分別佔據公司總收入的14%和10%。
且聲網高度依賴教育行業的客户增長。而在疫情得到控制後，來自教育領域的需求有所消退。聲網二季報電話會議透露，一部分線下教育機構客户在二季度流失了，對聲網的營收影響大概在14%左右。
從種種跡象看，聲網必須在先發優勢充裕的當下尋找突破方向，與競爭對手拉開差距。
02 為何不學ZOOM？在聲網收穫股價飆漲之前，雲通訊行業已經迎來一輪猛烈的投資熱潮。其中，融合音視頻服務、智能客服服務、短信+語音Paas服務等能力的容聯雲通訊拿到由中國國有資本風險投資基金領投的1.25億美元F輪融資，並於2月9日登陸美股市場，首日漲幅200%，市值高達76.73億美元。
在聲網三季度財報電話會議中，摩根士丹利研究助理楊柳向趙斌問起競爭對手壓力問題。趙斌的答覆是，聲網的競爭地位足夠強大，擁有業內最大的RTE開發社區，每月有將近一萬個新應用，聲網解決客户個性化需求的能力也更強。
言外之意，聲網的護城河已足夠深。
如果將聲網與容聯雲對比分析，在2020年前三季度中，聲網的毛利率約為66.07%，容聯雲約為40.53%，在毛利率更高的同時，專注於單一業務的聲網可以通過單一業務的規模優勢，攤平營銷費用，從而享有更低的營銷費用佔營收比。但劣勢也很明顯，盤踞多個賽道的容聯雲擁有較聲網更強的營收成長空間。
以2020年前三季度營收額計算，容聯云為5.09億人民幣，聲網約為6.45億人民幣，對應當前市值的市銷率為容聯雲63.42倍，聲網105倍。
顯然，專注單一賽道的聲網收穫了更多資本市場認可，但聲網的壓力在於，須在技術優勢褪色之前，找到下一個護城河。
方向大致有兩個，像ZOOM一樣，將技術轉化為面向客户的具體產品，或像目前的做法一樣，通過收購加固技術壁壘，強化自身SDK的一站式解決能力。
兩種方法各有優劣，加固壁壘路線，相當於將C端產品的市場風險外包，堅持自身上游技術供應商的定位，相當於更穩妥的一條路。
而ZOOM路線的風險大，收益也更大。問題是，聲網擅長的是針對客户特定需求的個性化解決能力，在普適性和用户基礎上弱於騰訊、阿里等大廠。而在新冠疫情帶來的在線音視頻互動需求爆發中，大廠已經實現了率先搶跑。
一位樸新教育教師對「新熵」表示，新東方、好未來等大型教育機構都有自己的線上產品，在疫情期間，線下課集中轉入線上。而小機構缺少打造線上平台的資金實力，多依賴於騰訊會議、釘釘等互聯網大廠產品來實現網課需求。
在海外市場，新冠疫情帶來了遠程辦公產品的需求井噴。ZOOM、Telegram等在線會議產品均實現快速增長。2020年，ZOOM股價增幅超過400%，其中，三季度收入同比增幅達到366.52%。
顯然，聲網放棄了與巨頭爭奪終端市場的嘗試。
覆盤聲網在新冠疫情下的動作，一個清晰的脈絡是，聲網試圖通過制定行業標準，來強化自身在上游技術供應商中的領頭羊地位，以擴展用户資源。
去年二季度，聲網推出了行業首個體驗質量標準XLA，並制定了賠付標準。對於技術未達標情況，聲網將免除客户的當月費用乃至全部費用。
這樣的競爭策略，與聲網的成長軌跡有關，濃厚的技術基因決定了聲網的供應商定位。趙斌曾經透露，在2017年以前，聲網“實際上沒人用，也不知道誰需要”，此後才逐步打開局面。對趙斌來説，用户從無到有的增長來之不易，與其投入不擅長的領域，不如做好專業範圍內的事。
對於聲網，這樣的定位亦福亦禍，在確保公司專攻主營業務的同時，也將把聲網牢牢綁定在音視頻服務的賽道上。在享受技術紅利的同時，也為聲網戴上賽道天花板的枷鎖。至於收購戰略能否讓聲網在自身的專屬賽道中打造一條足夠紮實的護城河，需要交給時間來回答。