銀保渠道回暖，頭部保險公司紛紛加碼，規模與價值如何兼得？

當前個險渠道增長持續乏力，重拾銀保渠道成為不少險企的選擇。6月6日，中國保險行業協會發布的《2021年銀行代理渠道業務發展報告》（以下簡稱《報告》）顯示，2021年人身險公司銀保業務保費依舊保持萬億規模，超過人身險公司保費收入總量的三分之一，新單及期交業務雙線增長。

不過，有保費、沒價值，長久以來銀保業務難以擺脱低價值魔咒，如何既要有保費規模，也要有產品價值，是行業需要持續探索的問題。

銀保渠道持續回暖，保費規模佔據人身險公司三分之一

當前人身險公司個險渠道整體承壓，保費增長乏力，與此同時，一直被視為低價值的銀保渠道保費收入持續較快增長，在各渠道間保費收入佔比進一步提升，新單及期交業務實現雙線增長。

根據《報告》，2021年人身險公司銀保業務全年累計實現原保險保費收入11990.99億元，同比增長18.63%，呈現連續四年增長態勢。原保險保費收入超過人身險公司保費收入總量的三分之一，業務佔比同比上升3.73個百分點。不僅保費規模擴大，行業還實現了新單與期交業務的同步提升，2021年84家人身險公司共實現新單原保險保費收入7040.86億元，同比增長15.05%。

對於銀保渠道回暖、保費持續增長，中國人民大學中國保險研究所研究員張俊巖分析表示，銀保業務快速增長説明當前渠道對保險經營仍然很重要。近幾年個險渠道持續受到疫情影響，加上傳統壽險營銷模式的一些弊端，展業受阻，而銀保渠道經過監管部門引導業務結構調整後經過陣痛期，保費增長較快，一方面不少保險公司將銀保渠道放在重要位置推動發展，另一方面存款利率走低也增加了儲蓄型險種對部分客户的吸引力。

從業務類型來看，長期險業務的保費收入主要來自壽險，佔全年新單原保險保費收入的98.67%。在主銷產品中，增額終身壽險產品佔據銀保市場絕對主流地位。

《報告》顯示，增額終身壽險產品具有的資金靈活度高、用途多樣的功能，使其在競爭中脱穎而出，終身壽險佔據期交產品年度銷量前十中的七席。躉交產品銷售量前十的產品仍以分紅險和萬能險為主。某壽險公司分支機構負責人表示，這是因為銀保渠道長期被部分險企視為“擴規模”的利器，加之受銀行的展業環境影響，所以銷售產品多為儲蓄替代型產品，輕保障、高返還，這也導致該渠道產品內涵價值較低。

頭部險企積極探索高內涵價值發展路徑

長久以來，銀保業務難以擺脱低價值的標籤，不過，行業也在積極探索銀保渠道內涵價值發展路徑。《報告》指出，2021年多家保險公司圍繞高內涵價值銀保合作模式進行了探索。

具體來説，國壽壽險堅持規模與價值並重的渠道定位，持續推進渠道健康發展。中國平安提出 “新銀保”的理念，並與平安銀行協助打造平安銀行新優才隊伍。新華保險持續建設隊伍、深耕網點，帶動產能提升，提高經營效率，實現銀保渠道良好發展。友邦集團入股中郵人壽，經雙方集團合作，將受益於中國戰略互補的分銷渠道和客户羣所帶來的潛力。

對於各家公司的銀保渠道探索，張俊巖表示，銀行與保險公司面對的客户羣體有一定的共性，具備相互融合、資源互補的基礎。銀保業務要實現健康發展，還需要進一步優化產品結構。在充分理解保險產品的保障功能基礎上，銀行可以參與保險產品開發，使產品集保障性、儲蓄型等於一體，以充分滿足客户對金融服務整體方案的需求。

不過，雖然銀保渠道重新被重視，但禁止保險公司在銀行駐點銷售仍將持續。北京商報記者瞭解到，4月15日，《人身保險銷售行為管理辦法（徵求意見稿）》下發，該意見稿較2021年11月的版本改動較大，此前被業內期盼的“允許保險公司在銀行駐點銷售”一條被徹底刪去。

駐點銷售短時間內難以實現，銀行和保險未來該如何開展深層合作？張俊巖表示，從國際銀行保險的發展經驗來看，銀行保險的合作模式主要有協議合作、成立合資公司和併購等，如果能夠形成有效的文化認同與風險隔離，我國銀行和保險業未來還有很大的合作空間。

北京商報記者 陳婷婷 李秀梅