又有兩家保險機構“探路”代理人轉型，獨代模式如何“亮劍”？

繼大家保險、信泰人壽等保險公司試水獨代模式後，又有兩家保險機構開啓獨代“破冰”之旅。近日，水滴保正式啓動全國保險獨立代理人招募活動。梧桐樹保險經紀也正式宣佈開啓獨立代理人計劃。這意味着對於欲尋求轉型代理人來説，又多了新的選擇。

業內人士表示，獨立代理人的市場份額佔比目前還相對有限，其作用和前景仍需觀察。不過，從組織架構變得更加扁平化的層面上講，保險中介機構入局有其探索的意義，是一種進步。

兩家保險中介入局

獨立代理人相較於傳統代理人最大的特點在於不發展保險營銷團隊，是自主獨立開展保險銷售的保險銷售從業人員。

近期，繼保險公司後，兩家保險中介機構正式入局獨代賽道。水滴保正式啓動全國保險獨立代理人招募活動，梧桐樹保險經紀正式啓動獨立代理人計劃。

如何賦予獨代模式更大的吸引力成為一大看點。水滴保推出“優選產品、精準客户、IP打造、專業培訓、高效展業、專家支持”六大賦能系統，協助獨立代理人高效獲客、打造個人IP、提高展業效率，提升其專業能力。此外，水滴保還將給予“五險一金”補償金、“股權激勵計劃”、“支持開設門店自主創業展業”等激勵措施。

水滴公司保險副總裁李佳對北京商報記者表示，獨代模式打破傳統保險公司的層級架構，將更多的利益給到真正從事銷售和服務的一線人員，以驅動更好的服務，並且他們可以從客户的正反饋中實現個人價值，最終實現去營銷化的增長飛輪。

梧桐樹保險經紀以客户賦能、培訓賦能、制度賦能、系統賦能、產品賦能、品牌賦能來助力個人IP打造。對於目前招募進展，梧桐樹保險經紀獨代相關負責人對北京商報記者表示，目前已經鎖定部分優秀獨代候選人，將會有一批專家級別的獨立代理人在最近產生。

相較於大家保險等保險公司的獨代模式，北京聯合大學管理學院金融系教師楊澤雲表示，理論上，代理公司、經紀公司的獨立代理人相對於保險公司的獨立代理人能真正意義上實現“獨立”，即可以代理銷售多家保險公司的保險產品。

清華大學五道口金融學院中國保險與養老金研究中心研究總監朱儁生也表示，保險中介入局的優勢在於，獨立代理人可以銷售不同保險公司的產品，所以能給客户推薦一些基於不同公司的產品組合，特別是當客户如果對公司品牌沒有特別要求的話，往往在性價比上可以組合更好的產品。

仍需邁過這些“坎”

從行業來看，招募獨立代理人過程中或者發展獨代模式仍存一些挑戰。

“獨代發展的難點在於三個方面，首先是人才的引進，其次是開展獨代業務的資源，最後是外部環境的促進，獨立代理人涉及到商事登記、税務籌劃，在監管層面需要與工商總局協調好社會屬性。”梧桐樹保險經紀獨代相關負責人對北京商報記者表示。

作為一個創新嘗試的扁平化經營模式，獨立代理人對公司的管理提出了更高的要求。李佳對北京商報記者表示，需要一套兼具精細化及靈活性的管理模式，在最大限度地授權獨立代理人的同時，確保每一個獨立代理人的歸屬感、榮譽感以及各相關領域的終身學習。另外，由於獨代對人員的素質要求較高，因此在要求精英化的同時如何實現規模化，這是必然要面臨的問題。

對於行業發展中獨代模式有待“啃”的硬骨頭，在楊澤雲看來，一方面，保險代理公司、經紀公司的獨立代理人對於其從業者的要求更高；另一方面，從經濟角度出發，代理人可能仍然會銷售佣金高的保險產品，或者銷售佣金高的保險公司的產品，真正做到從客户需求利益出發“獨立”銷售產品仍然很難。

“獨立代理人的發展依賴於一些條件，在傳統代理人制度下，公司提供大量的培訓，包括代理人團隊之間也有較多的銷售支持，這都是很重要的支持方式。那麼，在監管部門提出的獨立代理人體制下，這一點相對被弱化了。”朱儁生表示。

科技賦能+配套激勵成破局密鑰

保險營銷重要的個代渠道規模飛速擴張下曾多達900萬人，但近年來代理人卻在加劇流失。截至2021年12月31日，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售人員減少至641.9萬人。加之傳統“金字塔”式的營銷和佣金結構存在利益分配不合理、晉升層級過多、代理人素質參差不齊等突出問題，保險代理人隊伍亟須轉型。

2020年12月，銀保監會印發《關於發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》，為國內獨立代理人模式的發展指明瞭方向。就保險公司、保險中介公司發展獨立代理人進行了規範，也為獨立代理人模式的發展指明瞭方向。

李佳對北京商報記者表示，獨代模式是未來的發展趨勢，在目前保險行業人員大進大出且大量流失的趨勢下，職業化、專業化、精英化的保險服務定位是必然趨勢。

梧桐樹保險經紀獨代相關負責人對北京商報記者表示，獨代模式是保險行業新的增長點，也將會成為趨勢，除了利好客户、利好獨立代理人外，還利好專業中介公司，因為中介機構的扁平化利益分配製度最契合獨立代理人的發展趨勢，多勞多得，潛心經營的專業中介公司將迎來快速增長。

“一方面來看，獨代模式試圖讓整個組織架構變得更加扁平化。從這個層面上講，有其探索的意義。另外，因為傳統代理人制度目前在業務下滑的背景下，面臨很多挑戰，行業都在謀求變局。”不過，朱儁生也表示，目前以代理人為主的個險渠道，半壁江山這個大的趨勢短期內不會改變。傳統代理人的體制有特有的優勢，且目前在行業中是主流，所以獨立代理人目前可能更多的是一些補充，是一種探索。

楊澤雲也表示，專業代理人、經紀人渠道的保費的市場份額仍然十分有限，佔全部保費收入僅僅10%左右，新型的獨立代理人的市場份額就更加有限了，其作用和前景仍需觀察。並且在目前的制度環境下，還有待進一步檢驗。不過，從發展的角度來看，這是一個進步。

獨代模式“一起向未來”離不開科技賦能，對於獨代模式下一步發展規劃，梧桐樹保險經紀獨代相關負責人對北京商報記者表示，梧桐樹保險經紀將加快關鍵領域數字化能力提升，搭建線上化工具，運用科技手段，推動數字化賦能，提升工作效能。

從目前趨勢來看，獨代賽道可能會有更多的“同行者”加入其中。對於獨代模式的發展，朱儁生認為，獨代模式下激勵很重要，如果主要是獨立代理人自身去做，需要團隊的較大支持和激勵。另外，獨立代理人自律、主動地開展業務等方面成關鍵點。從監管層面，獨立代理人模式在實施當中有待於配套設施以及一些體系的建立，監管規則的完整性也需要提升。

北京商報記者 陳婷婷 胡永新