外資私募銷售突圍 績優者吸金效應漸顯
日前，某第三方銷售平台發出一則私募產品“閉門謝客”的通知。雖然私募暫停申購稀鬆平常，但這次有所不同，暫停申購的是一家外資機構旗下的私募產品。該第三方平台宣佈，接到管理人的通知，自3月23日起，該平台的英仕曼CTA產品暫停申購。
英仕曼是全球最大的上市對沖基金公司，此次暫停申購的是其在中國境內發行的私募基金。
知情人士表示，英仕曼希望為海外資金投資這隻產品留出一部分額度。該人士補充説，這説明這隻產品的規模已經達到一定的量級，以至於英仕曼必須考慮策略容量的問題。
這不禁令人想起2017年下半年英仕曼在中國境內市場發行首隻產品時的情形。儘管在海外享有盛名，但英仕曼境內首隻私募產品首發僅募得了幾千萬元人民幣。此後幾年，英仕曼鮮少出現在公眾視野。就在公眾快要忘記這家外資機構時，中國證券報記者獲悉，近期英仕曼境內私募產品在第三方渠道已得到了越來越多投資者的關注。例如，它在境內發行的CTA產品僅在一家第三方銷售平台上的客户簽約申購金額就突破了3億元。
類似英仕曼，在苦心經營數年後，如今多家外資機構在產品銷售領域迎來了曙光，產品對投資者的吸引力漸長，私募機構管理規模逐步提升。
控制回撤能力為關鍵因素
2017年1月，富達國際旗下富達利泰（上海）在中國證券投資基金業協會登記註冊成為私募基金管理人，首家外商獨資證券私募管理人由此誕生。至今，外資私募在中國已走過了四年多的歷程。機構人士表示，儘管目前外資私募尚難以撼動境內頭部私募機構的江湖地位。不過，他們在風險管理等方面的特點已引起行業普遍關注。
中國證券投資基金業協會的統計數據顯示，截至3月28日，管理規模在10億元至20億元的外資私募機構包括，騰勝投資管理（上海）、惠理投資管理（上海）、橋水（中國）投資管理；管理規模在20億元至50億元之間的外資私募機構包括瑞銀資產管理（上海）、元勝投資管理（上海）、德劭投資管理（上海）。其餘外資私募機構的管理規模低於10億元。
從艱難起步到規模躋身20億元到50億元一檔，元勝投資管理（上海）、瑞銀資管（上海）、德劭投資管理（上海）等機構實現了較快的規模增長。尤其值得一提的是德劭投資管理（上海），這家量化投資機構在境內僅發行了一隻產品“德劭鋭哲”，產品於2019年9月在中國證券投資基金業協會備案，至今運行不足兩年。
機構人士表示，經過市場幾輪牛熊變幻，部分外資機構經受住了考驗，在投資者心中正變得越來越有吸引力。其中，強有力的控制回撤能力功不可沒。例如，近日市場持續調整，部分百億私募的產品刷新了自2015年年中以來的最大回撤紀錄。然而，在這次調整中，不少外資巨頭“扛住了”。
中國證券報記者從投資者處獲得了全球最大對沖基金——橋水基金旗下一隻私募基金的業績數據。這隻產品採用橋水著名的全天候策略。截至2020年12月底，該產品淨值為1.5189元。到了今年2月底，基金淨值變為1.5313元。機構人士表示，橋水的這隻全天候策略產品在牛市的業績或許不是最有吸引力的品種，但在市場震盪時，其控制回撤的能力相當不錯。
英仕曼目前在中國市場發行了兩隻量化產品，中國證券報記者獲取了其中一隻產品的業績，該產品運用量化模型進行大宗商品期貨市場交易。由於主要投資標的為商品，這隻產品與A股走勢相關性不高。這隻產品控制回撤的能力不俗，自2017年成立以來，其2018年回報率為10.34%，2019年虧損率2.09%，2020年回報率為53.81%，2021年前兩月回報率約為6%。
中國證券報記者獲取的瑞銀資產管理（上海）旗下的一隻股票型私募產品的業績顯示，其設立於2017年11月，在2018年虧損率8.56%，2019年回報率30.71%，2020年回報率為29.26%。截至2月底，其在2021年的回報率為1.22%。
數據顯示，上述機構在市場劇烈波動時，均顯示了較強的控制回撤能力，這些機構的境內私募管理規模恰好在過去幾年實現了顯著增長。機構人士認為，兩者之間可能有一定的因果關係。
多數機構仍在摸索
儘管自在境內設立私募以來，元勝等機構管理規模增長顯著，但多數在華展業的外資私募產品銷售依然面臨挑戰。
事實上，在中國證券投資基金業協會登記的30多家外資私募管理人中，規模超過10億元的不足10家。不僅如此，還有數家外資機構管理規模低於1億元。這背後有多重原因。
一家內資私募基金執行總裁透露，與內資同行相比，部分外資私募機構的業績尚未顯示出足夠的優越性。此外，外資機構在境內的人員相對較少，與內資機構相比，對渠道的支持明顯不足。因此，部分渠道在代銷外資私募產品時有所顧慮。
一家第三方銷售平台的客户經理也印證了上述説法。她舉例説，她所在的平台代銷了某外資機構產品。簽約時，外資機構與平台的產品中心負責人溝通，在產品上架銷售前，由產品中心對客户經理進行培訓，介紹產品投資策略。但產品上架之後，“管理人的支持是不太夠的”。華南某公募基金對接大行的渠道負責人介紹，據他了解，部分渠道在與外資第一次合作時的產品銷量一般。因此，等到外資機構籌備新產品時，銀行渠道代銷的興趣就不高了。
針對外資私募發展緩慢的現狀，私募排排網未來星基金經理胡泊表示，首要原因是發行渠道有限。過去四年，外資私募在中國市場還處於策略打磨、培育市場以及業績證明的階段。可以看到，目前外資私募在跟銀行、券商等渠道合作過程中沒有大力宣傳，業績不對外展示，同時也沒有大面積地向高淨值個人客户羣體推廣。胡泊表示，外資私募在客户培育上也面臨困難。境內投資者與外資私募在投資理念、預期回報等方面還存在一定落差，需要時間來磨合，而外資也需要拿出更長時間的業績來證明自己。
人才是銷售突圍關鍵
機構人士認為，外資私募產品銷售要想突圍，首先要有“拿得出手”的業績，其次要獲得渠道資源，並做出有效的營銷方案。上述兩方面都需要了解中國市場的人才。
部分外資私募機構也意識到了這一點。中國證券報記者關注到，近期外資私募機構正在快馬加鞭搜尋中國市場人才，並開出了優厚的薪酬條件。一位獵頭介紹，此前一家內資機構高管加盟某知名外資私募機構，對方開出了百萬美元的年薪，此類人才的緊俏程度可見一斑。另據求職網站Glassdoor信息，世界頭號資管巨頭貝萊德上海公司近期有很多職位開始招聘，提供的薪酬非常有吸引力。例如，副總裁（VP，非高管）級別平均年薪為13.3萬美元，摺合86萬元人民幣。據瞭解，頂級量化機構TwoSigma，全球頂級的資管機構富達國際等都在挖人，職位包括合規、交易、渠道等。
上海必勝人力資源有限公司總監陳志源認為，最合適的候選人往往來自內資公募基金、監管機構或者內資私募基金管理層。陳志源介紹，對於首席投資官、基金經理來説，外資私募機構往往要求他們在2019年、2020年擁有優異的業績記錄。值得注意的是，外資私募機構也希望他們會做直播，“接地氣”。他進一步補充，銷售主管需擁有與本地銀行、券商、主權投資機構合作的經驗，並可同時銷售在岸和離岸產品。另外，外資機構青睞的人選必須有中國市場的直接經驗。“因為沒有時間來培訓他們。最多兩年，中國市場就必須要出業績了。”