保險金+信託服務成中高淨值人羣新寵，險企搶灘佈局

本文來源：時代週報 作者：劉威魁

臨退休的單親媽媽梁女士獨自經營着一家企業，單獨撫育年紀尚小的一兒一女。梁女士考慮到自身年齡和家庭情況，為了保障子女未來能確定擁有品質的生活，她在同方全球人壽購買了一份終身壽險，並進行了“保險金+信託服務”的業務對接。同方全球人壽廣東分公司總經理葉錦發在接受時代週報記者專訪時，講述了梁女士通過同方全球人壽設立“保險金+信託服務”的案例。

梁女士每年支付約38萬元保費，共繳費15年。如果她不幸離世，1500萬元的保險理賠金可進入其信託賬户作為信託財產，信託機構負責這一財產的管理及分配，在資產保值增值的基礎上，按照梁女士的意願，根據信託架構的設置條件支付孩子們的生活、教育、成家立業等費用，孩子們未來可以通過信託賬户的資產分配得到穩定的經濟照顧。

案例中提及的“保險金+信託服務”是以財富傳承和資金管理為目的，將保險與信託服務相結合的一種跨領域結合的金融產品和傳承工具，同時是一種具有高附加值特徵的服務信託。在具體業務流程上，投保人與保險公司簽訂保險合同，再由保單投保人作為委託人、以保單受益權為信託財產與信託公司訂立信託合同。當達到保險合同約定賠償或給付條件時，保險公司直接將保險金交付於信託公司，信託公司根據與委託人（一般為保險投保人）簽訂的信託合同管理、運用、分配保險金。

作為信託和保險之間的跨界合作產物，“保險金+信託服務”業務正受到越來越多人的關注。以同方全球人壽為例，自2017年開始佈局這一賽道，截至目前，同方全球人壽已與12家信託機構達成合作，成功為數百位中高淨值人士提供“保險金+信託服務”，“保險金+信託服務”業務規模已過億元。

“在財富傳承領域，相比保險產品理賠時保險理賠金的一次性給付，‘保險金+信託服務’的業務模式可以做到保險理賠金轉入信託賬户後的定製化分配，具有降低道德風險，平衡財富分配不均等優勢。”葉錦發分析指出，“保險金+信託服務”計劃可以解決兩大財富傳承操作難題：一是相比保險，它具有資產定向傳承作用，可以進一步實現家族信託的私密性與財富傳承安排的高靈活性，滿足個性化的財富傳承訴求，對家族後代起到正向激勵作用；二是進一步實現個人財富與家族企業經營風險的隔離，避免家族企業經營不善拖累個人財富大幅縮水。

中高淨值人羣“新寵”

作為中高淨值人羣的傳承工具，家族信託開始受到越來越多中高淨值人羣的關注。

據中信登數據顯示，截至2022年1月份，國內家族信託總規模已達3623.8億元，2022年4月至6月單月分別新增140.46億元、118.59億元、182.32億元，屢創新高。

一些保險公司和信託機構也敏鋭地洞察到機遇，近幾年紛紛開始聯手佈局“保險金+信託服務”領域。

“‘保險金+信託服務’可以根據委託人的意願提供定製化的財富管理方案，按照委託人的意願對信託財產進行投資、運用和分配。”葉錦髮指出，“保險金+信託服務”業務比單純使用保險產品來進行財富傳承更加靈活。

比如，“保險金+信託服務”可以將委託人設立信託時未出生的家族後代子孫作為受益人放入信託架構，類似的設置目前市場上的人壽保險還做不到。此外，保險產品的身故理賠金為一次性給付，無法進行類似分期領取的操作；而“保險金+信託服務”在保險金進入信託賬户後的領取設計可彌補這一功能的不足，委託人可以對受益人的保險金領取設定各種條件，以保障財富能按委託人的意願進行有效傳承。

“在家族信託成立過程中，保單受益權作為信託資產更容易進入信託賬户。此外，從信託資產的合法性角度考慮，保單也較容易通過信託公司盡職調查。”葉錦發先生告訴時代週報記者，客户設立“保險金+信託服務”的資金門檻通常要低於家族信託，能充分發揮定額終身壽險的高性價比。

同方全球人壽廣東分公司總經理葉錦發 受訪者供圖

以一位40歲女性為例，如果想為自己建立一份家族信託，有兩個選擇：一是按照銀保監要求最少投入1000萬元現金；二是選擇一款保額為1000萬元的定額終身壽產品，總保費300餘萬元，如果分成20年繳，每年只需要繳納17萬左右保費，就可以通過“保險金+信託服務”的業務模式為自己設立家族信託。這樣不需要一次性投入大量現金，可以將現金更多用於生產經營和投資，提高資金的使用效率。而且隨着市場的發展，現在有部分信託公司可以提供1000萬保額以下的“保險金+信託服務”，進一步降低了對接信託的門檻，使得“保險金+信託服務”具有更廣闊的市場。

正是這種財富傳承的靈活性和高性價比，吸引越來越多中高淨值人士青睞“保險金+信託服務”。

據葉錦發介紹，同方全球人壽從2017年開始佈局“保險金+信託服務”賽道。2018年時，同方全球人壽全年落地成功的“保險金+信託服務”業務尚且不足10單，但此後幾年均呈現逐年遞增的趨勢。今年一季度，同方全球人壽對接的“保險金+信託服務”業務單子已超越去年全年；同期對接的“保險金+信託服務”業務保費佔比，已超過總保費的20%，迎來了爆發式增長。其中，同方全球人壽廣東分公司今年上半年“保險金+信託服務”業務保費佔上半年總保費將近30%。

今年以來“保險金+信託服務”業務快速發展，葉錦發分析指出，經過市場沉澱，以及中產家庭及中高淨值人羣在隔離經營風險、養老、健康和傳承方面的需求日趨旺盛，越來越多人開始主動加入瞭解。另一方面，隨着我國經濟改革的深入，金融市場的發展得到了國家的大力支持。相關法律和行業規範的出台、監管力度的加強，使保險和信託行業都得到了質的發展，“保險金+信託服務”也走上了更加專業化、標準化的發展道路。

未來仍是藍海市場

“當前，中高淨值客户的資產配置意識日趨成熟理智，對政策越來越敏鋭。”葉錦發認為，“保險金+信託服務”賽道仍是藍海市場，中高淨值人士對於財富資產保全及傳承方面有着巨大需求，相信“保險金+信託服務”的發展將走上快車道。

“但如何用專業素養獲得客户的認可，面臨不少挑戰。”葉錦發坦言，對於中高淨值人羣的“市場培育”工作，仍是從業人員所面臨的一大挑戰。

事實上，“保險金+信託服務”業務並不好做。一是對從業人員有較高要求。從業人員需要具備良好的專業能力，除保險專業知識外，還需要較高的金融、法律、税務等知識。二是實際操作流程十分繁瑣。具體來看，“保險金+信託服務”展業過程中不僅涉及履行審批、登記、估值分配等諸多環節，還涉及到每個賬户的資產管理、支付管理等工作。信託公司開展“保險金+信託服務”業務，需要建立相對獨立的業務審核體系，涉及同保險公司的系統對接。

“由於‘保險金+信託服務’在中國尚屬於新生事物，熟悉整個操作流程的營銷員並不多。”葉錦發表示，為了向中高淨值客户提供優質的財富傳承服務，保險公司應該不斷提升財富管理領域的專業化人才團隊建設。

以同方全球人壽為例，在培育人才隊伍方面有三大舉措：一是從外部引進優秀人才，如招聘有保險基礎的持牌律師、税務師等專業人員；二是從內部培育，提升銷售團隊的專業水平，帶動後續全體人員的整體專業度提升；三是和律師事務所等外部專業機構合作，開展諮詢培訓。

“保險公司要做好市場開拓和客户培育工作，加強‘保險金+信託服務’的市場普及力度，讓更多消費者瞭解這種新興傳承工具。”葉錦發認為，針對重點客羣，保險公司應該制定專屬營銷策略和開發專屬營銷工具，精準傳遞“保險金+信託服務”的服務內容和優勢。在保險產品設計方面，可以開發出更豐富、更匹配客户需求的保險產品，如有更多可選責任，能滿足客户個性化需求。

除此之外，保險公司可增強與信託公司的合作，增加合作信託公司數量，與信託公司共同開發出業務合作的標準服務流程甚至開發專用服務系統，提升“保險金+信託服務”服務效率，提高客户滿意度。最後需要增強從業人員專業度。保險公司可建立“保險金+信託服務”相關培訓體系，通過培訓提升從業人員素質，可以設立專門部門和崗位發展“保險金+信託服務”業務。

葉錦發認為，“保險金+信託服務”能幫助保險公司更好地服務中高淨值人羣，提升保險服務的層次，推動保險行業向前發展。