重磅丨強化消費者權益保護，58條保險銷售監管新規徵求意見
又一重磅政策即將落地。
近日，銀保監會中介部就《保險銷售指引（徵求意見稿）》（以下簡稱《徵求意見稿》）面向業內部分機構徵求意見。
縱覽7章58條的《徵求意見稿》，涉及業務開展條件、業務管理規則、適當性管理、銷售活動規則等幾乎保險銷售全鏈條。
一句“確保通過不同渠道購買保險產品的保險消費者合法權益得到同等程度的保護”道出《徵求意見稿》背景：在大量具備資金、技術、互聯網流量優勢的資本進入保險行業，保險銷售主體日益多元、渠道日益多樣、新情況頻出特徵下的保險消費者權益保護亟待強化。
聯想2018年歐盟從同等保護、准入登記、兼業中介、銷售專業能力、利益衝突、統一監管原則等多方面精準規範保險銷售行為，頒佈的《保險銷售指令》，可知《徵求意見稿》出台的另一背景，接軌國際保險監管創造公平競爭環境、加強保險消費者權益保護的發展趨勢。
再看這次《徵求意見稿》亦是針對保險銷售全渠道、全流程的統一監管規則，實現了保險公司、保險專業經代、兼業代理，和與之保險銷售相關的人員全覆蓋，一定程度上也促使銷售為王的中國保險業從機構監管邁向市場行為監管。
對比多年來代理人渠道之亂象、銀保之誤導和投訴激增的互聯網保險，與中國保險業註定走上的高質量發展之路，這一次全渠道全流程全覆蓋的保險銷售行為監管的規則優化，更具未來意義。
那麼，這次的《徵求意見稿》有哪些值得關注的點？
1
-Insurance Today-
監管新抓手，
三定義實現保險銷售主體全覆蓋
遵循平等自願、誠實守信等原則，充分尊重並自覺保障保險消費者的財產安全權、知情權、自主選擇權、公平交易權、依法求償權、受教育權、受尊重權、信息安全權等基本權利。
開宗明義，點出八大消費者權利後，《徵求意見稿》也明列了保險銷售活動、保險銷售行為、保險銷售主體的定義。
保險銷售活動，指以滿足保險消費者需求為中心，以將保險產品或服務轉移給消費者為目標，以實現營利為目的而實施的相關活動。
保險銷售行為，指保險銷售主體以推動締結保險合同為目的，面向具體消費主體實施的相關行為。包括為訂立保險合同而提供的保險信息諮詢、產品推薦、意見建議或其他服務性工作的行為，訂立保險合同的行為，以及面向具體客户或明確的客户羣體實施的營銷宣傳行為。
保險銷售主體，包括保險銷售機構和保險銷售人員。
其中，保險銷售機構包括保險公司、保險專業代理機構、保險兼業代理機構、保險經紀人；保險銷售人員包括保險公司從事保險銷售的人員（含從事保險銷售的員工、個人保險代理人及其他用工形式的銷售人員）、保險代理機構從業人員、保險經紀從業人員。
三個定義，從銷售活動到銷售行為再至銷售主體，可以看出這一次《徵求意見稿》不再是對保險中介機構的單獨監管，而是對所有保險銷售渠道的監管規則。
餘下章節亦是如此，無論是在主體准入，還是渠道管控、經營規則等方面，均體現了全渠道監管的思路，保險銷售行為監管註定將成監管的重要抓手。
2
-Insurance Today-
補位銷售痛點，
保險銷售要建立售前售中售後全流程監管
保險銷售機構應當取得相關業務許可證，併為保險銷售人員辦理執業登記。
《徵求意見稿》再度重申了“機構持牌、人員持證”的監管鐵律，並給出了保險銷售機構營業場所要滿足的三個條件：
上述基礎硬件條件之外，《徵求意見稿》還直接提出了售前售中售後的全流程監管思路：
保險銷售機構應建立與保險產品售前、售中、售後管理相適應的經營組織架構和人員管理架構。
圍繞與之相關的第三章節“業務管理規則”，則從公司治理、風險管理、反洗錢管理、銷售渠道管理、銷售人員管理、資金安全管理、檔案管理、信息管理、信息披露、報送管理、利益衝突管理等多重角度制定了具體規定。
其中，特別值得關注的是針對建立完善保險銷售人員管理制度的7項要求：
打鐵還需自身硬，招聘增員、執業登記、管理培訓、誠信管理等，無一不是當下保險渠道之痛點，亦是保險銷售主力渠道備受詬病之處。上述7則管理要求無疑是一種補缺，從市場行為上規範保險銷售行為。
3
-Insurance Today-
首現客户適當性管理，
提倡將合適的產品賣給適當的客户
觀保險銷售多年頑疾，乃保險產品的高專業、知識壁壘，與消費者之間的信息不對稱性下產生的誤導。追根溯源，所謂銷售誤導的本源非產品之錯，錯在將不適當的產品賣給了不適合的客户。
這也是行業共識。
這一次，《徵求意見稿》接軌歐盟首度提出“適當性管理”，要求保險銷售機構應當建立保險客户適當性制度，將合適的保險產品和服務通過適當的保險銷售渠道和保險銷售人員銷售給適當的客户。
期間包括：
市場適當，保險銷售機構應當充分開展市場調研，基於目標市場和客户羣體特徵，制定市場營銷方案，實現保險產品或服務與目標市場客户需求相匹配。
渠道適當，保險銷售機構應當基於保險產品的特點和相應的客户羣體特徵，選擇適當的保險銷售渠道進行銷售。
銷售方式適當，保險銷售機構應當基於保險產品的特點和相應的客户羣體特徵，選擇適當的保險銷售方式進行銷售。
人員適當，保險銷售機構應當綜合考察保險銷售人員的能力品質，根據保險產品的複雜程度和專業知識要求，匹配不同能力資質的保險銷售人員進行銷售。
需求匹配適當，保險銷售機構應當加強客户需求分析，提高保險產品銷售的針對性，採取必要手段識別客户的保險保障需求和消費能力，引導銷售資源向滿足客户需求的方向配置。
客户適當性的推行，或許將是多年銷售誤導的一劑解藥。
換一個角度看，行業呼籲多年的“以客户為中心”的轉型策略不再是掛在牆上鎖在抽屜裏的口號，而是要真正落到行動上。
這一點也恰是諸多互聯網等流量企業的優勢，只不過他們換了一個詞，曰，客户體驗。
4
-Insurance Today-
21個維度捍衞消費者知情權，
推通俗化銷售語言與友好銷售環境
第五大章節——銷售活動規則部分，是《徵求意見稿》着筆墨最多者。
這部分從合同通俗化、宣傳真實性、推銷適當性、銷售告知、產品建議、回訪回溯等21個維度保障消費者知情權。
大致可總結為三部分：
推銷宣傳部分，要求保險公司推進保險合同條款通俗化，制定清晰準確、通俗易懂、無誤導性的產品信息文件和保險合同文件。
同時，要求保險銷售機構把關宣傳推銷內容，不得片面或誇大宣傳內容，要準確如實描述產品內容。
銷售推薦告知部分，則是要保障保險消費者的自主選擇權，尊重保險消費者意願，充分告知。
如推薦保險公司和推薦產品時，應向消費者告知保險公司資質、償付能力、服務質量、賠款時效性等情況，充分了解客户社會保障、商業保險，及保障需求、保險預算等基本情況後，應向之提出專業意見。不得單純基於佣金報酬、特定銷售目標等因素向客户推薦特定保險產品。
▲對於各大保險銷售主體，兩大告知值得關注：
其一，接洽告知，要求保險銷售主體的保險產品客户告知書、互聯網頁面等應包括四大信息：
其二，簽約告知，則主要包括五方面信息：
簽約和後繼服務部分，主要包括客户確認、回訪、保單管理、銷售可回溯、保險合同、業務檔案等部分，尤其提到了“孤兒保單”，保險公司當告知投保人保單狀況及後續服務途徑。
最後在“監督管理與行業自律”部分，《徵求意見稿》則提出監管部門、保險行業自律組織可設立保險消費風險提示平台，並開展保險銷售主體評價工作，發佈保險消費提示信息。
行業自律組織，則要建立保險銷售服務標準與銷售人員銷售能力資質分級體系和相應的培訓測試機制。
這對於保險銷售主體而言，亦是一重警醒，可引導之提升服務水平，保護保險消費者合法權益。
End
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