36氪「自動駕駛36人」專題報道會以Q&A訪談形式，對話自動駕駛賽道的創變者，持續解讀這個行業的變化、爭議和未來。本文是該系列的第5篇。
在眾多自動駕駛初創公司中，嬴徹科技是2018年4月才成立的“後起之秀”，但其一開始就有強大的股東背書，有明確的商業落地計劃，也有國內主機廠和物流公司的大佬加盟。
在2018年拿到G7、普洛斯、蔚來資本的“超級天使輪”投資之後，嬴徹科技在今年4月又宣佈獲得1億美元的股權融資。資金將用來在2021年底實現車規級、L3自動駕駛卡車在中國幹線高速公路的量產落地，給物流企業提供“按公里付費”的服務模式，搭建覆蓋全國高速幹線的運力網絡。
與此同時，嬴徹科技也在與OEM合作定製L1和L2級的智能卡車，向物流公司提供智能租賃服務，通過智能化在線車輛管理平台為物流客户提升車輛資產使用效率、提高駕駛安全，並降低油耗。
近日，在36氪的專訪中，嬴徹科技CEO馬喆人透露，他們的L1和L2級自動駕駛卡車已經簽約大約1000台，正在逐步交付，運輸貨物里程已超過1000萬公里。而L3級自動駕駛卡車已經在山東、湖南長沙、河北、上海等地進行測試，與東風商用車、中國重汽聯合開發的量產L3自動駕駛卡車的A樣車也已經完成。
“我們的重卡最近在湖南的一段國道上進行測試，不是高速，道路不是全封閉的，有行人橫穿馬路，有農用車、三輪車，還有逆行的。如果在全國各地都能夠非常穩定地做到實際行駛100公里才接管一次，就已經是相當實用了。這比任何試驗性質的MPD指標都有大得多的意義。”馬喆人表示。
嬴徹的高管團隊裏，包括了前百度機器人和自動駕駛實驗室主任楊睿剛、前東風商用車總經理黃剛、前華為美國技術副總裁田琛、前圓通速遞營運中心總經理阿玉順，而馬喆人同時是G7的總裁，此前曾是騰訊集團副總裁，負責騰訊集團戰略、位置服務、車聯網和自動駕駛業務。
馬喆人在此次專訪中詳細解釋了嬴徹的目標、進展、計劃等諸多公司運營的關鍵問題。以下是36氪整理編輯的專訪內容：
一、嬴徹要做什麼？
36氪：你創業的時候，曾經想過做RoboTaxi嗎？
馬喆人：RoboTaxi或者RoboTruck代表了兩層意思，一是完全無人的自動駕駛，一是Mobility as a Service的出行服務，和Uber、滴滴是一樣的，大家不再擁有車輛，而是去買服務。MAAS是很有前途的，在商業上也基本得到證明，但所謂的“全無人駕駛”這個事情，可能放眼20年是有可能的，但未來5年，我覺得相當有挑戰。
從我個人的角度來説，我接觸這個領域比較早。我自己是工科背景，一直對人工智能領域很感興趣。後來我在騰訊的時候，從2012年開始，接手騰訊搜索相關業務的重組，而“搜索”是最早用到機器學習技術的，所以我是最早一批看到這些技術的變革性價值。但另一方面，我也發現人工智能領域，包括語音識別、圖像識別、視頻識別等，都涉及到商業化落地的問題。中美兩國，無論是創業公司還是大公司，都有相當多不成功的嘗試。所以説，我一方面是深刻感受到其中的機會，另外也對商業化這件事情，特別警惕。
而後面幾年，我在騰訊開始做出行領域的業務，包括高精地圖服務，以及圍繞智能汽車上下游產業鏈做的投資，包括電動車、自動駕駛等等。當時我更加深刻地感覺到，把任何一個出行工具放到市場上，都會面臨兩個主要挑戰。一方面是純粹的算法和軟件上的挑戰，另一方面是與傳統產業融合的挑戰。做自動駕駛的人，別一開始老想着要顛覆汽車產業，這是一個非常天真的想法。汽車產業鏈之所以有極其龐大和複雜的協作關係和結構，並不是因為它落後，而是有深層次的對安全、規模和效率的極致追求。自動駕駛一定能夠去撬動現有的汽車產業鏈，但它必須要和傳統的汽車產業鏈深度融合，而不是去顛覆它。
36氪：與汽車產業融合之後，嬴徹最終會是一個技術提供商、一個掌握運營場景的運營商，還是一個造車的OEM？
馬喆人：我們業務模式的首要目標是圍繞中國的主要幹線，運營L3級自動駕駛卡車，所以我們是一個自動駕駛卡車的運營商。圍繞這個目標，我們自己研發核心的自動駕駛軟硬件、自己搭建運營體系。我們一手是抓核心技術，一手是抓運營能力，所以比市面上常見的自動駕駛技術公司會更復雜一些、門檻會更高一些。但是我們不造車，我們不認為自己有能力造車。
當我們和某一個主機廠合作的時候，我們是提供自動駕駛的全套軟件和車載計算平台，而主機廠合作伙伴會在現有的成熟柴油車型裏選取一款，做線控底盤、傳動系統、剎車轉向、發動機控制系統、電子電器架構的改造。我們雙方會圍繞“前裝、量產、車規”三個基本要求進行聯合研發，目標是到2021年底，批量生產L3級自動駕駛卡車，並在中國的幾條交通大動脈投放，服務我們的客户。
2020年4月，嬴徹與東風商用車完成L3重卡A樣車
36氪：明年年底的量產計劃是多少台車？
馬喆人：小几千台的規模。那時候的車要滿足四個要求。第一是有司機值守，但99.9%以上的時間和里程是由機器來控制，這是產生經濟價值的基礎；第二，每台車都必須要能達到安全行駛120萬公里，能夠適應中國境內不同地區的温度、適度和路況；第三是符合功能安全的標準；第四是有成本優勢。我們做過測算，當量產數千台的時候，每台車自動駕駛功能的成本能控制在2.5萬美金以內。
36氪：每台車需要運營多久，能收回這2.5萬美金的成本投入？
馬喆人：自動駕駛給客户帶來的好處，主要體現在三個方面：成本、司機管理和資產靈活性。現在每台普通卡車一年的運營成本是100萬人民幣，其中的30萬是能耗。我們的自動駕駛卡車規模化運營的時候，能耗可以降低10%，也就是能節省3萬。而一台車跑500公里以上的長途大概要2個司機輪流開，司機成本每年25-30萬。我們預計L3自動駕駛帶來的規模化運營可以為一台車節省0.5-1個司機，也就是起碼節省6萬。總體來説，在一定規模的運營情況下，一台車至少一年能節約9萬元。
二、嬴徹要怎麼做？
36氪：剛剛你提到資產靈活性，意味着物流公司可以不用自己養車。但是否有些物流客户更傾向於自己養車運營？畢竟臨時用車的時候，比較方便。遇到這樣的客户，你們怎麼辦？會採取出售的合作方式嗎？
馬喆人：我們其實最終提供的是一個“大眾情人”的角色。我們不是去取代市場上非常高效率的大型運輸公司，而是給他們提供一個更有彈性的運力服務，幫他們解決運行比較低效、不那麼得心應手的那20-30%的運輸業務，而他們原本運營非常高效的部分可以自己買車運營。
同時，我們的產品目前收到的客户反饋和市場需求是非常明確的。對物流公司來説，只要成本基本合適，自動駕駛對他們的司機管理是一個巨大的減負。現在，讓很多車隊管理者每天晚上睡不着的，不是沒生意，而是司機出事或者司機找麻煩，這些佔據了車隊管理者差不多一半以上的精力。
我們明年量產的時候，會尊重汽車產業的規律、審慎爬坡，早期的千台我們可能還是先自己運營，之後，我們可以自己運營，也非常樂意物流客户來採購。
36氪：你們已經公佈的物流客户包括深圳錦鑫物流、壹米滴答等等。這些企業感覺都比較年輕，或許他們更樂於採用新興科技？你們是否會和更大型的物流公司合作？
馬喆人：這是我們目前已經披露的，但我們實際服務的客户數量要多得多，各種類型的客户都有。是否願意採用自動駕駛，和公司年齡沒有關係，和公司管理成熟度有很大關係。管理優秀的公司，已經把人工提升效率的事情做完了，越是想通過技術手段提升效率。
36氪：汽車行業內一直對L3級自動駕駛頗有爭議，因為它要求駕駛員必須準備“隨時”接管車輛，這就很難把司機完全從緊張疲勞中解放出來，而一旦出了事故，到底是司機還是機器承擔責任，很難説得清楚。你怎麼看？為什麼不直接研發L4級自動駕駛？
馬喆人：要解決L3的這個問題，卡車其實有巨大優勢，因為商用車的司機是拿薪水的，他們有義務按照駕駛要求，不打瞌睡，並接受DMS的監控和提醒。開過大卡車的人都知道，你要“眼觀六路、耳聽八方”，需要忍受長時間的高度緊張，而且，絕大部分的城際貨運是夜間行駛，凌晨裝卸貨。而L3級自動駕駛實質上將司機轉變為一個自動駕駛機器的管理員，其實可以大程度地減輕司機的勞動強度、提高他們身心愉悦和健康程度。這是對商用車駕駛工作的本質變革。
L4級的無人駕駛在中國公開道路上常態化運營，我認為5年之內是不可能出現的。我覺得，本質上，我們的同行做的也是L3，因為還是配備了安全員，還是需要處理接管問題。L4卡車可以作為一個技術追求，我們自主研發的自動駕駛軟件架構、車載計算平台架構，都是能夠平滑過渡到L4級自動駕駛的，沒有本質區別，只是對於L4來講需要漫長得多的時間去迭代和優化算法和算例。
36氪：你們的L1和L2級自動駕駛卡車運營，能為L3和L4級自動駕駛積累什麼樣的數據和資源？如果不做L1和L2，直接做L3和L4，會遇到什麼挑戰？
馬喆人：L1和L2 首先提供的不是數據，而是幫助我們建立一個線上線下的運力體系。要建立一個Mobility as a Service的運輸服務體系，會涉及到大量的資產管理和客户訂單的對接，會涉及到車輛調度和服務，需要有大量的線下運營工作，也需要有一個越來越複雜的類似滴滴、Uber的一個線上調度系統。這個體系本身最起碼要兩三年的時間才能夠逐漸完善起來。滴滴當初建這個體系也花了大量時間，我們其實不會有它那麼重，但也是需要有一個線上線下的體系的。
其次，為什麼我們的這些早期客户非常重要？其實我們跟他們之間也是一個不斷合作、融合的過程。我們把現有的服務體系和他們對接以後，一旦有了新的L3卡車，這些客户就可以先用上，我們有客户基礎，也能更方便、更高效地與他們進行運力對接。
三、對未來的規劃
36氪：你們現在都是柴油車，未來是否有計劃採用動力電池或氫燃料電池？
馬喆人：我們非常希望車輛能夠儘早升級到電動底盤，因為電動化以後，對車輛的控制會更加簡單和精密。我們做的城際重卡，一輛重達四五十噸，單程要跑800公里以上，但現在的三元鋰電池能量密度不夠、續航里程不夠，而氫燃料電池的進展還趕不上我們明年底量產的需求。但幹線物流使用氫燃料電池是有優勢的，因為我們是固定線路，可以每隔1000公里設置一個加氫站。我們預計未來兩三年裏，中國可能會出現幾條氫能源試驗線路，每一條大概1000-2000公里，每隔500公里佈置一個加氫站。
36氪：是否考慮過做港口、礦區、工業園區等場景的自動駕駛？
馬喆人：不會。我們覺得每一個場景的技術路線上還是有相當大的不同、要有相當大的研發資源的付出。
36氪：你們在硅谷也有研發中心，是否打算在美國落地運營？
馬喆人：短期內，我們先把一件事情做好，這件事情已經足夠難了。我們很興奮明年年底要出產品，我們有完整的時間表和相當強的可行性，即便是這樣，我們自己還要和主機廠夥伴、Tier1夥伴一起，使出吃奶的勁。所以我們眼下就把這一件事情做好，而且這一件事情都已經足夠大了。能拿到這個市場的1%，就是幾百億的收入。
四、對行業的看法
36氪：你們參與發起的幹線物流聯合創新中心已經聚集了產業鏈內的18家公司和組織。這個中心的價值是什麼？
馬喆人：我們成立這個中心主要有兩個目的。第一是解決產業化的問題，這和嬴徹成立的初衷有相當大的關係，我們相信自動駕駛幹線物流，全靠技術是不夠的，一定要把技術產業化。目前，這個中心裏面的絕大多數公司和組織已經深度參與到我們的量產車研發過程中；第二是法律法規的問題。我們要合作探索清晰的產業標準，包括什麼樣的自動駕駛卡車能出廠、什麼樣的卡車能上路。
幹線物流聯合創新中心18家成員單位
36氪：自動駕駛的落地確實非常需要產業鏈合作聯動。現在產業鏈上的哪些環節制約了商業化落地進度？芯片？激光雷達？商業模式？客户付費意願？國家政策？
馬喆人：第一個挑戰還是法律法規，今年當然也有新的進展，比如2月份，國家發改委、中央網信辦、工信部等11個部委聯合發佈了《智能汽車創新發展戰略》，裏面專門提到了要建立哪些法律法規和標準。我們希望這個清單裏的事項後續能夠儘快地開花結果；第二是激光雷達等這些核心零部件的車規級進展能夠加快；第三是自動駕駛芯片，希望中國本土的公司能夠進展更快。
36氪：你們的目標市場是一個運費超過3萬億的物流市場。你認為這個市場在未來5-10年內，會有幾個主要玩家共同瓜分？
馬喆人：我不會認為是被瓜分掉。我們模式的核心是運營一個超級規模的自動駕駛運力網絡。我們覺得，中國最起碼可以容納三家這樣的頭部公司，都有百億甚至千億的收入，但即便是這樣，這個市場也是一個百花齊放的狀態，大家相互支持、相互補充。
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