燭之武為何憑一己之力讓秦國退兵？“説服人”的3個策略太重要了

《左傳》：燭之武為何能憑一己之力讓秦國退兵？“説服人”的3個策略太重要了

古語云：“以史為鑑，可以知興衰。”從歷史中學習，從歷史中借鑑，讓自己成長，讓我們不再犯歷史上有過的錯誤。

今天要跟大家分享的是《左傳—周卷》中的《燭之武退秦師》。

公元前630年，秦國和晉國聯合起兵攻打鄭國，鄭國勢單力薄，不足以抵抗兩國大軍。正當鄭國國君為此憂心腫腫的時候，有人向他推薦了善於口舌的燭之武。

於是鄭國國君鄭文公就找到了燭之武，讓他去遊説秦國國君秦穆公，希望可以讓秦穆公退兵阻止這一場戰爭。

燭之武知道這次去秦營非同以往，是決定自己國家存亡與否的一次重要遊説，於是燭之武精心準備了説辭以後來到秦軍大營。

等見到了秦穆公，燭之武説：“秦、晉兩國圍攻鄭國，鄭國知道自己無力抵抗，只能束手就擒。如果滅掉鄭國對您有好處的話，那麼請您直接出手滅掉鄭國，也不用我冒着生命危險來這和您談話了。

但是您作為一代明君應該也知道，隔着別的國家而把遠方的土地作為自己的領土，這是既困難又危險的，不但不能完全很好的掌控這片土地，反而還會給中間的國家擴張的機會。

現在打下了鄭國，最受益的反而是晉國，因為它與鄭國交界可以慢慢擴大自己的領土和勢力，而您與鄭國之間還隔着一個晉國，只能眼睜睜的看着它擴張變強而無能為力。

滅掉遠方的鄭國而給晉國增加土地，這是您不想看到的，鄰國的勢力雄厚了，您秦國的勢力也就相對削弱了。

但是如果您放棄圍攻鄭國，那麼鄭國會對您感激不盡。當秦國出使其他國家的人員來來往往的時候，鄭國會成為您在東方道路上招待使者的一個休息所，鄭國可以隨時提供他們所需要的東西，這對您並沒有害處，反而您有了一個可以休息落腳的地方。

而且我還聽説您曾經給予了晉國的晉惠公恩惠，惠公曾經答應説給您焦、瑕二座城池。然而惠公早上渡過黃河回國，晚上就在那裏築城防禦防着您，這是您親身經歷的。

現在攻打下鄭國，鄭國就會被納入晉國的領土而成為它東方的邊境，等到晉國完全吸收了鄭國的勢力，更強一分的時候，他就會向西擴大邊界了。而晉國的西邊就是秦國，如果不使秦國土地虧損，它又到哪裏去奪取土地呢？秦國受損而晉國得利，請您仔細斟酌！”

聽完這話，秦穆公也明白了，如今攻打鄭國，不但自己得不到什麼好處，反而會被晉國趁虛而入，兩相比較，於是下令撤兵，鄭國也得以保全。

大家看完這個故事，肯定也深深的被燭之武的遊説能力所折服，以一人之力，就使得鄭國避免了一場生靈塗炭的戰爭。如果我們在日常生活中學會這種説話方法，不説像燭之武這樣談話間就消除了一場戰爭，至少也可以讓我們在與人交談時佔據主動，佔據上風。

燭之武遊説秦穆公，使用了三個步驟，而每一步都是對人心滿滿的計算，也充滿了令人信服的理由，最後讓秦穆公完全聽從燭之武的説法而撤兵。

第一步：先説壞處，讓對方對此感到擔憂

燭之武一見到秦穆公，就提出了攻打鄭國會導致什麼樣的結果。結果就是晉國會因此擴大土地和勢力，而秦國因為隔着晉國才能接壤鄭國，所以只能看着晉國崛起，秦國卻變得式微，這種結局秦穆公是無法接受的。

古語有云：“天下熙熙，皆為利來。”沒有人願意損害自己的利益而去做一件事，都是為了得到好處才會去做。

同樣的，如果因為攻打鄭國，導致將來秦國反被人攻打欺負，損害了秦國的利益，秦穆公是不願意看到的。一想到這裏秦穆公心裏難免不會擔憂害怕起來。而一旦人開始有了恐懼的情緒，他的心理防線就會逐步被瓦解。

但是這還無法足以消除秦穆公內心的疑慮，燭之武為了讓秦穆公對他説的話再認同一分，所以燭之武又走出了下一步。

第二步：再説好處，讓對方無法拒絕

古代著名謀略家鬼谷子曾説：“善其用福，惡其用患。”意思是説人們都希望遇到有利於自己的事，而不希望碰上禍患和欺騙。

同樣的，秦穆公也是趨利避害的。在聽完燭之武説過攻打鄭國的壞處後，秦穆公肯定會想，那我不攻打你了又有什麼好處呢？這裏燭之武就及時的表示不攻打鄭國，不但可以讓鄭國作為自己在遠方的補給站，還不會讓晉國得到擴張的機會。

好處和壞處的兩相比較，燭之武知道秦穆公心裏已經隱隱有了選擇，但是要讓其就此退兵，還差最後的臨門一腳，於是燭之武使出了第三步。

第三步：找出對方最薄弱的點，完成最後一擊

俗話説：“打蛇打七寸，挖樹先挖根。”燭之武知道，這次秦國和晉國聯合起兵攻打鄭國，他們之間的七寸就是彼此信任，一旦其中一方有了懷疑的種子，那麼雙方的合作最終也會不歡而散。

因為秦國處於最西邊，晉國處於中間，而鄭國處於最東邊，如果秦國獨自攻打鄭國的話，就要路過晉國，晉國可以在中間切斷秦國的補給線甚至直接半路攻打秦軍;而晉國獨自攻打鄭國的話，秦國則可以趁機攻打晉國，讓晉國處於兩面夾擊的不利境地，疲於奔命。所以秦國晉國任何一方的不信任都會導致攻打鄭國失敗。

圍繞着這個最重要的問題，燭之武拋出了最後一根稻草——晉國國君本答應送給秦國兩座城池，最後卻出爾反爾，甚至還加固了城防，防止秦國攻打自己。這件事秦穆公是知道的，但是並沒有放在心上，這下聽燭之武一提起，這不信任的種子就發芽了。

接着，燭之武再把晉國攻打下鄭國之後，會對秦國造成的損害又敍説了一遍。通過這樣三步走的對話方法，秦穆公權衡利弊，也知道了攻打鄭國是很不明智的行為，於是下令退兵，鄭國也因此避免了一場兵災人禍。

卷尾語

孫子兵法記載道：“上兵伐謀，攻心為上，不戰而屈人之兵。”燭之武把秦穆公的心思揣摩的透徹無疑，然後通過自己三步走的談話策略——先言其害處，再説其好處，最後找到最重要的點完成致命一擊，慢慢地讓秦穆公淪陷進來，以不通過一兵一卒的方式達到了保全鄭國的目的。

這種三步走談話的方法，如果我們能夠學以致用，特別是對客户的銷售策略，將大有用處。