什麼叫縱橫？聯合眾小攻一大，聯合眾弱攻一強為合縱，聯合一個強國去對付其他小的國家，叫連橫。合縱連橫當中有一個非常重要的技能，那就是外交辭令。
接下來我們就共同分享一下這些戰國的縱橫家，是靠什麼説服諸侯，靠什麼讓別人聽懂他們的建議，聽懂他們的進言。鬼谷子把縱橫之道分為四個方面。
一、量權：瞭解局勢
遊説的前提是量權，鬼谷子説：“古之善用天下者，必量天下之權。”就是古代那些善於治理、遊説天下的人，必須要先了解天下的局勢。
遊説客需要具備幾個條件：知大局、明事理、通辯辭、會權變、全智勇、能謀略、善決斷。如果你想成為出眾的外交家，出眾的公共關係的專家，需要具備淵博的知識，需要廣泛地收集各方面的資料，還要學會移情，站在對方的立場去看問題、考慮問題、解決問題。
所謂量權，實際上就是衡量對方的綜合實力。比如古時遊説諸侯，需要衡量對方的綜合國力，包括一個國家人口多少，地理位置的險易程度，國土面積的大小，領導者的智愚，領導者的性格、做事的心智模式，領導者對哪一個臣子比較親近、對哪個臣子比較厭惡，領導者目前追求的是什麼，領導者忌諱的東西是什麼，等等，都需要了解。
比如現代，我們做生意，也需要了解合作伙伴的綜合實力。企業規模大小，員工多少，每年業務量多少，主要客户是誰，供貨商是誰，產品對象是誰，下一步計劃做什麼，想上什麼生產線，供貨價格如何，市場情況怎樣，目前急需要解決的問題是什麼……你必須對這些都非常瞭解和確實把握，和對方談合作時才能夠駕輕就熟，才能夠直達對方內心，抓住對方的弱點。
二、揣情：揣摩對方心理狀態
遊説的出發點就是揣情，所謂揣情就是琢磨揣度對方的心理狀態。那麼如何揣情摩意，如何洞悉對方的動機？其實，不管是買東西還是賣東西，不管是與人溝通還是説服別人，首先要明白他心裏想的是什麼，然後才能影響他。你可以讓任何人做任何事，只要他願意。那如何讓他願意做事？就要考慮“趨利避害”的事，因為大部分人都是追求快樂，逃避痛苦的。
那麼如何才能做到揣情？有三個方法。
投其所好
投其所好，也就是順着對方的性情去揣摩。那個人想聽什麼話，想得到什麼，你要先了解清楚。一個人只要是活着，他就不可避免地有慾望，只要有慾望，他就有被別人一擊即破的弱點。有些人愛財，有些人愛名，有些人重江湖義氣，有些人好色……而在這個過程中如何才能得其情？首先投其所好，讓他談自己想談的話題，談不到十分鐘，他就會向你打開心門，接納你。
順着對方的性情去揣摩，聽他對哪個話題感興趣，找到更多的共同點。那麼，如何做才是有效的揣摩？首先，要了解對方的身份，企業家關心利潤，財務工作者關心成本，家庭主婦關心如何省錢。男人關心政治、經濟、體育，關心事業和機會。女人關心如何變得漂亮，如何變得年輕，關心孩子、老公、家庭……
其次，要了解對方的想法。鬼谷子告訴我們：“揣情者，必以其甚喜之時，往而極其欲也！其有欲者，不能隱其情。”這句話的意思是，要想了解到對方的真實的想法，第一，可以讓對方非常高興，因為一個人太高興了，往往會按捺不住內心的喜悦，笑意寫在臉上。第二，可以讓對方非常恐懼，一個人害怕了，情緒波動很大，也會隱藏不住自己內心的想法。
如，《孫子兵法》裏談過，如果對方的將領非常冷靜，就想辦法讓他發怒，想辦法讓他生氣。因為人一生氣就弱智，人一發脾氣就變成了壞孩子。在現實生活中，我們也經常會遇到這種情況。
當對方情緒處在一種極端的狀態，大喜大悲，或者異常害怕時，他的喜怒會形於色。所以用正當方法得不到資料的時候，就去想辦法刺激他，讓他得意忘形，讓他發脾氣。
旁敲側擊
“感動而不知其變者，乃錯其人勿與語。”刺激他大喜大悲，他還是像一口深井一樣，波瀾不興。這時候該怎麼辦？不要理他，把他暫時擱置，問他身邊的人。也就是説，當你實在不能通過這個人本身來了解他的情況，那可以先去了解他身邊的朋友，看他和哪些人經常在一起。“不知其人，觀其友也。”因為物以類聚，人以羣分，看他交的朋友怎樣，愛好什麼，那麼大致也能推斷出他的情況。
另外，有時候換個環境進行溝通，效果會大大不一樣。比如，到對方的工作場合探聽他的商務信息，一般他不會告訴你，但是如果改變了環境，去打打高爾夫，去咖啡廳坐坐，去看電影，到比較放鬆休閒的地方，可能就把他的心門打開了。
再如，在企業裏，老闆想讓員工説一些建議。但是老闆在老闆椅上坐着，員工坐在一個小凳子上，員工心裏有障礙，説話的時候會斟酌再斟酌，有些話可以對老闆説，有些話就不可以説。但是如果老闆中午帶員工到外面去吃飯，進行一對一的溝通。員工心裏會想：老闆為什麼請我吃飯，這麼多人他偏偏請我吃飯，是不是有什麼想法？而老闆在吃飯過程中不談工作的問題，只聊家常，那麼三杯酒下肚，員工就會感覺老闆單獨請他吃飯，他要不給老闆説點什麼事情就對不起老闆。
要與對方談判拿訂單，對方不願意給你信息，你怎麼做？可以去問對方的代理商，是怎麼與他合作的。還可以讓你的司機與他的司機溝通，讓你的網管和他的網管溝通。老闆與老闆之間很多信息不會進行交流，但是下面的人警惕性沒那麼高，經常會問出來。
見微知著
見微知著是説能夠在觀察到對方小的漏洞以後便乘虛而入，進而瞭解其更多的內心活動。我們要有敏鋭的眼光和靈活的頭腦，才能見微知著，洞察到對方的內心。
三、摩意：驗證他人想法
遊説的順利發展除了揣情之外，還要摩意。摩是揣測、體會，意是意圖、心意。摩意就是揣度他人的意圖之後順從之，把對方的資料蒐集過來以後，進行分析、總結、推敲、檢驗，並反問對方是不是這個意思。
四、趨利避害：言善以始其事
遊説的原則與策略叫趨利避害，鬼谷子在《捭闔第一》中談到過説服他人的終極秘技和原則：“故言長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、愛好、財利、得意、喜欲，為陽，曰‘始’。故言死亡、憂患、貧賤、苦辱、棄損、亡利、失意、有害、刑戮、誅罰，為陰，曰‘終’……言善以始其事……言惡以終其謀。”
這段話的意思就是：那些長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、愛好、財利、得意、喜欲是人們想要的，如果按照我給你出的主意走，這些都能得到。如果你不按照我説的做，堅持你以往的想法，你會得到死亡、憂患、貧賤、苦辱、棄損、亡利、失意、有害、刑戮、誅罰。言外之意是按照我説的做，會得到好處。不按我説的做，會得到恐怖的結果。把快樂説透，把痛苦説夠，對方就行動了。
很多銷售人員把產品説明書背得很好，把產品的優點也講得頭頭是道，可是顧客就是不買產品，為什麼？掏錢是痛苦，得到產品是快樂。顧客為什麼不買？那是因為他不知道產品能給他帶來什麼好處，他認為得到產品的好處沒有掏錢的痛苦大，於是他就不行動。如果顧客感覺產品好處太大了，買等於快樂，不買等於痛苦，他就會行動了。來看看賣化妝品的例子。
當然，鬼谷子還講過“與陽言者，依崇高；與陰言者，依卑小”。就是説，如果這個人是心態陽光、積極追求的，那就告訴他，買產品等於快樂。如果對方是心理消極的，那就告訴他不買產品等於痛苦。
趨利避害，用這個方法可以説人、説家、説國、説天下，可以無所不出、無所不入、無所不可。國內外很多的營銷理論是瞭解對方的需要，滿足對方的需要，其實，鬼谷子2300年前就談到，這是最基本的狀態。你認為一個產品多麼多麼好，他認為也很好，但是讓他買，他説以後再説，也就是説，需要的未必想要。那麼，怎樣才能讓他當時就買？這就需要把他的“需要”激發成“想要”，影響他的內心。他已經“想要”了，但是不會買很多，就買一點，那就把他的“想要”激發成“渴望”。怎樣把“需要”激發成“想要”，把“想要”變成“渴望”？給他描繪一個美好的結果，把他得到的好處、價值描繪出來，他就渴望了。
其實説服別人是一個最高超的語言技能，説服絕不是征服，而應該是感化感動，理中要有情。談合作，影響對方的心比影響對方的大腦重要，大腦是理性的，心是感性的，他認為需要的未必會買，因為他很理性。但買東西80%是衝動消費，要影響他的心讓他產生衝動，買就在那一瞬間。所以，要先處理心情，再處理事情。有情尚能動人。如果情理兼備對方必然會心悦而誠服。
人受感動的時候，沒理也要幹。比如李雲龍，他的兄弟魏和尚被土匪殺了，給兄弟報仇是感情，但這幫土匪已經被八路軍招安了，再去報仇就是違反軍紀。但李雲龍説：“我先把他腦袋砍掉，我再去軍法處。我不親手把他宰了，我心口這惡氣出不了。”正是因為他用情，所以那麼多兄弟願意跟着李雲龍拋頭顱灑熱血。
十六字説服箴言
把鬼谷子説服別人的核心秘訣總結成了十六個字：誘之以利、脅之以災、動之以情、曉之以理。就是説用利益去引誘他、誘導他，用災難去恐嚇他，用感情去打動他，用道理去説服他。
鬼谷子對自己的説服藝術充滿着自信，他説如果自己的意見無人執行，自己的話沒人聽從，那是因為道理沒講明白。如果道理講明白了，別人還沒有執行，那是因為沒有説到對方的心裏。如果道理説得清楚、辯得明白，又能投其所好，説出的話立論獨到、字字珠璣、條理清晰，能夠打動人心，那麼這樣的話説服不了別人那是絕對不可能的。