4S店“送保養、延質保”，真能搶走門店客户嗎？

之前社交媒體上流傳了一張2019年12月的各車企品牌贈送保養名單，AC汽車進行重新梳理，並將時間集中在疫情後的2020年的3月-6月，更為接近目前的後市場“戰況”。

2月整車銷售呈斷崖式下跌，3月稍稍回暖，但進入後疫情宅經濟鬆動也沒有預期中的報復性消費，蜂擁而上的4S店直播賣車也漸漸淡去。

與此同時，後市場維修門店的產值卻漸漸從低迷中恢復，沒什麼利潤的4S店利用售前優勢繼續發力售後業務，再正常不過。

都説疫情是一劑強有力的催化劑，上萬家門店轉讓，大型連鎖發起了價格戰，電商平台加緊加盟門店的佈局，再加上4S店強勢迴歸，後市場整合的過程似乎在急劇加速。

但在強者越強，弱者越弱的的馬太效應下，誰的營銷策略更勝一籌，誰的運營模型棋高一着，誰會後來居上，誰受到了威脅，誰又會被淘汰？

01、4S店的客户流向維修門店

2014年關於汽車維修行業轉型升級的意見發佈之前，處於強勢的4S店規定，對不在4S店進行定期保養和維修的車輛，會失去保修權利。雖然是霸王條款，但對強制鎖定車主相當有效。

意見發佈後，只要在“三包”期間，車主前往4S店維修與保養不再強制綁定，於是更多的車子流向了服務價格更低的社會維修門店。

而經歷了互聯網下高速發展的社會維修門店，在面對越來越挑剔的車主時，也逐步形成了自己的優勢。

第一，比4S店更低的養護費用。一般來説，汽車售後服務的價格取決於配件和工時費，而4S店原材料15%的利潤相對透明，工時費又是最大的利潤來源。有行業人士表示，4S店需要攤銷的各種成本太高，而且這種經營模式是由其本身的運營結構特點造成的，廠家的商務政策不變，就沒辦法從根本解決“價格高”這一問題。

特別是連鎖門店，配件的供應優勢已不輸4S店，“原廠”不再是一家的專利；並且其在工時費方面也更具靈活性。

第二，社會維修門店更具特色。大型連鎖、電商平台、輪胎線下店、維修廠、夫妻老婆店有自己擅長的主營業務，如米其林馳加店主打輪胎類項目，同時提供基礎保養和快修服務；連鎖門店車奇士以車漆起家，在鈑金噴漆上的優勢更為明顯；電商平台方便快捷價優的服務流程也有獨到之處。

相對4S店“大而全”的保養和維修項目，社會維修門店的“專而精”的服務內容對車主更具吸引力。

第三，4S店的維修保養過程並不透明，而且所提出的維修保養方案往往也讓車主難以有所選擇。相比之下，維修門店的操作間透明化，車主不僅可以全程監督服務過程，而且在方案選擇上也多了很多的可能性。

而且，即便是4S店的忠誠客户，因為質保期或者捆綁銷售而選擇4S店，都不如主動選擇社會維修門店的主動意願強，車主顯然更傾向於選擇後者。

隨着4S店售車環節幾乎無利可圖，售後業務的紅利顯而易見，客户大量流失很可能導致其失去可觀的利潤支撐，倒逼4S店做出服務升級，其主動反擊隨之而來。

02、4S店的連續出擊

主機廠聯合4S店推出“免費保養”，甚至出保在一定期限也可以享受，早在幾年前就有，只是並沒有被大家所重視。

説到這裏不得不提雷克薩斯，從2004年入華開始，就貫徹質保期內免費保養的政策，開啓了免費保養的先河。

有行業人士曾在直播中表示，雷克薩斯通過“免費保養”、“終身質保”、“配件不外賣”、技術更新以及汽車保險等，把客户牢牢鎖定在4S售後維修站裏的做法，會被更多的廠家學習。

果不其然，越來越多的車企品牌加入了這個行業，讓新車很難流到社會修理廠。AC汽車在與修理廠們溝通中，聽到客户流失原因中，大部分相同的一條就有，老客户換新車。

特別是在疫情後，售後業務不僅成為了各車企品牌關注的焦點，更是親自下場。五菱趕上“地攤經濟”的風口推出的“擺攤神車”，還不忘記直接搭售多重優惠的車輛養護方案。

首先，新車贈送保養。以寶馬X1為例，杭州一家4S店給出的售後方案是支付7000元，可享終身免費小保養（含工時費），基本鎖定了車輛的全生命週期，誘惑力極大。

其次，寶馬的精明在二手車上得到了更深的展示。一方面新車在一次性繳納定額費用後，可在4S店享受終身免費保養服務會跟車走，提升了二手車的殘值；另一方面推出“BMW二手車回家”服務，其中一項是贈送1次免費“小保養”，理性地召喚了二手車主。

其三，德日車企“牽頭”展開維保促銷，如帕薩特含工時費499元的小保養，無限接近於維修廠的保養價格；廣汽本田299元的機油機濾原材料套餐，加上工時費也十分具有價格優勢。

4S店們以“前所未有”的優惠力度，給後市場的“保養大戰”再添一道薪火。

03、保養項目養不活4S店

正如所説，4S店的大部分利潤是來自保險公司的維修項目，光靠保養是難以支撐。

一位出身4S店售後的門店老闆指出，為了截留新車客户，很多4S店做的贈送保養活動，實際上是利弊參半。

比如對於原本就是4S擁躉的客户來説，贈送活動就是直接減掉了4S店的一大塊純利；而對於價格敏感型客户來説，雖然可以提高進店率，一方面如果有其他項目的相應折扣，對4S店的財務報表會有更大的影響；另一方面如果沒有折扣，那麼客户有可能只會選做贈送的項目。

實際上，4S店也有自己的小算盤，它雖然打出了“終身免費”的旗號，但保養的過程中還有很多限定條件。

比如車主需要繳納納定額費用後才可享受免費保養服務，這筆費用或者另外收取，或已經包含在車價中。英菲尼迪在2018年取消“4年免費保養政策”的解讀中，有一條是其受豪車市場競爭激烈，想用後期保養的優惠直接讓渡到顯而易見的車價上，為提升車型銷量帶來直接助力。

再比如“終身”的時間限定在實際上有所出，因為一般家用車在行駛6年或者10萬公里後會被置換。大眾4S店的一位售後人員告訴AC汽車，購買保險後還贈送一次保養，實際上一年2次的小保養，一般只用到一年1次，也就是説，一台車大約最多隻進行十幾次的到店保養。

這位老闆認為，4S店的本意是希望通過營銷活動，能留住更多車主，減少流失率，帶來更大的售後利潤，但究竟能不能做好，還需要更多的經營智慧。

04、連鎖門店無暇顧及維修項目

作為利潤來源，4S店的維修項目的先天條件得天獨厚。

首先，在車主的認知中，發動機、變速箱等三大件的配件和核心技術依然掌握在4S店手中，而具備維修實力並且讓車主產生信任的綜合修理廠並不多。

因此，儘管車主將快修快保可以交給社會維修門店，但是涉及三大件的維修，大部分人還是願意回到4S店。

其次，4S推出鎖定維修的“殺手鐧”，有償延長質保。只要花上幾千元，就可以將三大件延長20萬公里或者10年；或者在延長質保的保修期內享受免費的小保養和有折扣的大保養，直接拿捏住了車主的“命門”。

與此同時，打起了“保養降價”的大連鎖門店卻無暇顧及維修項目。

有行業人士認為，目前後市場的大連鎖門店走的是以資金換市場的策略，會更關注客户量。凡是不能快速複製的模式暫時都不重點關注，而是會集中資源做保養、輪胎等人力成本不高的項目，維修項目不會花費太多精力。

因此，大連鎖門店集中火力主打保養項目不斷擴張，並不會對4S店造成實質性的傷害；但4S店雙管齊下，用“送保養 延質保”的營銷策略，卻能給依賴維修業務的綜合修理廠致命的打擊。

被攔截保養和維修兩輪流量的綜合維修廠在夾縫中頑強求存，就如同被譽為“人間煙火”的地攤經濟，在生計面前，它們將會比4S店和大連鎖門店更拼命。但如何“拼命”，綜合維修廠接下來的路將走得更為艱辛。