9月27日晚間，國家組織骨科脊柱類耗材集中帶量採購擬中選結果公示，本次脊柱集采采購週期為3年，將於2023年1、2月份開始執行。較人工關節採購週期更長，對企業業績週期影響也會更大。
從結果來看，頭部國產脊柱廠商或成最大贏家，一方面在醫院報量環節，威高、大博、三友、富樂、正天、冠龍等國產廠商不僅入駐A輪，且在意向採購量上具備一定優勢，美敦力、強生等原市場份額合計超50%的進口廠商，獲得的意向採購量反而略遜一籌；
另一方面，在廠商報價環節，以威高及其子公司為代表的一線國產廠商，以低於最高申報價4折約100-400元的價格，在保證中選的基礎上，獲得較靠前的排名，進而獲得更大比例的協議量，也為競爭標外市場提供了一定的利潤空間。
相比之下，原本市場份額佔比更高的進口廠商強生、美敦力普遍選擇按照“最高申報價4折”的報價貼邊中選，在排名上相對靠後，也會損失一定的預採購量；另一進口大廠史塞克則在多個系統上戰略性地報出高價，或全線丟標。
規則温和，降價幅度仍”傷筋動骨”本次脊柱集採開標後，國家醫保局公佈了一組數據，“本次集採平均降價84%，按約定採購量計算，預計每年可節約費用260億元”。據瞭解，降幅84%，與媒體中報道的降幅60%-70%，兩個數字並不衝突，系測算口徑不同。
國家醫保局的計算口徑為集採前脊柱產品系統的市場均價，以佔脊柱手術量1/3的胸腰椎後路固定融合術為例，其耗材平均每套價格從33000元下降至4500元左右，降幅達到86%；部分媒體對降幅的計算口徑為集採中的“最高申報價”，本次中選廠商大多按照規則三“競價比價價格≤最高有效申報價40%”、以略低於最高申報價60%的價格應標，因此出現了降幅口徑不一的情況。
據36氪瞭解，儘管本次脊柱集採競價規則相對温和，171家企業參與集採，152家擬中選，少有企業因競價差之毫釐而落選；但降價後的中選價普遍已觸及此前脊柱廠商的出廠價，是以往終端價的2-2.5折左右，昔日“一顆釘子的價格”如今能買到“4釘2棒1融合”整個產品系統。
在集採前，進口類骨科脊柱產品的出廠價往往是30扣，也就是出廠價佔終端價的30%，根據具體產品和型號不同，出廠價是終端價的25%-33%不等；國產類脊柱產品往往是20扣，體量較小的廠商出廠價可以做到更低。但本次集採之後，仍以胸腰椎後路固定融合術為例，知名外資品牌的套均價從以往的六七萬元，同樣拉低到4500-4800元/套，與國產品牌站在同一價格線上，但由於成本更高，在供應上會面臨更大壓力。
對於國產廠商而言，集採前的出廠價集中在4000-6000元左右，此前出廠價和終端價之間的巨大價差，足以支持經銷商備貨、配送、為醫院提供跟台服務。此次集採降價後，終端價已降至以往出廠價甚至更低，同時為了給經銷商留出合理利潤，國產廠商也普遍需要下調出廠價，有行業專家表示國產廠商出廠價有可能調為終端價（集採中選價）的50扣，從這一維度而言會對企業利潤率造成較大影響。
但對於威高、大博、三友等國產廠商而言，在本次集採中打出的“漂亮仗”，使得能夠高順位獲得高比例預採購量外，留出的一定利潤空間，也支持其進一步拓展剩餘量市場、帶量之外的醫院使用量。
脊柱國產化率有望加速提升據威高骨科招股説明書，在集採之前，2019年國內骨科脊柱類植入醫療器械的市場份額排名依次為強生、美敦力、威高骨科、史塞克、三友醫療。近兩年隨着國產廠商產品和市場的拓展，國產化率已有部分提高，但進口廠商仍佔據相當的市場份額。
來源：威高骨科招股説明書
而此次集採中，在報量、報價兩個環節中，國產廠商都顯示出了優勢。先從報量來看，除了在椎間盤系統中，美敦力的報量佔比超過A組總量的48%、強生在單獨用頸椎融合器系統的報量比重較高外，其餘產品系統中均未能佔據優勢。反而威高骨科在5個產品系統中，報量排名都佔第一。
集採前，威高骨科在接受媒體採訪時就表示，“報量”成為帶量採購的重點工作，要關注一是已經覆蓋的醫院報量要提升；二是開發空白醫院的報量，增加客户覆蓋率，有利於帶量採購執行後帶動產品入院。
據瞭解，在已經落地的人工關節集採中，一些外企因未給經銷商留有可行的利潤空間，導致一些供應商虧錢供貨；這也使得本次脊柱集採報量過程中，強生、美敦力、史塞克等並未拿到如以往市佔率之高的預採購量。
部分外企意向採購量統計
在報價環節，強生、美敦力普遍以“最高申報價4折”的報價壓線入局，而史塞克卻未能出現在擬中選清單中，或全線丟標。對於進口品牌而言，由於其工具成本、生產成本、專利費用等各方面的成本更高，按照當前的中選價，能夠留給經銷商的利潤空間已相當有限。
對於骨科經銷商而言，為了維持醫院的正常使用，往往要儲備六個月到一年的庫存。對美敦力、強生而言，即便供應起來存在壓力，也沒有選擇主動棄標，這或與經銷商需要消耗既往庫存、以及維持國內其他產品線經銷商的信心相關。
報價環節中，威高骨科及其威高海星、威高亞華的申報價佔據多個產品系統順位第一的位置，意味着能夠獲得100%的意向採購量。在本次規則中，醫療機構報量但未中選產品系統採購量的90%、中選產品系統的待分配量，共同構成剩餘量，由醫療機構自主選擇分配給中選產品系統。在剩餘量的選擇上，也需要國產廠商和經銷商的下一步努力。
威高系公司競價排名情況
另外，經歷多次集採洗禮後，醫院在選擇報量時，也會有不同的策略。為了減輕完成集採任務的壓力，一些醫院在報量過程中會預留一定空間，在冠脈支架和藥物集採中，醫院實際使用量遠超報量的情況時有發生。
不過，帶量之外的標外市場往往也需要使用集採中選的產品，一位骨科行業資深人士講道，“從關節集採的經驗來看，比如醫院實際要做的手術量有100台，預採購量只報了60台，但剩下的40台往往也要使用中選的產品、中選價。”區別在於預採購量已限定了品牌，帶量之外的餘量可以由醫院選擇品牌。
“那40台沒有報品牌的（餘量），其他廠商在爭奪時候也需要投入市場臨牀支持進去，不可能説你都不做市場培育、學術支持，（醫院）就自己去用。從核心上講，中選價稍微高點，比如利潤高2塊錢，這2塊錢可以做市場培育或學術活動，”上述骨科行業資深人士講道。
對於醫保方面而言，集採的關鍵目標之一是擠掉中間環節虛高的水分，但在經銷過程中，正常的伴隨服務費用、物流費用、學術支持等中間項仍必不可少。儘管在報價過程中，不少廠商報出了伴隨服務費10元、2元的超低價，但廠商仍然需要為經銷商的服務留出一定利潤空間，才能保證供應的穩定性。
因此對於一線國產廠商而言，當前的中選價之下，儘管可能要求下調出廠價，以為供應商留出空間，但是在集採剩餘量的二次分配、帶量之外的使用量分配上，有望加速進入醫院並獲得可觀的分配量，真正實現以價換量。
9月28日截至發稿，威高骨科股價繼續上漲5.30%，大博醫療股價上漲10%，此番脊柱集採為國產廠商帶來的機遇，也將於明年1、2月份集採執行後進行驗證。