來源丨市界（ID：ishijie2018）
作者丨齊敏倩
編輯丨劉肖迎
頭圖丨攝圖網
“好太太”難求，不僅對男人如此，在商業界，一場圍繞“好太太”的商標爭奪戰，也持續了十數年。
爭奪的雙方是生產晾曬產品的廣東好太太科技集團（以下簡稱“好太太集團”），和生產抽油煙機等電器的佛山凱達能公司及其關聯方。在今年4月末，前者最終勝訴，獲得“好太太”商標的同時，還獲賠517萬元。
好太太集團創始人沈漢標是揭陽人，上世紀90年代，我國現代晾衣架剛興起時，他就開始生產晾衣架，1999年還註冊了“好太太”商標。
晾衣架行業看起來不起眼，但其實盈利能力很強。再加上，好太太對經銷商幾乎都是“先款後貨”的模式，所以公司簡直“不差錢”。
以此為起點，沈漢標夫妻幹了兩家上市公司——好太太和好萊客。截至4月29日收盤，這兩家公司市值分別為45.4億元和27.6億元；按照持股比例計算，沈漢標夫妻身家達56億元。
1999年，20世紀末的最後一年，當週邊國家尚處金融危機時，我國經濟一片熱火朝天。當年9月，美國《財富》雜誌把年會放在了上海開，這場堪稱全球商業盛典的會議主題是“中國：未來50年”。
在那次商業浪潮中，騰訊、阿里和百度相繼成立。互聯網之外，各行各業也湧現出一批充滿活力的創業者。
沈漢標，原本跟着父親和兄長在老家揭陽市做生意。1999年，他來到廣州，創辦了好太太品牌，生產起晾衣架。
當時，我國現代化的晾衣架行業剛剛起步，更早之前，很多人還是用繩子、竹竿等工具晾曬衣物。好太太集團告訴市界，當時沈漢標很想研發一種晾衣服的機器解放人力，讓晾曬變得簡單、美觀，這才有了“好太太”晾衣架。
現代晾衣架的發展，一方面是因為消費者生活水平和消費能力的提高；另一方面也得益於房地產業的發展。
數據最能説明問題，2000年我國居民人均可支配收入為3721元，到了2021年，這一數據超過35000元。生活水平的提高，刺激了很多消費行業的發展，晾衣架便是其中之一。
本世紀前十幾年也是房地產高歌猛進的時期，2000年到2016年，我國住宅商品房銷售面積從1.66億平方米，增長至13.8億平方米。與房地產相關的行業，也隨之爆發。
“好太太”作為業內最早一批專業做晾衣架的企業，自然也趕上了時代的大勢。
除了抓住時代發展的機遇外，“好太太”能從行業中脱穎而出，同樣離不開公司對渠道建設、品牌塑造和產品研發的重視。
對於晾衣架這種生產門檻低、產品高度同質化的行業，渠道能力顯得尤為重要。尤其是在行業發展早期，可以説誰掌握了渠道，誰就能賣更多產品。
渠道方面，最早好太太採用的是經銷商模式，公司在全國範圍內挑選經銷商，再由經銷商通過專賣店或者分銷商完成最終的產品銷售。到2017年，公司已經擁有800家經銷商，2200多家專賣店和超過30000個銷售網點，渠道遍佈全國。
除了渠道資源，好太太還是晾衣架行業最會做營銷、做品牌的企業之一。早在2000年，公司就找林心如做了代言人，當時《還珠格格》正在熱播，好太太晾衣架也成了全國知名品牌。之後，公司還先後找了蔣雯麗、劉濤做代言人。
2014年到2019年，好太太廣告費用基本在穩步上升，公司的銷售費用率也從不到10%，增加到17%左右。
（圖注：2020年開始，好太太銷售費用中，新增電商平台推廣費用和佣金）
公司對品牌和商標的重視，從長達十數年的商標維權中也能窺見一二。除了“好太太”衣架外，在櫥櫃、電器領域都有“好太太”品牌。
由於“好太太”晾衣架註冊時間早，且更早被認定為馳名商標，所以，好太太集團自2006年起，多次因商標侵權等跟生產“好太太”電器的佛山凱達能公司及其關聯方，產生糾紛。
品牌、渠道之外，好太太能做到晾衣架細分領域的第一，還與公司一直跟着時代發展進行產品更迭有關。
我國晾衣架產品經歷了落地、外飄到手搖晾衣架、電動晾衣機，如今又開始流行智能晾衣機。這個過程中，好太太集團一直跟着行業趨勢，進行產品研發、生產。
沈漢標就這樣慢慢做成了晾衣架行業第一，2017年，好太太晾衣架市場佔有率達到14%，而其他競爭對手均不足5%。
淨利率比蘇泊爾高一倍晾衣架這個行業看起來不起眼，但像好太太這樣的行業龍頭，其實很賺錢。
2018年以前，好太太的業績一直保持較高增速。2014年到2018年，公司營收從6億元，增長至13億元，年均複合增長率達21.6%；同期，公司扣非後的歸母淨利潤從1億元，增長至2.2億元，複合增長率達21%。
這樣的營收規模，從絕對值看，最然不算高，但好在業績增速快，而且公司賺錢能力強。
毛利率和淨利率水平，是衡量一個企業賺錢能力的關鍵指標。
生產晾衣架，原料成本佔總成本的80%以上，所以好太太的毛利率很大程度上受有色金屬、塑料等大宗商品價格波動影響。2021年，原料價格上漲，所以好太太的毛利率也下滑了3個百分點。
不過，從整體趨勢看，2013年以來好太太毛利率不斷提高，這主要因為智能衣架等中高端、高溢價產品佔比有所提升。
近年來，公司的淨利率也基本維持在20%左右，這意味着，公司每賣出去10塊錢，就能賺到兩塊錢。
這樣的盈利能力是什麼水平呢？我們拿金屬製品業上市公司中，和好太太行業、業務模式比較相近的蘇泊爾做個對比，近年來蘇泊爾淨利率基本維持在10%左右，大約是好太太的二分之一。
不僅賺錢能力強，好太太集團的經營模式，還讓公司的資金狀況相對良好。
最早，好太太主要採用經銷模式，近些年，雖然電商、工程渠道也在拓展，不過經銷模式仍是公司最主要的渠道。
在跟經銷商合作中，好太太集團採用的是先款後貨模式——經銷商向好太太公司下單，並支付全部貨款後，公司根據經銷商訂單安排後續的生產、發貨等。
這樣做既可以保證公司即時收回貨款，維持穩定現金流，也可以減少庫存壓力。
表現在財務上，就是好太太的應收賬款規模極小。2017年之前，其應收賬款不超過1000萬元；近些年隨着渠道拓展，應收賬款規模增加到了1億元左右。
經銷商先款後貨，而好太太在跟上游供應商接觸中，還可以有一定賬期，所以公司現金流良好。近五年來，公司資產負債率維持在20%—25%之間，遠低於可比企業蘇泊爾。
多年來，公司的流動負債中只有應付賬款和應付職工薪酬等，不存在有息借款。貨幣資金和交易性金融資產佔公司流動資產的絕大部分，資金比較充足。
公司賬面上的“閒錢”還可以用來理財。2017年以來，公司投資收入達1.55億元，約佔同期淨利潤的12%。
這樣一家賺錢能力強、資金充裕的企業，可以算得上是“小而美”了。但最近三年，好太太的日子，其實也沒之前那麼好過了。
天花板明顯晾衣架行業最明顯的缺點之一，就是天花板很低。好太太作為市場佔有率第一的品牌，從某種程度上看已經到了增長的瓶頸期。
從公司業績看，2018年之後，好太太營收和扣非後的歸母淨利潤增速開始下滑。其中，2019年和2020年，公司營收還出現了負增長。
造成好太太業績停滯的原因之一，是整個晾衣架市場規模增速有所放緩。中商產業研究院數據顯示，2015年到2020年，全球晾衣架產量從1.19億件增加至1.52億件，複合年增長率僅為5.2%。
住宅裝修是晾衣架產品最主要的應用場景之一，根據浙商證券數據新房、二手房和存量房裝修約佔曬衣市場需求的二分之一。所以房地產行業的繁榮程度，會影響晾衣架行業的市場規模。
2018年開始，我國住宅商品房銷售面積同比增速下滑至3%以下。新房賣的慢了，新房裝修，對晾衣架的需求也會相應降低。
具體到產品結構上，在消費升級的大環境下，傳統的外飄、落地和手搖晾衣架，銷量萎縮更為明顯，而新興的智能晾衣架銷量則在提升。
市界走訪了一家賣晾衣架產品的門店，銷售人員表示，現在新房裝修，選擇智能（電動）晾衣架已經成為主流。“老房子，或者給年齡大的人買，選手搖款式的多一些。”
為了應對這種變化，好太太也在產品和渠道上有所拓展。
產品方面，幾年前，好太太就從原來單純生產晾衣架產品，轉型到開始生產智能家居產品。目前，公司的智能家居產品主要包括智能晾衣架和智能門鎖兩個系列，未來公司還將發展智能清潔系列產品。
（圖注：晾衣架產品包含手搖、落地和外飄系列；智能家居包括智能晾衣架和智能鎖等）
2017年到2021年，好太太晾衣架產品營收從5.5億元，滑落至3.3億元；智能家居產品營收則從5.2億元，增長至10.8億元。2021年，好太太智能家居產品營收同比增長45%。這也推動了公司整體業績在經歷了兩年下滑後，重新實現增長。
這樣的產品調整不僅是順應行業發展大趨勢，也能獲得高溢價，從而提升公司的盈利能力。拿智能晾衣架產品來説，帶有照明、烘乾、除菌、語音控制等功能的好太太智能晾衣架，價格普遍在千元以上，最貴的能到4000元左右，遠高於傳統晾衣架。
2019年以來，好太太智能家居產品毛利率比晾衣架產品略高1—3個百分點，而且差距正在拉大。
不過，市界探店過程中，銷售人員表示，決定智能晾衣架品質的最關鍵因素是電機。“烘乾、除菌這些功能用處不大。”
發展智能家居的思路沒錯，但對於好太太這樣的傳統制造型企業來説，發展智能家居將會面臨不小的競爭壓力。
除去原本的家居企業，各大互聯網公司也在搶食這部分蛋糕。比如，小米也有自己的智能晾衣架品牌。而且跟好太太相比，互聯網企業，掌握了流量入口，更容易形成智能家居生態。
對此，好太太集團向市界表示，公司在品牌定位等方面和其他企業存在差異，而且長期積累了領先的研發技術和產品創新能力，未來會實現全屋織物智能護理、智能看護、智能光感與智能健康生活多場景聯動。除此之外，好太太終端網點輻射全國，可以為消費者提供更全面的營銷和售後服務。
渠道方面，好太太在原有的經銷商渠道外，這些年開始發展電商渠道和工程渠道。2021年，公司電商渠道銷售佔比已經接近40%。工程渠道方面，公司主要是和房地產商合作。
電商等新渠道帶來了新增量，但由於電商、工程渠道採用自營模式，所以好太太的庫存和應收賬款也在這兩年出現較大規模增長。
2021年，由於電商備貨，以及物流等原因，公司庫存規模達1.96億元，是2018年的近3倍；公司應收賬款達1.2億元，是2018年的4倍有餘。
目前來看，這樣的庫存和應收賬款規模對好太太整體資金狀況影響還不算大，但這也意味着公司原來那種“先款後貨”的模式有所鬆動。
對企業來説，成為“隱形冠軍”後，如何穿越週期，保持下去，是更大的挑戰。
