作者 | 歸去來
編輯 | 唐飛
今年以來，曾在美國資本市場名噪一時的“XX第一股”們，似乎正在集體逼近退市紅線。
“生鮮電商第一股”每日優鮮分別在今年5月和6月初兩次收到納斯達克的退市警告，原因分別是未能遞交2021年年報和公司股價已連續30個交易日低於1美元。
“互聯網醫美第一股”新氧曾在2021年11月收到私有化邀約，但此後並無任何進展。而在政策對醫美市場的持續監管下，新氧股價已經連續兩個月持續低於1美元/股。
除此之外，頂着“中國SaaS赴美第一股”，背後又有紅杉資本、摯信資本、藍藤資本等知名投資機構的加持的容聯雲通訊（以下簡稱“容聯雲”）發展也不容樂觀。
2021年2月容聯雲成功在紐約證券交易所掛牌上市，上市首日股價報收48美元/股，上漲200%，總市值達79億美元（約合506億人民幣）。盤中漲幅一度突破260%，市值最高超過90億美元。
可惜好景不長，此後公司的股價一路狂跌。從今年5月份至今，容聯雲的股價始終維持在1美元/股左右。也正是如此，外界也戲稱容聯云為“熔斷雲”。
圖源：東方財富
今年5月，容聯雲因未按時向紐交所提交年報被警示。6月，又因ADS交易價格低於合規標準再次被紐交所警示。
那麼，容聯雲的發展到底出了什麼問題？
多重問題待解
容聯雲創始人兼首席執行官孫昌勳1998年從華中科技大學數學系畢業，後又去清華大學攻讀MBA，最早就職於一家名為高陽聖思園的公司。2006年成為該公司的副總裁，負責公司IMS融合通訊產品、視頻產品、遊戲等移動互聯網產品。
後歷經幾次創業失敗後，最終確定了自身的創業方向——提供融合通訊解決方案，號稱要“讓通訊技術成為您應用的基石”。而成立於2013年的容聯雲也是國內最早紮根雲通訊領域的廠商。
這裏的雲通訊是指將通訊能力打包成API接口與SDK，賣給企業降低他們的使用門檻。簡單來説就是參與者主要做轉售業務，比如，我們日常生活所接受到的短信驗證碼，第三方軟件上撥打的虛擬電話等業務都是通過這種服務實現的。
而據前瞻產業研究院的數據顯示，全球互聯網通訊雲的市場規模將從2015年的5.7億美元增長到2018年的16.1億美元。
龐大的市場規模，再加上入局較早，當時的容聯雲可謂完全“命中”資本的審美。資料顯示，容聯雲在成立後的幾年時間中，幾乎每年都能拿到來自投資機構的融資。
圖源：容聯雲官網整理
然而，雖然有資本的助推，但容聯雲的發展並不像其他企業那樣一路高歌猛進，反而一直處在不温不火階段。
2020年，新冠疫情讓很多企業有了“上雲”的衝動，以及私域流量、零售客服、電商直播、遊戲和短視頻等場景對通信雲的需求提升，也讓容聯雲逐漸受到外界的重視。
在這種背景下，容聯雲通過自研或對外收購，不斷豐富自身的產品線。比如，2021年容聯雲收購CRM品牌過河兵。按照容聯雲創始人兼首席執行官孫昌勳的説法來看，通過擴張CRM業務，能夠為客户提供溝通-獲客-留客-提升滿意度的完整服務閉環。目前容聯業的業務主要包括AI+通訊、CC+UC+PaaS業務、IOT物流業務。
圖源：容聯雲官網整理
但擺在容聯雲面前的問題也很多。一方面，由於（短信、驗證碼）業務需要向電信運營商購買短信等通信資源，導致這項業務對運營商缺乏議價權，存在運營成本高、進入門檻低、毛利率低的特點。
2018-2020財年，容聯雲的電信資源成本分別為2.31億元、2.93億元、3.29億元，收入成本佔比分別為73.7%、76.4%、71.4%。但毛利率卻長期維持在30%左右。因此，這一業務也被很多投資者吐槽為“湊數的業務”。
另一方面，長期虧損，盈利無解的問題持續存在。事實上，容聯雲的財務表現並非個案。由於SaaS行業具有前期投入成本高，中後期必須依靠大量的客户和持續的復購，才能形成規模效應，分攤運營成本。
但問題是，在容聯雲還沒有想好後續如何提高盈利對策時，旗下子公司容聯七陌在今年的3.15晚會上，就因涉嫌肆意收集用户隱私，買賣用户大數據，協助應對用户投訴等問題遭到點名批評。
按照容聯七陌業務經理的説法來看，自己平台上有三萬多家客户，其中有一部分客户是從事被稱為“陌生拜訪”的騷擾電話業務，他們為這類電銷公司提供外呼系統和線路。
圖源：央視頻
同時，容聯七陌還能為撥打騷擾電話的公司提供一個號碼池，每次撥打騷擾電話，用户手機上會顯示不同的號碼，這一技術可用來規避用户投訴和通信部門監管。雖然容聯七陌對此事已進行道歉，並指出公司後續會加強監管。但這也在一定層面上暴露出容聯雲在公司管理過程中的失責。
孫昌勳曾指出，容聯雲未來將成為中國版的“Twilio”。但值得注意的是，截止到今年8月26日，Twilio的總市值已突破131.31億美元，公司股價更是容聯雲的72倍左右，達到每股72.34美元。
容聯雲VSTwilio
需要明確的是雖然容聯雲和Twilio雖都處在互聯網雲通信產業鏈的中游，但容聯云為IM+RTC（即時通訊+實時音視頻），而Twilio則為IM PaaS。但Twilio的發展對容聯雲依舊有很多借鑑之處。
圖源：艾瑞諮詢研究院
比如，Twilio在發展過程中，曾出現過對大客户過度依賴的問題。公司在上市初期，Uber和Whatsapp二者合計的營收比超過20%，但在2017年由於Uber減少採購量，這也直接導致公司股價出現明顯波動。
此後的幾年時間中，Twilio一直在着力改善這種情況。
伴隨着客户數量的持續走高，Twilio對單一大客户的依賴程度逐漸降低。比如，到2020年三季度，Twilio的客户數量達到20.8萬個，增購率持續穩定在130%左右。截至2020年Q3財報數據，公司前十大客户營收佔比為14%，單一大客户風險已基本上排除。
相比較於Twilio，容聯雲目前對大客户仍舊過度依賴。目前容聯雲的客户主要為：TOB+TOG，涵蓋金融、製造、教育、能源、互聯網等八個行業。可按照容聯雲的招股書顯示，1.4%的大客户卻佔到了公司總營收的78%。
圖源：容聯雲官網整理
若容聯雲後續無法改善這一情況的話，則可能會對公司的多方面發展構成衝擊。一方面，為避免大客户不出現流失，保障大客户持續續費的話，公司只能通過價格形成優勢。如此一來，就形成了對上游通信商、下游客户均缺乏議價能力，處在“夾板層”的容聯雲只能賺取微薄的利潤。
結合容聯雲的財報來看，雖然基於美元的公司淨客户公司留存率從2020財年的86.8%提升到2021年三季度的95.9%，但這個留存率依舊是充滿了很多不確定的因素。
以容聯雲的客户阿里為例，2014年4月，容聯雲通訊和阿里聚無線正式合作，為阿里雲的開發者們提供通訊能力接口和相關技術支持，並通過一系列活動扶持開發者。但隨着阿里逐漸佈局雲通信市場，如今容聯雲的對外介紹已看不到阿里的名字。
除此之外，隨着“雙減”政策的持續推動，容聯雲旗下的教育類客户也必然大幅度縮減在這方面的投入。
另一方面，由於大客户所處的公司業務場景複雜，企業更多的偏向於採購定製化產品。而這類產品普遍存在着產品研發週期長、交付週期長的特點，這也決定了容聯雲從和大客户簽訂合同到最終全額回款的週期被拉長。
按照孫昌勳的説法來看，受疫情影響，公司對大客户的回款週期已從此前的90天被延長到150天，這也必然會加劇公司的現金流風險。
若無充足的現金流保障，企業又難以投入新的資金繼續獲客，最終形成一個惡性循環。
圖源：富途證券
值得注意的是，目前國外的Zoom、谷歌，國內的騰訊、華為等巨頭，這2年在雲通信領域的佈局動作越來越頻繁，整個市場已經進入到白熱化競爭階段。
2021年11月14日，騰訊發佈“騰訊雲視立方”引擎，提供快直播解決方案，最低延遲能做到800毫秒。清晰度上，“騰訊明眸極速高清解決方案”能夠在相同的碼率下，提升30%以上的清晰度。在同等清晰度的條件下，能夠降低45%的寬帶消耗。
阿里雲則成功構建全球實時傳輸網，能夠最大程度地降低直播的端到端的延時。
若後續這些大廠憑藉手中的流量優勢和技術積累開始“搶客户”，勢必會對容聯雲產生影響。事實上，互聯網大廠和容聯雲所競爭的不只是價格，還有大廠成體系化的輸出能力。比如阿里旗下的餓了麼目前雖和容聯雲在合作，但後續阿里雲提供的服務更便捷時，大概率會選擇投入阿里懷抱。至於騰訊系資本投資的眾多企業，在選擇雲服務供應商時，或也將鍾情於騰訊雲。
而市場競爭加劇所帶來的直接問題就是讓容聯雲的獲客成本不斷增加。比如，公司銷售和營銷費用從2020年第三季度的5810萬元增加到2021年第三季度的8260萬元，增幅為42.3％。
總結
對當下的容聯雲來説，可謂説是內憂外患。
一方面，目前通信雲市場上的競爭正在逐漸加劇，公司自身對大客户高度依賴，這對公司的現金流、企業獲客能力均提出了更高的要求。
另一方面，容聯雲其他業務目前尚未發力，而CPaaS業務公司所處的位置又及其尷尬，缺乏定價權，毛利率過低。或許在重重危機之下，容聯雲迫切需要沉澱下來，構建自己的護城河。
*本文基於公開資料撰寫，僅作為信息交流之用，不構成任何投資建議