觀點與都軍對話：採築如何“雪中送炭”？

編者按：在創造中尋求解決之道，從2022年開始，一個“新的行業”正在成型。

當前，世界與中國迎來百年未有之變局，面對世紀疫情、全球化退潮、經濟下行、地緣衝突與能源危機等不確定性，困難與考驗前所未有。

此時，整體經濟及各行各業都進入了新的週期，房地產及由此衍生的全新生態體系，要用最積極的態度，給今天的行業及相關產業重新定位，並尋求破解之道。

作為有着數十年市場化發展深厚積澱的龐大產業，作為穩住經濟的重要抓手，在新的週期，中國地產行業的企業領袖和精英們，如何創造新的未來？

值此艱難時期，“2022博鰲房地產論壇”將繼續如期召開，觀點新媒體一如既往邀約中國地產商業領袖及新生代地產人，傳遞信心與勇氣，講述他們的故事和思想。

觀點網 都軍是採築的創始合夥人兼總經理，身邊的人親切地稱呼他為“都教瘦”，我們調侃或許有身材精瘦的緣故。

2017年10月28日，採築正式成立，這是一家由萬科、晉承鼎盛等聯合創始發起的第三方B2B建材採購交易平台。

與萬科一樣，採築的總部位於深圳。在這座改革開放最前沿陣地，創新是它的土壤，都軍認為，深圳一直是有勇氣嘗試新東西的城市，這樣的環境特別適合創業。

“採築就一直是一個創業公司，創業代表什麼？創業本身就是想做一個新東西，也得有人願意接受新東西。創業是賣方的，環境是買方的，買方市場得接受賣方的創新，才能夠形成新的循環，否則還是老循環。”

他告訴我們，採築成立之後，根據客户的需求提供服務，開始做天網、做設計、做金融等等，但一直堅定一個初心，就是做平台型產業互聯網公司。

採築也給大家帶來了很多驚喜。一組數據，在百強房企銷售額腰斬的前六月，採築的GMV同比增長47.5%。

被問起原因，“那是因為，採築在做的是雪中送炭，而非錦上添花。”都軍一語中的。

雪中送炭

那麼，這幾年採築在做什麼？

首先，從2017年底採築成立到現在，前三年拓展以發展最快的民企開發商客户為主，這些企業要高週轉，具備拿地、融資及賣房能力，缺乏的就是產業鏈的優質資源，快速把土地變現成為銷售額。這是2017-2020年民企客户的核心需求，2020年開始，政府採購逐漸成為採築的開拓重點，建立起和政府合作通道，深度合作包括深圳市工務署、成都軌道城投、深業集團等政府、國央企客户。

房企面臨的情況相同，城市快速發展背景下，深圳政府客户有大量的投資需求且具備資金能力，卻缺少產業鏈資源。這種情況下，採築將多年集中採購、技術標準、質量檢測等一整套產業鏈的實踐和經驗，複製到深圳政府項目。

從呈現的數據來看，在房地產行業遭受巨大波動時期，採築的GMV同比出現大幅增長。

這種“剪刀差”的出現令人不解。

都軍對我們直接陳述了一個事實：市場下行階段，企業需要的是雪中送炭，而非錦上添花。

“在艱難的時期能夠幫助節省成本，是雪中送炭；單純提高效率和產品體驗，但要多花錢，是錦上添花。” 都軍認為，採築能夠幫助企業節約成本才是合作的根本原因。

“地拿了沒法退，房子就得蓋，用傳統的方式可能賠錢，用新的方式，藉助採築平台省錢，還有機會能稍微掙點錢，起碼能夠正負相抵，是今天客户最需要的。” 都軍透露，根據內部統計，相比起傳統做法，全口徑採築給買方客户節省了10%的成本。

“採築做的事是這個時代最需要的事，因為需要，所以才能存在，而且能發展。”

堅守“初心”

採築對自己的定位一直清晰，這點在都軍看來很重要。

在成立的時候，採築就定位於第三方交易平台和產業互聯網。

“到底是做第三方平台還是供應鏈公司？那時候是一個非常本質的問題。因為這兩種模式都有成功案例，平台阿里巴巴最早成功，京東做供應鏈，就是做交易。供應鏈公司和平台公司的核心區別，就是是否涉及物權轉移，阿里是第三方平台，做的是交易，做撮合交易，京東做的是物權轉移。”

他説，採築在成立的時候也做了很多辯論和思考，最後決定做第三方交易平台。

這是基於採築對地產行業模式及支付路徑的瞭解採築能夠提供的服務內容很多，並且在不斷豐富。

據瞭解，目前採築服務內容主要有聯合招標、質量服務、科技服務、產品服務、金融服務、設計服務等。

其中，聯合招標由採築聯合包括萬科在內的多家開發商共同發起招標，形成規模效應，助力建材設備採購降本提效；質量服務通過天網、天路及天眼覆蓋產品生產、檢測、運輸全流程，聯合質量專家委員會監控預警安全風險；科技服務採購使用在線交易，支持線上挑選、下單、支付、收發貨；智能招標機器人BumbleBee實現招標流程線上化、透明化，人工智能自動完成篩查和報告輸出；採築小程序隨身查看招標進展、招標資訊等。

“客户需要什麼，我們就做什麼服務。首先，保證交易節省10%，然後天網質量服務保證現場檢測，杜絕貨不對版，通過加載服務，第三方做檢測，還有設計供應鏈服務等等。”

都軍提及，採築目前還在做供應鏈金融科技服務。“現在銀行對企業缺乏信任度，風控要求嚴格，採築通過提供真實交易數據，包括合同、訂單、交付等等，達到符合銀行的風控要求，讓銀行看到數據以後敢給貸款。”

探索路上

採築一直致力於把建材產業鏈鏈條理順。

都軍説：“任何事情就像打仗一樣，大軍未動糧草先行。在2017年採築嘗試做的是招標聯合採購的技術標準；2020年發佈首批的團體標準，和行業協會、採購商一起推進實踐；2021年9月採築發佈了ACA綠色建材認證聯盟。”而就在本月上旬聯合者大會4活動上，採築發佈了《採築建材行業指南》（Supplier Composite Index，簡稱SCI）。

據悉，SCI指南是通過對供應商工廠、產品、品牌、財務、服務能力、社會責任等進行全方位評審，依託真實數據分析企業在經濟活動中的表現，反映企業的綜合能力，以及在行業、社會中的相對貢獻和地位。

公開信息顯示，該SCI指數系國內建材領域首個供應商綜合指數。

目前，採築已匯聚超過6900家優質供應商，超過32萬SKU，服務超過2400家客户，累計訂單金額超過9100億元。

在過去的2021年，採築全年的GMV達到2800億元，今年向3000億GMV前進。在採築成立之初，GMV僅僅是24億元。

都軍認可去年採築的表現，甚至超乎了預期。

“我們覆盤了一下，當初成立寫的三年事業計劃書，超過了預期將近50%。企業靠什麼發展？如果是靠始終堅守着成立時的想法，最後企業是活不下去的。企業的發展，在於是不是能夠不斷滿足客户需求，不斷替客户解決新的問題。”

他回憶，採築成立的時候，並沒有想過做設計、做天網、做供應鏈金融，這些都是客户有了需求，採築再為他們提供服務，並且這個服務的外延會隨着客户需求的變化不斷拓寬。

但採築不變的是“初心”，這個“初心”便是做第三方輕資產的服務平台。

“平台的目的是撮合交易，給別人帶來生意。” 都軍笑着説，所以採築只要出現，到處都是朋友，這是一種生存之道。

即便已碩果累累，但仍懷揣創業的心態。都軍説，採築一直是一家創業公司的心態，這裏的小夥伴們的眼睛是會放光的。