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《中國經營報》記者在採訪中瞭解到，綜合來看，銀行在推銷基金產品時，存在向超齡客户推薦基金、“贖舊買新”、拆分出售大額基金增加手續費等不將投資人利益放在首位的情況。
值得一提的是，8月28日，中國證監會發布了《公開募集證券投資基金銷售機構監督管理辦法》及配套規則（以下簡稱《基金銷售新規》），從基金公司客户維護費佔基金管理費的約定比率等多個方面作出規範，並將於今年10月1日正式開始實施。
對此，銀行和基金機構方面表示，目前，基金銷售新規還未對銀行代銷基金造成明顯影響，但基金銷售新規提出“不得將基金銷售收入作為主要考核指標，不得實施短期激勵，不得針對認購期基金實施特別的考核激勵”。業內人士認為，從長遠來看，基金銷售新規將從銷售端來規定和強調長期投資理念，促進基金行業的良性發展。
銀行渠道考核壓力新發基金有銷量指標
據中國證券基金業協會最新數據顯示，公募基金行業規模達17.69萬億元，2019年底這一數字僅為14.80萬億元。
“從我行的實際情況看，受疫情影響，保險線下代銷受到了一定影響，再加上新基金髮行熱、市場行情好，所以加大了基金銷售的力度。”某股份制銀行地方分行管理層如是説。
從上市銀行業績報中也能看出，在今年上半年，銀行機構通過代銷基金賺得盆滿缽滿。
據不完全統計，截至6月底，中信銀行全行非貨幣基金累計銷量同比增幅達445.68%；招商銀行在半年報中提到，報告期內，該行實現代理非貨幣公募基金銷售額2567.09億元，同比增長207.03%，代銷基金收入48.08億元，同比增長105.03%，招行稱主要是因為該行抓住了資本市場機會，偏股型基金銷量實現大幅增長；農業銀行亦在半年報中提到，上半年全行基金銷量為1485.45億元，實現基金代銷收入11.88 億元，同比增長80%；郵儲銀行上半年代銷基金860.71 億元，同比增長180.21%，其中代銷非貨幣基金734.05 億元，同比增長742.98%。交通銀行上半年基金組合銷售規模50.57億元，非貨幣基金銷量同比增長207.08%，基金類產品資產管理規模較上年末增長30.05%。
一邊是銀行加大基金代銷力度，另一邊則是投資者“熱情高漲”。在採訪中，多位投資人向記者表示，近期頻繁接到銀行關於新基金的推銷信息。為什麼銀行推薦的多是新基金？某理財經理告訴記者，主要有兩方面原因，今年新基金髮行行情火爆，以及銀行對於新發基金有一定的銷量指標。
Wind數據顯示，以基金成立日為準，截至9月10日，今年已有超過1000只基金成立，累計募集資金突破2萬億元，刷新歷史新高。
為了更多地出售新基金，部分銀行可能會讓客户“贖舊買新”。“在實際銷售中，‘贖舊買新’的情況還是比較常見的，主要是基於銀行的渠道考核制度。”某基金公司市場部總監如是説。上述理財經理補充道，基金一出一進就可能產生1.7%的手續費，這對銀行的收益也有幫助。
某國有行支行行長亦向記者透露道，銀行員工選擇推薦哪隻基金與基金的佣金有關。“比如，排名靠前的基金比較好賣，但給到銀行的渠道費低；排名比較靠後的基金比較難賣，基金公司在與銀行合作的時候，給的渠道費較高。除了不同基金產品的佣金差異，銀行內部有時會出台一些政策，如滿足一定銷售量，銀行拿出更多的獎勵或者加大考核比重等。對於銀行員工而言，就會傾向於推薦佣金相對較高的基金，即使這隻基金的排名比較靠後、歷史業績也不突出。”
“不過，新基金建倉收益慢，這種操作還會加大基金管理和操作難度，與長期投資理念背道而馳。同時，基民贖回基金時有贖回費，再購買新基金還需要交納申購費，‘贖舊買新’不一定划算。”上述某股份制銀行地方分行管理層如是説。
短期激勵將被遏制
記者在採訪中瞭解到，除“贖舊買新”外，目前基金銷售過程中還存在其他沒有將投資者利益放在首位的營銷方式。
某資深銀行人士表示，銀行代銷基金的規則比較模糊，在實際業務中，客户經理會向超齡投資者或其他條件不符合風險等級的客户推薦基金。“在購買基金前，客户需要做風險等級測試，客户經理很可能會教投資者一些答題技巧以使得測試結果滿足購買某款基金產品的風險等級要求。”
此外，“還有一種情況是，通常來講，基金公司會給銀行一些手續費折扣，如單筆申購100萬基金，免收手續費。有的客户經理卻讓投資者將100萬分成兩筆購買，這樣做於客户經理而言，100萬的佣金都可以賺到。客户經理並沒有從投資者利益最大化角度出發。”
上述基金銷售過程中存在的“贖舊買新”、跨風險等級銷售等不良現象可能會隨着近日公佈的《基金銷售新規》得到遏制。
記者注意到，《基金銷售新規》秉持將投資者利益放在首位的原則，強調了銷售機構建立健全引導長期投資的內部考核機制的相關規定，並加大對存量基金產品持續銷售、定期定額投資等業務的激勵安排，且規定“不得將基金銷售收入作為主要考核指標，不得實施短期激勵，不得針對認購期基金實施特別的考核激勵”。
談及基金銷售新規對於銀行代銷渠道的影響，上述基金公司市場部總監向記者分析，其中提到的“對於向個人投資者銷售所形成的保有量，客户維護費佔基金管理費的約定比率不得超過50%；對於向非個人投資者銷售所形成的保有量，客户維護費佔基金管理費的約定比率不得超過30%”影響會比較大。
他認為，“監管部門這一舉措也是希望能夠增加基金公司的收入，使公司能將更多資金投入到產品運營和投資者教育中去。不過，上限的制定可能會使‘頭部’效應更加明顯，更會削弱一些募集能力弱的基金公司的渠道競爭力，限制其發展。”
私募基金中匯潤生首席特約研究員吳昊告訴記者：“從銀行和基金公司的合作模式和價格來看，未來申購費率會降低。目前已經看到部分銀行把申購費折扣由4折調到1折了，並且鼓勵客户長期持有，持有時間越長，申購贖回費率就不要考慮了。銀行也不以此來盈利，更多的是依靠基金公司的管理費收入的賺取。”
同時吳昊認為，未來銀行會加大金融科技的投入來支持基金銷售。“基金銷售展業非常需要網金技術與運營人才。銀行代銷雖然有用户規模優勢，但是還是存在部分長尾銀行缺乏運營營銷互聯網人才和技術人才的投入，且與其他互聯網金融平台相比，銀行不僅申購費高且特色服務並不是很明顯。同時，頭部銀行已經拿到了基金投資顧問牌照的會加大技術開發，讓線上基金投顧業務快速成長起來，加快基金銷售的質效。”