外匯天眼APP訊 : 根據海關總署最新統計，4月我國出口貿易意外反彈，以美元計，同比漲幅從3月的-6.6%升至3.5%，進口同比則從3月的-1%進一步下挫至-14.2%。疫情影響在供需時間差上的反應開始顯現，出口超乎預期的“好”，進口超乎預期的“差”。
但這並非長期趨勢。4月出口反彈源於此前訂單的積壓。由於貿易的滯後性，海外疫情暴發帶來的需求減弱，還將持久影響國內出口企業的發展。一些外貿企業已經開始由外轉內，有人先行試水但收效杯水車薪，有人躍躍欲試但仍心繫海外，當然也有企業還沒來得及轉便倒下了。不過，“世界工廠”轉“中國工廠”，受制於客户有限、市場競爭激烈、訂單規模化困難等因素，內銷之路更像是試水者的應急之策。
分水嶺
以往每年能盈利幾百萬的寧波一家國際貿易有限公司(以下簡稱“寧波國際”)迎面撞上了疫情，由於單純依賴出口，它沒能熬過這個寒冬，負責人丁宏正準備為企業進行清算。
寧波國際主要為俄羅斯供應羽絨服，而俄羅斯的訂單已經全部取消。“產品比較單一，出口的地區也比較單一，是經不起風浪的。”丁宏説。
早在去年11月，俄羅斯客户就向寧波國際預支付了30%的訂金，寧波國際組織工廠進行生產，工廠收到轉交的預付金後，已於12月準備好了原材料。按照原計劃，春節以後員工放假回來就可以開始生產了，約定的下貨時間是4月底5月初。丁宏收到85%的貨款以後即可發貨，待對方收到貨、檢驗全部質量沒有問題，再把剩下15%的貨款發來，整個交易就可以順利完成。
然而疫情改變了這一切。春節以後工廠停工停產，沒辦法按時交貨了，按理是要把雙倍訂金退還給客户的，但考慮到國內的情況，客户並沒有索賠，只收回了已付的訂金。另一邊，工廠已經買好的原材料忽然全部作廢，相應的損失只能由寧波國際承擔。
“我們公司規模不大，這樣一來我們損失了9萬多美元。”丁宏説。
高文所在的企業向意大利、印度銷售北歐傢俱。受疫情影響，今年的訂單減少了一半以上，而意大利方面基本上沒有任何訂單了。“以前一個月收入能達到2萬-3萬元，最高峯3萬-4萬元，現在連1萬左右都沒有。”
在普遍的經濟受創背景下，有無內銷業務成為外貿企業能否平穩渡過難關的分水嶺，據丁宏介紹，在服裝特別是羽絨服外貿企業中，主要以出口為主。據他了解，“以外貿訂單為主的企業基本上都撐不住了，但是以內銷為主、外貿為輔的企業，可能還能挺過去”。
外貿企業受困早已引起政府的關注，為幫助外貿企業出口轉內銷，4月7日國常會出台了一系列政策舉措，包括內銷緩税利息暫免徵收至年底、內銷選擇性徵税試點範圍擴大至所有綜合保税區等。5月7日，商務部又提出進一步擴大內外銷產品“同線同標同質”實施範圍，進一步優化政府公共服務，幫助外貿企業破解內銷難題，開拓內銷渠道，提升內銷能力，為國內市場提供多樣化選擇。
獨木橋
在陷入困境時，丁宏並未轉入國內市場。老客户維繫二十幾年的鏈條一斷，公司便只能陷入停擺。
同樣是外貿服裝行業，與丁宏不同的是，大量商家紛紛湧向線上。在淘寶網上，北京商報記者看到不少店家在商品醒目位置標註：“因疫情出口轉內銷”“工廠自救”，所售商品原本要出口的國家包括意大利、法國、美國、日本等。
因門檻低、易操作，線上成為外貿企業轉內銷的主要渠道。不過，踏上這條路的試水者命運卻不盡相同。
“以前一個月大概能賺幾十萬元，而最近幾個月，每個月連幾萬塊錢的訂單也沒有。”由於外貿受阻，廣東省佛山市鴻裕達傢俱廠經營者何娟就選擇了線上內銷的方式，結果卻不盡如人意。她的公司主要向東南亞國家出口傢俱，原本3月就該出貨，卻由於海外封關等原因一直拖着。
何娟的公司原本就有內銷業務，4月以來，她更加大了內銷的力度，帶着她的產品開始嘗試網上銷售、抖音直播。“現在都是按照大市場走的，都是做一些網銷、向線上發展，總體業績都是下滑的，只靠實體店的話就比較麻煩。”她在抖音做了大約十來場直播，但發現效果並不理想。
與服裝飾品不同，傢俱因單價較高而很難在線上平台售出預期的銷量。“畢竟我們產品的單價不是很低，不像買一件衣服看上就買了，買傢俱要花幾千上萬塊，肯定需要時間考慮的，全部成交就要用時間去摸索。賣出去的都是低價錢的茶几等，沙發這類就比較困難了。”何娟分析説。
一方面銷售量難以達到期望的數字，另一方面，企業還要搭上額外的成本。據報道，有些行業在抖音平台直播需交付佣金抽成15%，網紅帶貨的分成比例更凸顯了外貿企業的弱勢地位。
對於外貿企業轉型直播帶貨的困境，中國貿促會研究院國際貿易研究部主任趙萍指出，“如果銷售消費品，可能通過社區平台、直播帶貨效果會好一些，但如果銷售生產資料，顯然線上渠道對於專業的、技術含量較高的商品來説不一定適合。所以還要根據自己商品的特點、品牌知名度、市場競爭格局來確定合適的渠道模式”。
千軍萬馬過獨木橋，有的商品自然會“水土不服”。何娟也很憂慮，內銷不可避免地遭遇業績下滑。在內需尚待恢復的時候，大量外貿企業轉內銷，仍要面對不小的競爭壓力。
“轉內銷本身是一個非常好的方向，但不是所有的企業都適合。國內市場的競爭也非常激烈，轉內銷的企業必然會面臨絕不亞於國際市場的競爭。”趙萍告訴北京商報記者，“因為國內市場的國際化程度非常高，已經進入國內市場的品牌和企業實際上對國內市場是非常瞭解的，而一個外貿企業只是為了短期應對一時之需轉向內銷，實際上對國內市場並不真正瞭解，其實失敗的概率很大。”
應急道
與缺乏內銷渠道的何娟不同，同處傢俱行業的高文，即便原有的內銷渠道也受到了疫情的阻斷。
4月7日，國常會決定第127屆廣交會延遲至6月中下旬在網上舉辦。這讓原本盼着展銷會增加銷售量的企業亂了方寸。“在廣東佛山這邊，除了瓷磚電器行業，每年的展銷會對傢俱行業都是比較重要的。”高文説。儘管根據計劃，此次展銷會將推動2.5萬家廣交會參展企業全部上線展示，但眼前的困境仍然擺在面前：“影響蠻大的，但到時還不一定會怎麼樣。”
與服裝日用品相比，當加工製造類外貿企業將內銷作為應急之選時，不得不面對的問題除了單價高和銷量有限，更在於渠道阻塞。“線上線下兩條腿走路對外貿企業來説是全新的模式，要做好渠道模式的選擇，對新渠道還要加強研究。”趙萍表示。
面對“陌生”的環境，找到渠道和客户是第一步。趙萍告訴北京商報記者，“從渠道上來説，轉向國內市場和出口存在很大差異。出口只要找到出口商，國外的推銷渠道就不用考慮太多，轉內銷則需要研究國內市場的區域格局、競爭策略以及主要競爭對手採取的渠道模式都是什麼”。
電商平台在這場求生戰中發力支援，3月以來，京東、拼多多、阿里陸續出台了支持外貿工廠轉內銷的政策。阿里巴巴1688上線數字化“外貿專區”，平台數據顯示，藉助1688 “外轉內”，已有至少32萬家外向型出口企業謀求轉型內貿。
“疫情之後，關於外貿轉內銷的諮詢量提升了很多，客户增加了50%以上。” 杭州來得益電子商務有限公司工作人員告訴北京商報記者。在杭州的照明行業，工廠尋找上游的配套企業和下游客户就是一大難點。“外貿行業難做，整體上外貿訂單延誤或停止了，我們幫它們解決渠道問題。”
與許多電商平台一樣，來得益主要幫助照明行業的外貿企業轉內銷，找到這家公司的照明企業主要訴求便是尋找下游客户。上述工作人員告訴北京商報記者，來得益通過線上線下自建的出貨渠道，幫助企業對接經銷商和代理商。平台主要與國際大牌工廠合作，通過對品類嚴格選擇而區別於國內同質化競爭，但同時，小微企業也是他們主要扶持的對象。
“希望通過我們資源的整合幫助本身產品質量非常不錯但是沒有銷售團隊的中小企業，讓它們得到這些資源。”工作人員介紹，通過合作，一些外貿企業的內銷業務比原來增長了10%，甚至翻倍，“這取決於它的產品，如果產品本身沒有競爭力也沒有辦法”。
“五一”剛過，何娟向馬來西亞發出了一批傢俱，這讓她緊繃了幾個月的神經終於稍稍放鬆下來。和何娟一樣，由於渠道不暢、競爭激烈，許多外貿企業也僅把內銷業務當做短期去庫存的應急之選，真正的市場並未打通。
趙萍則提醒，只有把國內市場作為企業的戰略，加大對國內市場的研究，並通過產品價格策略、渠道策略、公關策略等一系列營銷組合的調整，這樣的企業轉內銷才會成功。