編輯導語：最近東方甄選的“兵馬俑方臉老師”打動了許多人，然而半年前的直播間裏卻全是罵他的。作者認為，這是因為他終於觸達並打動了目標客户。找對目標客户到底有多重要呢？一起來看一下吧。
最近東方甄選的“兵馬俑方臉老師”可太火了。我和身邊的不少朋友開始下載抖音，按時蹲直播間，還買了五常大米、南美白蝦、《DK博物大百科》……
我們中有不少人當年曾報過新東方的班學過雅思託福GRE，有的是自家孩子前幾年曾在新東方上過輔導班，此時都有着非常複雜的情懷。
還有一些人看到這麼博學多才的老師賣農產品完全 out of imagination了。比如他們介紹牛排是這樣的：
“299，12 piece of steak，24 bags of seaonings，seasoning是調料的意思，原切牛排怎麼表達呢？the only ingredient is beef itself ，ingredient 成分。好了，右下角1號鏈接大家趕緊去拍……”
正想把這幾個單詞的拼寫記下來，即興脱口秀又開始了：
“大家在6月凌晨點進這個直播間，挑戰自己的生理極限，看着主播兵馬俑一樣的臉型，感受人生的無常和命運的不公，但是這個時候你發現跟我一樣臉型的還有299，12片牛排送給你的這口鍋，今天免費送給你，這個鍋，你得背……”
這樣的幽默與真誠，就問能忍得住不買點嗎？
大家的支持，也使得直播間日銷量從75萬到6257萬用了僅不到10天，新東方的股價也應聲上漲了數倍（6月18日之前）。
於是很多媒體開始分析董老師和東方甄選出圈的原因，認為是內容走心、形式獨特，平台支持等。
但我認為除此之外，觸達並打動了目標客户是關鍵。
02我看到董宇輝老師的一個採訪，有一段話讓我印象非常深：
“半年前直播間我也是用雙語的，但是直播間全是罵我的。説價格不便宜、還説什麼鳥語、長得又不帥……現在的大家都説我火了，其實正好是在茫茫人海里頭，被一羣跟我性格相似、品位相似、觀念相似的人喜歡。”
這樣可以理解，過去半年同樣是雙語直播，同樣是談古論今、幽默風趣，只是還沒有找到“對的人”。
現在的志同道合者也許不是傳統的抖音直播的觀眾。他們大多是從朋友圈、視頻號、微博看到剪輯的視頻受到觸動，下載了抖音……也許曾經是早年交個朋友（羅老師）直播間的忠粉，現在又被喚醒了……
根據蟬媽媽數據，東方甄選直播間的女性用户佔比67%，從年齡來看，主力是進入職場，又有一定經濟自由度的中青年；從區域來看，多數為高線城市和高考大省，這是抖音知識付費的用户，也與新東方原教育業務用户有所重疊，而新東方原用户羣的經濟水平和生活品質相對較高…… ——節選自《浙商證券東方甄選6問6答》
我想如果沒有其他平台的引流，如果沒有找到能產生情感共鳴的這羣人，死守抖音的流量一定不會帶來現在的爆火。
而背後大贏家抖音不但收穫了交易分成，更是收穫了高端、優質的客户。
如果東方甄選要一直火下去，就要迎合這些人的需求。不但選品上繼續下功夫（畢竟目標客户不可能一直為情懷買單），更是要在內容的創新性上下功夫（共情也是有保質期的）。
03如果説恰巧找到了那羣對的人是東方甄選現在成功的奧妙，那麼產品是否對，能否滿足情感和物質方面的要求便決定了這條路能走多遠。
這也就是常常説的：營銷需要以客户的需求為起點，終止於客户價值。
知易行難。
這些年來的營銷工作，讓我意識到要最關鍵一步的依然是定義目標客户。
也就是如果我們的公司如果不具有壟斷地位，那麼能服務的客户只是市場中的一部分。也就是説我們只能服務某些特定的客户，比如某些行業，某些領域等。
精準地找到他們，走進他們的內心，才有可能帶來最終的價值。
這就好像東方甄選剛開始時的境遇一樣。抖音上看直播的人這麼多，但是我們的目標客户是誰？他們來不來直播間？如果不來，即便口才好，產品好，促銷好也沒有用。
這個道理非常簡單，做不到只是因為精準是比不精準難得多的事情。
而有時候即便是做了大量的分析，也不一定快速見效果，不少人半路就放棄了。
不精準的方法就是找流量，先圈一大批人，撈到幾個算幾個。但常常被非核心客户分散了精力。
比如面對的是大型客户的HR服務解決方案，但找上門的是一個規模不大，預算不多的小企業，他們有需求，但對產品功能不高，價格敏感。要不要先降降價格做個簡單版本？如果是，勢必要投入研發精力，申請價格，還要平衡現有客户的關係……
有的企業因此就會被逼着走向定製化的路線，疲於應付各式各樣的需求。
理想的做法是鎖定目標客户，在研發初期就洞察客户的痛點需求，在營銷的時候“對症下藥”。
這個道還是很簡單，但是為什麼大家不敢聚焦？
也許對產品不夠自信。如果只是針對那一小部分客户，那麼風險是不是太大了？也許就是被流量思維綁架，總幻想着廣撒網好撈魚。
但常常是錢花了，效果見不到。
預算充裕的時候這樣可以推給“別人也這樣做的”。可現在家家公司都在費用緊縮，花時間找到關鍵目標客户，在內容、互動、服務上做到極致顯得尤為重要。
聚焦，成了B2B營銷人眼下最需要提高的能力。
推薦閲讀之前發過的兩篇文章，希望對具體怎麼做有所啓發。
1.《告別流量窘境，擁抱精準營銷》
2.《營銷轉化的關鍵：精準定義客户》
#專欄作家#Hanni；公眾號：時光筆記簿，人人都是產品經理專欄作家。終身學習者，樂於思考與分享，關注成長型公司的營銷戰略、產品營銷、用户運營等相關領域。
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