奢侈品售賣退換業務回憶解構——項目起源

假日是閒不下來了的了，反思下以前的項目吧！

一、業務背景

當時團隊的核心業務是奢侈品包包租賃，前端包括獨立的APP、微信小程序和支付寶小程序；經過燒錢和摸索，項目定位為一個平台，平台商品租賃的包一半由供應商提供、另一半是公司自己採購。

但在實際運作過程中，線下提供租包的供應商服務優先級是以他們線下的業務為主；比如一個路易威登的手提包，供應商在我們的平台上架租賃的同時，在線下也支持售賣，當這個包被線下買走了以後，線上不及時下架就會造成租賃訂單無法發貨。

用户的用包計劃被打斷了，造成用户投訴和不滿的場景比比皆是，在加上其他的幾個原因（敏感信息不便説），後來，公司就清退掉了以機構為主的供應商，轉而擁抱個體包主。

圖1-租包業務説明圖

擁抱包主有幾個好處：

• 包主的包由總倉質檢、鑑定真偽、養護和發貨，這就能保證用户的用包體驗；
• 包主不像機構那麼強勢，且有很多合作談判空間，在分潤上平台更有優勢，如包主分每單的12%，而機構要分20%以上；
• 財務簡潔，首先機構和平台之間往來賬目流程複雜，也需要各種票務，和包主結算可不開具票務；其次是機構需要保底租金，租不出去也要平台交租金，但包主不需要這部分租金，所有財務上更簡潔；

租賃業務成立的前提條件是被租物品的殘值夠高才行，奢侈品包如果在多次流通的過程中沒有明顯的損壞；那在幾年內還是有較高的殘值的，即使二次轉手賣也不虧，這也造成了奢侈品市場假貨多，高額的利潤讓不少人鋌而走險的進入到奢侈品造價行業，“保真”和養護能力是奢侈品運作團隊必須具備的。

筆者曾經在的這個團隊為了“保真”和“養護”，專門建立了奢侈品倉庫，入駐平台的包主必須把包寄總部來，經歷鑑定、質檢、養護、估價、上架等一系列流程才能把一個包上到平台出租，這也使得我們要聊的“無限退”項目能夠順理成章的啓動。

二、新業務是什麼

在説新業務前，先得説它承擔着什麼樣的使命——拉高交易流水，怎麼拉高呢？

把同一筆經過同一個賬號的兩次來回加起來，變成了一個訂單，該訂單的總額就是同一筆錢的兩次流轉之和；比如用户購買了一個10000元的包，這個包退款時退了9000，這9000也加到該筆訂單裏面，單筆訂單就變成了19000。

多筆訂單加起來，那整個交易流水是不是就很漂亮了？雖然留在平台的錢只有1000元，到此你應該明白了吧，拉高流水的目的就是2VC。

先理清楚一筆訂單的流轉主要環節，用户下單購買一個奢侈品包，支付時選用了“無限退”服務，支付成功後把該筆訂單的支付金額記一筆收入流水到賬户；過些天后，用户發起退貨，退貨成功後退出的錢實際從財務上是退回給用户了，但這個時候再收入流水賬户上再把退的錢記一筆，無限退完成，該筆訂單的流轉過程如下所示：

圖2-訂單原理説明圖

這個事情成立與否是公司層面的戰略，對產品經理來講，需要考慮的是需求的可行性和怎麼順利推進，我負責該項目，那就需要關注怎麼把項目順利推進，至少要回答以下四個問題：

問題1：是電商嗎？

是類似電商的業務，其實，這裏面的無限退就相當於是運費險，只不過換了個説法；設計和文案上要把無限退這個叫法解釋的清楚些，讓用户容易理解，至少在商品詳情頁面、訂單確認頁面、訂單支付成功和退貨頁面都需要解釋該服務的本質是什麼。

而在功能層面，相對來講是比較簡單的，功能比較多的頁面就是APP端訂單頁面、商家後台和總平台後台的訂單管理頁面，重要的邏輯是商家分賬比例和分賬時機，同時，規則也要定清楚。

問題2：供應鏈、員工能力可平移嗎？

能！供應鏈就用現在平台上租賃的包，先和部分包主溝通新業務和她們參與的意願，把願意寄賣的包都同時劃分到無限退商品庫存裏面；員工能力平移完全沒問題，目前的品類就只有奢侈品包，不管是質檢品控，還是答疑發貨都能熟練接手，這兩個要素沒有問題，就能更順利的啓動新業務。

問題3：可持續嗎？

可持續，根據目前累計的訂單數據分析來看，有30%的包在出租後，都會被用户買斷，絕大部分的原因是用户揹着揹着很喜歡，就用押金抵扣買斷掉了；所以租賃轉售賣有30%的用户需求是存在的，可持續性比較高。

問題4：增長怎麼做？

就目前來看，增長只能圍繞着新用户專享和黑卡會員（租賃業務的會員卡）展開，其中，新用户專享在功能上需要強化在首頁，並且運營在選品時需要保證不虧損、包有一定的稀缺性，價格不宜過高；而黑卡會員可以把無限退加進去，已經擁有黑卡會員特權的用户可以享受九折優惠，把已有的用户先引過來。

到此，新業務需要關注的點已經考慮清楚了，可以把業務理解成下面的圖；產品需要考慮的是業務怎麼快速啓動，新業務是在現有業務上長出來的，這種狀態是最好的，啓動難度比開啓一個完全新的業務要容易一些。

圖3-新業務説明圖

那接下來，我可以直接進入到了原型設計環節，首頁的佈局需要關注幾個核心：

• 新用户專享的商品怎麼體現；
• 沒有購買過會員卡的用户進入首頁時，要把會員卡展現出來，並強調會員卡的優勢；
• 規劃砍價功能，幫助拉新；

【下回預告】-APP首頁該放什麼內容？-用導購思維做指導

#專欄作家#

芒果道長，人人都是產品經理專欄作家，起點學院特聘導師。

本文原創發佈於人人都是產品經理，未經本站許可，不得轉載，謝謝合作。

題圖來自 Unspalsh，基於 CC0 協議。