黑天鵝給在線教育帶來的利好還沒來得及消化，併購就先來了。
好未來在2020財年Q4和全年業績報告中，披露達成了一項協議，將為一家一對一在線英語教育品牌注入1040萬美元的現金，以換取該企業的股權。據36氪報道，這一在線英語品牌正是DaDa英語，雙方實際上是在談收購事宜，收購估值在2億人民幣左右，而這次注資的1040萬美金則是為了收購投資人手裏的股份。目前該消息官方尚未確認。
DaDa英語一度被認為是在線英語的二號玩家、VIPKID的勁敵，在被好未來收購前，已經經歷了六輪融資，其中不乏華平投資、湧鏵投資、老虎環球基金等資本巨鱷。巔峯時期，其營收與估值上都可與VIPKID一較高下。
C輪時，DaDa已經獲得了好未來和老虎環球基金的1億美元投資，而到了D輪更是直接融到了2.55億美元，但如果好未來的收購估值是2億元人民幣，相當於低價賤賣。DaDa如今的選擇，所有人猜中了開頭，但沒猜中結局。
事實上，在線英語發展了近七年，巔峯時有將近30多個品牌機構同時競爭。在近乎白熱化的賽跑中，市場資源和流量逐漸向頭部集中，出現了一批相對成熟的玩家，VIPKID、51Talk、iTutorGroup、DaDa英語等。
然而，近年來行業投融資遇冷，燒錢買流量to VC的模式難以為繼。自2018年以來，政策對在線教育的監管不斷加強，整個行業也走到了十字路口，步入了中場戰事。其中，依賴燒錢獲客的機構失去了資本的持續供血，在沒有打磨好產品模型和獲客模型的情況下，多家面臨着資金鍊斷裂、破產倒閉的風險；巨頭們的日子也不好過，iTutorGroup、滬江等頭部企業，已走到融資尾聲、籌備上市的關頭，但IPO上市之路屢次受阻；而二級市場已經不再願意為高估值故事買單，虧損流血上市的51Talk在沒有轉型找到正確的商業模式前，也數次跌破發行價、估值旁落。
即便是估值上百億元的在線教育巨頭VIPKID也惶惶不安，自2018年後尋求融資的步伐愈加坎坷，數次被媒體爆出融資暫停。據晚點LatePost報道，在最新一輪融資中，騰訊甚至擱置了兩個月的融資進度用以調查其營業數據。拿到融資後，VIPKID也不能輕鬆，投資人對VIPKID的盈利能力提出了要求，要保規模保質量，還要開闢新賽道。
或許這也是DaDa英語接受併入好未來的原因之一。在線英語規模不經濟的魔咒一直未斷，目前整個行業尚處於摸索盈利模式的階段，疫情過後，VIPKID們又將何去何從？
燒錢獲客，資本催熟後的困局
多位業內人士對燃財經表示，DaDa英語去年就在運營方面出現了一些問題。
“近年來，DaDa擴張太快，品控沒做好，流量投了不少，但續費不高，單科模型越做越差，已經接近破產清算了。”一位業內人士透露：“但是因為它涉及到的股東眾多，前期也有大量的學生還在上課，如果不賣掉，而是破產清算可能會影響更大。再加上是好未來投資的，才最終被收購了。”
作為最早一批崛起的在線英語機構，DaDa英語很大程度上代表了在線英語的興衰變化。
2013年，4G牌照正式發佈，自此移動互聯網拓寬了在線教育的使用場景，其中在線英語由於在線口語的交互需求強而迅速崛起。DaDa英語也在這一時期成立。彼時資本看到市場利好，紛紛入場，短短几年的時間，整個在線英語賽道蓬勃興起。
有數據顯示，在線少兒英語市場規模從2013年的7.1億元增長到2018年的38.6億元，增長了5.4倍；用户規模從2013年的126.9萬人增長到2018年的601.5萬人，增長了4.7倍。2013-2018 年間，僅VIPKID、iTutorGroup、DaDa、51Talk四家機構，融資總額就超過了150億元人民幣。
資本催熟了教育圈的龐然大物，高估值與快速融資的背後，卻也隱藏着巨大的泡沫。
首先是，早期投資人更為看重在線英語機構的規模和擴張速度。
“在線教育行業發展早期，當時投資人的邏輯很簡單，第一把它當成消費品來看，第二就是看中了在線教育的滲透率，認為在萬億級的教培市場裏，在線教育未來能佔到20%-50%的滲透率。”多鯨資本創始合夥人姚玉飛對燃財經表示。
他認為，在這其中，尤其是在線英語一對一增長最快，從數字來看，一兩年內的增長可達五倍、八倍甚至十倍以上。這對投資人而言，特別是對沒有投過教培的投資人而言，增速是非常快的。
而在線英語剛剛興起時，多是通過大量營銷投放獲取流量，且在線英語產品可替代性強、遷移成本低、用户留存時間短，因此續費困難，也就是説，需要公司持續燒錢獲客。這從2019年暑期的一場營銷大戰便可窺見一斑。
彼時，不止在線英語機構，各大K12在線教育機構也紛紛入局，上演了一場接近40億元的瘋狂營銷大戰。據36氪報道，其中，學而思網校的市場投放達10億元左右，猿輔導及作業幫約為4-5億元。
今年儘管受疫情影響，在線教育行業的營銷大戰仍在繼續。“作業幫”近期成為中國女排在教育領域全球獨家代言合作伙伴。另一邊網易有道旗下的K12網校有道精品課，也迅速宣佈郎平成為品牌代言人。
伴隨着流量大戰，整個行業的獲客成本不斷抬升。在去年12月的一次公開露面中，VIPKID創始人、CEO米雯娟坦言，目前VIPKID個別獲客成本高達8000-10000元，單個獲客成本平均也將近4000元。
這也是整個行業的痼疾——獲客成本高企，營銷費用甚至超出整體營收，機構難以實現規模化盈利。
其次，很長一段時間裏，包括DaDa英語在內，在線英語賽道的玩法是這樣的：靠燒錢換取高增長——通過高增長獲得更高的估值——融到更多的錢——繼續燒錢。這一模式在資本利好時期可以持續，一旦遇到外部因素變化，高估值的泡沫很容易被戳破。
2019年7月，教育部發布《關於規範校外線上培訓的實施意見》要求校外線上培訓：按課時收費的，每科不得一次性收取超過60課時的費用；按培訓週期收費的，不得一次性收取時間跨度超過3個月的費用。
政策監管下，整個教育行業的投融資速度不斷放緩。數據顯示，2019年教育行業完成339起融資，較2018年同比下降42%，融資總金額下降36%。2020年的形勢更為嚴峻，第一季度僅完成了66起融資，對比去年同期的126起，投融資數量近乎腰斬。
而不少在線英語機構本身盈利能力弱，一旦失去資本輸血，資金鍊斷裂、跑路停擺現象不斷，甚至一度出現“倒閉潮”。
比如，號稱累計註冊學員達70萬、教師遍及全球的上海樂知英語在2018年8月留下一份告知破產的郵件，和無數無處維權的教師與學員；創立於2017年的朗播網從2019年5月起，屢被媒體爆出欠薪；在線英語教育機構萌塔教育於2019年8月自曝，在經歷多輪調整、裁員超過70%後依然回天乏術，向資本方求助，對方“態度如寒潭一般”。
噩耗還在持續。今年1月份，上海又一家在線英語機構WinKey英語創始人緊急宣告WinKey很可能會走破產流程。在致學生和家長的一封信中，WinKey英語提及具體原因：2018年受各大在線機構大量的市場投入的影響，市場獲客成本也直線上升，擴張的背後快速地加劇了我們的運營成本……隨之而來的就是居高不下的市場成本，以及其他在線機構一味尋求低價招生的衝擊的矛盾點，讓我們舉步維艱。
甚至頭部機構如DaDa英語也不能倖免，最終或被好未來低價收購。
跑馬圈地後，IPO 受阻，併購潮出現
如何生存，成了在線英語玩家們不得不面對的難題。
資本寒冬下，拿錢沒有之前容易了。“除了高增長之外，現在資方還看重天花板是否高，以及未來是否盈利可期。”姚玉飛指出：“事實上，如果沒有比較好的獲客模型和單位經濟模型，被淘汰也是必然。”
DaDa英語就是一個典型的例子。其主營業務是美教一對一業務，一個老師教授一個孩子，教師成本相對更高。51Talk此前曾披露，美教一對一的毛利率只有20%左右，相當於每收入十塊錢，就有八塊錢的成本支出。
除此之外，DaDa之前加入了瘋狂的營銷大戰，營銷費用不斷堆高，但是在品牌效應方面又無法與VIPKID競爭。低毛利、高營銷費用下，DaDa英語一度被知名大V曝出“為了業績達標瘋狂刷單，3月銷售額才1億元，7月就飆到3億元。”
除此之外，在線教育的IPO之路並不順利。
從2019年的情況來看，幾家傳出IPO消息的公司皆無後續。比如，滬江自2018年7月向港交所提交招股書、11月正式通過上市聆訊後，此後再無上市的消息傳出。而在線英語巨頭iTutorGroup在多次傳出上市的訊息後，最終被中國平安收購。
長期關注教育市場的分析師王瑞認為，對於不少領域而言，很多教育資產並不具備獨立證券化的能力，或者説，即使獨立IPO了也沒有太大的價值。“因為二級市場和一級市場的估值模式不一樣，對於一個商業模式沒有完全驗證的公司，登陸二級市場不是一個明智的選擇。”他表示。
就目前來看，無論是一對一還是小班課，大多數在線英語機構還在探索期，商業模式還未完全驗證。而高昂的獲客成本和付費低轉化率，是造成行業普遍虧損的主要癥結。
其中，在線英語行業生命週期短，主要服務於3-16歲的青少年，且產品單一。再加上在線英語機構用互聯網思維印證教育，也就是説，前期燒錢搶佔市場，形成一定規模後賺錢。因此不得不燒錢買流量，行業整體獲客成本水漲船高。而在轉化率上，廣證恆生在一份研報中指出，包括在線英語在內，在線教育變現能力不強，付費用户轉化率低，普遍在10%以下。
即使未實現盈利的教育公司成功上市之後，也因二級市場不再為高估值故事買單，面臨着估值折價的問題。比如，上市後由於沒有找到正確的商業模式，51Talk連年虧損，一度跌破發行價，最後多次轉型，依靠“菲教＋下沉”才讓市值和股價逐漸恢復。而高增長的流利説在上市後持續虧損，到了2019年全年淨虧損5.75億元，較上年的淨虧損同比虧損擴大17.77%，常年跌破發行價，如今還在泥淖中掙扎。
另一條路則是被收購，最早跑出來的在線英語巨頭iTutorGroup被中國平安納入其生態系統中，與VIPKID對標的DaDa也是同樣的命運。
“事實上，不但是在線英語領域，未來幾年整個教育領域的併購事件只多不少。很多細分領域的格局基本定了，一些企業做不大，上市之路艱難，通過併購加入大教育集團，反而是好出路。”王瑞表示。
但以DaDa為例，DaDa英語最後一輪的融資金額已經達到2.55億美元，但最終被好未來以2億人民幣收走。儘管是低價賤賣，但也避免了破產清算的結局。
收購潮成立的邏輯在於，一方面，在線英語整個行業未來的競爭會進一步加劇。樸新教育聯合創始人、環球少兒總裁張詩童對燃財經表示，此次疫情會讓在線教育的馬太效應進一步凸顯。由於疫情原因，全國的孩子基本上或主動或被動地體驗了在線教育，對於準備好的公司來説相當於免費獲得了一波流量和品牌認知，對於沒有準備好的公司，產品和服務跟不上，則會被家長直接pass掉，很難有翻身的機會。競爭不下去的機構，與其面臨破產清算，被大集團納入整個產業體系反而能夠獲得存活的空間。
另一方面，一些模式被驗證的教育公司資本化的速度加快，頭部企業的整合開啓，或者IPO或者併購重組，而這些教育公司也亟需一些在線教育資產作為整個教育鏈條的補充，比如精鋭教育上市後開啓買買買模式收購線上教育資產。對於這些頭部企業而言，是一個低價收購資產的好機會。
尋找出路， 擴科擴品類並舉
當然，這場賽事還沒有達到終局，各家都還在各自的道路上摸索，降低獲客成本，提高運營效率，增加SKU。
王瑞對燃財經表示，其實這些年來，整個市場一直在對原有模型進行優化，第一波發展起來的是類似VIPKID這類歐美外教一對一產品，但是在發展幾年後，除龍頭外，其餘公司都遇到了瓶頸。
優化方式多是變為歐美小班課或者菲教一對一模式，且在下沉市場表現都不錯。王瑞認為，菲教一對一比美教小班課在當前階段會更成熟一些。另外，還有乾脆就用AI來替代真人教師的，也就是所謂的AI互動課，核心同樣是為了降低師資成本。
“當然還有嘗試拓科的，或者擴班型，還有就是年齡段的向下延伸，如從少兒英語向啓蒙英語來佈局。”王瑞稱。
事實上，VIPKID也意識到了危機。今年1月初，VIPKID宣佈旗下大班課更名為“大米網校”，該產品定位小學生，主打大班直播課產品，課程包含英語、數學兩大學科。據《晚點LatePost》報道，做大做強一對一業務，扭虧為盈是VIPKID在2020 年的主要戰略，旗下大米網校大班課則被期待為第二增長曲線。
後續發力的一些玩家，也清楚地意識到當下的行業困局，比如在資本寒冬中拿到融資的在線少兒英語品牌伴魚 ，其產品矩陣有三層，第一層是伴魚繪本，一個工具內容APP；第二層則是AI雙師課；最上層的產品則是外教一對一，在教師的選取上，則使用毛利更高的菲教老師。
伴魚多產品矩陣的方式，簡單説就是通過內容工具型產品、多產品線疊加，打造用户池，目的是向其他產品導流，增加SKU數量、減少整體獲客成本。
除此之外，猿輔導旗下的斑馬英語則探索多班型模式。首先用AI課做引流，然後用錄播課做大班課，最後再針對有特殊需求的學生提供歐美外教一對一業務。
據張詩童分析，“斑馬的核心在於，它用錢買流量、買認知度，形成用户池後，向背後的猿輔導轉化。這一模式是被認可的，所以這一輪據説斑馬的估值相當高，幾乎佔猿輔導新一輪融資金額的一半。”
“現在如果單獨只做一個賽道或只做一個品類的話，天花板是非常低的。如今拿到融資的幾十家公司，陸續有一部分已經因此退出了，並且在線英語賽道如果沒有足夠大的體量，或者説到一定天花板後，對資本市場的吸引力也會下降。”姚玉飛告訴燃財經，而以多SKU模型滿足不同城市、不同家長的訴求，反而更符合未來的方向。
但多SKU這種模型擴科和擴品能否真正打破行業盈利難的困境？
張詩童直言“也很艱難”。因為教育行業屬於體驗式消費，而非購買式消費。所謂體驗式消費是，用户購買每一項服務都是需要經過多方對比審慎思考的，這也就意味着，即使家長購買了A品牌的英語課程，等到考慮數學課程時，也不會直接選擇A品牌的數學課程，而是依舊會再次對比整個行業的數學品牌，從中挑出最滿意的。
張詩童舉了這樣一個例子：去年寒假班，某在線教育機構招了幾百萬個特價班的學生，但最終轉化為正價課的學生的轉化率僅超過1%。而為了這樣的轉化率，教育機構不得不配備了上萬名的教師予以服務。
在他看來，未來整個在線英語的格局有可能與長視頻行業一樣，多個巨頭存在，各家有着差異化的產品定位，但各家會長期虧損，盈利之路遙遙無期。
*題圖來源於視覺中國。應受訪者要求，文中王瑞為化名。