2016年成立，從水滴籌、水滴互助最後到水滴保險商城，沈鵬終於走上了創業初期所計劃的方向——保險。公司最新披露數據顯示，今年上半年簽單保費近60億元，接近2019全年金額。
近日，在水滴公司總部，經濟觀察報記者就融資和公司戰略問題對水滴創始人兼CEO沈鵬進行了採訪。黑色T恤、牛仔褲，若不是其獨特的嗓音，很難讓人看出他就是公司的CEO。
沈鵬，1987年出生在一個保險家庭，職場生涯從互聯網公司起步，他對保險有着不一樣的理解：我們沒有把保險當成金融領域來看，保險就是保險，尤其是現在水滴關注的健康險，健康險和上下游關係更密切，和醫療醫藥領域關係更密切。其實保險不同的品類就是和上下游的關係更密切，像車險，比如現在特斯拉開始做車險了，因為車險和汽車廠商和4S店更密切。
雖然水滴公司的營收更多的來自於平台所貢獻的保費收入，但沈鵬把水滴保險定義成為一家保險科技公司，正因為此，公司對外宣稱水滴公司是瑞士再保險集團在中國投資的第一家保險科技公司。
瑞再和騰訊聯合領投，水滴靠什麼吸引了他們？在保險業務快速增長甚至超出預期後，水滴下一步的重點方向又在哪裏？
要做中國版聯合健康或凱撒醫療
2.3億美元，這或許是截至目前2020年全球保險科技領域融資的最高紀錄。基於此，有人給出水滴公司最新40-60億美元的估值。“我們雙方會更開放的交流和分享經驗，也是一種促進，瑞再對於互聯網保險一直很關注，他們在這個領域也在積極探索。”對於瑞再的投資，沈鵬談了很多，“他們對水滴感興趣的幾個方面，一個是我們的用户規模，在保險科技領域是遙遙領先的，我們保費收入、保單數量這些數據的增長也是領先的。同時，他們覺得我們這個團隊交流起來更加合拍。”
水滴方面介紹，拿到新一輪融資後，水滴將進一步投資於AI、大數據等科技在業務中的應用，利用互聯網和科技為用户提供更多更高效的保險保障服務，也將圍繞用户需求加速探索醫療健康等服務（在線問診、重疾綠通、海外就醫、意外救援、重疾護理）、健康（體檢、基因檢測、癌症篩查）服務。
隨着健康險市場的快速發展以及健康需求的增加，醫療健康特別是健康管理成為保險公司競相佈局的領域，目前不少險企已經在這一塊上線了自己的服務體系。
在被問及公司的對標公司時，沈鵬表示，嘗試打造中國版的聯合健康或者凱撒醫療。
在中國的保險市場上，這兩個詞已經不是第一次出現和被模仿，此前，他們更多的出現在保險公司的戰略規劃中，作為互聯網保險平台，沈鵬的底氣在哪？
“我們其實給自己樹了一個很高的標杆，那就是美國的聯合健康和凱撒醫療，如果非要我們説一個對標的機構，那就是這兩家。聯合健康是一端做保險、互助，他的互助是企業員工互助這一類的保險業務，另一端做醫療聯盟；凱撒醫療一端做保險，企業保險企業互助之類，另一端是自營醫院和醫療體系。從本質上講，我們是在學習他們，再根據中國的環境和用户，嘗試打造中國版的聯合健康或者凱撒醫療。我們並不是要完全照搬他們的模式，水滴的未來是聯合健康還是凱撒醫療，還是説聯合健康+凱撒醫療，這個不重要，重要的是‘保險加醫療’的模式在中國能夠跑得通，能夠讓用户受益，讓合作伙伴受益，實現多贏。”沈鵬表示。
無論是聯合健康的醫療聯盟，還是凱撒的自營醫療體系，重資金投入是必不可少的因素，水滴的優勢在哪？
面對疑問，沈鵬表示，任何公司都有一個從小做大的過程。絕大多數公司並沒有絕對的護城河，都是在動態中把握階段性優勢。水滴剛開始創業的時候，什麼優勢都沒有，那時候水滴的優勢就是自己的使命、願景、價值觀。與成熟的公司相比，水滴沒有歷史包袱，沒有瞻前顧後的資本，只能直接瞄準最想做的事情全力以赴，這個反而成為水滴當時的優勢。
他説，等到水滴陸續做出了水滴互助、水滴籌、水滴保險商城，有了用户，有了流量，各業務之間產生了協同效應，除了使命、願景、價值觀之外，才有了新的優勢。到了現在這個階段，水滴保險商城一個月能完成十幾億的保費，成了一個百億級的平台型業務，與上一階段相比又多了一個規模優勢。
沈鵬認為飛輪效應在公司和保險業身上也很適用，水滴保險商城連接保險公司和用户，是一個典型的互聯網雙邊平台，當水滴保險商城的用户越多，保費規模越大，保險公司就會越願意合作，反過來又會讓平台產品更豐富，吸引更多用户。
探索保險隱秘邊界
水滴在數月前啓動了一項探索“險+藥”的新項目，暫定名為“好藥付”，面向健康體和帶病體人羣提供藥品福利服務，旨在利用商業保險整合支付方和藥企。
而在此前，不少險企已經在糖尿病、乙肝、乳腺癌等慢病領域與醫藥企業合作發佈了相關產品。作為互聯網保險科技平台，沈鵬認為創新是要面臨挑戰的。“往往很多創新的保險產品，最大的問題在於算賬算得不夠精準，就有可能賠錢。”
在他看來，要創新肯定要適當的冒險。他透露，水滴和一家知名藥企正在探討針對肝病患者的保險，很多保險公司不敢參與。這家藥企在和水滴合作之前，是一家一家保險公司去談，但是藥企不太懂保險，保險公司也沒法預計這樣的創新能帶來什麼收益，所以很難談下去。“水滴保險商城已經合作60多家保險公司，這些保險公司對我們平台也很信賴，知道我們在精算和風控方面的能力，所以我們和藥企想清楚這個針對肝病患者的保險方案怎麼設計之後，我們可以請到很多家保險公司，把這個事情講清楚，然後看哪家保司願意和我們一起共創。”
在沈鵬看來，每推出一款覆蓋面更廣的健康險產品就是一次創新，例如對特定病種和高齡被保險人，再如高保額和跨地區賠付。
誠然，對於保險公司來説，這些高賠付領域是謹慎區域。沈鵬的想法是，首先想到的一定不是如何賺錢，而是如何把這個事情給跑通，給用户創造價值，當這個事情做成而且不斷髮展壯大的時候，自然就會產生收益，參與創新的各方都可以賺到合理的利潤。“即便這樣的創新不賺錢，但對用户有價值，我們也認為值得去做，對於合作的保險公司，我們可以通過其他方式彌補他們的投入，這就是平台規模足夠大之後的優勢。”
不過，這種規模玩法是否適合保險行業，或許需要時間來給出答案。
什麼才是核心競爭力
成立僅4年多的水滴成長迅速，這也正是1987年出生的沈鵬廣受關注的原因。
“我在三年前就跟水滴保團隊説，未來我們要成為一個百億保費的平台，當時很多同事不信，但我們做到了。現在和同事討論未來5年的目標，我認為到2025年，水滴保險商城的保費收入達到千億規模，這是有可能實現的。”沈鵬説。
採訪中，沈鵬説的最多的一句話是姿勢不重要——他是一個不在意形式，更在意結果的創業者。
保險其實是沈鵬選擇創業的第一方向。
沈鵬回憶稱，其實水滴在創業前兩年是有些被動的，“尤其是2017年很難，缺錢，水滴互助規模不算大，水滴籌剛開始做，水滴保險商城沒上線，公司的資金儲備也沒有那麼足。那個時候我們已經累積了千萬級的用户，用户規模比一般的互聯網金融平台都要大，但是沒收入，有人勸我們做些賺錢的業務，比如P2P，現金貸這些，但我們都沒有做，堅持圍繞用户有保可醫這件事情發力。”
2018年公司保險經紀業務終於開始發力，合作險企數量也在不斷增長，從幾家到目前的五六十家，保費規模從零突破百億，而目前，保險業務的收入足夠水滴公司補貼其他不賺錢的業務。
未來的可持續性仍然在加快業務的聯動嗎？沈鵬給出了回答：目前有20%的保險業務來自於（水滴）籌業務的拉動，隨着保險規模的擴大這些比例會越來越低，現在水滴保險商城的大部分流量是來自於外部。“市面上有不少比水滴籌大得多的流量平台，他們也在嘗試保險銷售，但做得好的不多，還有的公司乾脆完全把水滴的業務照抄一遍，籌款、互助再到保險，至少從目前來看，也並沒有做起來。所以，把水滴保險商城快速發展的原因歸結為籌業務的導流，這個理解是不準確的，把問題想得過於簡單。”
在沈鵬看來，經過幾年努力，對接了很多優秀的合作伙伴，創出了更好的產品供給，加上在大數據、人工智能等方面的技術投入，這使得轉化效率持續提升，通過外部投放的獲客成本只有其他同類型平台的一半甚至更少——這是水滴的核心競爭力。這個競爭力不僅來自於用户增長團隊的高效迭代，也來自於保險產品的供給，整個系統的運營效率以及流量入口的豐富程度。