近幾年，松立集團向各地方政府、大小企業提供智慧停車管理平台。它目前已經在全國二十多個城市，管理了十多萬個停車泊位。
在向各級城市推廣業務，以及與地方政府打交道方面，松立集團形成了自己的經驗和做法。7月18日，松立集團總裁、正和島島鄰劉寒松接受島君專訪，並進行了分享。
口述：劉寒松 松立集團總裁、正和島島鄰
採訪：楊羽婷
來源：正和島商業洞察
01、資本更喜歡企業能“兩條腿走路”
我們現在是“兩條腿走路”：一條腿是政府市政道路停車業務，體量大，收入穩定；另一條腿是封閉式車場停車業務，體量相對較小，但發展速度較快。
在政府業務方面，我們的智慧停車平台可以為政府提供城市級靜態交通解決方案。
比如，通過前端設備監測殭屍車、套牌車、違停車輛，甚至“大頭車”在路上灑落的石子、混凝土，再將實時數據傳輸給交警、城市管理局，方便他們快速處理，打開城市道路的容量。
在封閉式車場方面，我們的平台可以整合城市的商業園區、寫字樓、住宅社區等停車場資源，打破信息孤島，從而提高車場的利用率、週轉率，為車主停車發揮最大的效能。
比如，很多人開進停車場後，轉了半個小時，都找不到停車位；某些商場有停車位，車主找了很長時間才找到。我們的平台可以解決類似的問題：
車主出發前，可以通過我們的慧停車APP提前預約車位，再根據車位導航直接停到預約車位，從而減少盲目尋找車場和車位的空駛時間。
同時，城市裏的停車場運營方通過我們的智慧停車管理平台，可以減少人工成本，實現無人值守、無感支付，提高車位使用效率，增加運營收益。
當然，資本會更喜歡我們這種的“兩條腿走路”模式。
封閉式車場的企業多走ofo的路線，先通過資本的輸血來鋪市場，再拿到用户交互數據，最後做汽車後市場生態。但是，因為輸血和回報不成正比，資本不可能持續輸血，這類企業基本都會走向滅亡。
我們的模式不同。我們用強資源帶弱資源。比如，北京的路側停車屬於強資源，一般人拿不到，但是，我們如果能拿到，那麼北京政府就很可能幫我們推動封閉式車場業務落地。這樣，我們推廣業務就會更容易。
02、向一二線城市推廣業務，關鍵靠合作伙伴
一二線城市對停車資源智慧化、平台化管理的需求最為迫切。公共道路的泊車位資源有限，汽車保有量卻在持續攀升，供需矛盾日趨尖鋭。
北京的車輛和車位配比嚴重失衡。在得知我們的視頻側向識別技術能夠解決路側停車這一管理難題後，2016年5月，北京交通委領導前後三次來我們在濟南的試點進行實地考察。
之後，在北京路側管理停車項目的公開招標中，我們作為一家名不經傳的公司，從二十多家北京國企和資金雄厚的大型私企中脱穎而出，中得約90%的4300多個試點車位。
在初步試點成功以後，北京大興區的8000多個泊位也完全交給我們來運營了。現在，我們的平台已經在管理北京大興、通州兩個區的停車資源，為北京政府提供智慧停車的建設、運營服務。
為了解決車主停車逃費的問題，北京後來還將我們提供的智慧停車繳費服務，納入個人徵信系統，大大提升了停車路段的收繳率。
總的來説，一二線城市對互聯網新興技術的接受度比較高。當地政府願意給予企業試點機會，並配合、支持，和企業一起優化解決方案，爭取達到最優效果。
市場的成功與否，很大部分取決於銷售網絡，但是我們不能單純靠自己的營銷力量。我們公司內部的營銷人員，平時主要負責華南、華北等地區的業務對接。協助他們落地業務的，還是當地的合作伙伴。
大部分路側車位屬於政府資源。我們一般需要和各地方的政府成立合資公司以後，才能落地做運營。為此，我們會在每一個認為可進入的市場，尋找合適的城市合夥人，再共同推動項目落地。
對於像上海、廣州這樣的城市，我們挑選合夥人的話，會希望他們最起碼和當地政府打交道的能力比較強，能夠很好切入當地文化，真正從當地政府、企業、車主的需求出發。
03、一二線城市賺的錢，補貼四五線城市
我們中國有三千多個縣城，有龐大的市場需求。現在，我們的智慧停車業務已經下沉到了四五線城市。在四五線城市推進業務，並不很困難。
我們遇到的困難在於，前期的投資回報率無法達到預期。這些城市的經濟能力、財政收入等方面相對較弱。我們前幾年都在被市場教育，積累經驗，肯定不賺錢。
“脱貧攻堅戰”用了很長時間，到今年才是收官之年。同樣，下沉城市不是“一針見效”的事情，也不是一句話或一個地方領導就可以改變的事情。
我們現在是用一二線城市賺的錢，補貼三四五線城市。作為企業，我們不可能靠持續燒錢來開拓市場，更多的還是用優質城市的收益，去填補相對弱的城市，從而在財務上拉到平均值。
好在四五線城市的地方政府比較歡迎新業態。新業態能夠幫助他們提升城市治理水平和效能。
04、政府最起碼已經打開一扇門了
以前，企業很難跟政府談合作，沒有關係敲不開這扇門，所以企業和政府打交道會遇到很多問題。
但是，由於中央對地方官員的管理方式發生了很大的改變，這扇門在慢慢打開。十八大以來，政府越來越注重營商環境的改善，越來越尊重企業家，從審批、税收、人才等多方面支持企業發展。
尤其是，各地官員們的調動更加頻繁、更大跨度，地方保護主義不再盛行；各級地方政府願意給與外來企業與本土企業對等的競爭機會，甚至形成合作關係，共同提升當地城市治理水平。
作為企業，我們希望政府能給一個更公平的競爭環境、一個更好的交流平台。現在，政府最起碼已經打開一扇門了，至於企業能不能談下合作，更需要靠自己的實力與努力。