來源：天天IPO（ID:pedailyIPO）作者：劉福娟
口腔賽道大爆發，VC/PE都來了。
800多名牙醫剛剛撐起了一個IPO。
投資界-天天IPO消息，今日（3月22日），瑞爾集團在港交所成功上市，成為中國口腔連鎖第一股。此次發行價為14.62港元/股，開盤後市值約85億港元。
瑞爾集團創始人鄒其芳今年68歲，早年從天津外國語學院英語專業畢業，後來加入一家中外合資企業，他還是一位“海歸”——曾到賓夕法尼亞大學沃頓商學院攻讀MBA。1999年，他在北京開了第一家口腔門診，正式開始了創業之路。時至今日，瑞爾集團在全國15個一二線城市擁有7家口腔醫院、104家診所，坐擁資深牙醫882名，而且平均年薪百萬。
一路走來，瑞爾集團完成了5輪融資，吸引了高盛、KPCB凱鵬華盈、啓明創投、高瓴、奧博資本、英飛尼迪等一眾知名VC/PE。去年時代天使上市首日市值一度突破700億港元的盛況仍歷歷在目，自此口腔賽道火了，無論是正畸還是不起眼的漱口水，這一條賽道瞬間擠滿了投資人。
01 68歲海歸IPO敲鐘：坐擁882名牙醫，平均年薪100萬
這是一個屬於50後的創業故事。
瑞爾集團創始人鄒其芳出生於1953年，16歲那年到建築工地做了一名泥瓦工。直到1978年，他才有機會考入天津外國語學院英語專業，畢業後被分配到天津醫藥局做翻譯，這在當時是人人羨慕的鐵飯碗。
然而，鄒其芳並不甘於現狀。1984年，他決定辭職加入當時最早落户天津的外資企業之一——中美史克。1992年，鄒其芳決定到賓夕法尼亞大學沃頓商學院攻讀MBA，希望歸來後能做總經理一職。
1996年底，鄒其芳從美國沃頓商學院MBA畢業並回國，加入了香港的美資信孚銀行。一次偶然的機會，他在參加會議時遇到了當年中美史克公司的董事長亨利·温特。彼時，温特投資了一家基金，收購了當時美國最大的一家種植牙生產公司，計劃開拓中國市場，邀請鄒其芳加入。
經過市場調研後，鄒其芳發現，當時的國內市場對於引入種植牙來説，並不符合實際情況，反而高檔牙科護理倒是值得好好挖掘。恰逢，當時中國正開始新興一批中產階層，像外企職員、海歸華僑……冥冥中，鄒其芳看到了機會。
1999年4月，鄒其芳決定創業。為吸引消費者，他將第一家口腔門診位置選在北京最繁華的長安街邊上。但沒想到，第一天就碰了一鼻子灰，並沒有顧客光臨買單，這種情景還持續了好久。
直至一通電話打破了這種窘況。某天下午，瑞爾齒科接到波蘭大使館打來電話，一位部長牙齒掉了一塊，但第二天要參加重要外事活動。為把握住機會，瑞爾特意在第二天早上提前開門，幫部長緊急處理後，使他得以及時參加活動。這一次，開始讓瑞爾在使館區有了名氣，生意進入了正軌。
其實，瑞爾集團也曾想過擴張。2017年，瑞爾集團D輪融資發佈會上，公司曾對外宣佈計劃在未來5至8年達成“千店計劃”。但根據招股書，截止到2021年，瑞爾集團新增口腔機構僅30家，合計107家口腔醫療機構，只完成了計劃的十分之一。
再看營收情況，2019年3月31日、2020年3月31日以及2021年度3月31日，瑞爾集團營收分別為10.8億元、11億元以及15.15億元，年度毛利分別為1.64億、1.11億以及3.64億，毛利率分別為15.2%、10.1%以及24.1%。但是，同期淨虧損分別為3.04億元、3.26億元和5.98億元，三年虧損額累計高達12.28億元。
至於虧損的原因，瑞爾集團在招股書中也做了解答，公司收入成本增加主要受僱員福利開支的增加影響，同期內分別為5.66億、6.15億和7.16億元，並且僱員福利開支分別佔每年收入成本的61.8%、62.3%、62.3%。
根據招股書，截至2021年9月30日，瑞爾集團在國內一二線共15個主要城市運營了11家醫院及診所，主要提供包括普通牙科、正畸科及種植科口腔醫療服務，共擁有資深牙醫882名。
透過據招股書，外界還看到一個驚訝的數字：過去三年，瑞爾集團全職牙醫平均年收入在百萬以上，最高超200萬元。正是一個個牙醫，撐起了今天瑞爾集團的IPO。
02 5輪融資4億美金：啓明連投3輪，高瓴高盛入局
成立23年的瑞爾集團，背後站着一眾知名VC/PE。
瑞爾第一筆公開融資要追溯到10多年前。2010年1月，瑞爾集團獲得了2000萬美元的A輪投資，由KPCB凱鵬華盈和啓明創投出手。時隔一年多，2011年8月，瑞爾集團又完成2000萬美元的B輪融資，KPCB凱鵬華盈和啓明創投繼續追投，德福資本入局。
隨後，瑞爾集團的融資節奏放緩。直至2014年4月，瑞爾集團才完成了7000萬美元的C輪融資，背後出現了新天域資本、易凱未來產業基金、才金資本、王思聰的普思資本等機構，啓明創投、KPCB凱鵬華盈繼續追加投資。
三年後，瑞爾集團再度完成9000萬美元D輪融資，高盛集團和高瓴共同投資。當時鄒其芳表示，當前中國牙醫普及率處於較低水平，隨着國內居民收入的提高，對口腔醫療也將更加重視，考慮中國的人口基數，未來這將是一個萬億級別的市場。而投資方之一高瓴合夥人易諾青也透露，高瓴一直非常關注和看好醫療健康產業的發展。
而在遞表前夕，也就是2021年4月，瑞爾集團宣佈完成總交易額近2億美元的E輪融資，由淡馬錫領投，奧博資本、Ward Ferry、漢能投資、興業銀行、未來資產集團等國際知名基金共同參投。
至此，從2010年1月完成A輪融資2000萬美元到最後E輪融資，瑞爾集團先後經歷了5次資本市場融資，累積融資近4億美元。
其中啓明創投作為早期投資方，從2010年開始投資，是瑞爾集團A輪、B輪、C輪連續投資方，今天也收穫了2022開年的第二個IPO。啓明創投主管合夥人胡旭波表示，上市是瑞爾集團的新起點，我們期待公司未來能夠不斷構建口腔數字生態，為顧客帶來更優質的口腔醫療健康服務。
招股書顯示，瑞爾集團在IPO前的股東架構中，鄒其芳持股11.87%為最大股東，且通過股份激勵平台ESOP BVI(預期包括董事在內的公司約600名僱員)持股22.42%，鄒其芳合計控制34.29%的股份。
至於投資方，淡馬錫控股持股10.88%、Total Success持股10.32%、高盛持股8.24%、KPCB凱鵬華盈持股6.35%、啓明創投持股5.54%、高瓴旗下HH AGL持股5.13%、奧博資本持股3.01%、英飛尼迪持股2.80%、漢能投資持股2.09%。按照開盤之後85億市值計算，鄒其芳身家將超20億港元。
03 一次矯正動輒三五萬：口腔賽道大爆發，VC/PE都來了
口腔賽道有多賺錢？
以牙科為例，一顆小小牙齒可以撐起千億市場。有網友算了一筆賬：中國有14億人，平均一張嘴有22顆牙。而要治療一顆最普通的蛀牙，1000元只是起步價——矯正牙齒進行正畸，動輒就説三五萬。
再來看一組數據：根據弗若斯特沙利文報告，中國口腔醫療服務的市場規模由2015年的人民幣757億元增加至2020年的人民幣1199億元，年複合增長率達到了9.6%。該報告還預期，市場規模將按年複合增長率19.9%繼續增長，於2025年達到人民幣2998億元。
投資圈裏有這樣一種説法，“金眼銀牙銅骨”。因此醫療圈也誕生了諸如眼科的愛爾眼科、牙科的通策醫療等大牛股。去年6月16日，主打正畸的時代天使首日開盤暴漲131%，首日市值一度突破700億港元，震驚VC/PE圈。
時代天使的掌舵者李華敏，出身一個牙科世家。早年間，李華敏幫着父親李世俊開了一家牙科診所，機緣巧合買下一項隱形正畸技術，正式創立時代天使。2003年，29歲李華敏和父親，花了200萬，從清華大學顏永年教授和首都醫科大學首都醫科大學口腔學院院長王邦康手中買斷無託槽隱形正畸技術。隨後，父女倆與顏永年和王邦康兩位聯手，成立時代天使。
隨後我們看到，一級市場口腔賽道上演瘋狂融資一幕：正雅齒科、齊美矯正、紫丁香口腔、大眾口腔、美維口腔等口腔診所陸續獲得融資。昨日（3月21日），隱形矯治企業正雅齒科宣佈完成5億元D輪融資，北京泰康投資領投。
成立於2004年，正雅齒科2021年在國內隱形矯治市場的佔有率接近20%，身後已經集結了支VC/PE隊伍：2013年，獲得容正佳天使輪投資，到2015年獲得承樹投資等機構的A輪投資，2017年獲得元生創投、辰德資本的B輪投資，2019年獲得中金啓辰、高科新浚、基石資本、前海母基金的C輪投資。在泰康投資看來，隨着消費升級和口腔健康意識提升，兼具醫療和消費屬性的隱形正畸是齒科賽道中增長快、附加價值高的細分領域。
除口腔正畸、修復、種植等項目外，口腔還催生了一個個小的細分賽道，比如口腔護理，誕生了諸如參半、冰泉blispring、清之科研、moqi漱口水、Oclean智能牙刷、呼嘎HUGGAH、BOP等一系列漱口水、牙膏品牌，背後浮現了碧桂園創投、貝塔斯曼亞洲投資基金、創新工場、高瓴創投、紅杉中國、君聯資本、基石資本、綠洲資本、梅花創投、青松基金、日初資本、松柏投資等知名機構的身影以及互聯網大廠百度風投、字節跳動等，火爆程度，可見一斑。
最引人注意的是口腔護理品牌參半，成立僅4年就獲得10輪融資。其中最為轟動的一筆融資是去年7月完成近4億元B輪融資，由華興資本旗下華興新經濟基金領投，金鼎資本、基石資本與亞商資本跟投，老股東創新工場與字節跳動本輪繼續加註。讓人意外的是，這是字節跳動第二次投資這家公司。
參半的背後是一位85後創業者尹闊。1989年，尹闊出生於安徽北部的靈璧縣。高中畢業後開始到社會上闖蕩。2015年11月，尹闊創辦深圳小闊科技有限公司，也就是參半品牌的母公司；2018年，參半品牌誕生，產品包括漱口水、牙膏、口腔噴霧、牙貼、衝牙器等，隨後迅速走紅。2021年6月，參半取得了全渠道單月銷售額破1億元的成績。
一位專注醫療賽道的投資人對投資界表示，口腔賽道的火爆，一方面是大眾對口腔健康問題的重視，另一方面是新一代年輕人對牙齒美觀與日俱增的需求。眼下，越來越多90後、00後開始關注自己的牙齒好不好看，而矯正牙齒費用昂貴，動輒上萬。正畸人羣正在成為口腔消費中崛起的新生力量。