寶萊特迎黃金十年，“本土化”戰略助力海外業務

本文來源：時代週報 作者：張霆

經歷了2020年新冠肺炎疫情紅利爆發，醫療器械細分龍頭寶萊特（300246.SZ）重回正常增長的軌道。

8月30日，寶萊特發佈的2021年半年報顯示，公司實現營業收入5.06億元，同比下降34.80%；實現歸屬於上市公司所有者的淨利潤5274.32萬元，同比下降78.03%；實現扣非歸母淨利潤為5074.29萬元，同比下降78.56%。

從業務層面來看，健康監測板塊銷售收入為2.02億元，同比下降57.75%；腎科醫療板塊銷售收入為2.96億元，同比上升1.02%。“2020年上半年，健康監測板塊爆發式增長且以重症監護為主的產品出口價格高，銷售費用大幅降低，導致去年同期銷售收入和利潤基數大。此外，原材料價格上漲等因素對此亦有影響。”寶萊特董事會在半年報中解釋了健康監測板塊收入下滑的原因。

值得注意的是，由於公司新增合併子公司蘇州君康，子公司的業績虧損對合並口徑業績影響較大，疊加上述因素影響，使得歸母淨利潤同比下降幅度較大。

這是2020年疫情紅利期過後，寶萊特交出的成績單。和2019年正常年份相比，寶萊特依然保持穩步增長的態勢，2021年上半年淨利潤相比2019年上半年，增長約90.65%。

8月30日，寶萊特董事長燕金元接受時代週報記者採訪時表示：“公司的中長期目標依然是立足主業，抓住進口替代和產品升級的機遇，提升產品性能、技術和質量，通過管理現代化把公司做大做強來實現公司成為國內健康監測領域行業領先品牌。”

集採+替代 寶萊特迎來黃金十年

寶萊特2020年的業績爆發，一方面是由於新冠肺炎疫情帶來了巨大的健康監測市場需求，促使寶萊特監護儀產品銷售收入首次超越血液透析產品；另一方面， 2020年公司出口收入佔營業收入比重高達50.62%，得益於出口收入大增，寶萊特在海外市場的影響力正快速提升。

成立於1993年的寶萊特，主營業務為醫療器械產品的研發、生產、銷售、服務，主要涵蓋健康監測和腎科醫療兩大業務板塊。

按照燕金元的説法：“寶萊特目前的業務都具有成長性，健康監測板塊業務保持穩健增長，而血液淨化業務則進入內生性增長。通過深耕兩大主業，讓健康監測業務往高端化、數字化、信息化、智能化發展，而血液淨化業務則往高技術細分領域深入。”

同時，燕金元亦表示，公司的戰略方向是抓住進口替代和產品升級的機遇，未來5―10年是公司業務的高質量快速增長期。

進口替代疊加帶量集採，既是國產醫療器械企業的必經之路，同樣也是企業的發展良機。

2020年4月，國家藥監局發佈《關於發佈醫療器械註冊人開展不良事件監測工作指南的通告》《粵港澳大灣區藥品醫療器械監管創新發展工作方案》，指出加強對醫療器械註冊人試點工作、備案人的指導、監管力度等方案。

2020年5月，廣東省人民政府印發《關於培育發展戰略性支柱產業集羣和戰略性新興產業集羣的意見》，提出加快發展生物醫藥與健康戰略性支柱產業集羣，促進產業邁向全球價值鏈高端。政策在“監管+鼓勵”兩方面都助力了醫療器械行業的健康有序發展。

儘管市場一度認為醫療器械集採會壓縮相關企業的利潤，但對於寶萊特而言，帶量集採對公司的影響反而是積極的。“如今的寶萊特有研發和產能，集採對寶萊特而言反而起到快速上量的影響。” 寶萊特血液淨化銷售總監説。

畢馬威企業諮詢（中國）有限公司發佈的《醫療器械行業2030年前景展望》預測，到2030年，美國醫療器械市場銷售額將超過3000億美元，排名第一；中國醫療器械市場銷售額將超過2000億美元，排名第二。

廣闊的市場空間、國家的政策支持，這意味着中國醫療器械市場將迎來飛速發展的黃金時期。

燕金元在2021年新年致辭中曾表示：“疫情改變了世界，但也為我們迎接醫療器械發展的黃金十年吹響了衝鋒號，我們已做好了充分準備迎接挑戰，抓住這黃金十年的大好機遇。”

為確保公司能夠在長遠發展中保持競爭力，寶萊特在研發上持續投入。財報顯示，2020年寶萊特共投入研發經費6271.93萬元。這也為寶萊特帶來不少成果。半年報顯示，公司及子公司擁有授權的發明專利37項、實用新型209項、外觀設計25項、國際專利1項，軟件著作權91項，商標103項，《醫療器械註冊證》52項，確保公司具有較強的核心競爭力。

“本土化”戰略助力海外業務

過去，寶萊特的健康監測業務雖然是老牌主業，但由於監護儀器產品技術壁壘相對較低且市場空間不大，中國市場容量已幾近飽和，因此寶萊特一直試圖在海外市場上尋求突破。

突如其來的新冠肺炎疫情給了寶萊特一次彎道超車的機會。

時代週報記者注意到，2020年寶萊特出口收入佔營業收入比重高達50.62%，內銷收入則為48.64%，兩者幾乎持平。而2019年，寶萊特出口收入佔營業收入的比重僅為18.83%，不及內銷（80.07%）。

“2019年，健康監測業務我們在海外的業績是2500萬美元左右，2020年時這個業績已經做到了1億多美元。”8月30日，寶萊特營銷系統副總經理、國貿部總負責人吳曉東説，“2020年是有疫情暴發的因素在內，但今年除了健康監測業務外，血透業務也處於高速增長階段，目前覆蓋已超30個國家。”

資料顯示，寶萊特產品銷往全球150多個國家。“六七月份的時候，我一直在海外去了解市場，”吳曉東説，“全球多國通過這次疫情後在公共衞生上的投入比例有所增加，這對於我們外銷來説是一個非常好的發展機會，未來3―5年海外市場都會處於一個高速增長的階段。”

寶萊特的產品之所以能夠暢銷海外，與公司一直執行的“本土化”戰略息息相關。

國內企業在海外市場拓展業務時，除了語言的差異外，保證銷售及售後服務質量尤為重要。為了解決拓展海外市場業務存在的困難，寶萊特通過招聘當地員工服務當地市場的“本土化”舉措，在各國海外市場建立該國的銷售團隊，從而實現銷售到售後一條龍服務。

時代週報記者瞭解到，今年以來寶萊特已經在8個國家執行了“本土化”戰略，招聘本土員工來服務當地市場。“目前我們本土化戰略的員工主要集中在發展中國家，比如巴基斯坦、印度、土耳其等，今年的本土化戰略相對激進，加上在發展中國家市場上先行先試，如果這個模式走通了，我們可能以後膽子可以更大點、步伐邁得更快些。”吳曉東説。

此外，“本土化”戰略亦幫助寶萊特實現渠道下沉。

“以前，我們國外的銷售模式主要是圍繞代理商來進行。但今年，我們除了要維護好代理商關係外，在各國招聘的當地員工更多會去到醫院等終端渠道來做一些接觸。”吳曉東説，“跑終端是為了更好地瞭解市場，甚至有些項目還可以和代理商一起協同完成。”

未來目標瞄準行業標杆

近年來，醫療器械市場不斷髮展，國內醫療器械企業也在不斷探尋新的發展方向。在帶量集採、全球新冠肺炎疫情、市場競爭加劇的影響下，如何持續提高企業的競爭力成為每一位企業家必須思考的問題。

寶萊特28年來一直堅持研發是企業安身立命之本，站在“中國智造”浪潮的黃金時代，標誌着需要更嚴苛的臨牀與技術創新融合。“產品極致化、管理信息化、製造智能化、製造數字化和人才國際化”，是燕金元對寶萊特未來發展方向的規劃和預期。

“我們要推出更多中高端產品，尤其重症監護儀，繼續保持公司處於行業前列。同時，也要大力發展腎科醫療板塊，繼續做大並佈局透析粉液業務，把血透高值耗材做實做大，將重點放在急症產品上，加大對血液淨化方面研發和相關業務併購。”燕金元説。

財報顯示，寶萊特在珠海的血液淨化產業基地及研發中心項目達產後，公司將實現年產血液透析液400萬人份、透析液過濾器（內毒素過濾器）50萬支、透析器2000萬支、血液淨化設備2000台。

除此之外，寶萊特在關鍵材料和核心部件上也取得了重大突破，特別是透析產品中的關鍵膜組的自主可控，已完全解決並消除了後期快速發展中的不足。財報顯示，2020年10月公司成功控股蘇州君康，為公司的血液透析產業鏈佈局再添一環。

燕金元表示，國家現在鼓勵“專精特新”企業，寶萊特希望成為這批企業裏的標杆，代表中國品牌走向世界，攀登全球醫療行業的高峯。“通過管理現代化和人才國際化，將公司做大做強成為中國醫療器械行業的領先品牌。”他説。