左手“公益”，右手賣保險，做生意收割的是善心流量。
雷達財經出品 文丨李亦輝編|深海
當地時間5月7日，水滴公司(WDH.US)正式在紐交所掛牌上市，成功佔位“中國保險科技第一股”。不過，上市首日便“遇冷”，以低於發行價12美元的10.25美元/股開盤。隨後，水滴股價一路下行，截至收盤報收9.70美元，跌幅19.17%，市值38.23億美元。
水滴公司曾擁有水滴籌、水滴互助，一度是國內最大的籌款平台，因此其“慈善公益”形象深入人心。不過這次上市時，水滴公司創始人沈鵬表示，水滴籌不是慈善公益組織，只是公司業務之一。
招股書顯示，水滴公司營收主要來自水滴保平台上銷售的保險產品抽傭，但水滴籌和現已關閉的水滴互助卻為保險業務導流，被批評者質疑是利用“慈善”流量來做生意。
而一旦沒了公益加持，水滴公司能走多遠？
騰訊是第一大股東
從醫院掃樓到紐交所掛牌，水滴公司能在5年時間實現火速上市，與其背後各路資本的支持不無關係。
公開資料顯示，水滴公司創立於2016年，三名核心創始人沈鵬、楊光、胡堯都來自美團。2010年，沈鵬自中央財經大學畢業，加入正處於創業階段的美團，成為美團第十號員工，並一路從實習生做到外賣業務負責人。
天眼查顯示，水滴公司上市前累計完成5輪融資，融資總金額逾40億元，投資方包括騰訊、IDG資本、創新工場、真格基金、中金資本、美團戰略投資部等一線投資機構和科技巨頭。
IPO前，水滴CEO沈鵬及聯合創始人楊光、胡堯等核心管理層共持有股權26%左右，其中沈鵬家族持股約21.97%。共參與了6輪投資的騰訊控股通過Image Frame Investment(HK)Limited持股22.1%。此外，博裕資本、高榕資本、瑞士再保險三家機構分別持有11.9%、6.5%、5.7%股權。
本次上市過程中，水滴再次獲得了美團創始人王慧文等大佬的追加投資。
招股書披露，高盛、摩根士丹利和美林證券是水滴公司IPO聯席承銷商。博裕資本、厚朴資本、美團聯合創始人王慧文等基石投資者合計認購水滴2.1億美元的等值股份。
其中，王慧文的家族信託基金投資3000萬美元、博裕資本投資1億美元、厚朴資本投資8000萬美元。
發行結果顯示，此次全球發行3000萬份美國存託憑證，發行價為每股12.00美元，綠鞋後最高募資金額可以達到4.14億美元。
根據媒體計算，機構投資者中騰訊是最大贏家，前後2.5億美元的總投資額獲得了9.66億美元回報，淨賺約7.2億美元。此外2019年領投C輪的博裕資本，2年時間也賺了超過4億美元。
近九成營收來自保險業務
水滴雖已順利上市，但公司營收結構較為單一，九成來自於保險業務。
招股書顯示，目前水滴旗下主要有兩塊業務，分別是網絡大病求助平台“水滴籌”和健康險科技平台“水滴保”。通過後者開展的保險經紀業務，是水滴最重要的營收來源。
2018-2020年，水滴分別實現營收2.38億元、15.11億元和30.28億元，其中來自保險經紀業務收入的貢獻佔比分別達到51.3%、86.6%和89.1%。
據瞭解，水滴保在平台銷售保險公司的產品，從中獲得佣金，這也是目前市場上的保險經紀公司普遍採取的經營模式。此外，水滴公司的管理費收入、技術服務收入以及其他收入佔比分別為3.6%、6.4%和0.9%。
業務單一之外，水滴公司目前仍處於虧損當中。2018-2020年分別虧損2.09億元、3.21億元和6.63億元，累計虧損近12億元，且虧損金額在不斷擴大。
持續虧損背後，是水滴公司持續高企的營業成本和費用。招股書顯示，2018年、2019年和2020年，水滴公司運營成本和費用分別為4.26億、17.05億和35.24億，同比增速分別為300.05%、106.64%。
細分來看，其營業支出的大頭是銷售和營銷費用。2020年此類費用21.3億元，在營業支出中佔比達70.4%。
對於未來盈利預期，招股書提到，自成立以來，公司每年都因經營活動而出現淨虧損和負現金流，這一狀況或將在未來持續下去。
值得注意的是，水滴曾經的業務之一，水滴互助已經於2021年3月31日關停，該業務曾遭銀保監會點名。
2020年9月，銀保監會發布《非法商業保險活動分析及對策建議研究》指出，一些網絡互助平台會員數量龐大，屬於非持牌經營，涉眾風險不容忽視，部分前置收費模式平台形成沉澱資金，存在跑路風險。其中，就點名了相互寶、水滴互助。
水滴保總經理楊光針對水滴互助的關停表示，水滴互助關停其實對公司並沒有很大影響，不論是對用户規模，還是商業收入。
“慈善”引流模式遭質疑
水滴公司初期從籌款起家，為經濟困難的大病患者提供社交網絡籌措醫療資金，憑藉社交裂變迅速打開了下沉市場，獲取了海量用户，成為全國最大的籌款平台。
大多數人正是通過水滴籌，認識了水滴公司，其“籌款”+“救助款”的模式而被外界解讀為“公益組織”，但這一印象卻在2019年底“掃樓事件”後首次遭到公司否認。
2019年12月，梨視頻發佈《卧底水滴籌：醫院掃樓，籌款每單提成》的視頻，人們才發現水滴本質還是一家商業公司，並非想象中的慈善組織，非議也隨之而來。
2020年4月，一段名為“水滴籌員工下毒手腳踹輕鬆籌員工”的視頻衝上微博熱搜。短短5秒鐘的視頻裏，一名身穿條紋外套的男子先後兩次出腳，狠狠踹向躺在地上的受害者頭部及脖頸等要害部位。
事後，水滴籌為員工的“個人魯莽行為”表示歉意；沈鵬則稱“再不管好，願把水滴籌交給相關公益組織，”並表示公眾將水滴當作公益組織，是比較大的誤解。輕鬆籌則回應稱，水滴籌員工懷疑輕鬆籌員工舉報其掃樓行為，因此大打出手。
除此之外，水滴籌還不斷被曝出存在患者財產狀況無需審核、籌款金額隨意填寫、虛假病歷和對捐款用途缺乏監督等一系列問題，甚至於求助故事都有專業模版。
例如，德雲社相聲演員吳鶴臣因腦出血在水滴籌上眾籌資金100萬元，但隨後被質疑其“有車有房”為何仍能申請眾籌，水滴籌也被指未對籌款人資金進行有效審核。
上市現場沈鵬對媒體表示，水滴籌是水滴公司旗下的一項業務，互聯網大病籌款工具，也是一個個人求助平台，公司不收取任何費用，還承擔平台運營的成本，但這並非公益，而是公司主動承擔社會責任的一種方式。
但此説法難以打消質疑。有分析稱，水滴籌的用户70%以上來自三四五線城市的底層羣體，下沉市場用户大多不瞭解沈鵬的“非公益”聲明，在他們樸實的價值觀中，平台為患者募捐就是做慈善。
在社交平台上，雷達財經發現很多評論質疑水滴“以慈善之名收割，上市斂財時又否認是慈善，稱自己是盈利公司”、“寫慘文案眾籌，獲取客户資料賣保險”、“吃人血饅頭，利用人的善心掙錢”等等。
事實上，自水滴公司建立起，從商業模式上來看，“水滴籌”、已關停的“水滴互助”和後成立的“水滴保”就緊密相連：“水滴籌”雖不貢獻營收，但負責導流，然後靠“水滴保”賣保險實現流量變現。
而沈鵬所謂的“主動承擔社會責任”，背後卻是水滴籌對於地推人員的KPI考核以及每單提成金額的明碼標價。
醫學人物週刊撰文稱，一位接近水滴籌的人士表示，目前水滴籌線下人員的招聘一直在持續中，給出的底薪都不低，但要達到一定的考核指標，即拉到一定數量的患者在平台募捐。
每當一位愛心捐贈者在水滴籌完成捐款後，就會跳轉至保險購買界面，捐款人目睹受捐人的不幸，出於恐慌的情緒就容易成為保險購買者。平台還會根據捐贈者捐款的金額和頻率，定向給他們推送保險產品。
招股書的相關數據也證實了這一點。
水滴互助2018年對水滴公司貢獻的保費為3.76億，佔比38.6%，2019年為8.29億，佔比12.4%，2020年為5.21億，佔比3.6%。2018-2020年，水滴籌為公司帶來的流量佔比分別為46.5%、23%、13%。
因此有評論認為，水滴通過名義上“非公益”而實質上的“慈善”行為，幫助保險經紀業務引流，把慈善的流量變成生意，難怪讓公眾感覺到不舒服。一旦沒了公益加持，水滴能走多遠值得懷疑。
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