險企備戰“開門紅” 監管整頓組合銷售恰逢其時

本文轉自【上海證券報】；

上海證券報記者昨日獲悉，銀保監會人身險部近日向各人身險公司下發通知，擬開展人身險產品組合銷售專項核查整頓工作，明確劃清保險組合銷售行為的底線，再次敲響了合規經營的警鐘。

由於正值人身險公司2021年“開門紅”備戰初期，便有業內人士擔心整頓會不會間接影響“開門紅”業績？據記者瞭解，此次整頓是前期監管部門對組合銷售違規行為摸底調研後的階段性總結，與“開門紅”並無直接關聯。一是此次整頓並非針對組合銷售這種模式或具體產品，而是針對在組合銷售過程中出現的一些不規範、不合理的銷售行為；二是此次整頓雖然與“開門紅”無直接關聯，但時點上可謂恰逢其時，有利於引導“開門紅”期間規範銷售。

通過負面清單補上組合銷售漏洞

在“防風險、嚴監管”整體基調下，銀保監會對於任何有損消費者權益的違規苗頭，堅持冒頭就打，絕不手軟。

據瞭解，此次整頓是前期監管部門對組合銷售違規行為摸底調研後的階段性總結。此次摸底調研始於今年5月，某自媒體公眾號發佈《號稱“保證收益率6%”的三峽惠民保，真的不打臉？》一文，反映三峽人壽在產品組合銷售中有違規之嫌，背離了保障初衷。

銀保監會人身險部火速就此展開調查。經監管核查，三峽人壽產品組合銷售規則不合理，且在銷售過程中發現與之合作的保險中介機構存在相關風險後，未及時採取有效管控措施，在落實主體責任方面難辭其咎。三峽人壽因此被禁止新產品備案6個月，全面自查整改，嚴肅追責到人。

此事揭開了組合銷售違規行為的“蓋子”。據業內人士透露，隨着行業摸底調研工作的展開，監管部門發現一些人身險公司在產品組合銷售上存在銷售規則不合理、不規範的情況。包括：主險與附加險組合配置不合理，本末倒置，嚴重背離附加險從屬於主險的基本設計原則；通過產品組合銷售，直接或者變相突破產品定價利率等監管規定要求等。

組合銷售模式的興起，存在一定合理性。其本身既有利於滿足消費者多樣化的保障需求，又有利於保險公司拓展業務模式；從單個產品看，條款、定價等也都符合監管現有規定。但問題出在，在組合銷售的過程中，由於一些保險公司主觀上的經營理念偏差，出現了不合理、不規範的銷售行為，從而侵害了消費者的合法權益。

一位業內人士稱，此次整頓針對的是不規範的銷售行為，並非針對組合銷售模式或是具體產品。此次整頓，銀保監會主要緊盯“六不”：經營理念不正確，捆綁銷售不合規，承保規則不合理，銷售宣傳不規範，信息披露不健全，公司管理不到位。通過負面清單，把組合銷售漏洞補上。

整頓恰逢其時 季節性因素應淡化

對於有市場人士將此次整頓與“開門紅”聯繫在一起的解讀，多位業內資深人士表示，兩者並無直接關聯。

不過，雖無直接關聯，但此時掀起整頓可謂恰逢其時，有利於引導“開門紅”期間規範銷售。

從往年的“開門紅”情況來看，不少保險公司借“開門紅”做大業務的同時，也不免夾雜着銷售誤導行為。2021年“開門紅”備戰即將啓幕，從目前已釋放的一些信號來看，組合銷售仍將是不少保險公司“開門紅”期間主推的營銷模式。

從這個角度來看，此番整頓可謂及時為行業敲響了合規經營的警鐘。

隨着“開門紅”大戰愈演愈烈，其間存在的問題逐漸暴露。比如，銷售不規範現象普遍存在；過度規模導向，導致惡性競爭；“開門紅”保費佔比過高，全年保費收入分配不合理，導致保險公司費用投入規劃、人員配置等方面的效率打折；產品導向而非客户導向，同時產品價值率相對較低等。

保費增長曲線圖應該因消費者需求之變而變，而不是過多地受季節性因素所影響。業內人士認為，保險公司應逐步看淡季節性因素，這也符合保險行業持續迴歸保障、長期健康有序發展的基調。

在嚴監管之下，隨着保障型業務的崛起，淡化“開門紅”的理念逐漸被市場認可。當然，理念的轉變很難一蹴而就，需要時間，需要耐心，更需要從上至下的思想統一，並持之以恆地貫徹下去。