撰文/ 曾嘉藝
編輯/ 廖影
來源/ 市界（ID：ishijie2018）
我國有900多個產茶縣，長江以南地區幾乎處處產茶，全國7萬多家茶企，數千萬茶葉相關的從業人口。
然而，目前A股一家茶企都沒有。杭州龍井茶業、福建安溪鐵觀音、四川竹葉青茶業、信陽毛尖集團、華祥苑、謝裕大等十幾家大大小小的茶企都曾有過IPO受挫的經歷。
茶企不受資本市場歡迎，一個通病是產品標準化難，價格差距極大，從幾百一斤到幾萬一斤，茶葉市場水太深，另一個通病是家族企業管理不規範。
5月30日，國內傳統普洱茶領域的高端玩家瀾滄古茶再次遞交了招股書，擬轉戰到香港主板掛牌上市。在此之前，經歷過3輪問詢與回覆的八馬茶業剛於5月10日終止了IPO。
瀾滄古茶2020年曾衝刺過A股IPO，當時被提出50條意見，上市進程後來中斷。這次證監會再次向瀾滄古茶提出關於公司治理和內部控制等方面的7條意見。
我國是全球茶葉最大產銷國，可以説中國不缺好茶葉，不缺市場，但是卻沒有一個世界品牌。
早在14年前，新華社就發出過“七萬中國茶廠，為何不抵一家立頓”的慨嘆。立頓誕生在不產一兩茶葉的英國，不僅是全球第一大茶葉品牌，更是僅次於可口可樂和百事可樂的第三大非酒精飲料。不過2021年立頓被聯合利華賣出。
從營收來看，2019年立頓的營收高達198億元，而瀾滄古茶3年營收加起來還不及立頓十分之一。根據中國茶葉流通協會數據，2021年，中國幹毛茶的生產總量為306.32萬噸，內銷總量為230.19萬噸，內銷總額為3120億元。而瀾滄古茶2019年至2021年的營收分別為3.77億元、4.05億元和5.59億元；淨利潤則分別為0.81億元、1.23億元和1.29億元。
在投資人王赤坤看來：“茶葉是一門好的生意標的，但不是一個好的投資標的。”同樣，中國食品產業分析師朱丹蓬告訴市界：“並不是資本市場不愛茶企，而是整個行業還沒有完全進入規範化、專業化、品牌化、規模化的這樣的一個節點。”
像瀾滄古茶這樣的傳統茶企，首先很難做到原料標準化。目前瀾滄古茶超過九成茶葉的來源是向茶葉專業合作社採購毛茶，與其僅為業務合作，不擁有茶樹所有權。
在採購來源上，瀾滄古茶是與當地茶葉合作社簽署的5年協議，和當地茶農則是一年一簽。那麼從採購來源、毛茶品質、採購數量等方面都存在不穩定的風險。為了有效的控制原料，截至2021年末，瀾滄古茶存有超過3600噸採自15個不同年份的毛茶和在製茶。
除此之外，產品也難做到規範化。瀾滄古茶收購回來的毛茶，除了專門有做發酵的普洱茶，還有拼配的茶，這拼配茶的茶山、產區、年份茶葉的調配不同，價格則天差地別。即使是自有茶樹這類的生物性資產的茶企，也需要面對自然和環境對生產帶來的未知風險。
對此，證監會就提出質疑，要求瀾滄古茶説明：“拼配茶的業務流程、生產過程、生產週期等，説明不同品質茶葉成本及拼配茶成本確定的具體依據，各類成本費用歸集、分配和結轉的方法。”在新的招股書中，瀾滄古茶也並沒有解釋説明不同品質茶葉成本及拼配茶成本確定的具體依據。
朱丹蓬強調：“很多茶企因為歷史原因，沒有規範化運營，這也讓它們很難匹配達到上市的要求。”
小罐茶的創始人杜國楹曾説：“市面上的茶，有兩個極端：一種是農產品思維做茶，只有品類，沒有品牌，導致產品沒有標準，消費者很難選擇；一種是文化思維做茶，將茶做成了文化產品，高高在上不接地氣。”
像瀾滄古茶這樣的傳統茶企還是以生產茶葉為主，因此在銷售上是非常依賴經銷商渠道的。目前瀾滄古茶採取的是以經銷為主，直營為輔的模式。截至2021年，公司有534家線下門店，其中26間為自營門店，508家經銷商運營的門店。經銷商貢獻的營收超八成。
不過瀾滄古茶的經銷商卻在逐年減少，5年時間減少了73家，與此同時，公司的茶葉單價卻在逐年上漲。根據招股書，公司“1966”和“茶媽媽”這兩個品牌的普洱茶產品，平均銷售價格從2017年的378.61元分別漲至500元—6.02萬元以及606元—2.36萬元。
值得一提的是，對於自身不擁有茶樹，只是茶樹的“搬運工”來説，瀾滄古茶的毛利率能夠常年保持在60%以上，不僅媲美大自然的搬運工農夫山泉，還遠超同行八馬茶業與中茶股份，毛利率最大差距能達到近30個百分點。而這或許離不開瀾滄古茶超強的議價能力。
2020年的招股書數據顯示，2017年至2020年上半年，公司的原材料毛茶每公斤採購價格分別為108.06元、137.58元、157.58元和144.96元。根據昆明茶葉行業協會發布的數據，2019年普洱市景邁產區的毛茶採購價格在200元-80000元這個區間，而瀾滄古茶卻能夠拿到遠低於行業的平均價格。
採購價格的差異決定了產品的銷售價格，在2020年證監會就曾提出50條意見要求瀾滄古茶説明規範性、財務數據等相關問題。
在遞交此次招股書之前，證監會再次向瀾滄古茶提出7條意見，其中5條意見都是與公司股權以及實際控制人杜春嶧和王娟相關的公司內部治理與控制問題。
根據招股書，上市前，杜春嶧與其配偶石躍、女兒石艾靈共同持有公司26.85%的股份，王娟通過直接及間接的方式持有21.11%。光有股份不算，王娟與杜春嶧為公司的一致行動人。
畢業於中山大學的王娟，學的是哲學，自2007年加入瀾滄古茶後，便是營銷中心的總經理，後成為公司的總經理，在2017年通過增資入股後，一躍成為公司的第二大股東，成功逆襲。
瀾滄古茶除了無法解釋在茶園、茶葉方面規範化管理的質疑，由於此前存在多次近親屬股權轉讓，以及股權代持的情況，這些監管層面提出的風險問題瀾滄古茶都沒有詳細解釋清楚。
從產量和銷量來看，普洱茶並不是一款“大眾茶”。我國前三類產量和消費量最大的茶類為綠茶、紅茶和烏龍茶，分別佔63%、15%和9%，而普洱茶只佔6%左右。
而且在上世紀90年代，由於紅茶和綠茶的風靡，普洱茶只能以劣等茶的角色遊離在茶葉市場。作為瀾滄古茶創始人的杜春嶧，最初創業選擇的茶葉發家之道正是來自普洱古樹茶，不過當初的她並非是有先見之明，而是創業初期由於困難沒有錢，相較於人工種植，古樹茶的原料價格更加便宜。在杜春嶧的帶領下，瀾滄古茶在1999年生產出第一款古樹茶，因為是2001年出廠，這款產品系列也被定為“001”。
繼玉石珠寶文玩後，具有越陳越香以及“貯藏升值”特性的普洱茶也被賦予了“金融屬性”。2003年，港台商人到雲南茶市，以極低的價格收購了市面上所有的普洱茶。之後便開始了一系列的炒作之路，比如2005年的“馬幫進京”，當年演員張國立手裏一提七子餅普洱茶拍出160萬元天價。再到舉辦各種博覽會，在重金之下成功打造了一波“普洱熱”。
而瀾滄古茶就是在這一波熱潮中一戰成名的，2006年，在首屆中國雲南普洱茶博覽會上，瀾滄古茶與其他六家品牌同獲“普洱茶王”之稱，公司一罐重100克的普洱散茶拍出了全場最高價22萬元。杜春嶧也收穫了“普洱茶茶王”的稱號。
之後普洱茶便成為“造富神話”。要知道在2004年，買一公斤鐵觀音、烏龍茶的價格，可以買10公斤以上的普洱茶。但短短几年時間，普洱茶便成為2007年的投資標配。拿老班章村來説，該地出產的古樹茶價格從2000年的幾十元一斤曾上漲至上萬元一斤。
雖然“天價茶”的炒作並未停止過，2021年，一款2003年“班章六星孔雀青餅”價格被炒高到6500萬元/件，一款2000年的“班章珍藏青餅”價格達到3900萬元/件，但作為茶類的一種，其消耗品本質是不會改變的，即便普洱茶具有投資收藏的特性，也都是基於飲用為前提的消費式收藏。
根據天風證券研報，有21%的消費者喜歡購買10元-62元（以1片375g的價格計）的普洱茶產品，其中以32元-35元區間內成交最高；大約36%的消費者喜歡購買63元-158元的產品，其中以110元-120元的區間成交量最高；而159元-495元的價位聚集了24%的消費者。
從瀾滄古茶的茶葉價格來看，其面向的消費羣體也更偏“高端”。目前公司擁有“1966”、茶媽媽及預期將在2022年6月推出的面向新中產消費羣體的巖冷這一新品牌。其中“1996”是瀾滄古茶最經典的普洱茶產品，這一品牌旗下有150餘款產品，其零售價在每公斤500元-6.02萬元之間。2021年為公司貢獻了4.14億元的營收，佔比高達74.1%。
另外一款“茶媽媽”，雖然除了普洱茶，還包括白茶、紅茶及調味茶等多類茶葉，但其單價也不便宜，價格介乎每公斤606元至2.36萬元。
與瀾滄古茶的”高端價格“相比，國內人均消費普洱茶的價格遠低於此。根據中國茶葉流通協會數據，2019年普洱茶內銷10.55萬噸，內銷額115.3億元，均價大約109.3元/公斤。而像瀾滄古茶標榜的“古樹茶”的產量，其實只佔雲南普洱茶產量的4%，市面上的絕大多數普洱茶，其實是台地茶（人工種植型），價格幾十元一斤，有的甚至9塊9包郵。
而瀾滄古茶的前身正是誕生在瀾滄縣古茶山景邁茶廠，景邁山古茶林是迄今發現年代最久遠、連片面積最大、保存最完好的人工栽培型古茶林，瀾滄古茶的王牌產品“001”便來自景邁山古茶林，至今已有了第23代產品。
正是藉助這“001”款產品，瀾滄古茶打響了“古茶”的名號，走上了“高端之路”。正如投資人王赤坤錶示：“茶葉市場其實非常火爆，它的消費羣體是中國最富有、最有消費能力的一個羣體，多數商務合作都是在喝茶中談成的，茶葉可以説是飲品中的奢侈品了。”
説到底得消費者得天下，新式茶飲激活了年輕人的社交屬性，打造了新的消費場景。在如今激烈的競爭環境下，前有備受消費者喜愛的茶飲料東方樹葉以及烏龍茶三得利，後有一眾新式茶飲喜茶、奈雪的茶、小罐茶的追趕，準備俘獲新中產消費羣體的瀾滄古茶想要成功突圍並非易事。
（除單獨標註來源外，以上圖片來自視覺中國）
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