野心勃勃的炸串，正向"萬店"進軍

總第 3135期

餐企老闆內參 王盼 | 文

01 16萬“炸”店同台競技

跑出圈的都是英雄！

過去的一年，小吃絕對是萬眾矚目的賽道。小吃重做，是餐飲連鎖化的主要發力點之一。

在這個過程中，炸物崛起，尤其以炸串為典型。創業品牌成為爆款、資本市場頻頻拋出橄欖枝，讓炸串賽道迅速走紅。天眼查數據顯示2021年新增註冊企業超過8800家，年度註冊同比增速為52.75%，整個賽道呈高速上升趨勢。

此外，另一份數據報告顯示，全國範圍內售賣“炸物”的餐飲門店大約有16萬家，新一線、二線、三線為主要分佈地區。在這其中，不乏“大佬”跨界入局，比如蜜雪冰城、KFC、魚你在一起等。

歸根結底，小吃這條賽道，擁有大量品類品牌化的機會，入局門檻低、單店投資小、容易複製和擴張、發展速度快等優勢，也是這條賽道足以誕生萬店品牌的原因。

4月末的一個深夜，內參君連線夸父炸串創始人袁澤陸。一年前連線時，夸父的門店數量接近千家，數字化革命尚在摸索。而如今，門店數量翻倍，突破2000+，佈局全國200多個城市，且70%的門店都在三線及以下市場。並積極探索街邊“小店模型”，去年佔比只有不到20%，現在已經超過65%，可謂“吃透”了這一盈利密碼。

02 在下沉市場

五條“掘金加速通道”被打通！

關於下沉市場，不少品牌都在嚷嚷。

業內有一個觀點是：能上能下，具備滲透力的品牌，才是好品牌。

具體來説，就是一個品牌既可以在一線城市的一類商圈開店，也可以下沉到五線城市做社區，且前提是，客單價不會有明顯的落差。

這一點，夸父做到了。從南到北，從東到西，從一線到五線，從街邊到商場均跑出盈利模式。

如陝西榆林，很多人想象不到，夸父在這個五線小城，依然可以賣出很好的業績：以去年12月開業的一間12平米的門店來説，月營收穩定在10萬以上；開在更下沉的神木縣的20平米小店，今年3月試營業2小時就賣出近2000元，正式開業後日營業額超8500元。

在下沉市場多店經營，可不是誰都有這個實力。那麼，夸父到底“參悟”了什麼？

1、全供應鏈的品類，具備高度的下沉滲透力。不同的品類和模型，在下沉這件事上，確實具備優劣之分。袁澤陸認為，供應鏈越接近100%，就越有滲透力。以夸父來看，產品原本身就是深加工，工廠深度處理後交給門店成品，所以門店在實際操作中很省事。

早早看準了這個屬性，夸父自建了多家高標準工廠，採取CDC（全國儲運中心）+RDC（區域倉）的模式，全冷鏈覆蓋國內全國2000多個城市（包括新疆、西藏、寧夏等邊陲小鎮），實現“一週兩配”的全供應模式。

2、休閒小吃比剛需消費更有下沉潛力。顧客往往對剛需類消費更為敏感，比如麪條，在一線城市能賣到30元一碗，在下沉城市就很難賣上價。相反，休閒小吃更具有零食屬性，復購更強，同時因為下沉市場人均可支配金額的提升，體現出驚人的購買力。

從品類大盤來看，粉面、快餐、小吃的復購呈增長趨勢

炸雞、炸串、滷味、奶茶，都具備很好的下沉潛力。“從國家大的背景環境來看，下沉的紅利還很大，比如山西忻州，一個接近5線的城市，夸父在那兒的人均客單價，竟然比北京還高。這一點也讓我們更堅定了下沉的策略。”袁澤陸説。

從消費力來看，新一線-四線城市幾乎沒有太大差別

3、具備零售屬性的品類，也有很好的下沉空間。正新雞排和蜜雪冰城就是很好的案例，前者三線佔比近一半；後者三四線市場佔比近 80%。具體到夸父炸串，不僅能堂食更能外賣，在下沉市場探索出很好的外賣盈利能力，比如甘肅張掖一個24㎡的小店發力外賣後，三週時間就將單日訂單量從0做到破百，至今在當地的“炸物小吃回頭榜”上保持第一。

4、重視晚餐和夜宵，重視多人消費。下沉市場客羣的消費習慣是——中午在單位（回家）吃，下班比較早，夜生活很豐富。通過觀察後袁澤陸發現，夸父在夜宵時段客單價比較高，外賣的客單價也挺高的。

一線城市是單身經濟和剛需經濟，而下沉市場，則更多是家庭的聚餐、同事朋友的聚餐。

5、小城加密佈局。密集開店是夸父在下沉市場的重要策略。密集開店=高頻觸達=形成合力。可以迅速提升品牌勢能，讓更多門店享受紅利。

比如在陝西榆林，這座小城市開出了30多家夸父炸串，僅榆陽市區就有19家。消費者第一次接觸夸父炸串具有偶然性，如果後續沒有觸達，很快就會遺忘。但一個地區門店越多，觸達就越多，喚醒和加深品牌記憶的可能性就越大。相比大城市，下沉市場更容易通過密集開店形成合力。

門店之間的距離多少、密到什麼程度 需要總部進行進行專業的商業分析

“我們進一個城市，就會開一到兩家直營店做標杆示範和開拓勢能，模式跑通以後迅速鋪開，這個佈局方式已經屢試不爽。”袁澤陸説。

03深挖“成癮性”

從一個“熱品類”到多個“大爆品”

炸串具有成癮性，這一點，也讓這個品類具備良好的復購基因。

應對全國市場，夸父今年上新20多個新品。其中，豐富產品結構，以及深挖成癮性是袁澤陸和研發團隊的重點目標。

一是在結構上有補充，增加中午可以吃的場景。炸串畢竟屬於休閒小吃，很多人覺得不管飽，今年增加一些主食產品，補充中午的業態。

二是深挖“成癮味覺”，繼續“萬物皆可炸”。脆的口感、醇厚的口感，都具備成癮性，這是人類進化過程中原始的需求。夸父今年上新“炸豆皮串”，口感很脆，像妙脆角一樣有膨化食品的感覺，廣受歡迎。

三是在“甜”和“辣”上做升級，打造極致爆品。從味型來看，甜和辣，市場份額最大且互補，《中國餐飲大數據2021》顯示：80後喜歡吃鮮，90後嗜辣，00後喜甜。也就是説，30歲左右的人嗜辣如命，20歲左右是甜品的主力，這幾乎是人生不同年齡段的口味基調。與此同時，甜能解辣，超級綁定。

夸父在“辣”這個味型上繼續深耕，比如推出泡椒牛肉串，很過癮和勁爆，成為眾多小姐姐的首選。此外，補充甜口的食品。

夸父在鄭州設立全國儲運中心CDC倉 與百勝、華鼎、絕配、二十二城欣食代供應鏈聯合

04重視數字化

摒棄經驗驅動

袁澤陸坦言，餐飲行業邁向工業化發展的過程中，經歷了原材料規模化的升級，接下來是服務規模化、管理規模化。

這是想要跑出萬店連鎖的必經之路。

具備互聯網基因的袁澤陸很早就意識到這點。因此，夸父從誕生之日起，就在自研數字化系統，這個過程，耗時耗力，也十分考驗創始人的“意志力”。就連美的董事長也曾坦言：數字化每年投入幾十億，看不見結果我也焦慮。

“為啥國內很多餐飲品牌無法堅持？説白了，數字化是‘一把手’工程，漫長的產品開發過程足夠折磨人，對於老闆來説，有一萬種放棄的理由。”袁澤陸告訴內參君。

如今，夸父收銀，夸父商家，夸父運營全面上線，賦能“小門店、大連鎖、全供應”的商業模式。這套管理系統，現已全面打通門店收銀端、加盟商手機端、微信小程序端，從線上到線下，從營銷到進銷存，涵蓋了點餐、外賣、團購、支付、經營分析、財務管理、進銷存管理等多個核心模塊，為門店經營提供專業的一站式解決方案。

比如，將點餐、下單、支付集於一體，使交易更順暢，平均完單時間僅需30s；再比如，從每日數據到實時數據，加盟商可以直接看到經營實況，非常有利於監測經營狀態。

“現在下店巡查的督導，直接拿着paid，在夸父運營上就可以實現，隨時方便地查看任何一家店的任何時間節點的數據。”袁澤陸説。

重視數字化，將其作為一種工作理念，摒棄經驗驅動。這一打法，也符合夸父炸串“小門店、大連鎖、全供應”的商業模式。

05小結

正餐做小，小吃做大，這是趨勢。

在小吃升級這條道路上，夸父炸串顯得格外搶眼。

做下沉，做小店模型，做數字化。夸父向市場交出了一份漂亮的成績單。

市場的盤子還很大，野心勃勃的夸父，正向萬店進軍。