對話梅花創投吳世春：投資近400個項目後，我的識人方法論 |捕手志
■按：
「識人」對於投資人而言是一項非常重要且基礎的能力，尤其是絕大多數的早期投資人都會説看人投資，其實不單是創業、投資在生活中我們幾乎每天都需要「識人」，那到底該如何「識人」？
前段時間，捕手志（ID：ibushouzhi）跟梅花創投創始合夥人吳世春深度聊了聊，論「識人」吳世春是有一套系統的思考與方法，並且在他真金白銀投資了近400個項目後，相信他的經驗方法將更具借鑑意義。
作者/李曌
編輯/李苗苗
未經授權，謝絕轉載
一
識別暗經驗
李曌：都説早期投資投人，如果我們從算法的角度來看待識人這件事，你識人的模型是如何建立與優化的？
吳世春：首先一定要閲人無數，有足夠的數據才能做判斷，比如通過和很多創業者溝通來不斷提升自己對創業者的動機、風格和可塑性，以及是否會在格局、心態與認知上有致命BUG等方面的感知力；
其次是通過被騙的案例來修正自己的識人模型，就像很多人説投資人如果不交一億美金的學費，很難成為優秀的投資人。識人的確和悟性有關，卻需要事上練，這比天賦更重要。
李曌：能否分享一個你印象深刻的交學費案例？
吳世春：我曾經遇到一個連續創業者，他的人脈關係很廣、在行業裏也很活躍，他在和你溝通項目的過程中能算清楚賬，也能畫好商業模型，讓你覺得事情很靠譜，而我們當時更多在關注事情上沒有去調研他的品行，例如之前創業過程中有沒有涉嫌職務侵佔甚至犯罪，他又是如何善後的。
他粉飾得很好，之前投了他的人可能也自認吃了啞巴虧，市場上沒有他的壞記錄。最後我們在這個項目上得到了教訓，自此之後我們就對創業者的判斷更加謹慎，評判的維度也綜合了認知、格局、人品、心態、內心成熟度等這些方面。
李曌：但你説的這幾個維度都很難量化。
吳世春：確實難量化，但我一直認為越能被量化的越是一種能力，用於解決已知問題，而恰恰不可量化的才是暗經驗，也是一個創始人最有魅力、最有潛力的部分，投資人之間的水平差別就在於對暗經驗的識別。
對暗經驗的識別説玄乎點就是手感，就像手藝人一樣，閉着眼睛一掂量就知道這個產品怎麼樣，投資人的手感也是一樣。為了保持準確，要一直保持在一線，頻繁與項目溝通，通過密集地詢問和有挑戰的問題來觀察對方的神態以及回答問題的狀態，進行交叉驗證。
我們的問題大多很尖鋭，比如你在上一個項目中，幾個合夥人各自扮演了什麼角色？發生分歧的時候，其他人是否同意你這種做法？取得某項成績是否是你一個人完成的等等，我會去質疑他。
另外，因為現在很多創業者見多了投資人，也變得很油，所以如果都很好回答了我的問題，讓人感覺項目很好，恰恰是這種好到難以相信的項目我們反而會很謹慎。
李曌：所以你認同早期投資成功的關鍵就是看人？
吳世春：投資早期的核心一定是看人，不要被市場上所謂的風口迷惑；再者要避免犯經驗主義錯誤，我們可以根據創業者過往的經驗以及他要做的事情來判斷他的初心和行業認知，但也要謹慎看待過往經驗給創業者帶來的慣性思維，所以時間到底是朋友還是敵人，取決於創業者的應變能力。
李曌：那如何在短時間內區分一個創業者有敏感的商業嗅覺還是想投機？
吳世春：核心在於憑什麼你來做這件事就能做好？千軍萬馬，你做成功的概率是千分之一還是十分之一？大部分的人都回答不上來。
李曌：如果核心是看人，那要怎麼給項目定價？
吳世春：早期投資很大程度上沒有固定的估值模型，主要看概率和倍數，倍數通常是50倍，因為從我早期投資到多輪稀釋後，沒50倍我們很難Cover別的項目風險，所以我們會把標準定在50倍，最後根據項目的具體情況來調整估值。
李曌：你曾説要投不甘於平庸的創業者，這裏的不平庸可否理解為有野心、敢於超越自己？
吳世春：對，還要有對未來的想象力。就像一個泥水匠和一個建築師的區別，建築師是在樓沒建起來之前就能想象出大樓未來的樣子，但泥水匠只是一塊磚一塊磚地砌，他並不知道大樓未來是什麼樣子的。
李曌：每個投資人心中都有一張記分牌，在與創業者交流過程中，哪些情況你會給創業者減分？
吳世春：股權比例不合理、責權利界限不清、財務混亂、思維保守。
李曌：你的記分牌中，哪些維度是這些年明顯上升的？
吳世春：認知、心力和戰略能力這三個維度的重要性一直在持續上升。
從認知層面瞭解創業者對自己是否有清醒的認知，這當中就有對自己和競爭對手的評估及對行業認知等，但絕大部分人都會高估自己，可能將團隊的80%功勞歸給自己，但如果你沒參與決策，不需要承擔損失，只是在執行層面鍛鍊的話，那都是很小的鍛鍊；
從心力層面瞭解創業者對事情的意志、信念、感覺程度；從戰略能力層面瞭解他之前做事情時是否有好的時間管理習慣等。不過這幾個維度也很難量化，需要不斷溝通。
李曌：我們都説做正確的事而不是容易的事，如何判斷一個優秀的創業者一直在正確的賽道做正確的事？
吳世春：我不認為有錯誤的賽道，中國每一個賽道都有機會成為大賽道，如果創業者本身足夠厲害，他會不斷地自我調整。像我們投資單丹丹的福佑卡車，物流這個賽道本沒有錯，但一開始她的做法有問題，後期通過調整才步入了正確軌道。
至於做正確的事情，如果要量化來看，可以通過看公司增速和價值指標來識別，也就是你為這個行業創造了什麼不可替代價值，例如鏈條縮短、降本增效等。有些企業最初的營收增速很低，但創造的價值很大，所以要綜合考慮增速與價值指標來看。
李曌：瞭解到當初福佑卡車入場晚、模式還被質疑，甚至一開始有不少人質疑單丹丹一個女性怎麼能做好物流，所以你當時投資是看好什麼？
吳世春：當時我們對物流賽道的認知很少，對人的判斷也沒有現在的成熟，同時福佑的競爭對手實力雄厚擁有專業的行業背景，老實説投中有運氣在，但我們認為企業發展的路徑更多是由非連續性的跳躍型曲線和創業者強大的心力決定的。
總體來看福佑能走出來也有運氣在，但更多的是單丹丹有改變一切的強大心力，這使得她總能做到後發先至。
另外，我基本不以性別來評判創業者，對創業者的評判只會基於創業者對事物認知和相對優勢層面來看，所以對於創業者來説選準自己的賽道、明確競爭對手與自己的價值和位置很重要，它可以讓自己的優勢更明顯。
比如，我覺得之前羅永浩的選桌就有問題，手機領域的對手都是任正非、雷軍這種「泰森」級的選手，可以説他基本沒勝算，但他現在做主播就很有優勢。
二
大力出奇跡
李曌：作為圈子裏公認的冷幽默者，你覺得自己的幽默感如何？
吳世春：有很多人Get不到我幽默的點，我説段子的時候雖然很嚴肅但其實是在調侃，幽默其實是通過解構自我得出信息，然後用與本身反差最大的方式切中別人和自己的癢點，而不只是笑點。
我做投資最怕的就是自己預設立場，也不願意給自己的人生預設邊界，所以經常嘗試新東西，比如講課、寫書、開視頻號等，最後通過這些不斷增加自己的幽默程度。
李曌：在投資上遇到不懂的事情時，你是否會擔心？
吳世春：做投資不在於我要懂，而是我要識別出誰是最懂的人，我不懂很正常，但如果你不懂還裝懂這才可怕。我也不覺得自己有優越感，往往像我這種既沒優越感、又沒邊界的人，反而更能欣賞別人，我更願意去看別人擅長的一面，這樣下來朋友也會很多。
李曌：這讓我想起巴菲特説的在你的能力圈內做擅長的事情。
吳世春：我不太同意這個看法。能力圈更適合做二級市場和PE投資的，因為需要法務、財務等專業技能，但在從到1階段，沒有明顯的能力圈才是最好的能力圈，像張一鳴做社交、房產、搞笑段子、今日頭條、抖音等，我認為他能取得成功的核心原因正是他沒有邊界，如此才能不斷超越自己。
人一旦有邊界，特別是在高速變化的時代中很容易跟不上，在我看來所謂的能力圈也是舒適圈，如果不跳出舒適圈終將會與時代脱節。
李曌：你和張一鳴很早就認識，見證他這些年的成長，對你有啓發的一點是什麼？
吳世春：「大力出奇跡」，我很認同張一鳴這個觀點，大部分想着四兩撥千斤或者以巧取勝的概率都不高，成功需要大力出奇跡。所以當你選擇一個點後就要持續且高強度投入，至少在局部形成優勢，能進行少和多的自由轉換，最後才有大力出奇跡的效果。
像我雖然每天在公司裏只呆幾個小時，但我每天在路上、吃飯等場景上都會琢磨如何做投資的事情，這就是所謂的大力出奇跡，持續高強度的思考，最後帶來認知上的突破。
李曌：張一鳴對創業還有一個認識，他説創業先拼腦力再拼體力，其次拼耐力最後拼定力，你怎麼看？
吳世春：我和他有些不一樣，在我這裏是：先拼能力，再拼認知力、最後拼心力，因為能力是熟練掌握和使用的一種技能，屬於封閉條件下的技能組合；認知是支撐，創業者通過認知力將能力進行串聯，讓它們發生化學反應變成勢能；心力是加持，創業中只有將三者結合才能發揮其最大作用。
李曌：你最近想的比較多的一個問題是什麼？
吳世春：比如怎麼做到一二級市場聯動，我們希望和一般的早期投資人不一樣，我們希望能謀局，而不只是投一些項目。
李曌：談到謀局，很容易聯想到外部給你打的「人脈王」這個標籤，你怎麼理解人脈關係？
吳世春：首先我覺得「人脈王」這個標籤並不適合我，我對人脈的理解是以有效交集為核心的強鏈接，不是簡單的微信好友，所以人脈之間有利益或者重要事情往來是很重要的。
李曌：那你平時是怎麼與被投企業相處？
吳世春：二八原則，我和投資中那些做得好的A類項目互動的比較多，這當中有些創業者可以和他在工作上有很好的交流，有些創業者既能在工作上有很好的交流，平時在生活中也能成為好朋友。
李曌：從事投資以來，你對人性最重要的三個認知是什麼？
吳世春：第一，致良知，要鼓勵羣體向善並加以正確的引導找回本心，發善念去惡習；第二，人性不能挑戰；第三，對創業者的引導要從氛圍出發，例如身邊有一羣優質的創業者，便會激勵個體的責任感與使命感。
李曌：做投資離不開運氣，你是否認為自己算是一個幸運的人？
吳世春：是的，我對自己的認知和性格都很瞭解，所以選擇了與自己匹配程度更高的投資行業，想象一下，10年之後我站在眾多創業者背後，助力他們一路走向輝煌，我也會滿懷榮耀、充滿成就感。
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這是「捕手志」的第180期文章，