編輯導語：對於電商平台來説，優質的會員服務是提升用户體驗感的重要手段。本文作者從會員體系的底層邏輯、會員體系的類型和搭建步驟三個方面對會員體系進行了梳理，並總結了自己對會員體系的幾點思考，一起來看看~
（1）維護高價值會員，防止用户流失
當平台發展到一定的規模後，會擁有自己一定量級的用户，在我們不斷吸引新用户進入平台的同時，存量用户的留存也是平台很重要的任務。所以很多平台會通過建立會員體系維護自己的高價值會員，通過把平台資源更多地傾向高價值用户從而防止其流失。
（2）促進不同層級的會員成長，使低價值會員向更高層級躍遷
站在平台的角度，更多是希望通過成長體系和精細化運營讓會員能像更高層級躍遷，變成我們的“高價值”會員。
02 怎麼選擇會員類型？對於平台更適合哪一種會員類型，可以結合產品特徵、用户特徵和平台特徵來進行選擇。但筆者認為這兩種會員體系都只是滿足用户需求的基礎上用來實現平台商業價值的不同手段而已，所以不一定只能二選一，也可以將兩者有機地結合起來。
大部分的會員體系類型分為兩種：付費會員和等級會員。付費會員有付費准入門檻，相對來説對用户的粘性相對高一點，對於流失用户的召回也相對簡單一點。
由於我們平台的品類相對單一且短期內用户的復購頻率不太高等這些原因，付費會員對用户的吸引力度可能不太大。
當然不是完全否定開發該功能，付費會員對於達成平台的商業目的的幫助還是很大的，因為其用户的付出成本高，從而對平台的粘性極強。為了提升吸引力度，筆者認為可以把付費會員卡的權益重點更多地放在產品的售前服務方面比如免息分期服務和會員價等等，跟隨商品多點露出，打包出售，或許能提高會員卡的購買率和續費率。
2. 奢侈品平台的等級會員對筆者所在的平台來説，因為短期內的復購不高，所以用户躍遷到下一個會員等級的戰線太長，用户對等級會員的感知度不太高。但等級會員的建立實為像平台和會員之間的情感樞紐。
站在平台的角度來看，把會員分等級並實現平台的資源傾斜，獎勵高價值用户對平台的支持。同時站在用户的角度來看，會員因為對平台的信賴與忠誠而獲得了更優質的資源。所以無論是平台的角度還是用户的角度，建立等級會員還是挺有必要的。當然前提要建立在會員量級較大的情況下。
03 如何搭建會員體系？對於如何搭建會員體系主要分為四個部分，分別為劃分合理的會員等級、劃分不同層級對應的分值、劃分不同層級對應的權益和權益成本的衡量與測算。以下着重講一下奢侈品電商在劃分會員等級的部分。
1. 確定劃分等級的關鍵指標採用電商平台常用的用户等級劃分模型——RFM模型，同時基於筆者所在平台銷售的商品屬於耐銷品，所以對RFM值的時間控制範圍在一年內：
- R：最近一次消費時間。超過x天的消費用户，流失概率越高；
- F：用户的消費頻率。一年內消費超過x筆的用户，忠誠度越高；反之，忠誠度越低；
- M：用户的消費金額。一年內消費超過x元的用户，購買力越高；反之，購買力越低；
可以使用二八法則進行劃分。以下以M值作為例子：
先獲取歷史1個月的訂單數據進行統計（以下數據為虛擬數據）；
統計每個訂單金額區段的用户佔比，並劃分x值。大於x則為高額，小於x則為低額；
曾在別的文章裏面看到過這樣一句話，筆者表示很贊同——“會員體系是錦上添花，不是雪中送炭”。
事實上，會員體系更像是一種給予高價值會員福利的獎勵功能。用户可能會因為當前平台給予的會員權益足夠吸引，而會優先選擇該平台；但由於獲取成長值的門檻過高和所需的週期過長，用户不太可能因為下一層級的會員權益足夠吸引，而頻繁地來平台消費。所以如果我們把會員體系或積分體系作為提升留存的救命稻草，結果往往事與願違。
那我們是否一定要做等級會員或者付費會員？
上文也有提到會員體系建立只是實現我們商業的價值的一種手段而已，所以往外看如果需要達到我們某種商業價值還是有其他手段的，不一定要做等級會員或者付費會員。比如我們其中一個目標——促進不同層級的會員成長，可以通過精細化運營對每一層級的用户實施一些運營手段，比如對購買頻率低但是購買金額高的用户發放優惠券刺激消費等等，促進該類型用户提高購買頻率。
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