對話邢傑：在醫藥數字化轉型這一垂直領域，明度智雲要做到一百米深 | 超級觀點

一直以來，醫藥產業都是關係國計民生的重要產業，與國家經濟發展和人民健康生活息息相關。2020年，中國醫藥市場規模已超過2萬億，仍保持10%以上的年複合增長率。與醫藥市場規模和生物醫藥企業蓬勃發展形成鮮明對比的是，中國醫藥行業的數字化水平不高。

近年來，國家對數字經濟的重視程度不斷提高，中國醫藥行業的數字化需求也隨之凸顯，創造了一個百億級的市場。成立於2017年的明度智雲（浙江）科技有限公司（簡稱“明度智雲”）成為了醫藥數字化領域的黑馬。截至目前，明度智雲擁有接近100多項的專利，其中發明專利超過半數，覆蓋數字化、生命科學領域。不僅如此，明度智雲被認定為國家高新技術企業，也是國家級重點專精特新“小巨人”，明度智雲自主研發的“明度智慧製藥信息化MES軟件”、“藥品研發全生命週期管理系統”獲得了浙江省首版次軟件產品應用，在行業內獲得充分的應用及認可。自公司成立以來，明度智雲憑藉優異表現持續獲得資本青睞，已完成總額數億元的多輪融資。

醫藥數字化行業不同於消費互聯網，是一個“慢行業”，走通這條路非常不容易。既需要企業擁有強大的數字化創新能力，更需要企業對醫藥行業有足夠深入的認知和經驗沉澱。明度智雲能夠順利進入賽道並取得不錯的成績，是如何做到的？未來還將如何佈局？針對這些問題，36氪與明度智雲聯合創始人、CEO邢傑一起聊了聊關於醫藥行業數字化的那些事兒。

（明度智雲聯合創始人、CEO邢傑）

“明度智雲成立之初並非只聚焦醫藥行業，2018年‘長生疫苗事件’後，明度智雲果斷將戰略調整為“只做100米深的事情”，聚焦生命科學領域，用自主研發的符合中國藥企所需的數字化產品，幫助藥企合規，提質增效，一起守護每一份藥。”邢傑告訴36氪。

“這兩年在對醫藥行業有了更深入的瞭解後，明度智雲在戰略上進行了升級。例如在使命願景上，明度智雲從守護每一份藥變成了守護每一份藥和守護每位患者”。邢傑表示，“明度智雲制定了自己的飛輪戰略，核心是客户成功，更專注於為醫藥行業客户提供長期的價值。最基礎的是核心產品，會長期進行研發創新投入，通過服務醫藥行業的頭部客户樹立行業標杆，賦能長尾客户並帶來更多的新客户，打造更高的行業品牌和知名度，提供更多的應用場景來為客户實現更多的價值，每一環都像緊密咬合的齒輪一樣相互帶動。”

明度智雲垂直於生命科學領域，為藥企提供研發、質量、生產、物流全鏈路的輕量化、模塊化的數字化解決方案，充分賦能醫藥企業數字化轉型。

邢傑告訴36氪，以藥物智能研發平台為例，我們的核心邏輯是圍繞研發項目的全生命週期進行數字化賦能。如何理解？一個項目涉及到到人、科學儀器、試劑耗材三大要素，它們就像三角形的三條邊。明度智雲的產品就是針對三條邊進行數字化管理，例如電子實驗記錄、項目管理系統會對接儀器、試劑耗材，以及管理項目的人。同時，還能對沉澱的數據進行科學數據管理，讓過去犯過的錯誤不再犯。

從實驗室研發到商業化生產是個不斷放大的過程，生產製造的邏輯和研發是相似的，模型依然是三角形，核心圍繞的是工藝和質量，把儀器變為設備，試劑耗材變為原料輔料，還是人在管理。通過研發智造平台幫助藥企合規增效，實現全程可追溯，找到最佳工藝和黃金批次。

邢傑表示“我們一直在致力於客户成功。為何這麼説？因為To B與To C的生意不同。如果不能對客户產生真正的價值，一切的工作都是徒勞。”

對服務藥企來説，產品賣出去只是開端。不僅要手把手教會客户使用產品，還要全程關注客户使用情況，通過試用反饋不斷打磨產品質量，對客户產生價值。明度智雲全面部署SaaS化，以訂閲制的方式為客户提供深入持久的服務，同時通過持續的客户成功讓產品得到不斷的提升。

醫藥的數字化產品通常決策人和使用人是分開的。Stakeholder（參與人）在藥企中的角色不同，需要對行業有深入的理解，才能深入理解客户需求。明度智雲依託自身的行業沉澱和客户成功經驗，不僅能深度瞭解客户核心需求，還能幫助藥企找到核心價值點，助力客户創造新的微笑增長曲線。

醫藥的數字化產品，客户會有標準產品的細分場景“適應性”需求。深入理解醫藥場景的挑戰需要在服務上投入大量資源，幫助客户挖掘其“價值需求”，因為很多碎片化的需求不代表產品價值。明度智雲已完成全國銷售、交付、售後網絡建設，能夠快速響應並貼身服務客户成功，通過極高的交付效率為藥企提供最及時的和持續的服務。

很多C端創業者都是技術大咖，去做B端的生意會面臨很大的挑戰，C端創業者傾向於關注產品質量而忽略銷售的重要性，很難獲取客户核心需求，為客户創造價值。而“明度從去年開始擴張團隊成員，優化組織架構，打造核心團隊，提升組織效能。目前人員結構已完善”。同時，邢傑表示，“公司已超400人了，團隊成員文化背景各不相同，有大企業的，有外資企業的，比如西門子，霍尼等，那怎麼把每個人都變成“明度人”呢？能把團隊有效凝結在一起的，核心還是文化。”對此，明度智雲提出了“3C”價值觀，即客户成功（Customer Success）、生態共建（Community Creation）和共享共贏（Co-Share），樹立追求卓越與拼搏的“茶山精神”，真正讓每一個員工都參與進去。

邢傑表示，“因為缺乏數字化變革的意識，醫藥數字化轉型這條路很艱辛。在數智時代，明度智雲就是要在醫藥行業用軟件驅動硬件，走一條別人不會走的路，並堅持走下去。”

醫藥行業的數字化水平較低，醫藥監管也面臨新的挑戰。浙江藥監試行的“黑匣子”是政府監管的創新，黑匣子的非現場監管可以幫助藥企識別可能存在的風險，提前預防，而不是事後追溯。明度智雲積極參與“黑匣子”建設工作，助力幫助藥監、藥企對藥品全流程的質量把控。同時，明度智雲的智慧質量產品覆蓋藥品研發及生產全過程，統一了質量管理，實現內部和外部協作相結合，流程可見，保證質量閉環控制，實時滿足高度合規性，為藥企提供基於最佳實踐的開箱即用解決方案。

未來，明度智雲將圍繞着“守護每一份藥，守護每位患者”的使命，堅持自主研發，為全球醫藥企業提供安全性保證、生產力保證和創新及可持續增長動力，成為全球製藥的中國動力。