本文介紹了教育機構通過抖音漲粉引流的方法：場景吸引、矩陣搭建和4R增長模型。
- 教培機構的抖音號該怎麼做？
- 教培機構和短視頻的結合點在哪？
- 抖音的娛樂化內容可以結合教育類專業內容嗎？
- 抖音微信互相封殺，引流轉化率極低應該怎麼辦？
通過2個千萬級藝考抖音大號，我們得以一窺一種全新的抖音玩法：不以引流微信為目標，而是以建立抖音私域流量矩陣為目標。
我們先看看兩個案例的基本情況：
- 抖音ID：胖超説藝考，目前抖音粉絲416W，一家聲樂藝考教培機構在抖音運營的抖音號。
- 抖音ID：51美術，目前抖音粉絲1025W，一家美術藝考教培機構在運營的抖音號。
“種草”：是針對潛在客户，創造一個可滿足其未來的的需求的解決方案，提前建立在客户心中的品牌認知。
潛在用户此時沒有需求，而未來可能有；我們知道，等用户需求已經激發後，將陷入紅海血戰，面臨的競爭激烈得多，獲客成本也高得多。
最知名的案例其實是家喻户曉的“藍翔技校”，縱使我們不需要學習挖掘機，但如果有個遠房學習不太好的親戚在山東，我真的會推薦他了解一下藍翔技校的。
再舉個筆者身邊真實的例子：之前在小紅書上看到過一款氨基酸牙膏，看完它的介紹，打破了我以往對牙膏的認知。以前我們選牙膏都在關注美白、清新口氣等這些跟牙齒相關的賣點上，但沒想到氨基酸牙膏居然還能修復牙縫……
據説，隨着年齡的增長，我們的牙縫中會出現一種叫“黑三角”的東西，這對於追求精緻的人來説是不能容忍的，因為它不僅會暴露年齡，還會像牙漬一樣影響美觀。
這是一個針對用户的進化需求，或者説未來的需求創造的產品，而小紅書的“種草效應”對潛在人羣來説是相當有效的。隨着我們對護理需求越來越深入和細緻化，口腔內在牙齦、牙縫等護理的需求也逐漸顯露了出來。
又比如説，一家婚紗店如果只服務於準備結婚的新人這羣用户，它的市場是狹窄的。
為了打開市場，婚紗店將目標客户定位於那羣“單身”、“熱戀情侶”的人。雖然他們現在不會購買婚紗。但是作為一家婚紗店，也不需要針對這羣暫時不結婚的客户們推銷婚紗。需要做的就是提供約會策劃、脱單派對；不停的向這羣客户，種草一些婚紗店能提供的服務。
當這羣客户被服務過多次之後，後續他們存在對婚紗的需求就很容易被這家婚紗店轉化為付費用户。
婚紗很可能一生就一次，但是約會絕不會只有一次。
怎麼通過種草構建客户的品牌認知？本質是：我們要提前進入到客户的生活場景中，提前構建品牌認知關聯。如果等到客户需求很強的時候才出來和別的機構競爭市場；這樣的市場可獲得的客户範圍很小。
對於部分的教培機構：早教類、幼兒類、藝考類而言；你隨便在大街上找一個人，問他有沒有早教需求，他本人可能沒有。但是他一定有侄子侄女、將來會有子女，他的周邊人是有這樣的需求的，這個將來的需求可能性一定存在。
所以機構應該思考的一個問題：剛進入職場的新人，將來會不會有早教和幼兒的需求？
所以教培機構的抖音號的目標要清晰：通過短視頻內容進入客户的心中，向客户種草；並和客户保持好聯繫，當將來客户有需求的時候，可以第一時間找到教培機構。
1. 用內容在客户心中建立品牌認知構建品牌認知要和客户產生正確的關聯。但是很多教培機構在做內容執行時候容易犯錯誤，把內容做的很雜。
部分做抖音號的誤區：沒有讓客户的品牌認知和機構關聯
- 以量搏概率——直接在抖音生態發佈相關課程內容視頻，看運氣等待轉化
- 娛樂搬運工人——發佈大量娛樂性和機構等和機構並無關聯的內容
- 揪着客户講道理——發佈的內容全部圍繞行業視角做行業科普
傳統的視頻內容
通過種草的新玩法在客户心中建立品牌認知，可以參考3個要素：
- 空間背景固定化
- 劇情引導固定化
- 人設形象固定化
無論是直接客户還是潛在客户，要在抖音上，對藝考類客户直接做到轉化；這是一件困難的事情。
一個教培機構的資質、教學實力，想要通過短視頻這樣的音像形式展現出來，很難。教學實力的展現和用户體驗高度相關，沒有和客户有足夠的聯繫情況之下，想通過一條短視頻內容就傳遞出這樣的信息價值，這是行不通的。
2. 空間背景固定化—向客户樹立正確的形象空間背景固定化，是這是構建客户品牌認知的一條非常有價值的引導線索；可以幫助到客户通過這條線索來和機構產生關聯。
比如：胖超説藝考為了建立起來和客户的關聯度，它的固定化空間背景就是藝考場景、教學場景；教室是培訓、學習類天然的背景廣告。
胖超説藝考的所有視頻的空間背景都是在教室內。機構在通過內容設計和客户的關聯路徑的時候，需要這樣的固定化場景來加深用户的記憶，建立聯繫（Relevancy）。
如果沒有場景化，會導致機構的品牌信息和客户之間存在傳遞阻礙，關聯度建立不起來。（我們可以思考一個現象：為什麼喜茶從沒有出現過在街邊巷子？）空間背景的固定化就是為了給客户指路。
胖超説藝考的空間背景固定化：音樂教學現場，營造場景氛圍：學生學習和表演音樂才藝的時候被老師專業指導的日常訓練。
51美術的空間背景固定化：學生練習畫畫的畫室，營造的場景氛圍：學生在學習畫畫時候的高超的畫畫技術，日常練習。
為了在客户心中留下對教培機構正確的認知，背景空間的固定化是很有必要。背景空間固定化的側面價值：教培機構可以展示自己的教師實力，品牌形象、資質等關鍵的信息。
我們可以試着想一下，如果一家教培機構抖音號；其內容空間背景都是在街邊。這樣街風感十足的視頻內容，可能會誤導客户對教培機構產生的錯誤認知。
3. 劇情人設固定化—展顯機構的專業教培機構要構建正確的品牌認知，把要表達的信息順利傳遞到客户心中；那麼短視頻內容還需要劇情人設的固定化。
固定化的空間背景 固定化的劇情人設=正確的視頻內容=順利傳遞
好內容=客户願意接受的內容
要讓客户願意接受我們的內容，那麼內容方向不能太生硬，也不能太娛樂風氣；要做專業技能性娛樂：娛樂性內容都是建立在高水平技術的基礎上，娛樂的同時不會減少專業性。如果機構做抖音號，為了博得眼球一心沉浸在娛樂性上了，就會成為娛樂段子搬運工。
胖超説藝考
胖超説藝考的抖音視頻出境人物有三類人：專業性老師、娛樂性老師、學生。
- 專業性老師的任務：主要是負責一些專業的解讀和指導。
- 娛樂性老師的任務：承擔大部分的主題，要製造出笑點和吸引點。
- 學生的任務：主要是襯托環境氛圍，配角的作用，帶動節奏。
經過了一些嘗試，胖超説藝考，找到一個好的切入點：高音炫技時候破音。（專業度高音 娛樂元素）生活中如果有一個人唱歌，他的高音可以很厲害，大眾一定覺得這個人的聲樂功底很強。
胖超説藝考把這個點利用起來，結合娛樂元素搭建一個反差效果，讓整個視頻內容非常有看點和笑點。但是要注意：視頻內容並不能只有娛樂性質，要把握一個娛樂度和專業度的分配平衡。
51美術
51美術的抖音視頻出境人物有兩類人：娛樂性老師、專業 娛樂性學生。
- 娛樂性老師的任務：主要負責被整蠱。
- 專業 娛樂性學生的任務：主要負責用高超的繪畫技術去戲弄老師，逼真的美術作品炫技來整蠱。
生活中我們對一位繪畫高手的肯定，最直白的方式就是這個人的繪畫作品有多逼真、生動。
胖超説藝考和51美術的抖音號內容，同婚紗店向單身的人羣提供約會服務一樣；都是構建客户心中的品牌認知。
4. 娛樂化切入點：大眾的共識我們要從大眾的共識中（唱歌飆高音、畫像逼真、英語表達流利等），去尋找教培機構可以切入的點。
最好的娛樂化不是裝乖賣傻，而是來自大眾生活的反差。大眾生活中會有很多在專業領域看來其實並非如此的刻板印象：高音厲害的人=唱歌很牛逼、畫畫逼真=畫功厲害、精緻的擺盤=一定很好吃好等。
所以最簡單的切入點可以嘗試在大眾的共識中去尋找反差，例如嚴肅畫畫->四不像；飆高音->翻車破音；語氣猛如虎->實際是認慫（最知名的就是鄭建鵬言真夫婦），等等。
反向反差也可以，比如短書平台知名商家“tinrry ”就屢次推薦髒髒包劇情：看着很髒，實際非常好吃。tinrry 在B站有31萬粉絲，820萬瀏覽量，而tinrry 在抖音短短13個月，就斬獲86w贊同和37萬粉絲，對於教培機構而非MCN機構而言，是相當優秀的成績單了。
因此，對於我們不同領域的教培機構而言，找到兼具故事情節和教學內容的劇情，能夠讓抖音的內容運營變得簡單而高效。
二、抖音矩陣，抖音生態私域玩法的核心套路抖音生態不像微信生態，你可以關注朋友圈和時刻的私聊客户。所以做抖音矩陣的目的：強化和客户粉絲之間的關係（成為朋友），也就是我們提到的抖音私域流量的池子；每一個抖音矩陣號其實都還兼顧了客服號的職能。
當一個機構大號要面對每天最少幾W客户的信息的時候，精力也是很大的問題。想要做到精細化運營，抖音矩陣號的方式就比較適合在抖音生態搭建了。
一般正常的抖音用户，通常習慣通過直接評論、私信來諮詢問題。利用抖音矩陣的模式不但分散了主號的運營壓力，甚至可以通過私信的引導添加到微信號；進一步獲取銷售線索。
抖音矩陣號是利用了4R模型中關係階段的玩法，思路和私域流量思路是一樣的：
- 胖超説藝考作為頂部最大和客户的接觸引流點。
- 同時旗下運營了：於老師、張主任、曾老師、姜同學四個主要的矩陣號。
- 頂部大號的不定期內容會@相對應風格契合的老師號。
- 旗下的矩陣號在評論區帶動節奏。
- 矩陣號可以在評論區進行互動引流，解答問題。
- 矩陣號自己發佈對應的類似內容可以@主號進行流量反哺。
- 每個矩陣號都有矩陣號的特色，可以自己發佈內容吸引外部的流量，增加流量入口。
- 矩陣號可以進行不同的內容嘗試，幫助主號做內容選題測試。
- 所有的號都可以用來做和客户之間的聯繫，維持好客户關係。
- 矩陣號讓客户感覺更加真實，是活生生的人。
四個號的風格定位和胖超説藝考的人物是完全一樣的，只是作為單一的矩陣號，風格更加的突出明顯。內容定位都有各自的特色：
- 於老師：是顏值老師，內容領域是專業有深度的內容。
- 張主任：娛樂老師，負責搞笑內容。
- 曾老師：專業老師，做一些專業知識科普，和自身日常。
- 姜同學：配合張主任來做娛樂內容。
流量的轉化入口的設置，目前幾乎只能在主頁的位置有露出的機會。
胖超説藝考每個矩陣號的主頁都有很詳細的聯繫方式：粉絲社羣號、個人諮詢微信號、老師私人微信號、商務微信號、微博號等這樣的方式，增加了入口的曝光率。
同時矩陣的方式可以分批處理潛在客户的信息，因為抖音生態客户除了利用主頁的信息諮詢以外，最常用的還是評論互動了。這個時候矩陣號的建立，就有助於教培機構做私域運營的SOP了。
但是對比了51美術的主頁，51美術只有一個電話聯繫方式。胖超説藝考的主頁要更加值得我們學習，胖超説藝考的主頁有精細化的路徑。
抖音矩陣運營的重要作用：積累抖音生態的私域流量，形成教培機構的人羣資產。
三、4R模型，增長的邏輯思路看完了上面的文章，我依舊安利的4R增長模型。
關聯（Relevancy）、反應（Reaction）、關係（Relationship）、利潤（Return），4R增長模型理論是着眼於教培機構與客户的互動與雙贏。不僅積極地適應客户的需求，而且主動地創造需求，運用可優化和系統的思想去整合營銷 ，通過關聯、反應等形式與客户形成獨特的關係。
2. 4R增長模型情景- 對客户進行種草，構建品牌認知（關聯）。當客户被內容所吸引這就是一個好的關聯。
- 當客户有將來的需求時候，第一時間想到機構（反應）。這就是和客户之間形成了反應點。
- 抖音矩陣號，鮮活的人設形象和客户保持號的關係（關係）。一段好的關係會幫助機構實現更多的可能性。
- 通過抖音主頁加羣，或者聯繫機構，進入抖音生態的私域流量池（利潤）。
以抖音為代表的短視頻平台是教培機構在營銷上的必爭之地。通過抖音流量池對用户進行反覆種草，弱化客户和教培機構的陌生關係，逐步形成抖音生態的私域流量；最後反哺口碑、品牌和轉化。
這樣的新思路為教培機構開啓了更多的運營想象空間。
本文由 @加瑋·Oscar 原創發佈於人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
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