三四線城市以下的縣城、鄉鎮裏，湧動着無數“後浪”，他們渴望通過知識改變命運，但教育資源匱乏成為考學路上的攔路虎。其中優質的教師資源尤其缺乏，如何把優質的老師、及其傳授的課程內容傳輸給小鎮青年，賦能下沉市場，教育創業者躍躍欲試。
然而教育下沉市場結構複雜，地域性、非標準化特點突出，這條下沉之路走起來並不容易。
作為這條賽道上的企業，樂樂課堂用一年多的時間，覆蓋了全國29 個省份的3000 家機構，億歐近期採訪了樂樂課堂CEO毛穎，一起來了解下他如何佈局下沉市場。
師資與內容，硬幣的兩面
互聯網出身的毛穎，再創業選擇教育領域。但他並沒有固有互聯網人對產品的依賴，而是直切教育核心——內容。“樂樂課堂要做的是‘結構化、數據化、標準化’的內容，適合在互聯網上傳播，公司成立至今都沒有變過堅持做內容的戰略。”毛穎表示。
成立六年，樂樂課堂一直專注做教育內容，主要是將小學至高中主科課標的一萬多個知識點，壓縮成三至五分鐘的短視頻知識點。
因為短視頻的時間短，會被認為深度不夠，對此毛穎向億歐表示：“教學應該深入淺出，學生更容易理解。一切以學生是否能懂為前提，就是用户思維。”
短視頻是樂樂課堂內容、教研體系當中的一環，同時配合本地化教研、好的練習機制，產品設計上的正向激勵，搭建起“教、學、練”的系統工程。
截至目前，樂樂課堂共有三款產品：主要服務學生的天天練、用於老師備課的樂學堂以及用於線下培訓機構的樂樂輕課。其中樂樂輕課於2019年推出，是樂樂課堂的核心產品，截至目前合作機構超過3000家。
在教學過程中，教學內容和老師缺一不可，因為再好的教學內容都需要以老師為載體。老師在課堂上承擔起傳遞內容、情感和管理學生的作用，優質的師資供給是下沉市場的痛點。
新經濟100人李志剛曾總結了當前教育企業下沉的兩種模式：一種是依賴名師，但名師難求，且流動較大，造成業績波動大；另一種是做好教研後，流水線培養老師，以減弱對名師的依賴，但效率難以兼顧。
對此，毛穎對億歐表示，樂樂課堂首創錄播雙師模式，線上名師完成課程錄播，線下教師完成教學管理，既保證課程質量，又可以有好的課堂體驗。毛穎認為錄播雙師模式減小了對名師的依賴，解決了下沉市場師資有無的難點，同時有效實現產品的標準化複製。
師資和內容，是硬幣的兩面，構成教研的核心。而這些，也是樂樂課堂實現下沉的基礎。
教育下沉，標準化與本地化結合
完成教學內容的標準化打磨後，樂樂課堂將目光瞄準一二線城市之外的下沉市場。
毛穎認為，教學內容好壞，需要三四線城市的檢驗。“沒有開校經歷，就沒法把招生、獲客、續班所有這些環節的服務做好。沒有線下經驗，沒有做過教學和服務，又談何用互聯網服務學生和家長？”這是樂樂課堂開始下沉到三四線城市的原因。
樂樂課堂的教育下沉，可以分為兩步。第一步是在三四線城市開線下直營示範中心。樂樂課堂從2016年起至今，在全國20多個三四線城市開設了近30個線下直營示範中心。這30個示範中心目前已完成樂樂課堂所定義的標準化。
所謂標準化，一方面是教學教研標準化，這是毛穎認為的核心，另一方面則是服務標準化。線下示範中心是樂樂課堂“標準化”的打樣過程。
具體來説，第一為基礎設施，室內的裝修、桌椅板凳的設計，甚至牆體顏色，都進行了標準化打磨；第二為招生，地推依舊是最有效的方式，但地推不是簡單的發傳單，而是要真正觸達有效用户；第三是“老師”，毛穎認為樂樂課堂的產品讓線下老師具備了專業能力，再通過集中培訓，可達到一線城市教師百分之七八十的水平。
完成打樣後，樂樂課堂的下沉在2018年後更進一步，定位為三四線城市以下的縣城、鄉鎮。下沉市場的機構對價格更敏感，樂樂課堂沒有采用主流的加盟模式，而是授權許可（充值課耗）模式。機構根據自身學生數量充值，樂樂與機構分成學生課時收入。
直播雙師標配的直播教室成本需要幾萬，對於機構而言價格不低。相較之下，錄播可以做到“最低配”，一個二手的電腦、投影儀便可以滿足教學需要。對於機構而言，不需要2000元即可解決設備問題。在毛穎看來，樂樂課堂與機構之間實現了雙贏。據悉，即使是疫情期間，樂樂輕課的退費率也不到百分之一。
與此同時，樂樂課堂也遇到“本地化”的挑戰。本地化教研有門檻、有文化差異，所以樂樂課堂在這時要做的是跨城市去複製模式。如何讓教研更符合本地化需要？毛穎認為本地化要考慮課程版本，教學進度，各個地區、學生的接受度。
標準化與本地化結合，線上和線下互相賦能，樂樂課堂的下沉打法契合了當下備受關注的OMO模式，毛穎認為，“OMO模式最終要落實到效果，看哪些環節在線上更有效，哪些環節在線下交付更有效，或者能收到更高的價值。”
尾聲
下沉市場很大，教育機構都想從中分一杯羹。但下沉沒有改變教育的本質，教育應該始終以學生為核心，優質的師資和教學內容是最大的支撐。教培機構應該如何下沉、打入三四線城市以下的縣鄉鎮？樂樂課堂的做法或許可以提供一種參考。