名爵ZS：與別克共用發動機，跟榮威同享售後系統

我是名爵4S店的銷售顧問，今天來聊聊名爵ZS。

本地原來兩家店，倒閉一家後，就只剩本店了。現在平均每天進店6批客户，有30%的人是來看ZS的。 上個月店內共銷售31台，ZS佔10台。這車單台提成400元，沒有任何負激勵，因為人員流失很嚴重，領導不敢罰了。

ZS有38台現車，其中有一款配置佔比高達40%，是指導價為9.18萬的白色自動up版。由於庫存壓力巨大，目前領導不允許重新訂貨，必須先消化完店裏的庫存（假如允許的話，訂貨週期為20天左右）。

白色的自動up版是相對最暢銷的，幾乎佔到ZS一半的銷量。最近半年銷量不振、庫存積壓，這款配置的優惠幅度從原先的1.2萬擴大到現在的1.7萬元，外地甚至可以到2萬以上了。

最難賣的是260TGI自動Trophy Pro L2+和Trophy Plus L2+，因為“三缸機”的原因，每個月能賣一台就不錯了，優惠2萬也沒人要。

啥職業都有，80%是30歲左右的上班族，一般家庭，不是很有錢。

周先生是本地中學的一個老師，平時都是騎自行車上下班，對汽車一竅不通。買車之前，他專門學習了汽車方面的專業知識，還把備選車型的配置、參數認真地抄寫到本子上。來看車時，他也帶着本子，只要看到自己滿意的地方就會用筆記到小本本上，然後回家考慮。

長安CS35Plus、哈弗H2、帝豪GS、傳祺GS3、傳祺GS4是主要競爭對手，其中客户對比最多的是長安CS35plus，佔30%。

王先生是個比較經典的例子，他在本店看完車以後覺得ZS各方面都挺好，但是卻買了長安CS35plus 藍鯨版。究其原因，主要是長安在本地影響力比名爵大很多。長安店多、銷量高、路上跑的也多，王先生的朋友也説名爵這個牌子很少聽過，太不靠譜了。

而選擇購買名爵ZS的人中，不是相中了外觀內飾就是看中價格便宜。劉女士在附近的酒店工作，想要一款洋氣點的SUV，然而她的預算買不到任何合資品牌的SUV。劉女士覺得名爵這個名字念上去就像國外品牌，而且價格也非常合適，於是爽快地交了定金。

ZS有首付20%-5年低息，還有2年、3年免息。在店內主推上汽金融有利息的方案，因為返利會更高一些，但實際上客户對於3年免息接受度更高。

下面再用主要競品算個全款上路的報價：

（1）ZS的1.5L發動機客户普遍抱怨動力弱，後悔買之前沒有試駕過，坐滿人爬坡得把腳踹到油箱裏。

（2）從180DVVT自動Plus L2+以下，ZS都沒有配備帶化妝鏡的遮陽板。

（3）有個ZS車主抱怨變速箱異響，聯繫售後的處理方案是免費更換變速箱。

名爵ZS無論1.5L還是1.3T的發動機，都使用4L全合成機油，價格為390元，每5000公里保養一次。整車質保3年/10萬公里，這一點和其他品牌一樣。

（1）8月份廠家組織過“賽道音樂節”的活動，在商場進行外展，還請了樂隊進行表演，成功吸引了一波路人的眼球。

（2）名爵和榮威的售後系統是互通的。比如榮威的車在名爵4S店保養會產生保養記錄，反之名爵去榮威4S店也一樣，而且用的機油都是同一種。

（3）名爵ZS的1.3T發動機和別克雪佛蘭低端車型一模一樣，1.5L自然吸氣也是上汽通用的技術。