長城汽車哈弗品牌營銷總經理文飛
延期近半年之後，2020（第十六屆）北京國際汽車展覽會終於重啓。
9月26日，車展首日，長城汽車哈弗品牌營銷總經理文飛做客易車直播間，詳細解讀了哈弗近期在新產品、新營銷動作背後的故事及思考。
在萬眾期待之中，近一個月，哈弗的第三代H6以及哈弗大狗相繼上市。雖然兩款車都為“檸檬”平台下的緊湊型SUV，但卻屬於完全不同的細分市場，“一個是城市SUV，一個我們稱之為四分之三刻度座駕”。不過，雖然兩款車型的細分市場不同、消費者畫像不同，但“暢銷”卻已然成為了兩者的共性。常年佔據SUV銷量榜首的神車H6自不必説，哈弗大狗上市之前的預定訂單也已經超過了萬輛。
在文飛看來，在未來的中國市場上，自主品牌、合資品牌並不是大家最大的差別，“未來的品牌只有兩種，一種是優秀的品牌，一種是不適應市場競爭會被淘汰的品牌”。而只有準確且深刻地洞察用户需求，並且不斷提升研發能力及產品迭代速度，才能在激烈的存量競爭中保持不敗。
以下為採訪實錄：
汽車產經網：歡迎文總作客我們的易車專訪間，首先請您給我們介紹一下最新的第三代哈弗H6，這款車面向的消費羣體是什麼？
文飛：大家都知道我們8月底的時候上市了我們的第三代哈弗H6，作為業內久負盛名的國民神車，我覺得也是萬千期待，但是終於上市了，我覺得這個也不負期待，首先這款車是源自我們的全新的平台，叫“檸檬”平台，檸檬平台是長城汽車用最近七年的時間，斥資超過百億，也是聚集了我們全球七國十地的研發力量和全球智慧打造的一個平台，這個平台有三大特徵，第一大特徵是模塊化和可擴展化，這個平台可以兼容多種軸距和輪距，包括兼容左舵右舵，作為一款全球車，可以滿足全球多個國家和地區的安全和排放法規的認證的標準。所以它可擴展性非常強。
第二個特徵它是高度智能化的平台，這個平台上它可以承載我們的，比如説智能網聯來説它用的是V3目前最高水準的智能化車機系統，同時它也支持我們L3級自動駕駛功能的實現，在未來它還具備接入5G模塊的能力。第三個特徵是輕量化，由於超高強鋼的應用，包括熱成型鋼的應用，所以輕量化材質的應用使它在安全性提升的同時，整車的重量可以降低100到150公斤，從而實現油耗下降14.5%，這是平台的一些非常強大的技術亮點，源自這麼大的平台，第三代哈弗H6從誕生就具備非常強的技術能力和競爭力，目前來看也是不負我們哈弗老鐵們消費者的期待，8月30日上市到現在不到一個月時間，我們的實際銷售突破一萬台，終端訂單超過兩萬台，基本上呈現銷售火爆，而且供不應求的局面，尤其是它的高配版，我們是四個配置級別，分別是Plus、Pro、Max、supreme，現在的頂配的Supreme版和高配的Max版，目前終端是供不應求的，Supreme版目前的銷售結構佔比佔到32%，高配的Max版佔到40%，大概是這樣一個銷售比例，頂配和高配佔70%的銷售比例，也説明了第三代哈弗H6強大的產品力，以及超高的性價比，以及消費者和市場對它的認可的程度。
汽車產經網：但是我們瞭解到現在第二代第三代哈弗H6是一起在銷售，我們這個在策略上是怎麼考慮的呢？
文飛：是這樣，從大的時間軸和原則上來説，這兩款車從長遠來説我們要垂直切換，但是由於H6盛名之下，二代的H6也是非常熱銷的一款車。舉個例子，8月份它的月銷量達到兩萬八，對於一款這麼強大的市場接受度的車，即使要切換可能也不能馬上，而且還涉及到排產的綜合的調整，所以從未來説，另外一個方面三代H6上市雖然很強大，我剛才提到了現在還有產區的缺口，產能需要有一個爬坡的過程，等到產區達到平衡需要幾個月的時間，三代H6產區的平衡以及市場的接受度達到最佳狀態的時候我們的二代H6還是會考慮把它逐漸的平掉，目前眼下來看需要一個過程，現在大家暫時看到二代H6三代H6兩代同時銷售，但是這是一個階段性的，但是在明年某個時間段會完成這個切換。
汽車產經網：最近哈弗的新車很多，預售發佈會做的很有花樣，但是第三代H6做了線上發佈會這是為什麼？
文飛：這個其實也是非常不同尋常的，因為我們也是想了很久，首先我覺得是一個用户思維的體現，因為我們想了很久要做一個什麼樣的形式，後來我們認為，我們現在有一個流行的詞叫私域流量，我們想通過一些公域流量把它轉化為私域流量，能夠把流量或者説權益和福利能夠落到哈弗的車主、粉絲和熱愛哈弗品牌的人羣身上，所以我們想用什麼辦法，最後我們想了一個辦法用一場純直播的方式通過公域的平台，比如説抖音導流到我們的私域平台，我們的哈弗智家APP，哈弗智家APP是我們自己的官方APP，目前有一百多萬註冊用户，以及接近一百萬的認證用户，認證用户就是我們關聯他的車價號，每台車有一個ID號，但是我們覺得這個還不夠，對哈弗超過六百萬的保有車主來説只有將近一百萬的認證度，我們希望把六百萬的車主都能導到哈弗智家APP平台上，我們認為600萬的車主是我們最寶貴的財富。
所以我們在想如何讓我們另外五百萬的車主，我們的一直關注哈弗品牌的人，一直熱愛哈弗品牌的粉絲大家能夠有一個共同的社區，這個社區是我們自己擁有的，無論是我們的積分還有其他的福利都可以讓他們優先享，所以這是為什麼我們做線下發佈會的活動搭建的費用省下來，去做一場大的發佈會，請張繼科、羅永浩、李誕這些明星大咖導流，所以你也會看到，無論是羅永浩的預告、李誕的預告、張繼科的預告，抖音的預告都是説請大家關注哈弗智家APP平台，包括幾輪抽獎也是在哈弗智家APP平台上，就是想通過這種方式能夠為我們的哈弗智家平台導流，效果也是非常的理想的，通過這樣一個公域轉私域的配合，其實這種方式反倒是在我們今年所有新車上市直播裏創下了直播量最高記錄，而且最重要的是一晚上實現了哈弗智家APP平台的認證用户一晚上爆漲超過兩萬，我覺得這就是我們期待看到的一個情況，不是説辦一個盛大的新聞發佈會不重要，也很重要，但是我們想嘗試這樣一個方式。當然還有一個很客觀的原因就是那個時候離北京和河北各有一例疫情，當時超過300人的線下活動受到政府的管控，我們也不想增加這樣的風險。
汽車產經網：這麼重要的一款車三代哈弗H6它的銷量目標是什麼呢？
文飛：我們之前H6最風光最牛的時候衝到過月銷八萬，隨着現在市場競爭的加劇，目前來看H6的大單品的銷量穩定在兩萬五到三萬這樣的一個水平，所以我們覺得三代H6月銷破萬是理所應當的，未來如果跟二代H6完成垂直切換之後，一定是要承擔起月銷三萬的能力。
汽車產經網：昨天晚上我們還有一個大狗的發會，它在細分市場上其實跟H6是一樣的，都是緊湊型SUV，這兩款車型未來在策略上，細分市場的定位上會有什麼樣的考慮？
文飛：這個非常不一樣，雖然兩款車都是源自我們全新的“檸檬”平台，但是它的品類是不同的，因為第三代哈弗H6是相對比較正統的緊湊級SUV，城市SUV這麼一個定位，而哈弗大狗從它的設計造型到它的產品配置的能力來看，我們叫它四分之三刻度座駕，四分之三刻度座駕正好比四分之二的城市SUV和所謂的四分之四純越野SUV，是打中間的路線，既是承載式車身的SUV，具備了承載式車身SUV應該有的舒適性，但是同時它具備里程高於城市SUV的能力，比如説2.0T四驅版我們有兩把差速鎖，透明底盤，“坦克掉頭”這樣的一些非常硬核的能力，這個是有別於大部分的城市SUV的，而它的造型我覺得可以説是獨一無二的，我們在市場調研裏發現，目前我們從9月5日預售開始到現在接到訂單超過一萬台，一萬多的訂單我們進行了分析，其中特別有意思的是有18%的比例，因為我們是問你看哈弗大狗的時候還看了其他哪款車最終選擇了大狗，其他車我就不説了，但是比例排第二的佔18%的是沒有其他車，我覺得這是非常有意思的一個點，它在市場上找不着有跟它對比的，或者説它衝着哈弗大狗的能力和造型選擇了它，這點也是讓我對這款車的前景充滿信心的。
汽車產經網：今年整個自主品牌在整個市場份額裏的份額開始下降了，您怎麼來看待自主品牌未來的發展呢？
文飛：與其説用自主品牌合資品牌兩大陣營的力量對比來看，我更願意把它表達成是，我覺得未來就是兩種品牌，不存在中國品牌、合資品牌，一種是優秀的品牌，一種是不適應市場競爭會被淘汰的品牌，大概就是這兩種，什麼是優秀的品牌呢？我覺得簡單來説就是，第一看你對用户的洞察是不是夠準確夠深刻，第二就是看你的研發投入、研發能力夠不夠強，第三就是把研發的能力實力轉化到最後的產品上，產品迭代的速度是不是夠快，或者説節奏是不是準確，如果是這三個能做到的話我覺得基本上能夠保持頭部品牌或者説進入頭部品牌的陣營，否則的話我覺得可能多半是適應不了存量市場的競爭會逐年被淘汰的。