銷售易CRM：企業營收500億元的遠東電纜，聚焦業務智能化之路

電纜行業現在置身何處?

任何一個行業，在進入發展成熟期後，都會經歷白熱化競爭態勢、需求增速放緩、技術迭代降速、弱小企業退出市場的不同發展階段。同時，整體行業的准入壁壘和產業穩定性都將進一步提高。

中國的電纜行業正在印證上述規律，整體產業正處於發展緩慢、市場需求下降、企業間競爭加劇，產業融合和創新模式更迭的複雜階段。前瞻產業研究院的分析報告指出：電纜市場日趨成熟，產業增速明顯放緩(如圖1)。

圖1:2011-2018年中國電力電纜產品產量及增長(單位：萬公里，%)

與新時代共生，和“新基建”同頻

2020年的疫情後時代，中國各行各業都在奮力重啓，國家開始大力倡導“新基建”，為經濟注入新的增長動力，其中特高壓、城際高速鐵路、城際軌道交通和新能源汽車充電樁等都是重點發力領域。

“中國企業500強”遠東控股集團，多年來一直致力成為全球領先的智慧能源、智慧城市服務商，其業務領域涉及智能纜網產品和服務、智慧機場/能源系統服務、智能汽車動力及儲能系統、產業互聯網。

今天我們有幸採訪了銷售易的客户遠東控股集團的CIO匡光政先生，並就遠東控股集團的整體業務數字化進程展開討論。

匡光政表示：“我們遠東到目前為止，有員工10000多人，企業營收近500億元，2020年的業務到目前為止表現良好，主要依賴兩點：第一，我們自己很注重產品創新和品質提升;第二，就是我們搭上了‘新基建的列車’。”

智慧能源和智慧城市是遠東業務的重點發展方向，智慧能源作為基礎，幫助智慧城市以及其他涉及雲計算、大數據的工程完成基礎建設。此外，遠東還在移動電源、機場工程等新基建重點領域擁有相關產品及經驗。遠東與國家電網在特高壓工程項目上展開合作;同時，遠東還與雲計算、大數據和IDC機房等基礎設施項目方展開合作。

獨樹一幟的業務模式，造就行業“頭部大廠”

遠東控股集團的業務模式與其他友商差異巨大，遠東從實際業務需求出發，以追求創新、敢於貫徹的態度，成就獨樹一幟的“遠東模式”。從市場優勢產品的定位和打造、獨特的銷售體系和激勵機制，到貼合業務需求的數字化工具運用，遠東在各個方面都有着自己的思考。雖然很多企業在試圖模仿“遠東模式”，但是遠東依然保持着業內領先，這其中的秘辛值得分享。

聚集力量打造優勢產品

匡光政認為：“遠東以電纜起家，雖然我們早已經開始佈局在相關行業的產品矩陣，但我們創新的思路從沒有改變。”

電纜行業本身具有高分散的特點，市場上從事電纜行業的企業有10000家以上。為了突出重圍，遠東集團在產品創新上抓住了產品、技術優勢，結合自己擅長的垂直領域，同時盯緊客户業務的應用場景，從而打造出高佔有率的產品如，適用於大江大河之間基建項目的超大跨距的碳纖維電纜等

阿米巴模式激發銷售潛能

阿米巴經營策略，是指以各個阿米巴的領導為核心，讓其自行制定各自的計劃，並依靠全體成員的智慧和努力來完成目標。

(圖片源自網絡)

遠東將阿米巴模式與自己的業務體系高度融合，將每個銷售打造成為獨立銷售個體，可以自行決策銷售行為，但同時也承擔着相應的風險，在充分發揮銷售團隊的積極性的同時，也規範了銷售行為，形成了公司與員工之間利益共享，風險共擔的良性循環。

匡光政表示：“實際上，除了薪酬之外，銷售人員還可以得到更多，比如部分銷售利潤，以及他們自己的客户資源。日積月累之後，遠東的銷售團隊便逐漸形成了全員積極且風格嚴謹的銷售狀態。而作為企業，我們不斷提供“血液”給銷售，使得他們更有動力和活力去開拓客户，這些也都是我們的重要創新。”

賦能團隊不空談，初步構建數字體系

隨着生意的盤子越做越大，產品、利益鏈條、項目機制的複雜程度越來越高，遠東發現，模式對了只是第一步，如何提高這台“銷售機器”快速運轉才是增長的關鍵癥結。

匡光政將問題直指數字化工具：“實際上，在集團整體運營上，各個組織結構都需要數字化工具幫我們真正為員工賦能，其中，業務數字化就是重要一環。比如在沒有使用數字化之前，我們發現一旦利益方過多，將花費大量時間在梳理關係、劃分報酬這件事情上。”

遠東認為需要有一款工具幫助銷售、客户、相關利益羣體清楚計算生意的利益、資源的劃分，而且既要準確又要高效。

接着，匡光政繼續説道：“數字化工具在給員工賦能的同時，還需要為我們降低風險。訂單簽約後，應收賬款是否都按時回來，逾期款項是否都及時追回也是關鍵。”

遠東認為這款工具還需要能夠在項目風控，款項追回上做出貢獻，一旦出現逾期，便能夠快速提供利益相關人，比如客户、銷售、運營、直屬領導等。

1200人銷售管理系統的“穩準狠”原則

遠東約有1200位銷售團隊成員在使用銷售易CRM系統，作為一家成功的企業，清醒認知現狀，並判斷如何使用工具才能更好的輔助自己的工作是一種能力。

匡光政表示：“我們遠東有1200個業務團隊成員在使用CRM系統，巨大體量下，我們認為一步一個腳印的態度是基礎，整個業務數字化的進程必須循序漸進，才不會出現‘消化不良’的情況。所以第一步我們將最急需解決的業務問題，先利用CRM系統管理起來。”

快：客户快速清洗

遠東擁有海量的客户池，因此清洗客户比拓展新客户更為重要。遠東的分子公司眾多，潛在客户線索數量龐大，需要對客户清洗分層，比如是戰略客户還是普通客户、購買意願強弱、預算金額大小等。通過客户清洗，銷售拿到的客户價值更高，線索轉化成商機的可能性會大幅度提升。

遠東CRM系統客户列表示意圖

準：流程準確推進

一旦潛在客户轉化為商機，遠東的銷售人員就可以通過系統預設的商機推進流程進行信息和階段更新。遠東的業務以項目型銷售居多，當商機進入招投標階段，項目組的成員將通過系統就產品招標的型號、招標需要生產的產品、以及競爭對手情況進行討論並將信息留存在系統內。最後，項目是否簽約成功及其原因也會被記錄在系統內。

狠：降低項目風險

上文提到遠東通過CRM系統進行客户分層，實際上該步驟有2個重要作用，即判斷客户價值和預估項目風險。例如某大型企業，雖然已經被判定為戰略客户，但遠東仍需評估與該客户的交易量佔據交易總量的比重，以及客户對於賬期安排、付款手段、交貨、服務的要求，來評估該項目的風險是否可以承受。

遠東客户詳情頁面示意圖

“高端化、集成化、國際化”是遠東的指導戰略，其憑藉高品質產品、高市場佔有率、創新型銷售體系，完成了一個又一個業務目標。未來的發展之路上，遠東將在這些方面投入更多的關注、技術和資源，以實現“共建共享安全、綠色、美好生活”的企業願景。