經銷商在董明珠直播間搶的空調 安裝不了！

1、直播、清庫存，成了今年618的關鍵詞。

2、董明珠直播帶貨價低於線下經銷商進貨價，經銷商紛紛從董明珠直播間進貨，結果二次銷售後，消費者無法安裝，因為涉嫌竄貨。

3、前有庫存積壓，後又殺出直播，線下經銷商不轉型便面臨消亡。

今年的618被稱為“史上最低價促銷季”，京東、天貓、蘇寧、拼多多火力全開，百億補貼直降到底，直播更是“火上澆油”。

尤其在家電市場，董明珠的直播只是一個縮影，幾乎所有品牌都開了直播間，紅包、最低價、優惠券等多種方式，以全網最低價不斷刺激人們的錢包。

研究報告顯示，“618”將成為下半年家電需求全面反彈的重要拐點。

然而，另一個羣體感覺卻有點複雜。線下門店的促銷節點多集中於315、五一、十一等傳統節點，與618、雙11並無直接關聯。

多年來，與線上平台之間也已摸索出一套“相安無事”的共處方式。但直播的出現，打破了這種微妙的平衡。哪怕是經銷商體系最為完整的格力，也被董明珠的“總裁直播價”擊破了防線。

隨着線下渠道的萎縮以及門店電商化的顯現，部分經銷商開始抱緊“618大腿”轉型自救。

6月16日，蘇寧零售雲全國第6000店——義烏佛堂鎮零售雲店開業，3年時間，零售雲實現了6000店的突破。

蘇寧全國第6000家零售雲店揭牌儀式，圖/ 蘇寧零售雲

後疫情時期，零售雲迎來爆發性增長，4、5月份保持着100?上的規模增速。

這是義烏佛堂鎮店王老闆的第二家店，從年初到現在，他已經做了3場直播。

在他看來，直播可以通過優勢產品做中高端產品，做差異化產品和銷售，5月19號的一場線上雲店直播，銷售金額近8萬。

義烏佛堂鎮店王老闆正在直播

“零售雲就是將一部分線上流量引導到線下，助力門店的銷售。”一位蘇寧易購縣級總經理告訴《IT時報》記者。

與普通經銷商不同，通過零售雲管家App，加盟商可以將自己的店鋪推廣到微信等渠道，打破線下的地域限制。

當其他縣鎮的消費者進入店鋪鏈接下單後，貨款也會直接歸到該門店的名下，“打個比方，一個零售雲老闆做了一場微信直播秒殺，所有的利潤和銷量都屬於這家門店。”

蘇寧零售雲店的直播打法，只是線下家電經銷商轉型的一個縮影。

家電通創始人張少碩告訴《IT時報》記者，加入其家電經銷商聯盟的成員中，有一位經銷商在快手上銷售客單價800-1500元左右的淨水器，一年大約可售出1500台，線上銷售額已佔到其總收入60?上。

另一位經銷商依靠微信社羣的打法，利用自身的家電清洗、維修業務打入了門店附近的小區業主羣。

憑藉上門服務的先天優勢，即使剛接觸到客户時對方還沒有購買意願，後期也可以通過微信羣、朋友圈的宣傳實現轉化。

目前該門店近90?成交量都靠社羣完成，瞄準方圓5公里內的消費者，微信下單後門店可以直接送貨上門。

線下的價格一直比線上貴，和末端經銷商的進貨渠道大有關係。

經過代理商層層加價，門店在價格上很難做出讓步。然而以基層經銷商的能力又無法直接接觸到產品的源頭拿到最低價格。

如今則不然，張少碩表示，京東、蘇寧、天貓等平台都已在開放供應鏈，有專門針對B端的批發採購賬號，線下的實體渠道可以找平台進貨。

“電商平台的體量大，進價反而低於經銷商從傳統渠道拿到的價格。”張少碩説道，這種線下的電商化趨勢尤其在一些邊緣經銷商身上顯現，而非品牌專賣店，因此他們不會受到品牌限制，進貨全看客户需求。

“618主要是線上活動，不是線下的促銷。不過經銷商會抓住這個低價的節點大量囤貨，靠時間差賺取利潤。”張少碩説道。

不過，對於大型專賣店來説，想適應這種電商化轉型的節奏仍然比較困難，譬如格力、美的、海爾這些線下渠道強勢的品牌會嚴查庫存、竄貨等問題。

此前，《IT時報》曾多次報道董明珠直播(見文末推薦《進價3000元 直播1999元 董明珠給經銷商連環暴擊》)，其中不乏原有經銷商體系的抱怨，直播間的價格太低，擠壓了線下空間，而舊有經銷商體系的存在，又讓格力線上線下一體化有些“經脈不通”。

董明珠直播間

格力經銷商向記者反映，格力電器董事長董明珠直播帶貨時的活動價雖然誘人，但是如果從直播間進貨，後期就會遇到一系列安裝問題，代理商也不會給經銷商結算安裝費用。

張少碩也表示，不少經銷商反饋，當他們把從格力直播間搶來的貨拿出去二次銷售時，消費者撥打售後電話聯繫安裝，卻被告知下單地址與安裝地址不一致，屬於竄貨，不能提供安裝服務。

一位業內人士感慨道，很多廠家在線上虧錢賣特價機，利潤來源主要依靠線下的中高端機，但線下品牌經銷商又時常抱怨想拿低端機型卻不給貨，高端機又賣不動，導致線下渠道不斷萎縮。

相較而言，多年來一直致力於打通線上線下的蘇寧沒有這方面顧忌。

目前，上述河南省縣域經理管轄的三個縣域裏已經有12家蘇寧零售雲門店，下個月還有2-3家門店準備開張。

“不管你從哪個零售雲店下的單，都可以聯繫所在地的蘇寧安裝團隊上門服務，除了格力，所有品牌的安裝都由蘇寧團隊負責，因為格力安裝費用得由他們的代理商結算。”