圖片來源@視覺中國
文 | 銀建財經
男人的三寶：煙酒茶。
煙酒自不必多説，資本市場酒行業長久興盛不衰，作為煙的替代品電子煙也曾在資本市場引起過轟動。唯獨茶市場，不僅資本的關注度不高，A股甚至至今都沒有茶企的出現。
八馬茶業曾被認為是最有望奪得A股“茶業第一股”桂冠的企業，但近日八馬茶業卻申請撤回發行上市的申請文件，曾遭三輪問詢的八馬茶業停在了上市前夕。
八馬茶業終止IPO的真正原因是什麼？我們或許可以管中窺豹，一探中國茶行業的“資本之謎”。
01 關聯交易遭問詢，八馬茶業“聯姻史”被披露八馬茶業的IPO之路並不順利，自2021年4月遞交招股書後，八馬茶業曾相繼遭到深交所三次問詢，其中第一次問詢中的一項細則不僅引發了資本的關注，也吸引了一眾吃瓜羣眾。
深交所要求八馬茶業詳細披露與實控人、董監高人員及其親屬持有的多家企業存在的關聯交易情況，而這一披露也牽連出了泉州富豪圈之間的聯姻史。
八馬茶業實控人王文彬的兩個女兒分別嫁給了高力控股的實控人高力以及七匹狼實控人周永偉之子周士淵，八馬茶業不僅向七匹狼及其關聯企業銷售茶葉，還向七匹狼租賃房屋用於門店經營；王文彬的兒子王焜恆則迎娶了安踏體育老闆丁世忠的女兒丁斯晴，八馬茶業也曾向安踏體育及其關聯企業銷售茶葉。據估算，八馬茶業與親家身家合計逾500億元。
不過八馬茶業與親家企業之間的關聯交易合計金額不超過100萬元，與八馬茶業年十幾億的營收相去甚遠。因此，關聯交易對於八馬茶業的經營並沒有造成太大的影響。
之所以引發吃瓜羣眾高度關注，主要是因為在當今婚姻自由的時代下，類似商業聯姻的事件在常理上雖然合情合理，但與主流認知有所出入，遂引發了大眾的吃瓜本性。
而這種看似合理卻與主流認知“有差距”的現象，也是茶行業現狀的真實寫照。茶葉看似屬於暢通貨，但其非標品的特性致使茶企很難擁有核心競爭力、以及長期穩定的盈利能力。
02 接連踩雷，八馬茶業核心競爭力有缺深交所向八馬茶業的三次問詢中，兩次要求八馬茶業進一步説明核心競爭力，是否屬於成長型創新創業企業，是否符合創業板定位。
八馬茶業雖然對此作出了回覆，但落腳點大都放在了營銷和渠道上，比如與《國家寶藏》、周大福以及熱門影視進行聯名，打造“線上+線下”的全渠道銷售體系等等，這類回覆並沒有觸達問題的核心。
八馬茶業面對深交所的問詢難以答出滿意答覆的原因或許有兩種：
1.我國茶葉在整體上仍屬於非標品，產品難以標準化導致定價的規範化程度有限，企業難以在此基礎上打造核心競爭力。
據招股書顯示，八馬茶業經營的茶包括烏龍茶、黑茶、紅茶、白茶等諸多品類，品類雖多，但在單一品類中少有現象級單品。爆款硬通貨的前提是標準一致且獨具特色，八馬茶業並沒有打破茶業行業“有品類，無品牌”的魔咒，沒有出眾的單品，企業核心競爭力的打造也成了無根之水。
爆款單品打造難主要因為消費者對於茶葉的審評標準有所差異，每一類茶葉的好壞都有獨特的評價體系，且不同區域的消費者對茶口感的訴求大不相同。據天眼查APP顯示，八馬茶業的競品數量有51家，遍佈全國。
除此之外，由於我國獨特的茶文化，好的茶葉不僅講究手工製作，還強調茶的來源，尤其是老株茶樹產的茶有價無市，因此，產量更高良品更多的無性系茶樹種植，在我國的普及程度並不高。
因此，茶葉的標準化生產大都侷限於區域內且產量有限，很難做到全國性的流通。
為此，全國連鎖茶企大都會側重於營銷，突出茶葉的禮品屬性，在提高產品溢價的同時，降低消費者對茶葉口感的關注度，八馬茶業也不例外。
據招股書顯示，2019-2021年八馬茶業的營收分別為10.23億元、12.66億元和17.44億元，淨利率分別為8.89%、9.16%和9.39%。淨利率低的主要原因是在於銷售費用過高，報告期間，八馬茶業銷售費用佔總營收的比例分別為35%、33.89%和33.03%。
過度依賴營銷的企業想在講究成長創新的創業板上市，自然會遭到深交所的質疑。除此之外，營銷投入過大也為八馬茶業的加盟模式埋下了伏筆。
2.側重營銷的企業一旦營銷失策，加盟體系或存在崩盤的風險，錯失一大營收支柱的八馬茶業難談長期盈利能力。
據招股書顯示，報告期內，八馬茶業通過線下加盟模式銷售額分別為4.8億元、5.9億元和8.9億元，佔主營業務收入比例為47.44%、48.07%及51.95%，佔比較高且呈現逐漸上升趨勢。
由上可知，八馬茶業對營銷的依賴程度偏高，一旦品牌形象受損導致加盟商客流量下降、或營銷帶來的客户轉化率大幅度降低，加盟體系也存在崩塌的風險。比如博鰲亞洲論壇質疑八馬茶業事件。
2018年，博鰲亞洲論壇發微博表示自身從未授權八馬茶業，但八馬茶業卻在各大媒體虛假宣傳八馬茶業是2018亞洲博鰲輪胎指定茶，其在官網的授權書實系偽造。
兩個月後雙方才達成了和解，表示此次只是個“烏龍事件”，是有個別不法分子偽造博鰲亞洲論壇授權書及公章等手段進行欺詐，八馬茶業向博鰲亞洲論壇鄭重道歉。雖然該事件最終被澄清，但在事件發酵的兩個月內，八馬茶業的品牌形象也遭到了影響。
除此之外，加盟體系的難點在於總部管控力度有限，如果個別加盟商出現違法違規操作，也會造成對品牌的形象以及加盟體系的穩固造成一定的影響。加盟模式帶來的營收是八馬茶業的主要營收支撐，一旦暴雷，或將對整個八馬茶業帶來毀滅性打擊，長期盈利能力存疑。
綜合來看，產品賣點相對不足又過度依賴於營銷和加盟商的八馬茶業，要想在創業板上市困難重重，主動撤回IPO申請，解決自身問題後再上市，也不失為良策。
03 摒棄“證券化”迴歸農產品屬性，才是茶業的未來八馬茶業匆忙中止IPO的背後，也透露出了我國茶業市場最大的問題所在——證券化現象嚴重，價格體系紊亂。
價格體系紊亂導致消費者難以找到價格錨點，無法明確該用什麼樣的價錢購買什麼規格的茶葉，購買茶葉大都靠熟人推薦或以品牌推廣為參考，這也是八馬茶業重營銷的原因之一。但重營銷又進一步加劇了價格體系的錯亂，茶葉的售價被企業高昂的營銷支出嚴重“摻水”，茶葉本身價值幾何，成為了謎。
除了茶企的常態化營銷加深了茶行業的不透明外，以證券化為目的的“惡意”炒作也是茶葉價格體系紊亂的主因之一。
最典型的當屬普洱的炒作，從簡單的茶葉被包裝成了保健品，價格也就此瘋長，無論是高端的普洱還是市井流通的低端品，普洱整體的價格都被抬高，茶行業也興生了一股證券化熱潮。
有白酒的前車之鑑在前，資本很難對茶行業稍顯稚嫩的操作買單，瀾滄古茶、安溪鐵觀音、華祥苑、四川竹葉青茶業等多家茶企均闖關失敗，也僅有龍潤茶、天福茗茶、信陽毛尖等為數不多的茶企在港股上市。
茶葉的對標物更應該是咖啡，迴歸農產品的本質才能迎接更美好的未來。否則，在資本市場，世界級茶巨頭將“只聞立頓，不見國牌”。中國茶業要補的功課還有很多，也需要一個領頭羊企業帶領國牌邁出第一步，從當下來看，八馬茶業或許難當“此任”。
參考文章：
- 市值榜：《產茶量世界第一，為什麼茶葉巨頭不在中國？》
- 有數DataVision：《八馬茶業撤回招股書，茶業為什麼遲遲跑不出第一股？》
- 野馬財經：《八馬茶業上市終止，500億“泉州富豪姻親圈”資本夢碎》