“大鯰魚”東方財富入場，強勢佈局私募銷售，長尾與高淨值客户一個都不能少，更多券商正私募領域廝殺

財聯社（上海，記者 劉超鳳）訊，私募基金正成為券商爭奪高淨值客户的新戰場，更多券商全力殺入，搶先在高端財富管理領域進行佈局。引人關注的，是東方財富也正佈局謀篇，發力私募基金代銷業務。

東方財富已在交易、基金銷售方面具備顯著優勢，發展高淨值客户顯然也是東財不會忽視的重要一棋。一位接近東方財富人士告訴財聯社記者，“東方財富私募代銷業務尚處於初始發力階段，當前重要是做好內外部協同。”

財富管理風口下，基金投顧業務成為券商服務長尾客户的重要抓手，私募產品則是服務高淨值客户的必選項。

與此同時，當下券商正在公募代銷業務廝殺，與銀行等渠道相比優勢並不顯見，私募代銷反而是更好的突破口。券商發掘私募業務，不單單靠私募代銷，還通過發行資產配置產品（比如中金財富“中國50”）投向一攬子私募管理人。作為私募產品的託管平台，券商同時具備投研能力和管理人的篩選能力。

“大鯰魚”東方財富強勢介入私募銷售

東方財富強勢介入私募代銷市場，攪動了原本已非常激烈的行業競爭格局。天天基金7月12日起上線景林資產的FOF產品，並首次成為景林資產的基金代銷機構。該產品於7月15日結束購買，據稱100億上限無虞。

“公募基金產品是面向長尾客户，私募基金面向高淨值客户，東方財富不可能丟掉私募代銷這個‘戰場’。”一位券業觀察人士表示。

一位中型券商的非銀分析師分析稱，東方財富此次發力私募基金代銷業務，更多是為佈局高端財富管理的一次積極嘗試。過去五年，在長尾零售市場上，東方財富已經展現出其旺盛的生命力，無論是基金保有量的市場份額還是傳統證券交易的市場份額都處於不斷提升階段。

“但是，國內市場是一個分層市場，高淨值客户以較小的人數貢獻了較大規模的資產，客户服務階層的進階對於想進一步做大規模的東財來説是必經之路，考慮到其相較於傳統券商並不具備線下服務能力的優勢，通過良好的客户運營，發掘體系內中高淨值客户，通過優質私募產品進行對接或將成為東方財富下個階段做大和留存客户資產的重要路徑。”上述非銀分析師稱。

7月9日，東方財富發佈半年度業績預告，預計半年度歸母淨利潤為35億至40億元，同比增長93.53%至121.18%。

四個高增長成為關鍵詞：其中，公司基金第三方銷售服務業務基金交易額及代銷基金的保有規模同比大幅增加；金融電子商務服務業務收入同比實現大幅增長；公司證券業務股票交易量及融資融券業務規模同比大幅增加；證券業務相關收入同比實現大幅增長。

追溯2020年年報，天天基金的基金銷售額為12978.09億元，其中非貨幣型基金銷售額為6990.72億元；2020年，資本市場景氣度活躍，股票交易額同比大幅增加，東方財富證券業務快速發展，證券業務實現收入49.82億元，同比增長81.11%。

值得注意的是，東方財富針對高淨值客户的屬地化線下服務相對比較薄弱，但在股票交易服務上則完全相反，在東方財富APP的開户會集中導入拉薩的幾個營業部，由公司客服部門統一服務，有利於服務的標準化和規模化。

接近東方財富證券的人士告訴財聯社記者，“東方財富私募代銷業務尚處於初始階段，當前要做好內部協同，先做好私募產品的購買體驗。相比於公募基金，私募基金的信息比較匱乏，優先做好內容和投資者適當性管理，讓投資者着友好的認購體驗。做好線上線下聯動，進一步豐富東方財富的財富管理產品線。”

更多券商湧入私募戰場搶奪高淨值客户

證券私募總規模從2019年末2.55萬億元增長至4.32萬億元，百億級私募陣容從32家擴容至82家，私募行業正呈現出強勁的發展動力。

證券行業中，私募銷售體量最大的是中信證券，但幾乎全行業都在發力私募銷售，一是為了留存高淨值客户，二是券商能超越銀行渠道，在私募銷售上取得突破。

一家頭部私募機構人士告訴財聯社記者，“中信證券保持着私募代銷業務的龍頭地位，近一年來，國泰君安、中金公司等頭部券商也紛紛發力。券商逐漸意識到，代銷私募產品對於留存高淨值客户的重大意義，否則，高淨值客户會快速流失，被其他券商搶走。”

2020年市場行情火爆，一舉拉高了公募基金的國民認知度，明星基金經理快速出圈。公募基金銷售火爆的背後，銀行渠道要勝過券商渠道。而在私募基金銷售渠道中，券商具備壓倒性優勢，可快速獲得突破。

“券商在公募代銷很難拼過銀行渠道，私募代銷反而是個突破口。單從託管來看，大多數公募基金選擇銀行託管，但是私募不同，私募基金必須託管在券商。”上述私募人士表示。

私募基金的認購門檻是100萬，對於高淨值人羣而言，優秀管理人的私募產品收益在長期來看大概率超過公募基金。

該人士還談到，“公募基金有倉位的上下限、集中度、投資範圍等要求的限制，一旦發生大規模申贖或市場快速下跌，基金經理將不得不調整倉位以應對。在較長的市場週期內，私募基金相比公募更具優勢，一般來説頭部私募的產品封閉期較長，管理人受市場短期波動、贖回的影響小，有利於保持獨立的判斷與操作。”

如何看券商代銷私募的收入結構？

券商代銷私募基金，能賺到哪部分收入？華東一位券業人士告訴財聯社記者，“對券商來説，私募銷售本身有代銷收入，此外還涉及私募託管和交易，能為券商帶來託管收入和佣金收入。”

上述頭部私募人士則表示，“除了代銷收入、託管收入外，還包括業績報酬分成。私募管理人業績報酬的一部分會分給券商渠道，作為部分佣金，這也是行業的普遍做法。頭部私募機構有議價權，對券商提取業績報酬往往較少，中小私募則反之。”

券商精選私募管理人，券商版FOF產品越來越多

值得注意的是，券商與私募管理人的合作，並不侷限於直接代銷私募產品，還通過資產配置型產品投向一攬子私募管理人。

中金公司走得比較靠前，不僅代銷景林資產的FOF產品，同時還將景林資產等50傢俬募選入“中國50”優秀管理人，發行FOF產品投向這50傢俬募。

2019年10月，中金公司推出服務於高淨值客户的“中國50私享專户服務”。不到一年的時間內，“中國50”配置金額突破100億元。根據中金公司年報，截至2020年底，中金財富“中國50”累計規模超過200億元；2020年中金公司高淨值客户增至2.6萬户，户均資產2624萬元。

所謂中金財富“中國50”，是從全市場甄選了50傢俬募機構管理人，涵蓋股票多頭、量化選股、量化中性、CTA、宏觀對沖、債券策略六大投資策略。

上述頭部私募人士表示，“券商通過成立新產品（FOF）去募集資金，並投向一批私募管理人。私募管理人則有專門產品去承接來自券商的資金，這類FOF與私募自己發的FOF不同，私募不必關心產品銷售、基金運營等環節，更多負責投資環節。”

上述人士補充道，“券商FOF類產品展現的不是單傢俬募的投資能力，而是券商選擇管理人的能力。從這點來看，券商FOF跟公募FOF是相似的。”

從券商發行FOF投資私募的角度看，銀行渠道處於劣勢。上述頭部私募人士還分析稱，“根據現行法律規定，銀行不能直接投私募，只能通過成立信託計劃買入私募產品，這客觀上增加了客户總成本、降低了資金的效率。此外，券商更具備投研能力，而且是私募產品的託管平台，因此，券商渠道比銀行渠道更具備優勢。”

據財聯社記者瞭解，私募基金的產品託管主要考驗運營、估值、結算等能力，目前主要集中中信、招商、國泰君安等少數幾家券商。

除了中金財富外，其他券商陸續佈局這塊業務。華泰證券從去年5月開始佈局私人銀行業務，今年1月正式推出“華泰50”私享配置服務。據財聯社記者瞭解，截止今年6月底，華泰證券私人銀行業務線新增資產規模已超過500億元。

今年4月，國聯證券在基金投顧運作滿一週年之際，發佈主打私募的“大方向50” ，以私募為主、公募定製策略為輔的底倉配置池，為小B大C客户打造或單一或TOF或高端定製化的配置服務。

高淨值客户為什麼會選擇券商版私募FOF？對此，上述頭部私募人士表示，“券商發行的私募FOF產品中，資金投向不同的私募管理人，這些管理人風格不同，會有宏觀對沖、基本面選股、量化選股等不同策略，更加分散，理論上波動更小。”