文丨節點財經，作者丨晴天
今年2月，通訊雲服務商容聯雲通訊（RAAS，以下簡稱容聯雲）成功在紐約證券交易所掛牌上市。上市首日股價報收48美元/股，上漲200%，總市值達79億美元（約合506億人民幣）。盤中漲幅一度突破260%，市值最高超過600億元（人民幣，下同）。
可惜好景不長，容聯雲很快走下了神壇，此後股價一路下跌。6月，容聯雲發佈Q1財報，股價已經跌至8美元上下，但這一狀況仍未停止，近期發佈Q2財報後，股價至今已經跌至4美元上下徘徊，總市值為7.94億美元 （截至8月24日收盤），相較於上市第一天的79億美元，容聯雲僅僅剩下了一個零頭。
對此，容聯雲對節點財經表示，“照一些第三方媒體的觀點，容聯雲股價表現不佳，很大的一部分原因或是公司上市時正值全球資本市場處於牛市，全球主要國家貨幣超發導致市場做多情緒高昂。然而，近幾月來伴隨市場風險偏好下移，中概股普遍遭遇賣壓，市場恐慌情緒瀰漫。受複雜多變的外部環境影響，容聯雲的股價亦有所波動。”
曾經輝煌一時的“中國版Twilio”，拿什麼拯救自己的股價？
01、短信驗證碼的生意消費者也許很難理解容聯雲的業務，但卻一定收到過他的服務信息。日常生活中，登陸App的驗證短信，收快遞時的短信，都是容聯雲的業務範疇。
諸如此類服務，都涵蓋在通訊雲的範疇內。不僅是個人日常生活，在工作中，互動直播、視頻會議等場景，滿足實時的通信需求，都是通訊雲的作用範圍。
2013年，37歲的孫昌勳創辦了容聯雲，創業之初，容聯雲的商業模式就是將通訊能力打包成API接口與SDK，賣給企業降低他們的使用門檻。這種模式簡單理解，就是參與者主要做轉售業務，以短信為主，還包括語音、流量。譬如，APP的短信驗證、語音電話的轉接服務等等。
如今，短信驗證服務深入到每個人的日常生活，但當時，這還是一個不大的市場。前瞻產業研究院數據顯示，2015年，全球互聯網通訊雲的市場規模僅為5.7億美元，到2018年時也僅僅攀升至16.1億美元。
直到2019年開始，通訊雲的市場才開始有了起色，2020更是疊加居家辦公的剛需，疫情刺激企業增加雲使用量在2020年規模突破40億美元。其中，增長最快的就是PaaS層，四年符合增長超過20%。而這也是容聯雲最早切入行業的方式。
之所以選擇這個角度，不僅是企業傾向於選擇使用PaaS作為應用平台，更重要的是，互聯網的發展，讓社交、直播遊戲都有了音視頻場景，加上電商直播的發展，也加速了互聯網通訊雲滲透到以直播為首的工具型應用中。
不過，如果僅僅做短信驗證這樣的服務，門檻並不高。為此，容聯雲也從PaaS逐步延伸至SaaS，並引入了AI與大數據技術，先後推出了中型企業標準雲客服及呼叫中心SaaS七陌雲客服，服務於專有云、私有化部署的中大型企業的企業UC解決方案，高端定製化大型企業呼叫中心SaaS及AI SaaS、AI文本機器人和AI語音機器人以及智能視頻會議SaaS。
容聯雲CEO孫昌勳表示，“在產品層面，容聯雲的核心優勢是不僅能提供覆蓋電話、短信、網站、微信等新媒體的全渠道的用户觸達能力，同時通過AI+通訊的技術，如AI智能外呼、AI社羣運營等，讓企業與用户的鏈接更加高效和精準。”
看上去產品線雖然更為豐富，但是從營銷層面看，容聯雲的賺錢能力並不高。
2018-2021中報，容聯雲營業總收入分別為：5.01億元、6.50億元、7.68億元、4.78億元。從營收看，小步慢走，仍是向上趨勢，但虧損面也在隨之擴大。2018-2021中報，虧損分別為1.39億元、1.75億元、4.92億元、2.78億元。
值得一提的是，去年疫情，容聯雲無法到客户現場交付產品，近5億鉅額虧損尚且可以理解，但今年，全球互聯網通訊雲市場規模增速達到59.5%，中國作為疫情恢復最快的國家，在產品交付、收入規模和盈利方面理應表現更佳，但容聯雲仍然虧掉了營收的一半。或許，這也是二級市場上，容聯雲股價暴跌的根本原因。
02、收購帶動業務增長二級市場股價狂瀉，容聯雲也在想法設法彌補。今年6月，容聯雲進行了品牌升級，品牌名正式由“容聯雲通訊”升級為“容聯雲”，新的品牌名稱，帶來了新的改變嗎？
容聯雲重視產品打造，從產品策略看，以通訊作為切入點，為BtoC企業提供新營銷的SaaS服務。容聯雲從行業客户的營銷場景出發，涵蓋了從線索獲取、營銷轉化、用户運營、銷售管理、裂變復購、決策輔助等階段的營銷閉環。
在產品層面，容聯雲的核心優勢是不僅能提供覆蓋電話、短信、網站、微信等新媒體的全渠道的用户觸達能力，同時通過AI+通訊的技術，如AI智能外呼、AI社羣運營等，讓企業與用户的鏈接更加高效和精準。
目前，容聯雲業務包括新營銷服務雲、產業數字雲、政企智能雲三大板塊。分別對應的是腰部以下客户、頭肩部客户和大央企與政府三類人羣。而產品方面則包括CPaaS通訊能力（語音、短信等）、CC（智能雲客服與雲聯絡中心）、UC&C（IM及企業移動門户、雙錄、CV）。
今年Q2，容聯雲較為亮眼核心業務CC（雲聯絡中心）增長超過105%，而CC的收入突破1億元，目前，容聯雲CC+UC&C業務收入佔比超過50%。
但提到容聯雲的CC業務增長，不得不提今年3月完成的一筆收購。
今年3月，容聯雲宣佈完成了對客户關係管理軟件（CRM）服務商過河兵科技的收購。
過河兵並不是一家成立不久、缺乏歷史背景的新項目，相反，這家企業已經創立近18年，在客户關鍵管理行業積累了大量客户資源，三大運營商、多家銀行和保險公司都是過河兵的客户。
容聯云為何選擇過河兵？其實也很好理解，容聯雲雖然有研發能力，能生產產品，但是把產品推向客户進行銷售，並幫助客户進行獲客已經成了通訊雲企業的重要競爭力。
此前，容聯雲的CPO曾經表示，“企業數字化呈現一個大趨勢，把聯絡中心與其業務系統，比如營銷或獲客、銷售轉化等環節打通，實現用户全生命週期的一體化服務。”
而上述提到的CC業務，一直被業務詬病，是毛利低、門檻低的業務。有了過河兵的加持，顯然能在毛利方面有所提升。
這種提升已經見到成效。據容聯雲透露，第二季度整合帶來的收入約1370萬元人民幣。此外，容聯雲收入2.74億元人民幣，同比增長47.9％，環比增長33.9％，毛利率達43.1％。
手持過河兵，容聯雲將低成本、低門檻的業務整合成更有競爭力的產品後，就能安然渡過雲通訊的大河了嗎？
從目前看，河裏還有一些“絆腳石”。
03、賺錢卻是為他人做嫁衣裳？多年來，容聯雲伴隨着營收小步增長，虧損卻持續擴大，與成本支出有很大關聯。
先看近幾年的研發費用，2020年Q1-2021年Q2，容聯雲研發支出分別為0.39億元、0.37億元、0.28億元、0.53億元、0.69億元、0.62億元。去年一整年加起來，也僅1.6億。但去年虧了近5億，剩下的錢去哪了？營業成本才是最重要的一環。
事實上，容聯雲大部分的營業成本都耗費在電信資源成本上。
2018-2020財年，容聯雲的電信資源成本分別為2.31億元、2.93億元、3.29億元，收入成本佔比分別為73.7%、76.4%、71.4%。
分業務來看，低毛利的CPaaS佔了大部分營業成本。2018-2020財年，來自CPaaS的收入成本分別為1.87億元、2.46億元、2.84億元，收入成本佔比分別為59.9%、64.3%、61.7%。據瞭解，該業務主要包括短信、語音呼叫、聯營CPaaS等。也就是説，容聯雲需要從運營商處獲得電信資源，客户才能夠使用容聯雲通訊的解決方案，因此容聯雲在與三大運營商的議價能力方面存在劣勢。
如果不能降低這一成本，容聯雲也很難在短時間內快速抬高毛利。對應的，短信等CPaaS業務擴張的越快，交付的成本也將更高。這就導致了，容聯雲一邊虧損一邊成長的現狀。
如果説這是內部盈利結構問題，那麼如今可謂已火燒眉毛。容聯雲的客户保留率開始降低。2018-2020財年，容聯雲基於美元的淨客户保留率分別為135.7%、102.7%、86.8%。
除了留存率下降，對於TO B行業而言，保持大客户的增長是最重要的成長指標。2018-2020年，容聯雲活躍客户數分別超過10200家、11500家和13039家企業，其中大企業客户分別為125家、152家和189家。從去年的規模佔比看，1.3萬家客户僅有不足200家大客户，大客户佔比約為1.45%，佔比較低。
容聯雲曾在上市前的招股書中表示，自身的議價能力會受到大客户的制約。根據招股書，容聯雲通訊把年消費金額在10萬美元以上的客户定義為大客户，由於容聯雲通訊的業務主要聚焦於大型企業，存在被要求大幅減價的可能。
目前，容聯雲的客户包括中國銀行、興業銀行、國家電網、中石油、中石化、中車集團、現代汽車、騰訊、京東、今日頭條、學而思等。隨着教育行業的不斷整頓，包括學而思在內的教育類大客户未來的留存率堪憂。
上市時，容聯雲是一直以美股雲通信巨頭Twilio為對標企業，上市前，容聯雲市值超25億美元，是Twilio上市前估值2倍。但上市後，Twilio的股價與市值在不斷攀升，截至8月24日收盤，市值已高達630.65億美金，相當於90個容聯雲。最近的第一季度財報中，Twilio營收高達5.9億美元，活躍客户更是有23.5萬個，遠遠領先於全球同行。
當然，目前中國的雲服務滲透率還落後美國，容聯雲在規模上和Twilio存在較大差距，一定程度上，也反映了中美雲通訊市場整體差距和創業年限差距。
不僅有美股巨頭，在中國市場，容聯雲除了有聲網這樣的細分領域的勁敵之外，還有諸如阿里雲、華為這樣的雲服務商巨頭在側。未來，如果通訊商也重金投入到這一領域，對容聯雲的考驗將越來越大。
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