撰文｜睿藍研究員 李可 編輯｜LEE
國內建築防水行業中的絕對領先者東方雨虹仍在拼命擴張，過去三個季度，東方雨虹總計落地了16家生產物流基地，覆蓋投資金額超過210億元。“狂人”李衞國正在把東方雨虹的產品和業務從防水行業擴展到整個建材行業。
從2008年IPO首發上市到2020年，東方雨虹的營業收入從7.12億元增長至217.75億元，淨利潤從0.44億元增長至33.98億元， 13年中東方雨虹每個年度的營利增長均為正。
東方雨虹2008年上市當月收盤價15元，最新後復權價格1570元/股，增長105倍複合年化47%，在A股近13年來排名第一。
最新數據顯示，東方雨虹2020年營業收入217.75億元，同比增長19.95%；歸母淨利潤增至42.2億元，同比增長60.96%。
回顧東方雨虹的發展史，它的成功源於“品牌優先、質量保證、極致擴張”的一貫戰略驅動，創始人李衞國把自己的個性完整地移植到他自己開辦的公司中。
前後20多年的市場競爭，東方雨虹不斷“應變”，在應變過程中李衞國和他的團隊非常會“解決問題”，為保持品牌領先不斷引進最先進的設備、生產技術；為擴張銷售能力爭取市場佔有率，它們引入的“合夥人制度”讓地方代理商與公司深度捆綁；為產能擴張，李衞國冒險質押股權、把現金效益利用到極致。
在剛剛出台東方雨虹的2021年股權激勵計劃中，公司對激勵人員的規模擴大到4160人，行權價格幾乎相當於當日收盤價（48.99元/50.00元）。市場對這一激勵計劃的價格設定反應熱烈，也足見李衞國對公司未來發展特別有信心。
東方雨虹的成長曆程足以證明它是國內一流企業經營的典範。睿藍研究員與編輯有關東方雨虹價值的討論將在本文的後半部分中展開。
立志高遠做“世界的雨虹”
稻盛和夫説過，“你內心不渴望的東西，他就不可能靠近你自己。”
因為偏執才能比別人做的更好，東方雨虹的創始人也是實控人李衞國就是一個偏執狂。
回顧李衞國的創業史，東方雨虹誕生於一位年輕業主老房子漏水後的執拗。
1965年，李衞國出生於湖南常德桃源縣，青年時期因牛病死難過的他選擇了湖南農業大學的畜牧專業。
1989年，畢業後的李衞國在老家辦了一個養豬場，不久豬就死光了，創業失敗的李衞國成了一名教師。
1993年，從教師轉身的李衞國調入湖南省統計局工作，分到了省直大院頂樓一套老房子。
這套房子漏雨，找物業修了多次也沒修好。李衞國聽説上海有防水培訓，就跑去學了一禮拜，採買瀝青自己動手。修好了房子的李衞國發現，“防水是個剛需和新興行業啊。”
1995年，李衞國辭掉鐵飯碗，成立了15人的長虹建築防水公司。第一個工程是當地醫院，半年內做了5個項目進賬200萬。
第二年，李衞國便決定北上，再次創業。他説：“做生意靠的就是市場，湖南的市場太小，沒有什麼大的發展，北京就不一樣了。我要的不僅僅是‘中國的東方雨虹’，而是‘世界的東方雨虹’。”
東方雨虹的開局——1996到2006
1996年，李衞國到北京參加行業研討會，聽到專家説起毛主席紀念堂漏水的事。來自湖南的李衞國決定為毛主席紀念堂“捐贈防水”。
給相關部門投遞多份報告、反覆表態並提出無償修繕後，李衞國得償所願。項目完工時，李衞國把攢下來的200萬花光還背上了債。
挺過這個“捐贈”項目，李衞國接到了人民大會堂的防水工程，這次是有償。
同年，公司成立並定名“東方雨虹”，李衞國説“要做就做最好的”。
他在北京順義區楊鎮徵地一萬平方建廠，斥資5000萬引進美國先進設備保證產品生產質量穩定性，形成1800萬平方米環保防水膜及萬噸塗料產能。
自此，名不經傳的湖南小企業依靠“國家門面”在北京紮下根，1998年又連續中標中央18座儲備糧庫防水工程。
當時中國防水建材行業起步較晚、整體水平極低。在雨虹創立的年代，市場7成以上的防水材料是極原始落後的油氈，連“偷工減料質量極差”的非標準化產品都是稀罕貨。
可以説，雨虹作為國內第一家成規模防水企業，用“開發高品質產品、面向中高端市場”的標準化卷材產品，吊打了當時全部工藝落後、質量不佳的作坊式企業。
簡單來説，標準化產品成本為4.18元/平米，比非標產品成本高出1/3；性能上耐久度和抗凍性標準產品遠遠領先非標產品，標準化產品可以在北方使用10到15年而非標產品甚至熬不過北方的冬天，在合適的温度下耐久程度也只有3到5年。
標準化產品成本稍高但性能和耐久遠遠高於非標產品，在國家工程的競標中為東方雨虹帶來了巨大優勢。但由於生產成本高而導致的高定價，民用市場暫時未能打開。
所以，拿下工程大單不僅是因為毛主席紀念堂的成功案例，背後是東方雨虹的產品力做支撐。在當時的行業中，制定了最高產品標準、引入先進設備的雨虹，雖然還沒有開始科研技術領先，但產品質量和生產技術已經做到行業領先。
2001年，中國申奧成功，李衞國專門成立奧運會工程小組，又耗費巨資3000萬引入美國阿迪集團生產設備，增加產量的同時繼續鞏固生產穩定性。
（該生產線特點突出：大功率、大容量配料系統先進，浸塗油系統齊全，水槽、冷水輥結合的冷卻系統，精確的計量裝置及優良的覆面配置等。）
2004年，東方雨虹中標了奧運23個場館及首都機場防水的包工包料工程，又接下了高速公路和高鐵等基建重點項目。
由於只做標準化產品且設備成本高，東方雨虹用“比大企業反應快，比小企業有品牌效應”的策略來應對市場競爭。憑藉“高品質”、“好服務”和“大工程”雨虹贏得口碑打響品牌，將工程做到了國外，包括：新加坡雅萬高鐵、塞班度假村、南極科考站、馬爾代夫機場、迪拜皇家珍珠社區、越中友誼宮、蒙內鐵路、巴富薩姆體育場、巴基斯坦卡拉奇核電站、埃塞俄比亞寶麗機場，產品抵達德國、巴西、俄羅斯、澳大利亞等100多個國家地區。
東方雨虹通過重點工程積累下了遙遙領先的品牌優勢和業界口碑，開始將業務範圍從國家重點工程拓展到房地產項目，迅速建立和知名房地產開發企業的合作關係。同時，為了應對其他正規同行的競爭，它又通過科研創新將產品和質量進行了拔高。
2007年，東方雨虹拿下了它第一個企業級的大客户——當時國內最大的房地產開發企業萬科，當年實現銷售額1千8百萬。與早期毛主席紀念堂、人民大會堂項目異曲同工的效果就是，萬科在房地產企業中一直是高品質的代名詞。
十年後，東方雨虹的前五大客户全部變成知名房企，如保利、龍湖、融創，萬科則一直維持着最大客户之列。2018 年起，公司不再披露前五大客户。根據2019年年報數據，公司To C收入佔比高達70%，佔中國Top500房企36%、中國Top10房企約60%的供貨份額。
第二階段，房地產行業和東方雨虹的“擴張十年”--2007到2016
東方雨虹最初十年用“政府工程”確立了行業地位，2007年後渠道和產能迅猛擴張。這階段雨虹的營收規模由2.91億元增長至102.93億元，淨利潤由0.29億元增至12.42億元，分別翻了35倍和43倍。
2008年東方雨虹成功A股上市，它的大規模擴張進程因獲得資本加持迅速得以實現。
1.跟隨渠道的產能擴張
2009年前，東方雨虹只有北京和上海兩個生產基地。渠道擴張至房地產工程後，由於防水建材行業受運輸成本所限的原因，東方雨虹也開始在全國範圍內佈局生產物流基地。
擴張的早期，東方雨虹採用了“合夥人”合資建廠的模式，節約成本的同時加速了產能擴張。
2009年，東方雨虹第三個生產基地落地湖南嶽陽。東方雨虹與上海雨虹共同投資設立了岳陽雨虹，東方雨虹出資4500萬元出資佔比75%，其中2566.84萬元來自上市募集資金。
2009年5月，東方雨虹在四川成都及廣東廣州投資設立了兩家子公司，即四川雨虹和廣東廣東雨虹，初始註冊資本均為2000萬元，前者由東方雨虹完全控股，後者由東方雨虹和上海雨虹按4:6共同出資。
2010年7月和8月，東方雨虹先後全資設立錦州雨虹和惠州雨虹，並在兩家公司的基礎上建立生產基地。
2010年8月，東方雨虹以現金2650萬元收購昆明風行全部股權，完成了上市後的第一筆收購。並進行增資，增資後註冊資本3000萬元；隨後在2011年再次增資至11000萬元。
2013年到2015年，東方雨虹還陸續在河北唐山、安徽蕪湖、陝西咸陽、四川瀘州、浙江杭州等地投資設立了子公司或建設生產基地。
2.各生產線的質量把控
產能擴張的同時，東方雨虹對於各生產物流基地的生產一致性非常重視，在發展中堅持“質量是尊嚴與價值的起點。”
李衞國在15年湖南商會的演講中提到，“好產品太少，差產品太多，中國現在不缺為好產品買單的能力，只缺少真正優質的產品。貫徹的是堅持和專注，我們要做的是堅持品質不變，並且不斷改善，成功的關鍵就在於品質。”
為此，東方雨虹先後引入美國阿迪、德國克勞斯瑪菲TPO生產設備，採用德國愛立許、西門子技術以及拜耳概念設計。成為唯一一家實現全流程自動化生產的國內企業，實現了高質量、低消耗、充分協同、高效與安全的運營目標。
通過升級或引入國際的知名設備進行生產智能化改革，東方雨虹將全國生產和監控水平提升，促進所有工廠持續改進，既做到了質量高度統一，還降低了生產管理成本。
3.經營人員的協同管理
在解決了擴張中生產質量一致性的問題後，由於分支機構眾多、人員分散，在組織管理方面，東方雨虹2016年開啓了“合夥人”制。
主要內容就是把重要渠道代理商和銷售人員通過制度性安排轉為“合夥人”，共同參與企業的經營和利潤共享。以長期激勵為導向，從根本上激發合夥人的能動性，實現聚合效應。激勵制度中，雨虹的辦法是“股權激勵+項目跟投”。
當年挑選199名工程渠道代理商享受優惠產品價格、無息授信額度、和高標返點分紅，充分調動經銷商積極性，提高佔有率。
對於原集團採購，劃小核算單位，實行“費用包乾，鼓勵項目跟投，積極尋找項目合夥人，對合夥人團隊進行超額利潤分享”等方式。
對於公司業務人員，提供自願轉合夥人的制度，包括：享受與原工程渠道合夥人同等支持服務；對經濟弱者給予信用支持，解決人員激勵問題。
截止目前，三期股權激勵中，共有關鍵渠道商和銷售人員、分公司管理層、核心技術人員等5580人獲得了股權激勵。
李衞國在2017清華大學的招聘會上談到，會繼續強烈推行“股權激勵”和“事業合夥人”計劃，用公司這兩大核心實力吸引更多的優秀人才。對於員工，李衞國的原則是：我把你們當手心裏的寶，你們幫我把企業照顧好。
在利益共享和股權激勵的作用下，東方雨虹的員工，從“打工人”轉變為共同“創業者”，關鍵人員和公司利益捆綁下，公司的生產和銷售協同性高度一致。
4.品牌優勢持續提升
在人員和生產佈局大規模擴張的同時，東方雨虹通過不斷的技術創新推高技術水平，維持“品牌優勢”。
李衞國想到的一個“好辦法”就是再度與政府合作，成立特種功能防水材料國家重點實驗室，隨後建立國家認定企業技術中心、博士後工作站、院士專家工作站，並在美國費城建立了全球卓越研究中心，實施美國研究、中國開發的技術發展戰略。
2007年，雨虹與北京化工大學成立北化工高分子防水材料研發中心，同年成立施工裝備研發中心；
2009年，東方雨虹研發中心成為行業唯一“國家認定企業技術中心”；
2010年，獲批建立“國家博士後科研工作站”，並獲批建立“防水材料北京市重點實驗室”；
2015年，成立“國家重點實驗室”；
2016年1月，在美國費城建立了全球卓越研究中心。
從市場角度講，東方雨虹通過技術沉澱不斷提升核心產品改性瀝青卷材性能，該產品已申請43件發明專利，低温柔性、易熔性以及耐水性能明顯提升；
同時研發新的特種材料突破了場景應用,結合防水設計系統適用於高鐵、實驗室等高精密場所;攻克並生產出世界領先的PVC、TPO高分子材料。
這些產品民用基礎並不廣闊，現實收益也有限，但帶給東方雨虹的高質量口碑卻是花多少錢都換不來的。
至今，東方雨虹累計擁有有效專利986件，其中發明296件，實用新型575件，外觀設計115件。外聘4位工程院院士、7位國際知名科學家、24位博士、221位碩士、1位國務院津貼專家及25位技術帶頭人。
截至目前，東方雨虹完成了1項國家863計劃項目，2項國家重點新產品技術，3項國家火炬計劃項目，31項核心技術，150項自主創新產品。
雨虹研發的RBW-801鐵路橋涵專用防水系統及全自動熱熔施工展鋪應和技術，已成功應用於多個高鐵項目中，多項技術填補了國內空白。
“雨虹”噴塗式橋面防水系統SPUA-351噴塗聚脲彈性塗料及配套材料、SMMA-381噴塗型甲基丙烯酸甲酯塗料防水系統和自動化施工應用技術，相關產品經鑑定達到國內領先水平，該系統是東方雨虹防為高鐵建設作出的又一貢獻。
第三階段，從防水龍頭展望“建材帝國”——2016年至今
進入後房地產時代的東方雨虹，將戰略重心放在擴張業務品類和產能上，將業務延伸至其他相關建築材料領域。如李衞國所説，“東方雨虹圍繞防水主營業務，以功能性建材工序銜接延伸產業鏈戰略佈局。”
這主要基於兩點，一是自身定位調整——從防水服務商調整為建築建材系統服務商，防水以外業務成為發力重點；二是為了達到“千億”級的戰略目標，只靠“防水”已快要撞到天花板。
當然也有近年公司現金流承壓，房地產大客户資金緊張有關；已經過了黃金階段的房地產市場逐漸進入存量期，公司需要通過“防水+塗料+保温，建材設計施工一體化”新戰略增厚和帶動防水業務新增長。
產品線方面，雨虹通過一系列引進、收購進入建築建材市場，其中對於建築塗料業務的推動較為明顯。
2016年，東方雨虹通過收購DAW ASIA 90%股權進入建築塗料領域，德賽威母公司為DAW SE組成的“DAW集團”，總部位於德國上拉姆施塔特市。
對於收購DAW ASIA，東方雨虹認為“與德國DAW SE塗料項目戰略性合作是公司國際化戰略邁出的重大一步。公司正式進入塗料領域，通過聯繫管理總部、建設生產基地、關聯營銷網絡，提升集團的整體綜合實力、豐富公司的經營結構、優化產品多元化經營格局，增加利潤來源。”
經過三年沉澱，2019年德賽威亞洲實現6億元建築塗料收入，2020年有望翻倍至12億元。按東方雨虹計劃，“公司立志在5年內躋身中國塗料行業Top3，2025年建築塗料收入200億。”
李衞國擴大東方雨虹產品線同時並沒有忘了繼續擴張主業產能。實際上，東方雨虹在產能端再次提速始於2020年中，半年內連續落地8家大型生產物流基地建設，刷新了行業產能擴張的新記錄。
今年年初至今，東方雨虹又發佈了8家生產物流中心的投資計劃，出資4.6億元在山東濟南、江西南昌、湖南邵陽、河南鄭州、遼寧瀋陽、山西太原、江蘇宿遷設立全資子公司，覆蓋項目投資金額共82.5億元。
過去三個季度裏，東方雨虹總計落地了16家生產物流基地，覆蓋投資金額超過210億元。
東方雨虹在2021年2月獲得上市第三次大額定增預案核准，增資計劃新發行7億股（按當前股價市值約200億）融資支持多個新生產基地的建設。參與此次定增的機構投資者中就有著名的高瓴資本。
以“成為全球建築建材行業最有價值企業”為目標的東方雨虹現在已經具備了四個支撐點：
一、高標準研發投入，搶佔核心技術高地；
二、專注主業協同的合理投資規劃，超前佈局市場，前景可期；
三、一貫高質量發展積蓄口碑，品牌形象優勢助益擴大市場份額；
四、持續提升經營質量，贏得資本市場的高度認可。
如李衞國在新年致辭中所説，東方雨虹既然定位於“做工”的企業，就要實實在在地以“只做第一名的產品和服務”為目標，要對標豐田，在磨練中成就卓越。
附：李衞國的精彩語錄
説到對標豐田——
“就平處坐，擇高處立”。東方雨虹長期全面對標豐田公司，以期建立中國的豐田，建築建材領域的豐田。差距不是一般大，距離不是一般遠，比肩標杆不是一般難。事不避難，成就卓越東方雨虹要靠磨，靠熬，我們從來不信什麼風口，也不敢蹚什麼捷徑，更沒有什麼秘笈，如果非要有什麼——老實、吃苦而已。
説到商戰——
“理想者最艱難的地方在於，為了奔赴卓越，就得在別人不想打、不敢打、不能贏的戰場裏不斷取勝”。
對員工和同事説——
在傳統思維中，老一輩反覆告誡——“槍打出頭鳥”“出頭的椽子先爛”。這種趨利避害、明哲保身的“聰明”處世哲學，無異於《烏合之眾》中為獲得認同，用主觀能動性和獨立理性思考去換取那份讓人倍感安全舒適的歸屬感的盲從，本質上就是“混”。
作為員工及合夥人事業與自我價值實現的平台，東方雨虹以陽光正義為前提，以長期激勵為導向，推行“平台+創客”的共享理念。由此而然，我們工作不僅在於突破存在的境遇，扛起現有地位所需的責任，更在於充分保有“為自己工作”的自由。
氨基酸組合效應講，組成人體蛋白的8種氨基酸，只要有一種含量不足，其他7種就無法合成蛋白質。當缺一不可時，那個“1”就是一切。這比“木桶定律”“短板效應”等現象更為殘酷，木桶由短板決定存水的量，而氨基酸組合像人體的健康，卻一即全部歸零。
説到自己的產品——
如果我的防水材料降低一個檔的標準，所有公眾不會知道，所有檢測仍然是合格，但一份社會責任感，一個人的良心底線又將如何？所以我的企業一定要堅持長遠的品牌戰略和優良的品質理念！我寧願為此付出每年幾千萬的資金代價，也絕對不會降低我企業的誠信度和產品的質量！
説到自己——
做企業，失敗是常態，虧本是常態，賺錢是意外，成功更是意外。
我們不會去追逐那些所謂的“風口”，我們貫徹的是堅持和專注，我們要做的是堅持品質不變，並且不斷改善，成功的關鍵就在於品質。
Q&A，東方雨虹的價值、側面、財務狀況和成長邏輯
Q：在你看來，東方雨虹最突出的特點是什麼？
A：我認為是“擅於思變+強力推動+組織協同”。
東方雨虹跨越多個產業週期和數次大的變革，在發展的緊要處連續做出正確戰略決策，對企業面和戰略團隊是有很高要求的。由於創始人和管理團隊具備前瞻性的戰略決策能力和執行力，東方雨虹戰略決策既準確又在不停變化，從國家重點工程到高鐵工程到房地產，再到如今的後房地產時代，產業鏈擴張和產能規劃落地，在行業週期轉變中把握住了發展機會。
東方雨虹在擴張中進行深層次的內外部變革，涉及業務、組織、市場等多個層面。每一次戰略決策轉換中，組織架構、渠道策略、生產管理和產能規劃都在協同變化，這並不簡單，但東方雨虹做的很優秀。
Q：還有其他重要因素嗎？
A：優秀的企業文化和激勵制度也很重要。通過事業部改革和股權激勵措施，李衞國極大地調動了員工積極性，也打開了雨虹員工的晉升通道。員工利益和公司利益高度捆綁下，東方雨虹具備了突出的“獲勝”基因。
資料：
在東方雨虹多年前發佈的第一期制性股票激勵人員名單中，包含所有重要渠道人員和合夥人199名。
根據東方雨虹發佈的第二期限制性股票激勵人員名單，除董監高外，還有中層管理人員、核心業務（技術）人員共計 1221 人獲得此次股權激勵。
按照此前媒體大致梳理的情況，這1221名股權激勵對象涉及公司銷售人員至少有627名。而2016年公司年報披露的年末銷售人員共有1488人，公司有近二分之一的銷售人員進入這次股權激勵名單中。
同時，東方雨虹的第三期股權激勵計劃正在進行中。按照2021年3月27日的數據顯示，公司將比例約為2.22%價值約為6.41億元的股票期權用於員工激勵。對象包含中層管理、子公司管理、核心技術人員和銷售等對公司經營業績和未來發展有直接影響的員工共計4160人。
其中，最新一期股權激勵的業績考核要求從年化複合20%增至25%，並增加了應收賬款的考核。
Q：給詳細説説？
A：機制上，東方雨虹在2016年啓動了合夥人制度。激勵制度中，雨虹的辦法是“股權激勵+項目跟投”。
當年挑選199名工程渠道代理商享受優惠產品價格、無息授信額度、和高標返點分紅，充分調動經銷商積極性，提高佔有率。
對於原集團採購，劃小核算單位，實行“費用包乾，鼓勵項目跟投，積極尋找項目合夥人，對合夥人團隊進行超額利潤分享”等方式。
對於公司業務人員，提供自願轉合夥人的制度，包括：享受與原工程渠道合夥人同等支持服務；對經濟弱者給予信用支持，解決人員激勵問題；另一方面，輔助公司改善應收賬款及加快現金流回流。
資料：
2007年，重要經銷商和突出員工已經獲得了東方雨虹股權，進行了利益捆綁。
2016年，公司推行“合夥人”。選擇優質工程渠道代理商共同投資設立股份有限公司，繼續深化股權激勵。
2017年，公司將“直營、工程渠道、民用建材”三大板塊調整，組建“民用建材集團”和“工程建材集團”（將原直營與工程渠道合併），更大範圍推行“合夥人機制”。同時設立了北方、華東和華南三大營銷中心。
三大（片區）與合夥人配套提升經營質量。
考核上，調整從規模和質量入手，規模上通過業務多元化和全球化，實現縱橫拓展；質量上通過合夥人機制和組織調整，實現公司與經銷商、銷售人員利益捆綁，牽引合夥人高效有質量的達成企業戰略。
2015年提出PS戰略，通過價格和銷量快速搶佔市場，定下三年營收破百億。
2018年實現營收140億，再次調整目標，提出了“高質量”，指標從銷量，轉為收入、利潤、應收賬款的考核。
客户上，東方雨虹堅持聚焦房企，同時發力家裝。通過渠道下沉和品牌賦能，擠壓非標品市場空間，提升終端數量和質量。目前，東方雨虹採取“直銷+渠道”的銷售模式，建立了多層次市場營銷網絡。其中，渠道包含工程渠道和零售渠道。
公司成立初，採用和其他同行一樣的直銷模式，主要客户是建築承包商、建設項目業主和工程項目開發商。
為了迅速擴大銷售規模，拓展全國市場，東方雨虹2002年建立了渠道銷售體系，包括經銷商網絡和分銷系統。
資料：
（1）直銷主要針對北京、上海、廣州、深圳、天津、成都、昆明等核心城市的鐵路、城市軌道交通、房地產開發等工程市場；
（2）工程渠道主要針對全國核心城市以外的工程市場；
（3）零售渠道服務於大眾消費者家庭裝修市場，營銷網絡覆蓋家裝公司、建材超市、建材市場及電商。
直銷是公司主要的銷售模式，重點工程項目、大房地產開發商都是通過直銷獲取。
渠道模式則加快了公司在全國市場跑馬圈地，迅速提升佔有率。
業務上，除了防水業務，東方雨虹通過資本併購或業務新設，佈局建築塗料、特種砂漿、非織造布、民用建材等業務，積極發掘了新增量，提高民建用户多元化客單價，提高了所積累大客户資源利用率，實現單户市場價值最大化。
Q：東方雨虹的戰略核心有沒有變？
A：我認為沒有。東方雨虹的戰略核心一直是“品牌策略”和“產品質量”。
具體地説，李衞國的品牌策略是“高舉高打”，在渠道端通過國家重點工程和世界知名工程將品牌形象自始至終設立得很高，是實實在在的“面子工程”專業户，也為後來東方雨虹渠道下順進入房地產和房屋修繕市場奠定了基礎。
同時，品牌策略想要舉高也需要產品質量支持。一方面得益於行業領先的技術優勢，也離不開雨虹高效積極的產能規劃。
在創立初期的90年代末到20世紀初，李衞國先後花費了8000萬元引入了美國製造的先進生產設備，秉持“以創新推動技術，以技術成就品質”，堅持只做標準化產品。具備擴張實力後立馬籌建重大科研實驗室，如今技術研發水平已達到世界先進。
資料：
早期，東方雨虹已經先後引入美國阿迪、德國克勞斯瑪菲TPO生產設備，採用德國愛立許、西門子技術以及拜耳概念設計，產品工藝達世界領先水平且全流程自動化生產。
同時成立特種功能防水材料國家重點實驗室，在國家認定企業技術中心、博士後工作站、院士專家工作站的基礎上，建立美國費城全球卓越研究中心，實施美國研究、中國開發技術發展戰略。
比如，在2009年自主研發鐵路橋涵專用改性瀝青防水卷材，填補了技術空白；研製刮塗聚脲彈性塗料相比傳統噴塗型聚脲施工成本低，遙遙領先同業，廣泛適用於高鐵；開發PMT-TPO卷材具有可焊接、超長耐候性及優異的低温性能等優勢，通過多項國際認證並在眾多高端領域廣泛運用。
資料：
至今，東方雨虹擁有有效專利986件，其中發明296件，實用新型575件，外觀設計115件。外聘4位工程院院士、7位國際知名科學家、24位博士、221位碩士、1位國務院津貼專家及25位技術帶頭人。
截至目前，已完成完成1項國家863計劃項目，2項國家重點新產品技術，3項國家火炬計劃項目，31項核心技術，150項自主創新產品。
同時，雨虹也是防水這種短腿行業中，唯一一家完成全國生產物流佈局的企業，這種優勢體現在以較低的倉儲、物流成本輻射市場，響應速度更快，供貨能力領先。
迄今，雨虹已在國內擁有32個生產物流基地和80餘條生產線及10+生產基地在建或投資計劃。
東方雨虹生產物流覆蓋範圍
同業第二科順股份的生產物流覆蓋範圍
Q：我們看一下公司的經營狀況和財務數據如何？
A：東方雨虹近年收入結構穩定，主營防水材料和防水施工佔比分別為80%和15%，共計佔營收95%。
渠道端也很穩定，下游客户目前仍然以房企為主，“2c”端比例65%。
前面説過，東方雨虹渠道和生產物流具有領先優勢，這也使雨虹規模領先下依然維持了高速增長。按照行業協會統計，規模以上防水企業主營業務近5年和近10年複合增速分別為6%和14%，而雨虹的營收和淨利增長複合增速則達到18%和40%。
上市12年，雨虹營收增長31倍，從7.12億元增至217.75億元，複合增速達17.8%，防水業務營收超過第二到第九之和；淨利潤增長77倍，從0.44億元增長至33.98億元，複合增速達43.7%，且近14年每年營利增速均為正。
盈利水平也高，得益於全國性生產擴張和智能化改造，生產和管理成本持續降低。ROA和淨利率超過10%，2020年ROE高達27.47%，近五年平均在22%。
市值成長方面在A股上市以來排名第一，當前後復權價格1570元/股，增長105倍，複合收益率47%。
財務數據方面看，雖然公司業績增長快，盈利能力強，期末現金餘額長時間為正。但下游客户應收賬款較多，加上公司資本性支出較大，自由現金流最近5年較為緊張。
銷售費用在公司上市後，長期維持在10到13%之間，近三年有降低的趨勢。2018年、2019年和2020年Q3公司銷售費用分別為16.99億、21.42億元和16.75億元，佔比12%、11.79%和11.18%。
管理費用方面近年大幅降低，得益於在2015年開始的生產線智能改造，實現了全流程自動化生產。在提高了內部信息整合效率、生產監管水平的同時，降低了勞務開支。
資料：
東方雨虹對外連接上下游供應鏈，對內信息協同、整合資源，引入美國阿迪、德國克勞斯瑪菲TPO生產設備，採用德國愛立許、西門子技術以及拜耳概念設計，實現全流程自動化生產。智能化工廠產品工藝達世界領先水平水平，將生產者從繁重的勞動中解放出來，打造唯一身份全供應鏈管理協同系統，客户可以通過二維碼追溯整個產品生產-銷售-發貨流程，實現全流程監管產品質量。
可以看到，即便渠道有關係維護和銷售激勵的需要，但雨虹的銷售成本依舊沒有高於同業。且得益於各分支單位協同性和智能化程度高，管理費用控制具有較大優勢。
Q：你怎麼看待東方雨虹的產業鏈價值和未來成長的邏輯？
A：我認為東方雨虹主營業務仍具有上升空間，通過佈局多品類業務也會帶來增量。例如：在塗料和保温材料方面佈局生產，再整合原有防水生態形成“防塗保”一體化，在未來值得期待。
目前雨虹的絕對主營仍是防水建材，並提供生產和防水系統設計施工；防水建材行業上游原材料為石油化工，下游需求集中在建築工程。
防水材料原材料包括瀝青、聚酯胎基、SBS改性劑、乳液等，與石油化工產業相關受國際原油市場影響。應用領域涵蓋建築行業包括房屋建築、交通基建、市政工程、水利設施等，與國家房地產及基建投資有強關聯。
關於成長邏輯，首先，行業是個好行業。按照行業協會綜合測算，2020年防水材料總需求同比增長7.2%，“十四五”期間將達到6到10%的增速。
對此，雨虹在2019年年報也提到：行業持續內生增長將給公司帶來良好的發展機遇。作為防水行業的絕對龍頭，公司將受益於行業內生增長和集中度提升的趨勢。
資料：
2017年，2017年1-10月份，592 家規模以上防水企業創造的主營業務收入達到 873.6 億元，比去年同期增長12.1%。
2018年， 2018年1-12月份，784 家規模以上防水企業的主營業務收入累計達到 1,147.37 億元，比去年同期增長14.8%。
2019年，653家規模以上防水企業的主營業務收入累計達到990.43億元，較上年增長12.20%。
其次，行業仍有很大整合空間。在業內人士看來，“房屋滲漏水有施工技術、防水材料及工程老化等多種因素，主要原因還是材料質量差造成。目前屋頂和地下室防水用材仍主要為瀝青防水卷材，從90年代的油氈為主至今，行業發展了很多，但非標產品市場份額仍佔一大半。”
資料：
2014年，防水協會發布結果顯示，抽樣調查的2849個樣本中，有2716個出現不同程度滲漏，滲漏率高達95.33%；
2017年，協會開展調研的結果顯示，411個房屋樣本中，有375户存在滲漏問題，住宅滲漏率高達91.69%。
此前中國建築防水協會相關負責人也談到，“防水卷材有相應的國標和行業標準，是企業生產所要達到的強制性最低標準，但是在建築防水行業，國家標準反而成為了一個最高標準。其中，尤以有證企業生產低標產品危害最大，有生產國標產品的設備、技術和資質但出於利益需求違法生產非標產品的企業早晚會倒。”
如雨虹所説，藉助行業發展及產業整合中雨虹會受益最多。理由如下：
1. 由於生產物流優勢和產能規劃能力強，雨虹在市場增長和份額提升方面已經處於領先。
2. 由於政策推動，非標產品將會被替代，優質標準品市場將接受這些市場空間。
以行業標準為例，防水保質期要求從5年提高到外牆不低於25年、室內不低於15年，這個情況下生產非標的防水企業直接出局。而非標產品市場佔比仍高達70%，規模以下企業佔比達50%，產業整合的市場空間足夠大。
3. 下游客户質量意識提高。因為人工成本和維修成本水漲船高，客户對於品牌和產品質量要求更高，更願意使用大品牌高質量的防水產品。
4. 房企集中度提高利好優質防水企業，大型房企更願意使用頭部企業高品質的防水產品。東方雨虹的產品首選率高達36%，Top10房企渠道份額佔比高達60%，在行業遙遙領先。
隨着打假質檢、環保督查、安全生產、綠色節能等產業政策對行業的逐漸規範，建築防水製造行業的市場份額會逐漸向龍頭聚攏，加上行業規模和集中度提升，雨虹的防水業務成長空間極大。
按照目前約2000億的市場規模計算，雨虹在未來很有可能將市佔率從12.2%增至20%或更高，主營業務有望超400億元。並且，隨着產品線擴展，雨虹綜合實力、經營結構都有提升，進而增收增利。
Q：你怎麼看待東方雨虹近期的加速擴張？
A：我認為，雨虹新防水生產基地和多品類生產的佈局是符合戰略決策和市場邏輯的。根據行業相關調研，行業知名公司的產能利用率均處於超負荷的狀態，產品供不應求。
從上表中可以看到，兩家主要的防水建材上市企業，生產線的產能利用率在近年一直處於超負荷工作的狀態，並隨着產能擴張生產利用率逐漸向正常狀態靠攏。
所以，我們認為，李衞國和他的東方雨虹隨着業務延伸至其他相關的建築材料領域，一個世界級的建材巨頭是可以等得到的。
注：文章內的圖片和數據來源Wind、企業年報、公司官網。
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來源：藍籌企業評論（ID:bluechip808）