憑藉網紅“冰淇淋化了”酸奶、天潤奶啤等產品火出圈的天潤乳業，正在加快全國化市場佈局的步伐。
10月20日，天潤乳業發佈三季報公告，2022年前三季度實現營業總收入18.51億元，同比增長17.78%；歸屬於上市公司股東的淨利潤約1.54億元，同比增長36.41%。按照地區分類情況來看，2022年前三季度疆內收入10.55億元，同比增長7.47%；疆外收入7.95億元，同比增長35.17%，同時疆外經銷商增量37個。
作為區域乳企，天潤乳業正不斷推動全國化市場佈局，並確立了“用新疆資源，做全國市場”的發展戰略。2021年12月9日，天潤乳業與山東齊源投資設立了天潤齊源乳品有限公司，並表示“符合公司向疆外發展戰略需要，有利於進一步開拓疆外市場，提高疆外的市場佔有率”；根據近日披露的投資者關係活動記錄，天潤乳業進一步把全國化市場佈局分為重點市場、培育市場和潛力市場，在全國各省區市建立市場網絡體系。根據2022 年上半年財報，天潤乳業疆外銷售收入佔比提高至 41.66%，增速超30%。
事實上，不僅是天潤乳業，隨着中國乳製品消費需求增長，區域乳企規模擴大，許多區域乳企正在爭搶全國化機遇。
國家統計局數據顯示，2021年全國規模以上乳製品企業589家，主營業務銷售總額為4687.38億元、同比增長10.26%。中商產業研究院數據指出，伊利股份、蒙牛乳業合計佔據了43%的市場份額，光明乳業和君樂寶乳業佔據10%的市場份額，乳製品市場競爭格局已基本形成。
在此背景下，區域乳企要與全國乳企爭奪市場，或許還將面對大型乳企的併購風險。天潤乳業2022年半年報中提到，目前全國一線品牌市場份額領先，區域龍頭品牌不斷髮展壯大。未來，可能要面對一線品牌通過併購收購區域市場規模乳企，加劇市場競爭的風險。
資本化或許是破局解法之一，不少區域乳企尋求上市。今年5月，來自江西的陽光乳業已經上市，四川的菊樂股份也正在衝刺IPO。
在業內看來，區域乳企的規模化達到一定程度後，必然會與龍頭企業產生競爭，佈局全國化是必要的。目前國內乳業巨頭環伺，區域乳企需要尋求資本的支持，拓展自己的市場空間。
廣科院旗下諮詢首席策略師沈萌表示，區域乳企想全國性佈局，缺乏品牌在區域外的知名度，因此在營銷上不得不大舉投入，但也可能因為競爭激烈而收效難以預料。
此外，一些區域乳企選擇差異化打法，研發具有本土特色的產品，以期“彎道超車”。如陽光乳業在2022年半年報中提到制定了差異化的產品策略，以低温乳製品、低温乳飲料等產品作為主打；天潤乳業三季報中準備繼續推廣網紅產品天潤奶啤；菊樂股份大單品為“正宗四川味道”酸樂奶；廣東的燕塘乳業“鮮奶甜品化”，推出鮮奶布丁新品；內蒙古的蘭格格乳業主打草原酸奶……
業內人士表示，與全國乳企龍頭相比，區域乳企在本土壁壘等方面具有優勢。應集中現有資源，發揮地區特色，打造屬於自己的爆款產品，進行差異化競爭。
沈萌認為，“天潤乳業們”的破局之法，在於一邊紮根本土，一邊細分創新。“區域乳企的優勢在於在本區域內紮根深入，可以為全國化佈局提供持續的資源。除了品牌營銷差異化優勢，根本仍是產品的研發和創新，關注消費者細分的需求差異，更好滿足消費者不同的偏好。”沈萌説。
針對上述問題，北京商報記者通過郵件聯繫採訪了天潤乳業方面，截至發稿未收到回覆。
北京商報記者 郭秀娟 張函