文｜韋雯
編輯｜彭孝秋
一年賣102億元的水果大王終於要在9月5日赴港上市了。
經過一週的公開招股，重慶水果經銷商「洪九果品」已關閉認購通道。據傳將在40-52港元的招股價中下限定價，對應募資5.6億港元，市值187億港元。選擇下限定價，也説明洪九果品對市場冷淡有足夠預期。
36氪注意到，「洪九果品」從事水果生意已20年，我們每吃一塊榴蓮、一盒車釐子、一個山竹，都在助力「洪九果品」的IPO。
其2019年-2021年收入增長明顯，先是19到20年從20.77億元到57.71億元，同比增加177%，再從20到21年同比增長77.94%到102.8億元。值得一提的是，「洪九果品」是十足的中國榴蓮大王，在這102.8億元總收入中，有34.81億元為賣榴蓮所得。
近兩年的疫情反覆，促使榴蓮分銷商的庫存物流週轉時間變長，榴蓮進口量隨之遞減和價格抬升。洪九低價從泰國原產地採購，高價賣出，賺得盆滿，洪九榴蓮的市場份額從2019年的2.8%提升到了2021年的8.3%。
圖源：洪九果品招股書
在賣水果這條產業鏈上，「洪九果品」屬於中間商，從產地果農處直接採購，而後賣給國內的終端零售商和消費者。如果説「洪九果品」賭對了什麼，一是將繁雜經銷交易自己全包，並向原產地直採；二是賭對水果品類並建立品牌。
作為中間商，洪九採購、處理、運輸、銷售水果過程中的成本極高。在2019年、2020年、2021年及2022年上半年，洪九年內利潤分別為1.63億元、275萬元、2.92億元、7.45億元，利潤率（非國際財務報告準則計量）分別為11.0%、11.5%、10.6%及13.0%。
圖源：洪九果品招股書
研究機構預測，來自東南亞的榴蓮、山竹、龍眼、火龍果、車釐子，或將是未來增速最高的五種果品。在這五類之外，洪九還建立了其它40多種產品組合，擬用多種品牌對沖不可抗力危機。
圖源：洪九果品招股書
水果也要做品牌洪九的創始人鄧洪九，是十足的水果大王。1987年，「洪九果品」創始人鄧洪九就在重慶朝天門碼頭挑擔賣水果，成為“棒棒”一員。這時他就發現，批發水果最賺錢。2年後，他用攢下2000塊錢開始做水果批發生意，從長壽進的兩箱金桔，賺了100塊。嚐到甜頭後，1992年，鄧洪九開始經營進口水果，並且慢慢做大。並在2002年，與妻子江宗英在重慶成立了洪九果品。
14個水果品類中打造了18個水果品牌
洪九果品主打高端，什麼水果貴，洪九就賣什麼。核心水果產品（即榴蓮、山竹、龍眼、火龍果、車釐子及葡萄）產生的收入佔於營業紀錄期內總收入的74.9%、68.3%、57.5%及46.7%。
圖源：洪九果品招股書
以榴蓮為例，2021年平均售價37.1元/公斤，洪九一年銷量就達近1萬噸。毛利也是水果中最高，達20.7%，對應7.21億元收入。
水果行業正常的平均水平毛利率在15%左右，譬如在2019年、2020年、2021年及2022年上半年，洪九的非品牌水果毛利率分別為16.3%、13.6%、13.0%及13.9%，但是品牌水果就可以帶來10%溢價，達到19.7%、17.5%、16.7%及21.8%。
水果品牌
壓準水果品類，是洪九銷售額猛漲的主要原因。進口水果中，榴蓮是最大的水果品類。2021年的524億水果零售市場中，榴蓮就佔了31.7%。按2021年收入，洪九果品是中國最大的榴蓮分銷商，創始人鄧洪九是十足的“榴蓮大王”。僅2021年，洪九在泰國的榴蓮採購量就佔中國向泰國進口榴蓮總量的10.1%，約合4.2億美元，約合29億人民幣。
泰國和越南是洪九品牌水果的原產地。除卻榴蓮，在火龍果、山竹、龍眼品類中，洪九也是前五大分銷商之一。2019年——2022年上半年，採購方面，來自泰國榴蓮、山竹及龍眼的採購所佔百分比分別為72.2%、 82.7%、82.8%及84.2%。
洪九原產地網絡
水果分銷市場十分分散。2021年，中國的水果分銷商自40多個國家或地區採購水果，僅泰國就有近45000家榴蓮果園向中國供應水果。押寶之後，供應鏈則是洪九業務擴張的核心。
值得注意的是，阿里巴巴為洪九果品的主要客户之一。其次，叮咚買菜、拼多多都向洪九購買水果。據悉，洪九的客户還包括去年全國十大商超中的八家。
洪九客户top4
去泰國建廠在原產地直採，是洪九的優勢。
在中國水果銷售額排行榜top5中，皆是擁有這種原產地優勢。
譬如第一名，來自深圳的鑫榮懋，在2021年佔到1.1%市場份額，銷售收入120億元，主要以獼猴桃、藍莓、車釐子為核心水果，通過與果園的直接合作在原產地採購水果；佳農食品、Zespri （佳沛）、Dole plc（美國上市公司都樂食品，主打香蕉和菠蘿），它們皆與當地果農直接合作。
中國水果銷售排行榜
水果交易中的層層分銷，增加大量分銷費用，同時造成了水果損耗。其中，供應鏈整合的難度在於水果的分散。回到洪九，水果交易的中間商，洪九所有環節都由自己做。2018年開始在泰國及越南建設水果加工廠。2022年前五個月，水果加工廠的日加工總量約為1828噸及平均日利用率為70%。水果加工廠的數量也由2018年的四家增至2022年的16家，擁有400名員工。
水果產業鏈圖
果園供應商能夠佔到供應商的70%左右。根據招股書，在開發「洪九泰好吃」龍眼品牌方面，洪九挑選擁有15年以上樹齡的果園，並指導果農嚴格按照要求疏果，並在最佳時機進行龍眼採摘，水果商品率達到了95%以上。
洪九通過向當地果農共享先進種植技術，包括催花、疏果及採摘。結合不同水果品類生長特點、採購時點及市場行情，靈活確定採購。訂單的數量、價格及週期，從而提升相關果園供應的可預期性，進一步推動與當地果農的合作關係。
在100個原產地，洪九提前鎖定產能，當地採摘，當地分揀，確定了鮮度、色度、脆度、甜度四個質量標準。
泰國、越南工廠
以泰國龍眼為例，洪九運用保鮮技術保持龍眼皮的本色及天然彈性。
通過將龍眼放置在密封環境下的帶孔箱子裏，用物理煙燻法進行消毒。在煙燻過程中，煙霧自然蔓延輸送到箱子內，煙霧在特定時間內可以均勻覆蓋龍眼表皮。煙燻後，靜置一段時間，龍眼完成消毒，保質期得到延長，保持了採摘時的原色。
再以榴蓮為例，採用多角度拍照的方式監測是否腐爛，常見瑕疵，以對榴蓮進行分級。具體而言，組裝線安裝攝像頭，水果在攝像頭下旋轉，拍攝多張圖像，以從多個角度檢查水果及進行分級。評測包括檢測內部腐爛及早期發芽以及最常見的瑕疵，包括外部腐爛、黑黴及機械損傷。
根據顏色制定的標準化榴蓮成熟度
數字化供應鏈管理系統則是洪九水果生意“端到端”的支撐，讓過程數字化、標準化。洪九擁有一支專注於IT開發的63名專職團隊。推出獨有的洪九星橋系統，管理全供應鏈，及時處理突發情況，並提高整體營運效率。採購、處理、運輸、銷售，整個流程下來，2021年洪九的損耗率為1.3%，而行業平均損耗率介乎約1%至5%。
數字化供應鏈管理系統
55倍PE洪九的營收快速增長還依賴於引入資本。
2013年，洪九開始打造自有品牌水果，同時更名股份有限公司，並在重慶股權中心掛牌。2019年曾接受中金公司的A股上市輔導。而後改道港股。
36氪通過招股書粗略估計，「洪九果品」融資過程中至少引入17家外部投資者，其中不乏阿里巴巴、深創投、中國農墾、陽光保險，更有產業投資者以及地方引導基金，共20.9億元融資資金。洪九從2016年開放投資後，估值從6.31億元漲到2020年的75億元，4年間翻了12倍。具體來看：
洪九果品公司架構
從2016年Pre-A輪向重慶九羽仙（汪傳宏）、鎮江融資5364萬元，估值6.31億元；
到2017年的A輪融資1.7億元，15億元估值；
到2018年B輪融資5.4億元，其中主要由深創投出資2000萬、中國農墾2億、陽光保險1億，這時估值到23.4億元；
2019年C輪再翻倍，估值達到41.85億元；C2輪47.5億元；
到了2020年，C+輪中，阿里巴巴入局，用近6億元換取8%股份，洪九此時約合75億元估值。
洪九融資歷程
有意思的是，2021年，B輪投資方珠海萬亨通過轉讓股份給重慶騰榮，賺了1.5億元。曾在B輪融資中出資5000萬，即淨賺1億元。
按下限定價，每股40港元（摺合34.57元）計算，市值或將達到186.83億港元（161.5億人民幣），一些知名創投機構將跟着榴蓮大王資產翻番，譬如B輪融資入場的深創投收益翻7倍，阿里巴巴賺2倍。
圖源：洪九果品招股書
洪九赴港上市，PE達55倍，市場是否買單我們可以拭目以待。